יום שני, 2 בפברואר 2015

שני סוגי יועצים: רב תחומיים או ממוקדים בנושא צר

אחרי שכתבתי כל כך הרבה פוסטים על סווג לקוחות (למשל: הלקוח המכסה, החמקן, המנתח המשותק, השבוי, המכוער) הגיע הזמן לסווג גם את היועצים.

 ליאונרדו דה וינצ'י
 (דיוקן עצמי (כנראה 
מקור התמונה ויקיפדיה 
הדילמה האם להיות ממוקד בנושא אחד או לעסוק במספר תחומים רב, היא דילמה לא פשוטה. לא רק יועצים עומדים בפניה: גם מומחים מכל סוג, בעלי מקצועות וחוקרים באקדמיה.

האיש שבתמונה, ליאונרדו דה וינצ'י (1452-1519) הוא אולי הדוגמה הבולטת ביותר לאדם שעסק במספר רב של תחומים והצליח להגיע להישגים בכולם. 
אצטט את הויקיפדיה העברית: "במהלך חייו הועלה ליאונרדו דה-וינצ'י על נס כמדען, מתמטיקאי, מהנדס, ממציא, אנטומיסט, צייר, פסל, אדריכל ומוזיקאי מצטיין..."  

יועצים רב-תחומיים רחוקים כמובן מהרב-גוניות וההישגים של גאון כמו דה וינצ'י, אבל עדיין יש להם ידע בהרבה יותר תחומים מאשר ליועצים המתמחים בתחום צר. 

בתיאור כללי ולא מדויק, ההבדל בין שני סוגי היועצים הוא עומק לעומת רוחב. יועץ בתחום צר יכול, לכאורה, להגיע לעומק רב יותר ויועץ רב תחומי יכול, לכאורה, לראות תמונה רחבה יותר. 

יתרונות יועץ בנושא צר
ליועץ בתחום צר שני יתרונות עיקריים:

1. יש לו ניסיון רב בתחום זה

2. הוא צבר ידע רב בתחום זה במהלך ייעוצים קודמים שביצע ובמהלך לימוד הנושא והחידושים בו.

יועץ בנושא צר עשוי להיות מועמד טוב לביצוע משימה, אם ורק אם, המשימה מוגדרת היטב ואינה חורגת מגבולות התחום הצר בו הוא עוסק.

יתרונות יועץ רב תחומי
היתרון העיקרי של יועץ רב תחומי הוא הפרספקטיבה הרחבה שלו. הוא יכול לראות את הקשר בין נושא או תחום אחד לנושא או תחום אחר. בעולם המורכב בו אנו פועלים, קשרים כאלה שכיחים ועשויה להיות להם חשיבות רבה.

יתרון נוסף של יועץ רב תחומי היא יכולת הלמידה של נושאים חדשים, תחומים חדשים, כלים חדשים וטכנולוגיות חדשות. 
הוא נאלץ, במסגרת ייעוצים קודמים, ללמוד דברים חדשים, תפיסות חדשות ונושאים חדשים כפועל יוצא של עבודתו. קל לו, יחסית ליועצים אחרים, ללמוד נושאים חדשים.

ככל שהייעוץ נוגע במגוון נושאים גדול יותר, היועץ הרב-תחומי עשוי להיות מועמד מתאים יותר
לפעמים המשמעות של נגיעה במגוון רחב של תחומים היא ייעוץ אסטרטגי.

זה לא כל כך פשוט
ההבחנה שתוארה בשתי הפסקאות הקודמות ובסיפא של הפסקה שלפניהן, מציגה לכאורה תמונה פשוטה. המציאות מורכבת יותר.
לא לכל יועץ בתחום צר יש יותר הבנה וידע בתחום ההתמחות שלו מאשר לכל יועץ רב תחומי.

לא לכל יועץ רב תחומי יש תפיסה רחבה, יכולת לראות את התמונה כולה ויכולת להכליל מנושא אחד לנושא אחר.

לפעמים הייעוץ הוא פרויקט ייעוץ בו מעורבים מספר יועצים, כך שבמקרה הטוב אחד משלים את השני.
לפעמים העבודה היא בשיתוף עם אנשים אחרים העובדים בתוך ארגון. בהחלט ייתכן שאחד או יותר מהם מביא איתו ידע מעמיק בנושא צר או תפיסה רחבה של הקשר של מגוון רחב של תחומים לנושא בו עוסקים.
המשותף לשני המצבים שתיארתי הוא שיש משמעות ליכולת היועץ להשתלב בעבודת צוות. 

ההיבט האישי שלי כיועץ במערכות מידע
אם קראתם את הפוסט שכותרתו: שקיפות או מה צריך יועץ לכלכלת המשפחה לגלות ללקוחותיו על התנהלותו הכלכלית?, אתם יודעים בוודאי שפוטרתי ממקום עבודה, יציב לכאורה, בגיל 44, אחרי כ-20 שנות עבודה.

מצאתי את עצמי עובד כיועץ מחשוב ומערכות מידע עצמאי. הדעה הרווחת באותה תקופה הייתה שעבר זמנו של תחום ההתמחות שלי: מערכות הפעלה של מחשבי Mainframe של IBM (לא משנה שעד היום, יותר מעשרים שנה אחרי תחילת עבודתי כיועץ עצמאי, יש לא מעט אנשים, המתפרנסים היטב מכישוריהם בתחום זה).

היות שהייתי חייב לפרנס משפחה, נאלצתי לבצע ייעוצים בתחומים שלא היו תחום המומחיות שלי.  
בכל פעם למדתי תחום חדש "תוך כדי תנועה" במהלך הייעוצים. לפעמים הציעו לי להיפגש עם יועצים שעבדו באותה נישה והיו בשלב מתקדם ממני של ייעוץ דומה ללקוח אחר, על מנת ללמוד מניסיונם. תמיד שמחתי לקבל מידע מאנשים בעלי ידע וניסיון בתחום בו ביצעתי ייעוץ ולנסות להבין האם המידע שהם נותנים לי נכון ורלוונטי ללקוח עבורו אני מבצע ייעוץ. 

למרבית הפליאה, בחלק מהמקרים, מצאתי את עצמי לאחר חודשיים-שלושה של עבודה רצינית על נושא, מלמד אנשים שזה תחום התמחותם הצר לאורך שנים.  

לאחר שנתתי, בלית ברירה, ייעוצים בכמה תחומים הפכתי ליועץ רב תחומי במחשבים ומערכות מידע. 
בחלק מהתחומים היה לי ידע מעמיק, לא פחות מאשר ליועצים רבים, שזה תחום עיסוקם הצר. בתחומים אחרים ידעתי פחות.

הרווח הגדול שלי היה שלמדתי להיכנס וללמוד ולהבין כל תחום חדש, שנוצרה הזדמנות לתת ייעוץ או שחשבתי שיהיו בו מספיק הזדמנויות עבורי ולכן כדאי לי ללמוד אותו, גם ללא פרויקט ייעוץ מוגדר שמשלמים לי עליו.

אימצתי לעצמי גרסה פרטית של עיקרון פארטותוך מספר חודשים של עיסוק  בכל נישה מקצועית בה אני יועץ, להבין ולדעת יותר מ-80% מהיועצים המתמחים בה במשך שנים.    

ההיבט האישי שלי כיועץ בכלכלת המשפחה
הרבה שנים אחרי שהתחלתי לעבוד כיועץ עצמאי, צרפתי תחום ייעוץ שונה לחלוטין: ייעוץ בכלכלת המשפחה. סיימתי קורס מהטובים ביותר בארץ, והתחלתי לתת ייעוצים. 
שוב עלתה השאלה: האם אני מייעץ בנישה ספציפית בכלכלת המשפחה?, למשל: ייעוץ משכנתאות, או מנסה לראות תמונה רחבה ולייעץ למשפחות במכלול היבטים הקשורים להתנהגותן הכלכלית.  

ללא ספק כלכלת המשפחה, הוא תחום צר יותר מאשר מחשבים ומערכות מידע, אבל עדיין מדובר בתחום רחב. אם מנסים להסתכל עליו באופן רחב תוכלו למצוא, בין השאר, את הנושאים הבאים:

1. ניהול שוטף
2. ניהול סיכונים
3. התנהגות או כלכלה התנהגותית
4. דיור ומשכנתאות
5. פנסיה ופרישה מעבודה
5. ביטוח
6. היבטי מס
7. חיסכון והשקעות
8. קבלת החלטות בתנאי אי-וודאות
9. חינוך פנסיוני
10. אימון (Coaching)
11. באופן עקיף גם יחסים בין בני המשפחה (הורים-ילדים, בני זוג). מדוע באופן עקיף? איני עוסק ביחסים אלה מעבר לפריסמה של כלכלת המשפחה. הרקע שלי כבעל תואר M.A בפסיכולוגיה, מאפשר לי להבין לפעמים שמאחורי ההיבטים הכלכליים מסתתרים גם היבטים אחרים של היחסים בתוך המשפחה. גם כשאני מבין, אני לא נוגע בהם, משום שאינני מטפל של המשפחה אלא רק יועץ בכלכלת המשפחה. 

בשונה מתחום המחשבים, איני יכול לאמץ את עיקרון פראטו הפרטי שלי.
בחלק מהתחומים שהזכרתי, יש בעלי מקצוע שזה תחום עיסוקם ונדרשת הכשרה פורמלית על מנת לעסוק בהם, למשל: רואי חשבון או יועצי מס בתחום המיסוי, יועצי השקעות בתחום של השקעת וסוכני ביטוח בתחום הביטוח. 

אסור לי לייעץ בתחומים שאין לי רישיון בהם. איני מייעץ בתחומים כאלה, אבל.... אני בוחן את התנהלות המשפחה באותם תחומים במסגרת ייעוץ כולל בכלכלת המשפחה.

צברתי לא מעט ידע בכל אחד מהתחומים הנ"ל, במסגרת ניסיוני האישי וניסיוני המקצועי ובמסגרת לימודיי. 

אני כן יכול להסביר למשפחה, שיש צורך לבחון את אותו נושא ולהסביר לה את ההיבטים העקרוניים הבסיסיים.
אם המשפחה מחליטה לטפל בהם, אני מלווה אותה מול בעל המקצוע, שזה תחום התמחותו (ולא תמיד יודע מספיק את תחום התמחותו ולא פעם יש לו ניגודי אינטרסים).

אני בוחן את המסמכים הכלכליים הרלוונטיים, למשל: דוחות פנסיה תקופתיים.
אני עוזר להם לשאול את השאלות הנכונות וכיצד להבין את תשובות בעל המקצוע. כן, אני גם אומר להם כשלדעתי הוא טועה ושולח אותם לשמוע Second Opinion של מישהו נוסף העוסק באותו מקצוע. 

רוצים דוגמה?
סוכן ביטוח מציע למישהו לעשות ביטוח חיים על סכום מסוים. יש לי כמה יתרונות כשאני בא לעזור למשפחה להחליט: האם לעשות ביטוח כזה ובאיזה סכום לבטח את עצמה.

יתרון ראשון: אין לי ניגודי אינטרסים
ככל שסכום הביטוח גבוה יותר, עמלת הסוכן גבוהה יותר. לא כל הסוכנים יעמדו בפני הפיתוי לבטח על סכום גבוה יותר מהנדרש.

יתרון שני: אני רואה את התמונה הכלכלית הכוללת של המשפחה
לא מעט סוכנים יציעו סכום לביטוח חיים, על פי פרמטרים כלליים: גיל המבוטח, מצב משפחתי, מספר הילדים, גיל הילדים וכיו"ב 

אני יכול לעזור למשפחה לכמת באופן מדויק יותר את סכום הביטוח, על פי פרמטרים ספציפיים לאותה משפחה, למשל: סכום ההוצאות החודשיות הממוצע, האם יש או אין בני משפחה במעגל הראשון במצב כלכלי טוב במיוחד שיהיו מוכנים בוודאות לעזור (סבים וסבתות למשל)? 
מידע ספציפי כזה או אחר, עולה במהלך ייעוץ בכלכלת המשפחה. רק צריך לדעת לייחס אותו להקשר של ביטוח חיים.

יתרון שלישי: ידע והבנה בניהול סיכונים
במסגרת היותי יועץ רב תחומי, נתתי ייעוצים בניהול סיכונים ליחידות מחשוב בארגונים גדולים בסקטור הציבורי ובסקטור הפרטי. למדתי את המתודולוגיה ואת הכלים לניהול סיכונים. אותה תפיסה לניהול סיכונים ישימה גם בכלכלת המשפחה (למדתי גם דברים ספציפיים לניהול סיכונים בכלכלת המשפחה בקורס יועצים לכלכלת המשפחה). ביטוח חיים הוא ניהול סיכון של מות המבוטח בטרם עת. 

קרוב לוודאי שלא מעט סוכני ביטוח אינם יודעים מספיק על ניהול סיכונים ולכן עלולים לטעות בהמלצות שלהם למבוטחים פוטנציאליים.

השורה התחתונה
רוב היועצים מתמחים בתחום צר. הם צוברים ידע וניסיון בתחום זה. אם התחום הצר לא ייעלם, יש להם סיכוי להמשיך להתפרנס ממנו. עשוי להיות להם יתרון על מומחים רב תחומיים, כאשר הייעוץ ממוקד בתחום ההתמחות שלהם.

אני שייך לזן הנפוץ פחות של יועצים: אלה שמנסים לראות תמונה רחבה יותר ומסוגלים לייעץ ביותר מנישה אחת. במקרים בהם הייעוץ חוצה תחומים או נוגע בכמה תחומים, יש יתרון ליועץ רב תחומי.
גם במקרים בהם מדובר בתפיסה חדשה, טכנולוגיה חדשה או מתודולוגיה חדשה, עשוי להיות יתרון ליועץ הרב תחומי: הוא בנוי ללימוד והבנת תפיסות ונושאים חדשים. 








אין תגובות:

הוסף רשומת תגובה

להשקיע במניה ספציפית

    גילוי נאות   אינני יועץ השקעות מומסך ואיני מציע לאנשים במה להשקיע. היו לי רק שני מקרים שיעצתי. שניהם קשורים להמלצות שגויות בעליל של יועצ...