ביטוח: הסוכנים

בשני הפוסטים הראשונים בסדרת הפוסטים על ביטוח שאלתי: ממה מרוויחות חברות הביטוח? וממה הן עלולות להפסיד? 
ערכתי הקבלה בין חברות הביטוח לבין הבנקים. גם לגבי הבנקים שאלתי ממה הם מרוויחים? וממה הם עלולים להפסיד?  

ההקבלה הופכת לחלקית כאשר מדובר בנותני השירותים הפיננסיים. יש הבדלים גדולים בין המודל הקלאסי של הבנק והמודל הקלאסי של חברת ביטוח.

המודל הקלאסי של בנק

בנק מורכב ממטה ומסניפים. את השרותים הבנקאיים ללקוחות נתנו עובדי הסניפים. בסניף קיבלו דפי חשבון, ביצעו משיכות והפקדות, לקחו הלוואות, השקיעו כספים ומשכו כספים. 

המודל הקלאסי של חברת ביטוח 

לחברות ביטוח יש למעשה רק מטה. עשויים להיות סניפים מצומצמים אבל מטרתם אינה לתת שירותי ביטוח ללקוחות החברה.
צריך מישהו שייתן את השירותים במקום הסניפים שאינם קיימים. את השירותים הבסיסיים נותנות סוכנויות ביטוח. 

סוכנויות הביטוח הן, לכאורה, סניף של חברת הביטוח. למעשה יש מספר הבדלים מהותיים בינם לבין סניף בנק.

עצמאים ולא שכירים

הבדל המהותי הראשון בין סניף בנק לסוכנות ביטוח הוא שפקידי הבנק הם שכירים העובדים בבנק. סוכני הביטוח הם עצמאים. 

הבנק חייב, על פי חוק, לשלם משכורת חודשית והפרשות סוציאליות לעובדיו.
חברת הביטוח משלמת לסוכן רק כשהוא מביא ביטוחים לחברה. למעשה היא מתחלקת איתו במה שמשלם המבוטח. 
כך למשל, היא עשויה לתת לו בכל חודש אחוז מסוים מדמי הניהול. 

עובדים במקביל עם מספר חברות ביטוח

פקיד הבנק מציע ללקוחות רק שירותים ומוצרים של הבנק שלו. 
כדאי לכם לחשוד בו, אם יקרה אירוע נדיר בו הוא יציע שרותים של הבנק המתחרה. 
קרוב לוודאי שאתם לקוחות לא רווחיים לבנק והוא רוצה להיפטר מכם. החוק אינו מאפשר לו לא לתת לכם שירותים בנקאיים והוא בוחר בדרך מתוחכמת על מנת לסלק אתכם. 

סוכן הביטוח עשוי למכור מוצרים מקבילים של חברות ביטוח שונות. הוא עשוי להציע לכם לבחור ביניהם.

שימו לב שעלולים להיות לו ניגודי אינטרסים, שהלקוחות אינם מודעים אליהם. 

האם סוכן הביטוח יציע מוצר של חברת ביטוח א' שהוא פחות טוב ללקוח ממוצר דומה של חברה ב' אבל הסוכן מקבל עליו עמלה גבוהה יותר?

האם  יציע את המוצר הטוב יותר של חברה ב' עליו מקבל הסוכן פחות?

האם יציע ללקוח את שני המוצרים וייתן לו לבחור?

האם יציע ללקוח את שני המוצרים ויגלה ללקוח שהוא מקבל עמלה גבוהה יותר על מוצר של חברה א' ואז ייתן לו לבחור?

לטעמי האפשרות האחרונה היא הנכונה. היא מבטיחה שקיפות מלאה. 

אני בטוח שיש סוכנים שבמצב כזה מציגים רק את המוצר של חברה א' או לחילופין מציגים באופן חיובי ובולט את מוצר א' וכמעט שלא מציגים את המוצר של חברה ב.

קדימון לפוסט הבא

העולם של הבנקים ושל חברות הביטוח השתנה במרוצת השנים. המודל היום כבר איו המודל הקלאסי שתואר בפוסט, אלא מודל מורכב יותר שהמודל הקלאסי הוא רק חלק ממנו.

הפוסט הבא יתאר את ההתפתחויות, את העולם הנוכחי עם הצצה לעתיד.