אפקט העיגון

 

הטייה קוגניטיבית חשובה שיש לה הרבה השלכות מעשיות היא עיגון. 

בפרק 11: עוגנים, בספרו "לחשוב מהר לחשוב לאט", דן פרופ' דניאל כהנמן בהרחבה בהטייה הזו. 

מערכת 1 (מערכת חשיבה היוריסטית, אינטואיטיבית מהירה) נעזרת בעוגנים על מנת הגיע למסקנות.

כמובן, במקרים רבים המסקנות שגויות. בניסוי שכהנמן וטברסקי ערכו הם סובב גלגל עם מספרים בין 1 ל-100. 

לפני הניסוי הם חיבלו בגלגל כך שהוא יכול להיעצר רק על 10 או על 65. 

הם נתנו לסטודנטים נבדקים לצפות בסיבוב הגלגל ולרשום את המספר שעליו נעצר הגלגל. 

אחרי זה שאלו אותם שתי שאלות:

1. האם אחוז המדינות האפריקאיות באו"ם גדול מהמספר שרשמת?

2. מה הניחוש שלך לגבי אחוז המדינות האפריקאיות באו"ם?

הנבדקים השתמשו במספר המקרי שנרשם כעוגן לתשובה על השאלה על המדינות האפריקאיות. 

אלה שרשמו 10 ניחשו בממוצע שהמספר הוא 25%. 

אלה שרשמו 65 ניחשו בממוצע שהמספר הוא 45%. 

התוצאות תומכות בהשערה, שאפילו עוגן מקרי חסר משמעות משפיע באופן משמעותי על הערכות של בני אדם. 

שאלה תיאורטית אחרת היא האם גם מערכת החשיבה האיטית משתמשת בעוגנים או שהיא מתעצלת להתערב בהחלטת מערכת החשיבה המהירה? 

שאלה זו אינה בטווח הדיון בפוסט זה.  

היבטים כלכיים מעשיים של אפקט העיגון

היבט בולט הוא שימוש לטובה או לרעה בעיגון בזמן משא ומתן. 

אפשר להשתמש בו על מנת להשיג תוצאות טובות יותר במשא ומתן. 

בנוסף, צריך להיות מודעים לשימוש שעושים אחרים בעת משא ומתן כזה על מנת להשיג תוצאות טובות להם ופחות טובות לנו.

יש לנו משאים ומתנים כאלה בתדירות גבוהה. 

משאים ומתנים על סכומים גבוהים

אלה יכולים להיות משאים ומתנים בסכומים גבוהים, למשל בעת רכישת דירה או במשא ומתן על דמי ניהול ועמלות בחיסכון פנסיוני.

משאים ומתנים על סכומים נמוכים

אלה יכולים להיות משאים ומתנים בעת רכישת מוצרים שעלותם נמוכה.

למשל קניות במכולת או בסופרמרקט או קניות בשווקים או בחנויות בטיולים.

משאים ומתנים עם בנקים ונותני שירותים פיננסיים אחרים

אחת הבעיות שהעלתי בפוסטים שכתבתי על בנקים ובמצגת שלי: "הבנק אויב או אוהב?" הוא שלקוחות שיש להם עמדת מיקוח טובה לא מתמקחים עם בנקים. 

הבנקים לעומת זאת, יודעים להשתמש היטב באפקט העיגון.

הם מבצעים עיגון לטובתם ואחר כך נותנים הנחה קטנה. 

משאים ומתנים על שכר עבודה

כעצמאי הייתי, ואני עדיין צריך, להציע עוגן לשכר שאקבל על שירותיי. 

בתקופה הנוכחית זה פחות חשוב, משום שבגילי המתקדם ובאמצעות התנהלות סבירה או נכונה לאורך שנים, כבר איני תלוי בתמורה שאקבל על עבודתי. 

כשהייתי צעיר יותר ופרנסתי משפחה עם ילדים קטנים זה היה הרבה יותר משמעותי.

אודה על האמת: במקרים רבים לא ידעתי להציב עוגן מספיק גבוה.

הסיכון בהצבת עוגן גבוה מדי

עיגון אינה ההטיה הקוגניטיבית היחידה שלנו. יש לנו גם הטיות אחרות הפועלות בו זמנית. 

אחת מהן היא שנאת ההפסד. 

עוגן גבוה מדי עלול לגרום למי שמנהל איתכם משא ומתן להרגיש שהוא מפסיד. במילים אחרות פראייר. במקרה כזה הוא יימנע מעסקה שרציונלית היא טובה גם עבורו.