יום רביעי, 30 באפריל 2025

הערכת החיים - לא מה שחשבתם

 


הערכת החיים היא מידת השביעות מהחיים. יש כאלה שיתרגמו את זה למדד של אושר

בספרו "לחשוב מהר לחשוב לאט" מפקפק פרופ' דניאל כהנמן במהימנות מדד זה. 


הוא מביא כדוגמה ניסוי שבו נבדקים התבקשו לתת הערכה כזו. חציים מצאו מטבע ליד הטופס שהיו צריכים למלא. 

אלה שמצאו מטבע היו יותר שבעי רצון מהחיים. 


נישואים ושביעות רצון מהחיים


כהנמן מביא תוצאות מחקר של 3 חוקרים (אנדרו קלרק, אד דינר ויאניס גיאורגליס). הנשאלים דרגו את שביעות רצונם מחייהם לאורך שנים. 

בשנים שלפני הנישואים היא הייתה בממוצע בערך 0.3 בסולם של מ-0 עד 1. לקראת הנישואים היא עלתה ובשנה שנישאו היא עמדה בממוצע על 0.6. 

במשך השנים שביעות הרצון ירדה ואחרי 5 שנים הגיעה ל-0.2.

הממצא הזה סותר טענות כאילו אנשים נשואים מדווחים על שביעות רצון גדולה יותר מחייהם (מדד לאושר). 

מסתבר שכמו בהקשר של המטבע, שחלק מהנבדקים מצאו בניסוי שדווח בפיסקה הקודמת, גם בהקשר זה אירוע ספציפי (במקרה זה חתונה) העלה את דיווח שביעות הרצון, אבל לא לאורך זמן. 


כהנמן מסביר את זה בכך שהמערכת שמבצעת את הערכת שביעות הרצון היא מערכת החשיבה המהירה המבצעת את ההערכה באמצעות יוריסטיקות ולא באמצעות ניתוח מעמיק. 


אשליית המיקוד


גם בהקשרים אחרים (לא בהקשרים של זוגיות) בהם מעריכים אנשים שביעות רצון מחייהם הם משתמשים בהיוריסיטיקות לא מדויקות.  

ניתן להסיק זאת, מכך שהם עונים במהירות על השאלות. 

כשעונים במהירות יש הטיה לכיוון הדבר האחרון שהתרחש (למשל במקרה של הניסוי בו חלק מהנבדקים מצאו מטבע). 

כהנמן קורה להטייה הזו אשליית המיקוד. 


יעדים כספיים


מחקר רחב היקף שעסק בהשפעת השכלה רחבה, למטרה אחרת, חשף השפעות לטווח ארוך של יעדים שצעירים מציבים לעצמם.  

בשאלונים שמולאו בשנים 1995-1997 נבדקים בני 17 או 18 דירגו את היעד "להיות אמיד מאוד" על סולם של 4 דרגות מ"לא חשוב" ועד ל"חיוני". 

19 שנה אחרי המחקר התברר שאלה שייחסו חשיבות ל"להיות אמיד מאוד" היו בעלי הכנסה גבוהה בהרבה מאחרים. 

הנבדקים 19 שנה אחרי זה היו רופאים.

כל דרגה גבוהה מקודמתה במדד היעדים התבטאה בפער הכנסה ממוצע של 14,400 דולר בשנה. 

החשיבות שייחסו ליעד של אמידות ניבאה גם את מידת שביעות הרצון מהכנסתם כבוגרים. 

השפעת ההכנסה על שביעות הרצון מהחיים הייתה גדולה יותר אצל שראו בה יעד חשוב.


המסקנה של כהנמן היא שלא מוצדק לבחון את טיב ההוויה (מינוח מדעי יותר לשביעות הרצון מהחיים) בלי להתחשב ביעדים שלהם בחיים.


יעדים, טיב ההוויה וכלכלת המשפחה


המסקנה החשובה מפרק זה בספר היא, שבייעוץ בכלכלת המשפחה לא צריך לבחון רק את המצב הכלכלי ואת הדרכים לשפר אותו. צריך גם להתחשב ביעדים הכלכליים שמשפחות או יחידים מציבים לעצמם.

אם משפחה או יחיד אינם מחפשים להתעשר אלא רק להביא את עצמם למצב של ביטחון כלכלי, אסור ליועץ להשפיע עליהם, באופן גלוי או סמוי, להתעשר. 



הזווית האישית שלי


כמה מחבריי שעסקו כמוני בהיי-טק חיפשו דרך לבנות סטארטאפ ולבצע Exit מפואר. 

בהיבט הכלכלי, אני רציתי רק צבירה מספקת של נכסים שתבטיח ביטחון כלכלי לי ולמשפחתי לכל חיי ולכל חייהם הצעירים של ילדיי עד שהם מבססים את עצמם כלכלית. 


שני הניסיונות הכושלים שלי לקדם רעיון שלי באמצעות סטארטאפ, ניזונו בעיקר מדחף לעשות משהו ייחודי מבחינה מקצועית ותוך כדי כך להשיג ביטחון כלכלי. לא חלמתי על EXIT של מאות מיליונים. 

סכומים גדולים של כסף לא היו משנים את חיי מהותית. רק היו מאפשרים לי תחושת ביטחון גדולה יותר, נתינה של סכומים גבוהים יותר לילדיי ותרומות של סכומים גדולים יותר למטרות שחשובות בעיניי. 

בגילי המופלג אני מרשה לעצמי גם לעשות עבודות בהתנדבות או בשכר נמוך. 

זה לא אומר שלא יהיו מצבים שבהם ארצה להרוויח יותר מלקוחות שאפשר וצריך לגבות מהם יותר.








 


יום שלישי, 22 באפריל 2025

עוד דואליות על פי דניאל כהנמן: בין האני החווה והאני הזוכר

 



גם פוסט זה עוסק בקבלת החלטות לא רציונלית על פי ספרו של פרופ' דניאל כהנמן "לחשוב מהר לחשוב לאט". 

בהרבה חלקים מהספר תוארה דואליות בין מערכת החשיבה המהירה והאינטואיטיבית לבין מערכת החשיבה האיטית השיטתית ולפעמים גם העצלנית.

הפוסט עוסק באופן בו אנשים זוכרים את החוויה שעברו השונה לגמרי מהחוויה שחוו. 

בניסויים שערכו בחוויה לא נעימה (למשל: ידיים במים קרים) נמצא שאנחנו זוכרים את עוצמת החוויה לא כמשך הסבל או ההנאה, אלא לפי שני אינדיקטורים: שיא הסבל והחוויה לקראת סיום הניסוי או האירוע המתמשך. 

כלומר: אם נבדק מסוים יסבול באותה מידה כמו נבדק אחר אבל במשך זמן ארוך בהרבה, לא יהיה הבדל בזיכרון החוויה בתנאי שחווית הסיום תהיה דומה. 

באופן דומה האזנה למוזיקה טובה שבסיומה מספר קטן של אקורדים צורמים תיזכר כחוויה מאוד לא נעימה. 


סבל מתמשך שעשוי להיזכר כחוויה טובה 


כולנו חווינו אירועים של סבל פיזי שבסוף נזכר כחוויה טובה. 

זה עשוי להיות טיול עם הליכה קשה וכואבת עד לפסגת הר. חווית ההגעה לשיא הופכת אותו למענג. 

פעם בשנה אני רץ 10 ק"מ במרתון ירושלים. לפעמים העליות בדרך קשות, אבל אם אני מצליח לרוץ לכל אורך הדרך בקצב סביר ליכולות שלי, חווית הסיום היא טובה ובעקבותיה גם הזיכרון.


טור דה פרנס


אחת מתחרויות הספורט הקשות ביותר היא מירוץ האופנים החשוב ביותר: טור דה פרנס.

סדרה דוקומנטרית הראתה את הטור מזוית של רוכבים, מנהלים ואנשי צוות בקבוצות. לפני כל קטע מירוץ רואינו כמה מהם ודיברו על המטרות שלהם ועל האופן בו הם מתכננים להתמודד. אחרי זה הראו את מה שקרה בפועל בכל קטע. 


כולם תיארו את התחרות כהרבה סבל מתמשך. אם זוכים בקטע או בדירוג אישי גבוה או דירוג קבוצתי גבוה, הזיכרון הוא כחוויה טובה בלשון של המעטה, לפעמים זה ממש אושר. 



יישום בכלכלת המשפחה


אין ספק שהאופן בו "האני הזוכר" תופס חוויה משפיע על הרצון לחזור עליה או להימנע מחזרה עליה. 

עשויות להיות לכך השפעות בתחום של לימודים או עבודה, ברצון לחזור על חופשה מסוג מסוים ועוד אירועים מתמשכים. 

אם ניתן להשפיע על אירוע סיום מענג במיוחד, זה יכול לכוון אנשים ומשפחות לחזור על אותו דפוס. במקרה של משפחות שמשאביהן מוגבלים, השפעה כזו לכיוון של פעילויות פנאי זולות יחסית, עשויה לגרום להן לחיסכון כספי. 


תהליך ייעוץ בכלכלת המשפחה


לא תמיד ייעוץ בכלכלת המשפחה קל למשפחות. לפעמים נדרש צמצום הוצאות שקשה להן, אבל אם הזיכרון של סיום היעוץ הוא טוב, בסופו של דבר החוויה תיזכר כטובה יותר ממה שהייתה בפועל.


 




יום שישי, 18 באפריל 2025

נוירו-כלכלה

 


בתחילת שנות ה-80 של המאה הקודמת הייתי סטודנט לתואר שני בפסיכולוגיה באוניברסיטה העברית בירושלים. 

קורס מרתק במיוחד שלמדתי היה קורס בנוירופסיכולוגיה

זאת הייתה הפעם הראשונה ששמעתי את המושג נוירופסיכולוגיה.

את הקורס לימד מרצה לנוירולוגיה. בשני השיעורים הראשונים דיבר על מבנה המוח ועל תפקידי איזורים שונים בו.

יתר השיעורים עסקו באיתור ליקויים מוחיים על פי התנהגות. 

הליקויים המוחיים הם פיזיולוגיים. הביטוי ההתנהגותי הוא פסיכולוגי. 

היכולת לזהות באופן ראשוני את הליקוי הפיזיולגי באמצעות התנהגות עשוי לחסוך זמן וכסף באבחון.  


נוירו-כלכלה



בפסקה קצרה בספרו לחשוב מהר לחשוב לאט, הזכיר פרופ' דניאל כהנמן את התחום של נוירו-כלכלה

אודה ולא אכחד זאת הפעם הראשונה ששמעתי את המושג הזה. 


נוירו-כלכלה הוא תחום אינטרדיסיפלנרי חדש יחסית. 

אצטט את ההגדרה שלו המופיעה בויקיפדיה העברית: " נוירו-כלכלה (באנגליתNeuroeconomics) הוא ענף מדעי בין-תחומי ששואף להסביר קבלת החלטות אנושית, את היכולת לעבד חלופות מרובות ולבחור מסלול פעולה אופטימלי. התחום חוקר כיצד התנהגות כלכלית יכולה לעצב את הבנתנו על המוח וכיצד תגליות מתחום מדעי המוח יכולות להגביל ולכוון מודלים כלכליים.". 


ההקשר אליו מתיחס פרופ' כהנמן


בפרק העוסק בהיצג רגשי מתיחס פרופ' כהנמן למצבים בהם פועלת מערכת החשיבה המהירה האינטואיטיבית ולמצבים בהם היא מערבת בקבלת ההחלטה את מערכת החשיבה האיטית, השיטתית יותר והלוגית יותר. 
מתברר כי כשבמקביל לתהליך קבלת ההחלטה מודדים פעילות מוחית, אזור אחד במוח פועל כאשר מערכת החשיבה האיטית פועלת ואזור אחר כאשר מערכת החשיבה המהירה פועלת. 


השלכות על כלכלת המשפחה



בשונה מפוסטים העוסקים בהטיות קוגניטיביות, בהם יכולתי לציין השלכות קונקרטיות על קבלת החלטות בכלכלת המשפחה, בפוסט זה איני יכול לעשות זאת. 

המשך המחקר בתחום האינטרדיסיפלנרי הזה עשוי אולי בעתיד להציף גם השלכות מעשיות קונקרטיות על קבלת החלטות בכלכלת המשפחה.


יום חמישי, 10 באפריל 2025

היצג רגשי כגורם להטייה קוגניטיבית



גם הפוסט הזה מבוסס על ספרו של פרופ' דניאל כהנמן "לחשוב מהר לחשוב לאט"
פוסט זה אינו עוסק בהיפוכים. במצב זה בני אדם עקביים בבחירה שלהם באחת משתי אפשרויות. 

הבעיה היא שמדובר בשתי אפשרויות זהות בהסתברותן, ובכל זאת בגלל ניסוח שונה יש העדפה רגשית של אחת מהן ולכן בני אדם ייחסו לה הסתברות גבוהה יותר. 

דוגמה של הטייה של רופאים




פרופ' כהנמן מביא, בהקשר של היצג רגשי, מחקר של פרופ' עמוס טברסקי עם עמיתים מבית הספר לרפואה של אניברסיטת הרווארד. 

המשתתפים במחקר היו רופאים. 
הרופאים קיבלו נתונים סטטיסטיים על תוצאות שני טיפולים לסרטן ריאה: ניתוח והקרנות. 
בטווח של 5 שנים שיעורי ההישרדות אחרי ניתוח גבוהים יותר. בטווח הזמן הקצר הניתוח מסוכן יותר. 

חצי ממשתתפי הניסוי קיבלו תיאור במונחי הישרדות ביחס לתוצאות לטווח קצר של ניתוח ("שיעור ההישרדות אחרי חודש הוא 90%"). 

החצי השני של משתתפי הניסוי קיבל את אותה תוצאה ססטיסטית בנונחי תמותה ("שיעור התמותה כעבור חודש הוא 10%"). 

תוצאות הניסוי


84% מהרופאים שקיבלו היצג של הישרדות העדיפו ניתוח.

50% מהרופאים שקיבלו היצג של תמותה העדיפו הקרנות. 


מסקנות


אם הטיה בעקבות היצג רגשי משנה קבלת החלטות מקצועיות של רופאים, די ברור שהיא משנה קבלת החלטות של אנשים אחרים וקל וחומר בתחומים שאינם תחומי ההתמחות שלהם.

פרק 34 בספר "היצגים ומציאות" העוסק בנושא זה כולל דוגמאות נוספות. 
אחת מהן היא בקשה של חברות כרטיסי אשראי לתחנות דלק להציג הפרש בין מחיר תשלום במזומן לבין מחיר תשלום בכרטיס אשראי כ"הנחת מזומן" ולא "כתוספת תשלום" על כרטיס אשראי. 

זוהי אחת הדוגמאות לכך שהיצג מתאים עשוי קדם שיווק ומכירה של מוצרים או שירותים. 

בהיצגים רגשיים משתמשים גם במגוון רחב של תחומים אחרים, כגון: פעילות ברשתות חברתיות, הקשרים פוליטיים, הקשרים עסקיים ועוד.


שימוש בהיצגים בכלכלת המשפחה



יועצים בכלכלת המשפחה משתמשים לפעמים בהיצגים רגשיים שיעודדו נועצים לקבל החלטות הנכונות לנועצים מבחינה כלכלית. 
אחרי שמבינים את ההשפעה של ההיצג אפשר לעשות בזה שימוש רב יותר. 

כשיושבים עם לקוחות על מאזן הכנסות-הוצאות והלקוחות צריכים לקצץ בהוצאות. אם הם מתלבטים במה לקצץ, היצג רגשי שיבחרו בו בעצמם או בהכוונה או רמיזה של היועץ, עשוי לקבוע באילו סעיפים יקצצו ובאילו לא יקצצו. 

בראייה מהחוץ קיצוץ בסעיף שהוא השקעה (למשל: לימודי מקצוע או לימודים אקדמיים) במקום בסעיף שהוא הוצאה לא חיונית (כרטיסי פיס בסכומים לא זניחים) עלול להשפיע לרעה על כלכלת אותה משפחה במשך שנים ארוכות. 

אחד השימושים שאני עשיתי בהיצגים רגשיים במסגרת יעוצים כלכליים ובמסגרת מנטורינג ב"עולים ביחד" היה בהקשר של ראיונות עבודה, אליהם ניגשו נועצים. 
הכנתי אותם להשתמש בהיצגים המראים אותם באופן חיובי יותר מזווית הראייה של מי שמראיין אותם. 
לא רק בראיון. גם בקורות החיים וגם בבחירת ההמלצות שהציגו. 




יום ראשון, 6 באפריל 2025

היפוכים בגלל הטיות קוגניטיביות

 


כמו פוסטים קודמים על הטיות קוגניטיביות, גם פוסט זה העוסק בהיפוכים מבוסס על ספרו של פרופ' דניאל כהנמן "לחשוב מהר לחשוב לאט". 

כלכלנים (בני כלכל) הדוגלים במודל של מקבל החלטות כלכליות רציונליות מתקשים לקבל היפוכים. 

פסיכולוגים מבינים היפוכים ביתר קלות. 


היפוך


אנשים מתבקשים להשוות בין שתי חלופות עם ערך כספי. 

ההשוואה נעשית פעמיים: פעם אחת כשכל חלופה מוצגת בנפרד ופעם שנייה כשהן מוצגות ביחד. 

במצבים מסוימים אנשים הופכים את ההעדפות שלהם בהתאם לסיטואציה, כלומר: בהשוואה של כל חלופה בנפרד יבחרו בחלופה אחת. בהשואואה זו מול זו יבחרו בחלופה השנייה.


דוגמה להיפוך


כהנמן מביא דוגמה של בחירה בין שני הימורים ברולטה של 36 תאים. 

הימור א': סיכוי של 11/36 להרוויח 160 דולר. סיכוי של 25/36 להפסיד 15 דולר.

הימור ב': סיכוי של 35/36 להרוויח 40 דולר. סיכוי של 1/36 להפסיד 10 דולר. 

הדגומה מבוססת על ניסוי של שני פסיכולוגים שרה ליכטנשטיין ופול סלוביק.

נבדקים בוחנים את כל אחד מההימורים בנפרד באמצעות קביעת המחיר המינימלי שבו יהיו מוכנים לוותר על ההימור. 

במקרה זה הם יבחרו בחירה רציונלית באפשרות של הימור א', כלומר: יוותרו עליו תמורת מחיר גבוה יותר. 

כאשר הם יצטרכו לבחור באיזה משני ההימורים לבחור יקרה היפוך. הם יבחרו בהימור ב'. 

הסיבה לכך היא שנאת ההפסד.  בהימור א' אפשר להרוויח הרבה יותר מאשר בהימור ב' אבל אפשר להפסיד 5 דולרים מאשר בהימור ב'.


דוגמה להיפוך לא צודק


המונח "היפוך לא צודק" מופיע בספרו של פרופ' כהנמן. הוא נגזר מזה שההשוואה אינה בין תפוחים לתפוחים, כמו בדוגמה הקודמת, אלא בין אבטיחים לקיווי. 

ההשוואה היא בין תביעה של משפחתו של ילד שנכווה כוויות בינוניות כשהפיג'מה שלו עלתה באש. הנתבעת היא החברה שייצרה את הפיג'מהמבד מספיק חסין מאש לבין תביעה בנק שניזוק ב-10 מיליון דולר בגלל נוכלות של בנק אחר. 


מחצית מהמשתתפים שפטו בתחילה את גובה הפיצוי במקרה הראשון (הילד שנכווה) ואחרי זה את שני המקרים ביחד. 

המחצית השנייה שפטה בסדר הפוך. 

כשהמקרים נשקלו בנפרד נפסקו פיצויים גבוהים בהרבה לבנק. 

כשהם נשפטו ביחד גברה הסימפטיה לילד על אפקט העיגון והם פסקו פיצויים גבוהים יותר לילד. 




יום חמישי, 3 באפריל 2025

לסמוך או לסמוך על אבטחת המידע של הבנקים? - לאן נעלם אתר אמריקאי של הונאות שבוצעו על ידי בנקאים?

 



היום (2.4.25) הרציתי בזום את ההרצאה ששמה מופיע בכותרת. 

את ההרצאה "לסמוך או לא לסמוך על אבטחת המידע של הבנקים?" כבר העברתי מספר פעמים. 

הפעם גיליתי בהכנה להרצאה משהו מוזר. 

לא הצלחתי להפעיל קישור לאתר חשוב של הממשל האמריקאי העוסק בהונאות של בנקים. 

בפעמים קודמות שהרציתי לא הייתה בעיה כזו.

 


במה עוסקת ההרצאה?


ההרצאה עוסקת בסיכונים במערכות מידע של בנקים. התפיסה היא שיש סיכונים חיצוניים (למשל: התקפות סייבר) ויש סיכונים פנימיים (למשל: גניבת כספי לקוחות על ידי עובד בנק). 


קל לי להביא דוגמאות לסיכונים פנימיים ממדינת ישראל. למשל: משבר מניות הבנקים בשנת 1983 בו הורשעו מנכ"לים של בנקים בישראל.

מדינת ישראל איננה לבד. הבאתי דוגמאות גם מבנקים בארצות הברית.  


האתר שלא הצלחתי להתחבר אליו


שקף ממצגת "לסמוך או לא לסמוך? - אבטחת מידע של הבנקים" 
זכויות יוצרים: אבי רוזנטל


המקור הטוב ביותר לגניבות כספים על ידי בנקאים, בחלקם בכירים, בארצות הברית היה אתר SIGTARP. זהו אתר ממשלתי בארצות הברית. שקף מהמצגת שלי שמופיע בתחילת פיסקה זו מתאר אותו בקצרה. 


באתר מופיעים מקרים של בנקאים, חלקם בתפקידים בכירים, שהורשעו בבית משפט בגניבת כספי לקוחות. 

לכל מקרה מופיעים הפרטים הבאים:

1. שם הבנק

2. שם המורשע או המורשעים ותפקידו או תפקידיהם בבנק.

3. העבירה או העבירות שבוצעו.

4. סכום הכסף שנגנב.


סכומי הכסף שהוחזרו על ידי בנקאים שהורשעו הם אינדיקציה טובה להיקף האדיר של הכספים שנגנבו. 

על פי האתר, הוחזרו 11 מיליארד דולר.  

חשוב לציין שלא כל הכספים שנגנבו החוזרו. בלא מעט מקרים, הגנב משתמש ברוב הכספים. אחרי שהשתמש כבר אינו יכול להחזיר את הכספים.


מדוע לא הצלחתי להתחבר לאתר?


אין להוציא מכלל אפשרות שזו טעות טכנית שלי, אבל ההסתברות לכך נמוכה. 
עשיתי מספר ניסיונות להתחבר. עם מספר כתובת URL לדפים באתר שהועתקו מהמצגת שלי. 

בנוסף עשיתי חיפושים ב-Google של כניסות עם שם האתר וכניסות עם מילות מפתח שהיו מביאות אותי לאתר, לו הוא היה זמין. 

לא סביר שכתובת האתר שונתה מבלי שהכתובת הקודמת תישמר וישאר בה קישור לאתר החדש ביחד עם הודעה על שינוי כתובת האתר. 


ההשערה שלי


במסגרת תפקידו החדש של איילון מאסק במממשל של נשיא ארצות הברית דונלד טראמפ, מאסק מחסל תפקידים ופונקציות ממשלתיות. הוא גם סוגר אתרי אינטרנט ממשלתיים. 

מאסק נותן אוטונומיה לעובדים צעירים בחברתו לביצוע "התייעלות". 


יתכן שעובד בן 17 או עובד בן 20 בחברה פרטית של מאסק החליט על דעת עצמו למחוק את האתר הזה משום שחשב שאין בו צורך.


יתכן שאיילון מאסק היה זה שחשב שהאתר מיותר והורה לעובד שלו למחוק אותו.

יתכן שהיוזם היה מישהו בממשל טראמפ. 

קצת פחות סביר שהנשיא טראמפ בעצמו ירד לפרטים קטנים וביצע זאת בעצמו, אלא אם כן התבקש לעשות זאת על ידי בעל הון שטראמפ חפץ ביקרו. 


השורה התחתונה


מי שישמע את ההרצאה שלי יבין כמה חשוב אתר כזה. 

הוא עשוי להרתיע עובדי בנק שמתכננים לגנוב כספים מהבנק בו הם עובדים.

הוא עשוי להגדיל את המודעות של לקוחות בנקים ועובדי בנקים לסיכונים.


להזמנת ההרצאה ניתן להתקשר אלי באמצעת טלפון: 054-4480616. 



קישורים  






דעה: הרפורמה בבנקאות באמצעות חוק ההסדרים צפויה להיכשל

  המאמר: " לא רואים את הבנק ממטר " שכתב שאול אמסטרדמסקי בעיתון "כלכליסט" מ-12.12.25 הוא מאמר חשוב בנושא חשוב ולכן בחרתי ...