יום ראשון, 15 במרץ 2015

מדוע לא מגיעים לקבל יעוץ בכלכלת המשפחה?

במשך השנים בהן אני נותן ייעוץ ואימון בכלכלת המשפחה, נתקלתי לא אחת במשפחות שצריכות ייעוץ ולא ביצעו ייעוץ.

בחלקן לא נתקלתי כלל, משום שלא טרחו לפנות אלי או התעלמו מפנייתי (הם גם לא טרחו לפנות לאחד הקולגות שלי).

אחרים דברו איתי לא מעט פעמים, אבל  פעלו בדחיינות, כלומר: לא נקבעה פגישה ראשונה או הפגישה שנקבעה נדחתה מספר פעמים, עד שהבנתי שפגישה כבר לא תצא מזה. 

קבוצה גדולה הגיעה לפגישה ראשונה, אבל הסתפקה בפגישה ראשונה ללא תשלום. יש כאלה שהחליטו אולי להיכנס לתהליך ייעוץ, אבל יש כאלה שהפעילו מנגנון של דחיינות.

תקופה מסוימת עבדתי עם אחת החברות המתמחה בייעוץ ואימון בכלכלת המשפחה. דיברו איתי על אחוז גבוה (הרבה מעל ל-50%), שממשיכים לתהליך ייעוץ בתשלום אחרי פגישה ראשונה במתנה. 
האמנתי. ככלות הכל מדובר בחברה מוכרת, עם מוניטין, עם ניסיון רב שנים, עם אתר אינטרנט מכובד ומשרדים נאים ולפעמים גם עם נוכחות בערוצי תקשורת. 

מדוע ששיעור ההצלחה שלהם לא יהיה יותר גבוה משיעור ההצלחה שלי? יועץ לא ותיק, העובד לבד ונחשף ללקוחות רק מפה לאוזן מהדף העסקי שלו בפייסבוק ומפוסטים בבלוג שלו? 
מהזווית המצומצמת של מה שראיתי, אחוז הממשיכים לפגישות בתשלום היה קטן בהרבה מהמוצהר. למעשה היה דומה לאחוז הממשיכים אצלי כשפעלתי לבד. 

אחוז קטן מהפונים המשיך בתהליך ייעוץ כזה או אחר וכמעט תמיד הפיק ממנו תועלת גבוהה בהרבה מעלות הייעוץ.

מדוע זה מפתיע?
כשבוחנים את ההתנהלות הכלכלית של משפחות, כאלה שמצבן הכלכלי לא טוב וגם כאלה שמצבן הכלכלי טוב ואפילו מעולה, מגלים מיד, שלרוב הבעיה העיקרית היא התנהלות ולא גובה ההכנסות. עיקרון פראטו ישים גם בהקשר של התנהלות כלכלית של משפחות: התנהלותן הכלכלית של כ-80% מהמשפחות אינה טובה. 

סביר היה להניח שמשפחות כאלה יהיו משני סוגים: הסוג הראשון והשכיח פחות, הוא אלה שמסוגלים לשנות את התנהלותם בכוחות עצמם.

האחרים זקוקים למישהו שיעזור להם: ייתן להם ייעוץ, יעזור להם להתאמן, יספק להם כלים טכניים להתנהלות טובה יותר, יספק להם מידע שחסר להם וגם ילווה אותם, בתהליך הלא פשוט של שינוי ההתנהגות.

השורה התחתונה היא שיש צורך רב בייעוץ בכלכלת המשפחה אבל רק חלק קטן מאלה שזקוקים לייעוץ, מקבלים ייעוץ.

מדוע אלה שצריכים ייעוץ לא מגיעים לייעוץ?
את התשובה לא תקבלו בפוסט הזה. בסדרת פוסטים שאכתוב בקרוב, אתייחס לנימוקים שמציגות משפחות, שמוכנות לוותר על ייעוץ בכלכלת המשפחה.   

אין תגובות:

הוסף רשומת תגובה

להשקיע במניה ספציפית

    גילוי נאות   אינני יועץ השקעות מומסך ואיני מציע לאנשים במה להשקיע. היו לי רק שני מקרים שיעצתי. שניהם קשורים להמלצות שגויות בעליל של יועצ...