יום שישי, 8 במאי 2015

טיפולוגיה של יועצים: היועץ שיודע הכל

הפוסט: שני סוגי יועצים: רב תחומיים או ממוקדים בנושא צר, היה הפוסט הראשון בסדרה של פוסטים המסווגים יועצים. הפוסט הבחין בין יועצי נישה, שהידע וההבנה שלהם מתמקדים בנישה ספציפית לבין יועצים שיש להם ידע והבנה במגוון נושאים.

אם קראתם את סדרת הפוסטים בנושא טיפולוגיה של לקוחות, כנראה שקראתם גם את הפוסט: טיפולוגיה של לקוחות: היודע הכל.
דפוסי ההתנהגות של הלקוח היודע הכל, דומים לדפוסי ההתנהגות של היועץ היודע הכל.

יש הבדל אחד: היועץ היודע הכל רק מייעץ. הלקוח היודע הכל מקבל החלטות.

האם יש יועץ שיודע הכל?
התשובה לשאלה בכותרת היא חד משמעית: לא, אבל עבדתי כבר עם כמה יועצים רב תחומיים בעלי הבנה מעמיקה וידע רב במגוון רחב של נושאים. לחלקם היה מאפיין נוסף: יכולת למידה מהירה ומעמיקה של נושאים חדשים.

כמובן שמספרם של היועצים יוצאי הדופן, המתוארים בפסקה לעיל, הוא קטן במיוחד, אבל יש לא מעט יועצים רב תחומיים היודעים ומכירים לעומק מספר נושאים רב.

מספר הנושאים משתנה: אחד מכיר שבעה נושאים על בוריים, שני מכיר עשרה. לפעמים אפילו יועצים המתמחים בתחום צר, עשויים להכיר שניים או שלושה נושאים לעומק.  

מן הראוי לציין כי הידע וההבנה של יועצים רב תחומיים, אינם זהים בכל התחומים: בתחום צר אחד הידע שלהם יהיה דומה לידע של טובי היועצים באותו תחום צר, ובתחום צר אחר יהיה פער גדול בין ההבנה והידע של יועץ נישה טוב לבין ההבנה והידע שלהם. 

שני סוגי יועצים היודעים את הכל
חשוב לציין שמיטב היועצים הרב תחומיים אינם נכללים בהגדרה של יועצים היודעים את הכל. יועץ כזה, שיעץ במספר רב של נושאים, במספר גדול של ארגונים ובמספר גדול של מדינות, אמר לי פעם באנגלית: "You should know what you do not know".
בתרגום חופשי לעברית: "עליך לדעת מה אתה לא יודע" או בניסוח אחר להבין את מגבלות הידע שלך.

"היועצים שיודעים את הכל" אינם יודעים את הכל. הם יודעים ומבינים פחות מהרבה יועצים אחרים. הם הדביקו לעצמם את התווית של יודעי כל או היועצים הרב התחומיים הטובים ביותר. 
בפסקאות הבאות נעסוק בשני סוגי היועצים היודעים את הכל.

סוג ראשון: עבר מרשים
ניקח כדוגמה יועץ טכנולוגיית המידע. היועץ היודע הכל היה לפני שנים רבות CXO בארגון, כלומר: מנהל בדרג גבוה. בחלק מהמקרים הוא היה אפילו מנמ"ר. לפעמים הוא לא היה סתם מנמ"ר אלא מנמ"ר מוצלח במיוחד.

תחום טכנולוגיית המידע הוא דינאמי. כפי ששר בוב דילן "הזמנים משתנים". 
המנהל הבכיר הפך ליועץ ומישהו אחר מנהל, אולי מישהו שהיה כפוף לו לפני כמה שנים. 

המנהל הבכיר בדימוס חושב שהוא מבין ויודע יותר מאחרים, כולל המנמ"ר בארגון לו הוא מייעץ. 

זה אולי היה נכון לפני עשר או עשרים שנה. ספק גדול אם זה נכון היום. 
אבל היועץ יודע הכל מהסוג הזה נשאר בעבר המפואר שלו ומציג את עצמו כמומחה האולטימטיבי בכל נושא. 
  
סוג שני: מומחי מכירות
כפי שנאמר בפסקה הקודמת ליועץ היודע הכל מהסוג הראשון, יש לרוב עבר מרשים שיש מה להתפאר בו. לסוג השני של יועצים יודעי כל, אין אפילו עבר להתפאר בו. 

היועץ הזה מומחה מעולה בתחום אחד: מכירות. הוא "מוכר" ללקוח שהוא המומחה המוביל בכל תחום שעולה לדיון. בגלל כישוריו המעולים במכירות הוא לא אחת משכנע את הלקוח בכך.

כשנכשלים (ובדרך כלל נכשלים אם פועלים על פי עצתו), הוא מגייס שוב את כישורי המכירות המופלאים שלו, ומסביר שיש מישהו אחר שאשם בכישלון, שנגרם למרות כישוריו יוצאי הדופן של היועץ.

דוגמה למעין יועץ מהסוג השני
טוב הוא לא היה יועץ, אלא סמנכ"ל מכירות של חברת תוכנה ישראלית קטנה, שאיני זוכר אם הצליחה למכור את המוצר שלה ללקוח אחד או שרק ביצעה ניסויי Beta של המוצר בארגון, שממנו יצאו עובדי החברה.

כשיעצתי לבנק לאומי לפני שנים רבות, הייתי מאד עסוק בעבודה מול כמה חברות מובילות בעולם שהציעו פתרון אסטרטגי ללקוח. חלק מהיועצים שהועסקו על ידי חלק מהחברות באמת היו מהמובילים בעולם בתחומם. 

סמנכ"ל המכירות הנ"ל, התקשר אלי בשיא הלחץ. ניסיתי להוריד אותו מעלי אחרי שהקשבתי בנימוס במשך חמש דקות לפלאי מוצר התוכנה של החברה שלו.

אמרתי לו שנדבר בעוד כמה שבועות כי אני עסוק כרגע בעבודה מול מומחים מחו"ל של חברות כמו IBM ו-EDS

"להם אין פתרון לבעיות שלכם. הם לא מבינים. רק לנו יש פתרון לכל הבעיות שלכם", אמר הסמנכ"ל.

הבאתי את הדוגמה למרות שלא מדובר ביועץ, משום שתפיסת העולם שלו מתארת היטב את תפיסת עולמם של היועצים יודעי כל מהסוג השני. 
ואם אינה מתארת אותה, היא לפחות מתארת את האופן בו הם מציגים את עצמם ואת האופן בו הם מציגים אחרים.

מה צריך לעשות לקוח הפוגש יועץ יודע כל?
הסיכון הוא שקבלת ייעוץ ממנו ואימוץ המלצותיו יוביל בהסתברות גבוהה לכישלון. אם תשכור את שירותיו, ייתכן שיצליח לשכנע דרגי ניהול גבוהים מכם (ובעלי פחות ידע והבנה בנושא הייעוץ הספציפי) ביכולותיו המדהימות ובהמלצותיו המעולות. 
אם יצליח, אתם תצטרכו לבצע אותן.
במקרה הטוב תהיו שותפים לכישלון כמעט ודאי.
במקרה השכיח, למרות הפתגם "הכישלון הוא יתום", אתם תהיו ההורים המאמצים של הכישלון ותישאו באחריות.

1. אם ניתן להימנע מקבלת ייעוץ ממנו - הימנעו מקבלת ייעוץ ממנו.

2. בקשו ממנו שמות של לקוחות מהעבר ובדקו אותן היטב. יש סיכוי לא רע, שמישהו כבר עמד על טיבו ויגיד לכם. 

3. אם כבר שכרתם אותו (או מישהו בכיר מכם בארגון שכר את שירותיו), עדיין לא מאוחר לשכור במקביל אליו יועץ אחר.
עשו זאת מיד כשהבנתם שהיודע כל, במקרה הטוב במיוחד, יודע הכל, פרט לתחום שהוא מייעץ לכם בו.
לשלם לשני יועצים על אותו שירות יהיה זול בהרבה מאשר לנסות לממש את המלצותיו.

הערת שוליים
העובדה שבחרתי בדוגמאות מתחום טכנולוגיית המידע, אינה אומרת שיועצים יודעי כל קיימים רק בו. אני מכיר יועצים יודעי הכל גם בתחומים אחרים. 






  



אין תגובות:

הוסף רשומת תגובה

בריאות: היבטים כלכליים

  היגיאה אלת הבריאות במיתולוגיה היוונית, ציור של גוסטב קלימט, מקור התמונה: ויקיפדיה   רבים מאיתנו אינם יודעים להעריך בריאות טובה לפני שהם חו...