טיפולוגיה של עצמאים: החופשי

"שיעור באנטומיה של ד"ר טולפ", ציור של רמברנדט
מקור התמונה: ויקיפדיה

בפוסט הראשון בסדרה, מבוא לטיפולוגיה של עצמאים, תיארתי את הבעיות המהותיות של עצמאים. בפוסט השני, טיפולוגיה של עצמאים: עצמכיר, התייחסתי לבעיות אלה בהקשר של עצמאי שהוא גם שכיר.
בפוסט הרביעי, טיפולוגיה של עצמאים: הקלאסי, תיארתי עצמאי העובד לבד, כגון: בעל קיוסק, אינסטלטור, נהג מונית, חקלאי. 
עצמאים כאלה מועדים להיתקל בכל הבעיות של עצמאים, שעסקתי בהן בפוסט הראשון בסדרה.

פוסט זה עוסק בעצמאים הדומים לעצמאים קלאסים ולכן עלולים לחוות את אותם קשיים. ההבדל העיקרי בינם לבין העצמאים הקלאסיים הוא שהם בעלי מקצועות חופשיים.
מדובר ברופאים, עורכי דין, רואי חשבון, יועצי מס, כלכלנים עצמאים, אנשי הייטק וכיו"ב. 
אני כותב פוסט זה ממקום אחר ממה שכתבתי את הפוסט הקודם. יש לי לא מעט ניסיון אישי אחרי יותר מ-20 שנים של עבודה כמומחה מחשבים ומערכות מידע עצמאי.

מה מבחין בין העצמאי הקלאסי לעצמאי החופשי?
העצמאי החופשי הוא איש "צווארון לבן" בעוד העצמאי הקלאסי עשוי להיות איש "צווארון כחול".
החופשי לבוש בלבוש נקי ומהודר (אולי למעט חלק מאנשי ההיי-טק) - הקלאסי בבגדי עבודה.
החופשי עובד ממשרדו, מביתו או ממשרדו של הלקוח. הקלאסי מבצע עבודות שטח.

לא תמיד, אבל במקרים רבים, לעצמאי החופשי יש הכנסה לפחות סבירה בתקופות הרעות. 
כן אני יודע שיש בארץ מספר מופרז של עורכי דין וחלקם מתקשים להתפרנס, אבל לא זה המצב במקצועות חופשיים אחרים. 
חלקם מודעים יותר מהעצמאים הקלאסים לצורך לחסוך לפנסיה.
רובם צריכים לשכור לבד, או עם שותפים לדירה, משרד או קליניקה. זו הוצאה קבועה שצריך לשלם אותה גם כשאין הכנסות.

התחרות
זה קורה גם לעצמאים קלאסיים, למשל לבעל מכולת המתחרה בסופרמרקט, אבל זה קורה יותר לעצמאים חופשיים: הם מוצאים את עצמם מתחרים מול חברות העוסקות באותו תחום.
בעולם ובארץ יש מגמה של מיזוגים ורכישות. גם משרדי עורכי דין וגם פירמות רואי חשבון מתמזגות. בעולם של ראיית חשבון משרדים ישראליים הופכים לחלק מחברת רואי חשבון עולמית, למשל ברייטמן-אלמגור-זוהר הם חלק מ-Deloitte. גם ל-PWC יש נציגות ישראלית וזיו-האפט הם חלק מ-BDO.
לפי הויקיפדיה העברית זיו-האפט מעסיקה בארץ 1,200 עובדים. חשבו על רואה חשבון עצמאי שצריך להתחרות בה.

בתחום בו עסקתי, ייעוץ במחשבים ובטכנולוגיית מידע, מצאתי לא פעם חברות המעסיקות אלפי עובדים מתחרות איתי הקטן על פרויקט ייעוץ.

איך יכול להתמודד "עצמאי חופשי" מול חברה גדולה?
בפיסקה זו אתייחס לטכנולוגיית המידע. תשפטו לבד האם זה ישים גם למקצועות אחרים?

קיימות אסטרטגיות בסיסיות שונות להתמודדות. לכל אחת מהן תיוחד פיסקה בפוסט זה. בפיסקה זו אציג את הגישה של החברות הגדולות בתחרות מול "עצמאי חופשי".
החברות מנסות למנף את היתרון לגודל, המוצג על ידם באופנים הבאים (רשימה חלקית ולא ממצה):

1. המיתוג (Brand) של החברה
את החברה מכירים כמעט כולם. איש מקצוע בודד מוכר פחות.

2. היתרון לגודל
בדרך כלל החברות מדגישות את זה שיש להם מספר גדול של עובדים, נוכחות בארגון ובארגונים אחרים, מגוון רחב של תחומים בהם יש לחברה ידע וניסיון.

3. חוסר התלות באדם יחיד
נציגי החברות הם בדרך כלל מנומסים. הם לא יגידו שאני (או עצמאי אחר) יכול לעבור את הכביש ולהידרס או לחלות במחלה קשה, אבל הם כן יגידו: "מה תעשו אם היועץ או המומחה העצמאי יעלה למטוס ויעזוב את הארץ באמצע העבודה?"
בהיבט של ניהול סיכונים זהו נימוק שמשכנע מנהלים.


אסטרטגיית נישה או הצ'ופצ'יק של הצ'ופצ'יק
העצמאי בוחר להתמחות לעומק בתחום מאד צר. הוא אינו מתחרה מול החברות הגדולות הוא רק משלים אותן ונשכר לפעמים גם על ידן באותו תחום צר.
זהו מודל התחרות של קיוסק בסופרמרקט. למידע נוסף קראו: Vendors Survival Guide: Supermarket, Grocery and Kiosk.  


האיסטרטגיית ההתמודדות החזיתית 
בגישה זו מוכן העצמאי החופשי להתמודד מול חברה גדולה. כמו שלחברה גדולה יש יתרונות גם לעצמאי הקטן יש יתרונות. 

1. גמישות וזריזות  
כבר ניהלתי מכרזים חטעם ארגונים בתחום החומרה והתוכנה בהם חברה בינלאומית גדולה הפסידה לחברה בינלאומית הרבה יותר קטנה. 
הסיבה העיקרית בחלק מהמקרים הייתה חוסר גמישות. מטה החברה בחו"ל לא הסכים לגמישות בתנאים ובמחירים. המטה של החברה הקטנה יותר היה הרבה יותר גמיש.

דוגמה נוספת לגמישות וזריזות: העצמאי החופשי יכול להתחיל את העבודה מהיום למחר. בחברה זקוקים לאישורים של דרגים ניהוליים וגורמים מינהליים של כוח אדם וכספים.

2. אוביקטיביות וניטרליות
כיועץ עצמאי כולם ידעו שאיני מוטה לטובת ספק, יצרן או מוצר מסוים. בראש מעיניי טובת הלקוח. אני יכול לטעות בתום לב, אבל לא אינטרסים זרים ידריכו אותי.

כך ניצחתי חברה שמעסיקה אלפי עובדים במעין מכרז על ייעוץ בבחירת חבילת מוצרי אינטגרציה וניהול תהליכים בחברת תקשורת גדולה.

הצלחתי לשכנע את הלקוח שלי אין שום ניגודי אינטרסים והייעוץ שלי הוא ייעוץ שרק טובת הלקוח לנגד עיניי.

לעומת זאת למתחרה העיקרי שלי, חברת הענק, יש לא מעט אינטרסים:

א. הם גם רוצים לבצע פרוייקט של יישום והטמעה של המוצר שייבחר.

ב. הם מפיץ משני של חלק מהמוצרים המתחרים ולכן עשוי להיות להם אינטרס שייבחר מוצר שהם מפיצים.

ג. המומחיות והניסיון שלהם בחלק מהמוצרים גבוהה יותר מהמומחיות שלהם במוצרים אחרים.
לא במפתיע מדובר במומחיות גדולה יותר במוצרים שהם מפיצים ולכן גם ביצעו בהם פרויקטים.

3. רמה מקצועית גבוהה יותר
בפיסקה הקודמת לא נתתי לכם את כל ארסנל הנימוקים שלי. הנימוק הנוסף היה, שאני איש מקצוע עם יותר ידע, ניסיון והבנה באותו תחום מאשר עובד כלשהו של החברה הגדולה.

4.  האם איש מקצוע טוב של החברה יהיה זה שיעבוד אצלכם?
יש קצת הטיה בנימוק של: "מה תעשה אם הוא יעלה על מטוס ויעזוב את הארץ?"

בואו נניח שלחברה יש עובד אחד או שניים שהם ברמה דומה לרמתו של העצמאי החופשי. בטוח שהחברה תציג אותם במהלך תהליך המכירה. לא בטוח שהם יהיו אלה שיבצעו את העבודה.

נניח שאתם ארגון בגודל בינוני בישראל ובזמן שאתם מחפשים איש מקצוע כזה פונה אל החברה הגדולה בבקשה דומה גם יחידת מחשוב של צה"ל או יחידת המחשוב של בנק לאומי או בנק הפועלים.
קרוב לודאי שהמומחה יוצב בארגון הגדול יותר ולא אצלכם.

נניח שהוא כבר הוצב אצלכם אחרי שהחברה זכתה בייעוץ ועכשיו אותה יחידת מחשוב בארגון ענק רוצה ייעוץ באותו תחום ואומרת לחברה שהיא תזכה בייעוץ אם ורק אם אותו מומחה יבצע את העבודה.
במקרה הטוב הוא יישאר אצלכם בהיקף עבודה נמוך.

אני או עצמאי חופשי אחר יכול אולי לעלות על מטוס ולהיעלם (במקרה שלי זה בודאי לא היה קורה ללא הודעה מוקדמת של מספר חודשים) אבל גם המומחה היחיד של החברה יכול לא להיות זמין: מה קורה כשהוא עוזב את החברה ועובר לחברה אחרת או כשהוא מתפטר ועולה על מטוס ומהגר למדינה אחרת?
החברה אמנם תוכל להציב אדם אחר במקומו, אבל הפער במומחיות שלו בהשוואה לעצמאי חופשי עלול לפעמים לגרום לנזקים כבדים. 

5. "הסוס הטרויאני"
לא אחת ראיתי בארגונים חברה גדולה שזוכה בפרויקט קטן או ייעוץ המחייבים מומחיות. הם מציבים מומחה מהשורה הראשונה שמבצע עבודה איכותית ומרשימה בתחילת הפרויקט. 
העובד הזה הוא הסוס הטרויאני: הוא קובע את התעריף שיקבל עובד מטעם החברה. מהר מאד הוא מכשיר את מספר 2 או מספר 3 שרחוק מאד מרמתו. מי שממשיך בביצוע העבודה הוא מספר 2 או 3 או 4. המומחה מלווה אותו מרחוק בהיקף קטן, משום שהוא כבר עבר ללקוח הבא.

6. עלות
הלקוח אינו צריך לשלם על תקורה.


איסטרטגיית ה-CooPetition
בעברית זה נקרא שיתוף פעולה של מתחרים. לפעמים העצמאי החופשי מתחרה מול החברה הגדולה חזיתית ולפעמים הוא מתמודד ביחד איתה כקבלן משנה.

במגזר הציבורי בישראל לפעמים אין לעצמאי החופשי ברירה. המדינה הוציאה מכרזים וקבעה רשימת ספקים זוכים. העצמאי החופשי אינו יכול להיכלל ברשימה בגלל דרישות חובה להיקף מחזור עסקים ולמספר עובדים. 

יותר מפעם אחת פנו אלי ממשרדים ממשלתיים בבקשה שאבצע עבודת ייעוץ, שאני הייתי מסוגל לבצע אותה באופן סביר או יותר מסביר. קרוב לודאי שהספקים הזוכים במכרז לא היו מסוגלים להעמיד עובד שמסוגל לבצע את העבודה ברמה דומה.
האילוץ היה שאני אצטרך לבצע את העבודה כקבלן משנה של אחת החברות שזכתה במכרז.

יותר מפעם אחת פנו אלי חברות שנכללו ברשימת הזוכים במכרז ממשלתי והציעו לי לבצע את העבודה מטעמן כקבלן משנה.

יש לזה משמעות כלכלית: החברה גובה ממני או מעצמאי חופשי אחר אחוז מסוים מההכנסות, על אף שבחלק מהמקרים הערך המוסף היחיד שלה הוא עצם היותה ספק שנכלל ברשימת הספקים הזוכים.