יום חמישי, 17 באוקטובר 2013

הבנק שלך והילדים שלך

הכותרת קצת מטעה. הילדים שלך הם באמת שלך. הקשר איתם מחייב ומתמשך לכל החיים. מי שקרא את הפוסטים הקודמים בסדרת הפוסטים על בנקים, שקישורים אליהם מופיעים בסוף הפוסט הזה, מבין שלמושג שלך בהקשר של בנקים משמעות אחרת: היום הוא שלך, מחר אולי כבר לא.  

כיצד מתייחסים הבנקים לילדים?
ההתייחסות של הבנקים לילדים דומה להתייחסות של חברות עסקיות בתחומים אחרים לילדים: צרכנים שלפעמים קל מאד לשכנע אותם לרכוש מוצרים, שהם לאו דווקא אופטימליים עבורם.
תיתן להם צעצוע, קטן או תמונה של דמות מסדרת טלוויזיה האהובה עליהם והם ירכשו את המוצר אצלך ולא אצל המתחרה (גם אם הוא פחות טוב ו/או יותר יקר).  

כמו חברות עסקיות אחרות בנקים מנסים לנצל לטובתם רגשות של לקוחותיהם ותפיסות הנגזרות מהם.
בראייה של הורים רבים הילדים הם דבר חשוב מאד (לפעמים החשוב ביותר בחייהם) ולכן לפעמים קל לשכנע אותם לחסוך עבור ילדיהם.
לא תמיד זה נכון לחסוך עבור הילדים. כשזה לא נכון המשפחה משלמת לבנק יותר כסף.

דן חסכן
לפני כמה עשרות שנים, הנפיקו הבנקים תיבות חיסכון לילדים. הילדים היו חוסכים לתוכן מטבעות. כאשר התמלאה התיבה באו לבנק, עם הורה ועם פנקס חיסכון. הפקיד ספר את הסכום. הפקיד אותו בחשבון החיסכון של הילד ורשם את הסכום בפנקס עם תאריך, חותמת של הבנק וחתימה. המותג המוצלח ביותר היה דן חסכן של בנק הפועלים, שאף ניסה להחיות אותו מחדש בשנים האחרונות.

הצד החיובי הוא החינוך הפיננסי לחיסכון, כבר מגיל צעיר. הצד הפחות חיובי היה גובה הריבית, שהייתה נמוכה יחסית לריבית בתכניות חיסכון למבוגרים.
מי שקרא את הפוסט שלי הבנקים: להרוויח עשרה דולרים להפסיד לקוחות  בוודאי אינו מופתע. כשקראתם את האלטרנטיבה השנייה בפסקה מה יכולתי לעשות? באותו פוסט, נתקלתם במקרה דומה בהיבט של קיפוח ילדים בהשוואה למבוגרים (שם היה מדובר על הטבה בריבית עבור ביצוע פעולה באמצעות האינטרנט). 

אינני טוען לייחודיות של הפוסטים שלי: תוכלו למצוא דפוס דומה של תנאים נחותים לילדים, גם במקומות אחרים.

הדרום הפרוע
המקרה הראשון אינו קשור לילדים. מנהל סניף של אחד מהבנקים בדרום הארץ, הורשע בבית משפט. האיש שכנע אנשים דלי אמצעים לקחת הלוואות גדולות על מנת לקנות מניות בבורסה

איני יודע האם הבטיח להם שהעליות בבורסה יימשכו והם ירוויחו בגלל, שהוא לא ממש הבין כיצד מתנהגת בורסה או למרות שהבין החליט שלקוחות הסניף לא ממש בראש מעייניו (או שהוא גם לא הבין וגם לקוחות הבנק לא ממש עניינו אותו). 

התוצאה הייתה שכשהבורסה נפלה, הלקוחות הפסידו את כספם וגם לא היו יכולים להחזיר את ההלוואה. אקורד הסיום של הפרשה היה בבית משפט.

אחד ממכרי שעבד לפני הרבה שנים באחד הבנקים סיפר לי, שבאחד הסניפים בדרום הארץ שכנעו עובדי הבנק אנשים דלי אמצעים לפתוח תכניות חיסכון לילדיהם. הנימוק היה רגשי: מה חשוב לכם יותר מעתיד ילדיכם? זה עבד. כמעט כל לקוחות אותו סניף צרפו את ילדיהם לתכניות חיסכון עם הפקדה חודשית. כאנשים דלי אמצעים, רצו מאד,  שנקודת ההתחלה של ילדיהם תהיה טובה מנקודת ההתחלה שלהם.

הבעיה הייתה שלצורך התשלומים הקבועים לתכניות החיסכון נכנסו לאוברדרפט
במאמר מוסגר, אציין שכשהתחלתי לתת ייעוצים בכלכלת המשפחה, פגשתי לא מעט משפחות שמצבן הכלכלי אינו טוב והבנק שכנע אותן באמצעות אותו נימוק רגשי, לחסוך עבור ילדיהם בתכנית חיסכון עם הפקדות חודשיות.

מה משותף לשני הסיפורים הדרומיים?
הסיפור הראשון פלילי ואינו נוגע לילדים. הסיפור השני אינו פלילי: חוסך בתכנית חיסכון צמודת מדד לא צפוי לאבד את כספו, בשונה ממשקיע במניות בבורסה המתקרבת לשיאה.

הרציונל בשני המקרים דומה. בכיר או בכירים בסניף בנק משכנעים לקוחות לבחור בהשקעה שבראייה כלכלית אינה נכונה או מסוכנת. 
המרוויח הוא הבנק משום שהלקוח גם רוכש מכשיר פיננסי (תכנית חיסכון או מניות) שהבנק מרוויח עליו וגם לוקח אשראי (הלוואה או אוברדרפט) שגם עליו הבנק מרוויח. 

לא רק הבנק מרוויח. גם אותו מנהל מרוויח. במדידת ביצועי הסניף שאותו הוא מנהל, זוכה הסניף לדירוג גבוה: לוקחים בו הרבה הלוואות, רוכשים בו מניות בבורסה בסכומים גבוהים או רוכשים בו תכניות חיסכון בסכומים גבוהים.
כשתתפוצץ הבועה, מאד ייתכן שהוא כבר מזמן לא יהיה שם, משום שיקודם לתפקיד בכיר יותר במקום אחר.

האם זה רע לחסוך בתכניות חיסכון לילדים ולהיות באוברדרפט?
כמו במקרה דן חסכן לעיל (שם גנרי לכל תיבות החיסכון לילדים בבנקים בישראל), התשובה הכלכלית הטהורה היא חד משמעית: כלכלית זה לא נכון להיות באוברדרפט ולחסוך בתכנית חיסכון לילדים. טובת הילדים בהיבט הכלכלי הטהור היא לכסות את האוברדרפט, כדי שבעתיד ההורים יוכלו לעזור להם בכסף שיש להם, במקום שיעזרו להם היום בכסף שאין להם.
כמו במקרה דן חסכן לעיל, יש ערך חינוכי לחיסכון.

המציאות יותר מורכבת מהשאלה הכלכלית הטהורה: היא כוללת גם מרכיב התנהגותי.

שאלת המפתח היא: מה יעשו ההורים בכסף שלא יפקידו בתכניות חיסכון לילדיהם? הם יכולים להשתמש בו על מנת לסגור את האוברדרפט, אבל הם גם יכולים להשתמש בו לרכישת מוצרי מותרות. 
במקרה השני, אין ספק שעדיף כלכלית לחסוך בתכנית חיסכון לילדים ולשלם אוברדרפט, מאשר לרכוש מוצרים שאינם יכולים להרשות לעצמם לרכוש ולשלם אוברדרפט.

משפחה שמתנהלת טוב (בעזרת יועץ לכלכלת המשפחה או בכוחות עצמם) יכולה למצוא מודל טוב יותר מאשר חיסכון בתכניות חיסכון לילדים. 
כך למשל, אפשר לסגור את האוברדרפט במקום לחסוך, אבל כאשר יגיע המועד בו קרן ההשתלמות תהפוך לנזילה, יוקצה סכום מסוים ממנה, שתוכנן מראש, לצורך חיסכון לילדים. 
גם במקרה זה קיימת שאלה התנהגותית: האם המשפחה שיעדה מראש כספים לחיסכון עבור הילדים, תעמוד בתכנון גם ברגע האמת כמה שנים אחרי זה, תוך וויתור על דברים אחרים? 

פוסטים קודמים על בנקים

מדוע אני כותב סדרת פוסטים על בנקים?






אין תגובות:

הוסף רשומת תגובה

בחירה בין אפשרויות: בחירה אינטואיטיבית או בחירה רציונלית?

  פוסט זה כמו רבים מקודמיו מתייחס לספרו של דניאל כהנמן " לחשוב מהר לחשוב לאט ".  בשונה ממרבית הפוסטים הקודמים על תכנים שקראתי בספ...