הלקוח לא במרכז: אין הסכמה על העיקרון הבסיסי של התנהלות

הפוסט הלקוח לא במרכז: מדוע? הוא הראשון בסדרת פוסטים העוסקים במקרים חריגים בהם אני דוחה לקוחות פוטנציאליים בכלכלת המשפחה. אדחה אותם גם אם יביעו רצון לבוא לייעוץ ולשלם עבורו.

העיקרון הבסיסי של התנהלות כלכלית 

העיקרון הבסיסי של התנהלות כלכלית נכונה הוא שלאורך זמן אי אפשר להתנהל כשההוצאות גדולות מההכנסות.
התנהלות כזו מביאה להלוואות וחובות עם ריבית שהולכים וגדלים עד להתרסקות כלכלית. 

על מנת למנוע את זה מי שמגיע לייעוץ כלכלי צריך לבצע אחד או יותר משני הדברים הבאים:

1. הקטנת הוצאות.
היועץ הכלכלי אינו סמכות ערכית הקובעת לאדם או למשפחה באיזה סעיפים לצמצם את ההוצאות. הוא מציב את הנתונים על מנת לקבוע סכום חודשי לצמצום ההוצאות.

הערכים של הנועץ או הנועצים וסדרי העדיפויות שלו הם שיקבעו היכן לצמצם.
כבר פגשתי אנשים שהבחירה שלהם היכן לצמצם נוגדת לחלוטין את תפיסת העולם שלי ואת ערכיי. 
לו אני במקומם הייתי מפסיק או מקטין הוצאות שהם השאירו ומשאיר סעיפי הוצאה שהם צמצמו או ביטלו. 
עדיין הם יכולים להיות הלקוח במרכז.
אמשיך ללוות אותם על מנת להגיע למאזן הכנסות-הוצאות חיובי.

2. הגדלת הכנסות
האפשרות השנייה לשיפור מאזן הכנסות-הוצאות היא הגדלת ההכנסות. 
גם כאן הלקוח הוא זה המחליט כיצד יגדיל את ההכנסות. היועץ יכול רק להעלות רעיונות ולדון עם הנועץ על רעיונות להגדלת הכנסות שאחד משניהם שם על השולחן. 

הלקוח המסרב 

הלקוח המסרב הוא לקוח שמבין את העיקרון הבסיסי וכנראה מסוגל לפעול על מנת לצמצם או לבטל את הפער בין הכנסותיו להוצאותיו,  אבל הוא מצהיר בריש גלי שהוא אינו מעוניין לעשות זאת.

הוא אומר ש"חיים רק פעם אחת" והוא רוצה לחיות "חיים טובים" ולהנות מהם ולכן הוא לא מוכן לצמצם הוצאות.

היועץ אינו אומר לו לא "להנות מהחיים". לא חייבת להיות סתירה בין צמצום הוצאות ו"חיים טובים".

הוא יכול להגיד גם שהוא אינו רוצה לעבוד יותר מה שהוא עובד כי לא יישאר לו זמן להנות. 

היועץ אינו אומר לו בהכרח לעבוד יותר שעות. יכולות להיות דרכים אחרות להגדלת ההכנסה, למשל: מיצוי זכויות או קידום בעבודה או החלפת מקום עבודה למקום עבודה עם שכר גבוה יותר.  

לקוח שמצהיר שאינו מקבל את העיקרון הבסיסי של התנהלות כלכלית לא יכול להיות במרכז. 

באופן אישי אוותר על הלקוח הזה ואודיע לו שאני איני מוכן לייעץ לו, אלא אם כן יפעל לפי העיקרון הבסיסי.

חבל על הזמן שלי. חבל על הזמן שלו וחבל על הכסף שהוא מוציא ללא תועלת.

יהיו מצבים חריגים בהם אהיה מוכן לייעץ ללקוח כזה: הלקוח ירצה ייעוץ נקודתי בנושא מאוד ספציפי ולא ייעוץ מלא. 

כך למשל, אהיה מוכן לייעץ לו כיצד להתמודד עם סיכון ספציפי.  
         

הלקוח שאינו מסוגל

הלקוח שאינו מסוגל מקבל את העיקרון הבסיסי, אבל אינו מסוגל לצמצם הוצאות ואינו מסוגל להגדיל הוצאות.

הוא מתנהל בחיסכון כמעט מקסימלי. הוא ממצה את יכולתו להשיג הכנסות והוא ממצה את הזכויות המגיעות לו.

למרות כל אלה הוא עדיין במאזן שלילי.

יש לכך סיבות שאינן תלויות בו כגון:

א. מגבלות עבודה הנובעות ממצב בריאות

ב. חוסר כישורים מקצועיים וחוסר השכלה

ג. גיל מבוגר.

ד. גורמים אחרים המקשים עליו במציאת עבודה מכניסה יותר או עבודה נוספת.

בדרך כלל לקוחות כאלה גם אינם מסוגלים לשלם כך שהייעוץ מתבצע ללא תשלום.

הדוגמאות ללקוחות כאלה שאני מכיר הן: קשישים, עולים חדשים יוצאי אתיופיה שאין להם הכשרה מקצועית ואין להם פוטנציאל או אפשרות ללמוד, יוצאים בשאלה חסרי כישורים והשכלה, אנשים החולים במחלה קשה או סובלים מנכות. 

יש גם דוגמאות המשלבות מספר מגבלות כאלה, למשל: גם גיל מבוגר וגם מצב בריאות לא תקין. 

היכולת לעזור במקרים כאלה היא מוגבלת.

לפעמים אפשר לשפר במעט את ההתנהלות. 
לפעמים אפשר להציע להם דרכים להגדלה מזערית של ההכנסה.
לפעמים ניתן לזהות זכויות המגיעות להם והם אינם ממשים אותן.

במקרים רבים יש המנצלים את חולשתם ומציעים להם הלוואות בריבית גבוהה במיוחד.

אפשר להשיג לפעמים הלוואות בתנאים טובים יותר: ריבית נמוכה בכמה אחוזים ולפעמים גם הלוואות ללא ריבית, פריסה ארוכה יותר של התשלומים וכיו"ב.
לפעמים אפשר להקטין עמלות שהם משלמים.
לפעמים אפשר לשפר את ניהול החיסכון הפנסיוני שלהם.

הלקוח שלא מסוגל נשאר לקוח במרכז כל עוד הוא מקבל את העיקרון הבסיסי ומנסה לפעול על פיו.

קבלת עיקרון ומימוש עיקרון במציאות 

הפתגם: "בין אמר לבין עשה יש ת"ק פרסה", משקף את הפער בין קבלת עקרונות פעולה לבין ביצוע פעולות המתחייבות מהם.

לא רק הלקוחות שאינם מסוגלים אינם מבצעים את הנדרש על פי העיקרון הבסיסי. יש גם אחרים שמסוגלים, מקבלים את העיקרון ובכל זאת מתקשים בביצוע.
הבנה והסכמה לא בהכרח מתורגמים להתנהגות.

זו אינה סיבה שלא להשאיר אותם כלקוחות. הם גם ימשיכו להיות הלקוח במרכז.