פישינג במכירות: דירות ומכוניות

 

בפוסט פישינג לא מה שחשבתם התייחסתי לספרם של ג'ורג' אקרלוף ורוברט שילר, "תורת ההונאה - מניפולציות והולכת שולל בתחום הכלכלי". 

לאחר ששני חתני פרס נובל בכלכלה מתארים את המודל, הם עוברים לדוגמאות ולמחקרים התומכים בטענות שלהם. 

הדוגמאות והמחקרים הם מהשוק האמריקאי, אבל מהיכרותי עם הפישינג בישראל, לרוב יש דימיון לפישינג בארצות הברית.  

 

דירות

 

משפחות ממוצעות קונות דירה פעם בחיים או פעמיים בחיים או שלוש פעמים בחיים.

קניית דירה  היא אחת ההוצאות הגדולות ביותר במחזור החיים הכלכליים של משפחה. 

כשמוציאים הוצאה כל כך גדולה, קל לאנשי מכירות ולספקים "לדחוף" הוצאות נוספות שאינן הכרחיות. 

הוצאות אלה עלולות להיות גבוהות אבל יחסית למחיר דירה הן נמוכות. 

בשוק האמריקאי זה בא לידי ביטוי בעיקר בתשלומים גבוהים למתווכי דירות, שעל פי הספר, מגיעים ל-6% ממחיר הדירה.

בארץ ובאירופה מדובר באחוזים הרבה יותר נמוכים. עדיין כל שבריר אחוז עלול לגרום לעלות כספית גדולה.

סיבות מקומיות להגדלת תשלומים עבור דירות

בפיסקה זו אזכיר כמה דברים אופייניים לשוק הדירות בישראל.

 

א. "שכר דירה הוא בזבוז כסף"

התפיסה בחברה הישראלית היא שצריך לקנות דירה ולא לגור בדירה שכורה. דירה שכורה היא "בזבוז כסף". במקום לשלם שכירות שלמו משכנתא.

האם המודל הזה נכון כלכלית? 

התשובה תלויה בעיתוי ובמגוון רחב של גורמים. חלק מהגורמים הללו ספציפיים למשפחות.

בלא מעט מקרים, נכון יותר מבחינה כלכלית, לא לרכוש דירה ולגור בשכירות.

ב. "דירה קונים פעם בחיים"

 עוד טעות רווחת בישראל. מהתפיסה הזו של המשפחה והחברים נובע לחץ על יחיד או משפחה לקנות דירה אופטימלית עבורו מבחינת מיקום (במקרים רבים באזור המרכז היקר) ובמחינת גודל (במקרים רבים דירה גדולה מדי, שתתאים גם למשפחה עם ילדים, אם וכאשר יהיו ילדים).

 

ג. עלויות משכנתה

העלויות בכלל עלולות להיות גבוהות ממה שצריך. 

זה נכון במיוחד בהקשר של ביטוח דירה הנדרש על ידי הבנקים לקבלת משכנתה.

מכוניות

מה שכתוב בספר נכון לגמרי גם בשוק הישראלי. 

גם מחיר מכונית גבוה ולכן קל "לדחוף" סכומים נוספים,  שיחסית למחיר מכונית הם נמוכים. 

בעיקר מדובר בדברים הבאים:

 

1. תוספות לאבזור המכונית

בדרך כלל יש מספר דגמים למכונית: דגם בסיסי ודגמים זהים רק מאובזרים יותר. 

זהו אחד המקורות הגדולים ביותר להכנסות של אנשי מכירות של מכוניות.  

המלכודת היא שבחלק מהאביזרים הללו קונה ממוצע לא יעשה שימוש או השימוש האישי שלו יהיה בעל משמעות זניחה, שקרוב לוודאי אינה מצדיקה את תוספת המחיר.

התפיסה אישית שלי: אני נמנע מאבזור נוסף, למעט בדיקה של אבזור נוסף הקשור בבטיחות.

 

2. פריסה לתשלומים

במקום תשלום אחד על המכונית החדשה משלמים מספר תשלומים גדול. 

לכאורה, זה מוזיל את התשלום. אם אלו תשלומים עם ריבית, יותר סביר להניח שזה מייקר את המחיר מאשר להניח שזה מוזיל את המחיר.

 

3. מוסכי יצרן

על מנת שהאחריות על הרכב תחול נדרש הקונה לפנות רק למוסכים מורשים על ידי היצרן.

מוסכי יצרן יקרים יותר באופן משמעותי.

בתום תקופת האחריות לא חייבים להשתמש בשירותים של מוסכי יצרן. הקונה כבר התרגל לעבוד עם מוסך מורשה על ידי היצרן ובמקרים רבים ימשיך לעבוד איתו.

 

היבטים מקומיים בישראל

1.  לפעמים אפשר לקבל הנחות גדולות במחיר מכונית בגלל חברות במועדון קונים, למשל "חבר" של כוחות הביטחון.

2. בישראל אפשר להשתמש אחרי תום תקופת האחריות במוסך מורשה על ידי משרד התחבורה.

3. סיפור אישי קיצוני שלי

אחת הטעויות הגדולות שלי ברכישת מכונית הייתה רכישת מכונית פז'ו משומשת במצב טוב. 

הייתי מספיק נבון על מנת לא להתשמש בשירותי המוסך המורשה מטעם היצרן. מוסך מפואר וגדול.

במקום זה המליץ לי חבר על מוסך קטן. בעלי המוסך היו בעבר פועלים במוסך המורשה. 

קיבלתי שירות הרבה יותר טוב מאשר במוסך המורשה. המחיר היה בערך 50% מהמחיר במוסך המורשה.

כשהמכונית "הזדקנה" התחילו בעיות. במקרה אחד נדרש חלק חילוף שאמור להיות רק אצל המוסך המורשה מטעם היצרן.

נאלצתי לפנות למוסך היצרן. ללא טיפת בושה, אמרו לי שהם לא מחזיקים את חלק החילוף הזה בארץ. יעלה לי להביא אותו לארץ וקנות אותו כסדר גודל של 20,000 שקלים!!!!. 

שווי המכונית היה כ-30 אלף שקל. כדאי לזרוק את המכונית ולקנות מכונית אחרת.

מצאתי מישהו שאצלו עלות החלק החסר והעבודה של התקנת חלק החילוף עלתה כ-3,000 שקלים. כך נפתרה הבעיה באופן סביר. 

הערת שוליים

אקרלוף ושילר כתבו שהם חשבו, שהם אינם נופלים ב-Phishing של אנשי מכירות בתחומי הדירות והמכוניות.

כשבחנו מחקרים בתחום גילו שאפילו הם נפלו בחלק מהמלכודות הללו. 

הם אמנם קנו מכוניות לא מאובזרות ללא צורך ולא שילמו מחיר יקר על פריסת תשלומים, אבל הם כן ביצעו טיפולים במוסכים מורשים של היצרן גם אחרי תום תקופת האחריות.

גילוי נאות גם אני לרוב הולך למוסכי יצרן.

יש איזו תחושה סובייקטיבית שמוסכים אלה אמינים יותר. נוכחתי בכמה מקרים שהתחושה הזו לא תמיד מבטאת את המציאות.