העושר המדומה: שימוש בטכניקת FUD

בפוסט קודם הסברתי מה זה FUD? בפוסט שאחריו הצגתי דוגמאות לשימוש בטכניקה הזו בנושאים הקשורים בכלכלת המשפחה. 

בפוסט זה אסביר מתי אני משתמש בטכניקה הזו במסגרת יעוצים בכלכלת המשפחה. 

לפני שאסביר זאת אעשה חזרה קצרה על מהות הטכניקה הזו.

זוהי טכניקה באמצעותה מעוררים פחדים, ספקות וחוסר ביטחון במישהו על מנת שלא יקבל ויבצע החלטות מסוימות. 

הדוגמה הקלאסית היא חברה חזקה בשוק, המעוררת ספקות בלקוח, המעוניין לרכוש מוצר של חברה מתחרה. 

השימוש שלי ב-FUD     

אני משתמש בטכניקה הזאת רק במקרים חריגים. אינני עושה זאת על מנת שיעדיפו לרכוש ממני שירותי כלכלת משפחה במקום ממישהו אחר. 

אני עושה זאת אך ורק במקרים בהם הימנעות מכך תביא את המשפחה או היחיד לגרום לעצמם נזק כלכלי קשה במיוחד, שהוא כנראה בלתי הפיך. 

רקע לדוגמה: מאזן הכנסות-הוצאות

משפחות או יחידים שמוציאים באופן עקבי יותר מההכנסות שלהם עלולים להגיע למצב של התרסקות כלכלית.

יועצים לכלכלת המשפחה בונים ביחד עם המשפחה מאזן הכנסות-הוצאות של המשפחה. 

המאזן מציג הוצאות לפי נושאים והכנסות לפי מקורות. השלב הבא הוא  בניית תוכנית לסגירת הפער בין ההוצאות להכנסות. 

לפעמים אפשר לעשות זאת גם באמצעות הגדלת ההכנסות. כמעט תמיד צריך גם לחסוך בהוצאות. 

השאלה היא במה לחסוך? 

היועץ נותן למשפחה להחליט במה לחסוך גם אם זה לא מסתדר עם תפיסת העולם שלו. 

הדבר היחיד שהיועץ מתעקש עליו זה שההוצאות לא יעלו על ההכנסות.

המשפחה והיועץ עוקבים אחר ההוצאות ומבצעים בקרה, כלומר: אם התוכנית לחסוך לא מומשה במלואה, מבצעים בה התאמות.

 

דוגמה: כשלא ניתן לתת בחירה של חיסכון בהוצאות

אני משתמש ב-FUD כאשר שימוש בתהליך שתואר לעיל בלתי אפשרי. ההתרסקות הכלכלית עלולה להביא לנזק בלתי הפיך. 

הדוגמה להלן מדגימה זאת.

מי שעבד במשפחה כבר יצא לגמלאות. כאשר יצא לגמלאות,  המשפחה התנהלה תחת אשליה של עושר מדומה. 

הפערים בין ההוצאות להכנסות היו גדולים במיוחד. מענקי הפרישה התכלו תוך זמן לא ארוך. כשהגיעו אלי גם מרבית החסכונות התכלו. 

המאזן הראה על הוצאות גדולות בהרבה מההכנסות. יצאנו לדרך כשהמשפחה מגדירה באילו סעיפי הוצאה לחסוך. מצאנו גם דרכים לתוספת הכנסה מזערית. 

זה לא עבד. הוצאות לא סבירות נמשכו. 

ראיתי כבר את סוף כל החסכונות כשנותרת רק דירת המגורים. המשמעות של המשך דפוסי ההוצאה ללא שינוי מהותי בגובה ההכנסות הייתה צורך עתידי במכירת הדירה. 

לא המשפחה ולא אני ראינו תסריט ריאלי של הגדלה משמעותית בגובה ההכנסות. 

למדתי גם שהמעבר מדירה בבעלות המשפחה לשכירת דירה מפחיד את המשפחה.

הדרך להימנע ממכירת הדירה

הדרך היחידה להימנע מקריסה כלכלית בלתי הפיכה המתחילה במכירת דירה בטווח זמן של שנה-שנתיים ואחרי זה  המשך "אכילת החסכונות" בקצב מהיר הייתה שימוש ב-FUD. 

ה-FUD התבסס על הצגה קיצונית יותר מהמציאות של איבוד הדירה והיעלמות כספי המכירה. התסריט הוא תסריט ריאלי. טווחי הזמנים קוצרו, אלא אם כן תהיה הימנעות מכל הוצאה שאינה חיונית. 

מצד שני חיפשתי ביחד עם המשפחה הזדמנויות להגדלת ההכנסות גם באמצעות עבודות מזדמנות עם שכר נמוך. 

לא סוכן ביטוח אבל....

בפוסט שכותרתו "אתה לא סוכן ביטוח אבל" תיארתי דילמה מהייעוץ הראשון שלי בכלכלת המשפחה. נאלצתי להביע, באופן עקיף, עמדה בנושא ביטוח על אף שאיני סוכן ביטוח. 

גם בייעוץ בו השתמשתי בטכניקת FUD נאלצתי לעשות זאת. 

כשכל חיסכון המקטין את הפער בין ההוצאות להכנסות הוא חיוני, שאלתי את עצמי ואת המשפחה: האם יש מקום לשקול ביטול חלק מביטוח הדירה? הכוונה שלי הייתה אך ורק לביטוח תכולה ולא לביטוח מבנה. 

כשמכירת הדירה עלולה להיות על הפרק ובתכולה אין פריטים יקרי ערך זוהי שאלה רלוונטית.

במקרה זה קבענו פגישה של בני משפחה, סוכן הביטוח ושלי. 

בפגישה תיארתי לפני סוכן הביטוח את מצבה העגום של המשפחה והבעתי חשש ממכירת הדירה. דיברנו באופן גלוי והוגן על האפשרויות של חיסכון בביטוחים לא הכרחיים, כולל ביטוח התכולה.
אם וכאשר, מצבה הכלכלי של המשפחה יתייצב, נוכל לשקול החזרת ביטוחים כאלה.  

הסוכן הציע ביטול ביטוח תכולה וביטוחי מותרות נוספים. מיד בתחילת השיחה הבהרתי לסוכן שאיני מתכוון להציע לשקול ביטול ביטוחים חיוניים כמו: ביטוח מבנה של הדירה וביטוחי בריאות מהותיים.

השורה התחתונה

בטכניקת ה-FUD אפשר להשתמש גם למטרות חיוביות ולא רק למניעת תחרות. 

השורה התחתונה הייתה שמירת הדירה ללא צורך במכירתה.

אני בטוח שללא שימוש שלי ב-FUD קרוב לוודאי שהמשפחה הייתה נותרת ללא דירה.

שימוש ב-FUD בכלכלת המשפחה

 

בפוסט קודם הסברתי מה זה FUD? באופן בסיסי FUD היא שיטה המשתמשת בהפצת מידע שלילי ומעורפל או נכון חלקית. ברוב המקרים זוהי שיטת שיווק ומכירות ובמקרים לא מעטים המידע הוא על מוצר או שרות של מתחרה.

בפוסט זה אראה שימושים של זה, לא תמיד לטובת הצרכן, בהקשר רחב של כלכלת המשפחה.

מכרז קרנות הפנסיה לעובדי המדינה

במכרז זכתה מיטב-דש הקטנה. היא פשוט הציעה דמי ניהול הרבה יותר נמוכים מחברות הביטוח. 

כלל ביטוח, שהייתה בטוחה בזכייתה, ולכן גם דרשה דמי ניהול גבוהים בהרבה, הסבירה מדוע קרן פנסיה קטנה כמו מיטב דש לא יכולה לנהל את החיסכון הפנסיוני של עובדי המדינה? חלק מהטענות היו FUD קלאסי. מתחרה גדול וחזק מספר דברים שליליים, שחלקם לא נכונים, על מתחרה קטן יותר. 

חברות ביטוח  

כשמבוטח רוצה לתבוע חברת ביטוח בביטוח בריאות למשל, קורה שהחברה או סוכן של החברה מספרים לו שלא מגיע לו לקבל. 

אם הוא מתעקש, מסבירים לו שלא כדאי לו לתבוע. זה יגיע לבית משפט ויימשך הרבה שנים. לחברה יש כיסים עמוקים ועורכי דין מעולים והוא לא יצליח לעמוד בהוצאות ובזמן הארוך של התנהלות המשפט. 

אם הוא ממשיך להתעקש, מספיקים עם ה-FUD ומציעים לו פשרה על מנת לחסוך לו כסף וזמן. 

סוכני ביטוח

ביטוח אינו ניהול סיכונים אבל הוא בהחלט עשוי להיות אמצעי לטיפול באירועי סיכון עתידיים. 

אחת הטכניקות לגרום לאנשים לבטח את עצמם היא FUD. 

כך למשל, בביטוח תאונות אישיות, יש כאלה העלולים לתאר מקרים ספציפיים של תאונות ולטעון כי יש סיכוי גבוה לתאונה בגיל מבוגר. 

הסיכוי שהם מתארים עלול להיות גבוה ממה שהוא באמת. התוצאות המתוארות עלולות להיות מוטות מבחינת חומרה ביחס למרבית התאונות ולא בהכרח מציינים את גובה התשלום שיקבל המבוטח. 

הדוגמאות שהבאתי אינן היחידות מתחום כלכלת המשפחה. תוכלו למצוא הרבה דוגמאות אחרות. בפוסט הבא אביא דוגמה לשימוש שאני עשיתי בטכניקה הזו במסגרת ייעוץ בכלכלת המשפחה.

 

מה זה FUD?

 

על פי הויקיפדיה: "FUD היא שיטת שיווק ומכירות המשתמשת בהפצת מידע שלילי ומעורפל או נכון חלקית על מוצר של מתחרה. מקורו של המונח בהפצת מידע שגוי בתעשיית החומרה של מחשבים בזמנו. היום נמצא מונח זה בשימוש נפוץ בתחומים נוספים". 

FUD הן ראשי תיבות של: Feas Doubts and Uncertainties.

השימוש הראשון בטכניקה הזו מיוחס לאנשי מכירות של חברת IBM לפני שנות ה-80 של המאה שעברה. מאוחר יותר השתמשו גם אנשי מכירות של חברות אחרות כמו מיקרוסופט בטכניקה זו. 

האיש שלו מיוחסת טביעת המושג הוא Gene Myron Amdahl. אמדאל היה מהנדס חומרה בכיר ב-IBM, שרשם על שמו מספר רב של פטנטים הקושרים למחשבי Mainframe. אחר כך פרש והקים חברה הקרויה על שמו שבשיתוף פעולה עם חברת פוג'יטסו היפנית מכרה מחשבים תואמים (PCM) למחשבי ה-Mainframe של IBM.

עולם המחשוב של לפני 1980

עולם המחשוב נשלט על ידי חברות חומרה. חברה החזקה ביותר הייתה חברת IBM. תוכנות היו נלוות לחומרה בדרך כלל ללא עלות נוספת. מחירי החומרה היו כל כך גבוהים, שחברות כמו IBM, HP ו-DEC נתנו את התוכנה בחינם ובכל זאת היו להן רווחים גבוהים מאוד. 

שתי חברות שיצרו מחשבים תואמי Mainframe של IBM היו בעמדת נחיתות: פלח שוק קטן (ביחד כ-10%) ובעיקר כל תוכנות התשתית היו של IBM.

 Amdahal הייתה במצב טוב יותר מהחברה השנייה, בגלל שחברת IBM נזקקה לשימוש בפטנטים של אמדאל. 

אנשי מכירות של IBM השתמשו ב-FUD.  כך למשל, הייתה טענה שהחומרה של המתחרים אינה תואמת את תוכנת התשתית של IBM.

בישראל הייתה נוכחות רק של החברה השנייה NAS שנרכשה מאוחר יותר על ידי חברת היטאצ'י היפנית ונקראה HDS. 

לא מפתיע שאת המושג FUD שמעתי לראשונה ממהנדסי התוכנה של HDS בהקשר של IBM. 

בשנות ה-80

המחשב האישי ומיקרוסופט גרמו לשינוי מהותי בעולם המחשוב: עולם שהמודל העסקי שלו מבוסס יותר על תוכנה מאשר על חומרה. 

גם בעולם הזה הי שימוש ב-FUD. כמנהל צוות תשתיות בארגון גדול בחנתי שני מוצרי תוכנה מתחרים. על פי דוחות האנליסטים שניהם היו מובילים בעולם, אלא שאחד התקין את המוצר שלו ב-50% מהארגונים בשוק הישראלי הקטן ולאחר לא הייתה אף התקנה. 

ביקשתי מהספקים  להתקין את שני המוצרים במחשבי הארגון בו עבדתי ומאנשי הצוות שלי להשוות ביניהם ולכתוב מסמך המלצה. ואז הגיע ה-FUD. 

מישהו מהחברה ששלטה כבר ב-50% מהשוק התקשר לספר לי שהתוכנה גרמה להפסקת עבודת מערכת ההפעלה בארגון אחר בארץ והציע לי להימנע מהתקנה. 

הודיתי לו אבל ביקשתי ממנו את שם הארגון וטלפון של איש קשר לדבר איתו. התשובה שלו הייתה שזה ארגון ביטחוני שאי אפשר לדבר איתו.

לזה קוראים FUD. 

כבר חוויתי לא מעט שיחות ומפגשים עם אנשים בארגונים ביטחוניים שהחליפו איתי דעות ומידע על מוצרי תשתית. בצדק הם לא דיברו איתי על מערכות ונתונים חסויים. לא ציפיתי שהם יעשו זאת.

זה כלל גם ספק מוצר תוכנה, שנתן כמתקן התייחסות מתקן כזה (כנראה השב"כ או המוסד או גוף דומה) ואמר לי שאסור לו לתת את הטלפון של איש הקשר. הסברתי לו שאני לא יכול להתייחס למתקן כזה בלי לדבר איתם. 

איש המכירות מצא פיתרון. איש הקשר המרוצה מהמוצר התקשר אלי, לא מהטלפון של הארגון הביטחוני, ושוחח איתי.

לא רק במערכות מחשוב

הטכניקה של FUD נפוצה גם בתחומים אחרים ולא רק כלפי מתחרים. בפסקאות הבאות אביא שלוש דוגמאות.

כמו בדוגמה של IBM ויצרני המחשבים התואמים, כמעט תמיד מדובר בגורם חזק יותר המשתמש ב-FUD בהקשר של מתחרה או גורם אחר חלש ממנו.

ממשלת ישראל במשבר הקורונה

במקום שקיפות והסברה בחרו בהפחדה. הפחדה הייתה דרך להשגת ציות בסגרים. אל תחשדו בי שאני לא מתייחס לסיכוני הקורונה בכובד ראש, אבל זה לא אומר שצריך להפחיד אנשים שעושים ספורט יחידני בפארק או למנוע מהורה לצאת עם שני ילדים מחוץ לביתו. 

זה גם לא אומר שטווח של 100 מטר או 500 מטר או קילומטר מהבית הוא מקטין תחלואה. 

צריך היה לעשות הבחנה בין הוראות כאלה לבין שמירת מרחק מאחרים, שכבר בשלב מוקדם הוכח שהיא אחד האמצעים היעילים ביותר למניעת הידבקות.

נתניהו והאירנים

מר בנימין נתניהו משתמש בטכניקת FUD כשהוא אומר, שרק הוא מסוגל לטפל באיום האירני. 
ההמלצה שלי להתייחס לזה כ-FUD. בכלל לא הוכח שמר נתניהו מתמודד באופן ראוי עם האיום הזה.

אין שום סיבה להניח שאין אחרים שיכולים להתמודד עם האיום הזה. אולי כמוהו. אולי טוב יותר ואולי מעט פחות טוב.

תביעות השתקה

זהו מקרה קלאסי שבו גורם חזק, שיכול לממן עורכי דין טובים ויקרים מאיים לתבוע מישהו שאין לו משאבים כספיים רבים, אם לא יחזור בו מטענות כאלה או אחרות. 

מייצר ה-FUD מצטייר בעיני אחרים כמישהו המאמין שלא עשה דבר לא ראוי ולכן מגיש תביעה. 

במציאות, הגשת תביעת סרק אינה יקרה לאנשים שמעמדם חזק. 

אם הנתבע לא ממהר לפחד, פשוט מבטלים את התביעה. בינתיים הצד החזק הרוויח זמן וגם בלא מעט מקרים הנושא יורד מהכותרות.

מה לזה ולכלכלת המשפחה?

בפוסט הבא תראו שיש כאלה שמשתמשים בטכניקה של FUD גם בהקשרים של כלכלת המשפחה.

"אתה לא סוכן ביטוח" ובכל זאת

 

בפוסט מה זה מתכנן פיננסי מוסמך (CFP)? תיארתי את תפקיד היועץ לכלכלת המשפחה. 

היועץ לכלכלת המשפחה רואה את התמונה הכלכלית המלאה של משפחה. הוא אינו מחליף בעלי מקצועות המטפלים בהיבטים כלכליים ספציפיים, כגון: רואה חשבון, סוכן ביטוח או יועץ השקעות והוא מתלווה למשפחה או "זז הצידה" כאשר הוא נעזר בבעל מקצוע כזה. 

הבטחתי להביא דוגמאות למצבים בהם "לא זזתי הצידה" כאשר היה מדובר בנושאים שבתחום התמחותו של בעל מקצוע כזה.

כיצד להתנהל בפעם הראשונה שאתם מבצעים עבודה במקצוע חדש?

ניסיון מקצועי הוא חשוב. הניסיון מקנה ביטחון. כשמבצעים מטלה ראשונה במקצוע  חדש נוטים להיזהר. נוטים להיצמד לכללים שלומדים במהלך ההכשרה המקצועית. 

חסר ביטחון לחרוג מהכללים.

הייעוץ הראשון שלי בכלכלת המשפחה: ביטוח אכ"ע

לפני קצת יותר מעשר שנים סיימתי קורס ליועצים בכלכלת המשפחה. 

בייעוץ הראשון חששתי. חששתי מטעויות שאעשה ואולי במקום להביא תועלת למשפחה אגרום נזק. 

החלטתי להיצמד בדיוק למה שלימדו אותי יוסי אש ונחמן לידור במהלך הקורס. 
החלטתי לפעול לאט וביסודיות.

בתחילת תהליך ייעוץ אוספים מידע כלכלי מהמשפחה. כך נהגתי. במקרה זה גיליתי בכל חודש תשלום של כמה מאות שקלים לביטוח אובדן כושר עבודה (אכע"). 

הרבה אנשים משלמים מדי חודש בחודשו לביטוח אכ"ע. חלקם במסגרת החיסכון הפנסיוני שלהם, הכולל גם מרכיב ביטוחי. 

היה משהו ייחודי במקרה הזה: האדם שבוטח לא עבד. 

הוא לא דיבר על חיפוש עבודה והיה בגיל המתקרב לגיל של יציאה לגמלאות.

בקורס נאמר לי שאם אינני סוכן ביטוח, ואני אינני סוכן ביטוח, אז אסור לי לייעץ ללקוחות ביחס לביטוחים. 

בפרספקטיבה של עשר שנים אחורה אני מבין מדוע זה נאמר לי בקורס? הדוגמה הבאה תבהיר זאת.

יועץ לכלכלת המשפחה מייעץ למשפחה במצב קשה שיש לה מה לאכול.

המשפחה רוצה לעשות ביטוח תרופות מחוץ לסל והוא אומר לה לשקול היטב האם העיתוי מתאים או לחילופין המשפחה שואלת: האם לבטל את אחד הביטוחים על מנת להקטין הוצאות? היועץ אומר: "תשקלו". המשפחה מחליטה לבטל ביטוח תרופות מחוץ לסל כי הם בריאים ו"לי זה לא יקרה". 

היועץ לא אמר: "תשקלו לבטל ביטוח מכונת כביסה, ביטוח מכשיר סלולרי אבל יש ביטוחים, כמו ביטוח תרופות מחוץ לסל שאל תבטלו בלי להבין את כל המשמעויות". 

כמה חודשים אחרי זה אחד מבני המשפחה נזקק לתרופה כזו בעלות של 20 אלף שקל לחודש (מספרים של 10,000-30,000 שקלים לחודש לתרופה כזו הם ריאליים). 

אפשר לתבוע את היועץ אבל אולי יותר חשוב: המשפחה תקרוס כלכלית וליועץ יש חלק בקריסה הזו. 

 

הדילמה  

אני כיועץ מבין שהמשפחה משלמת בכל חודש מאות שקלים לחברת ביטוח מבלי שייתכן אירוע ביטוחי שבעקבותיו חברת הביטוח תשלם למשפחה סכום כלשהו. מצד שני אינני סוכן ביטוח ואמרו לי לא לייעץ בנושא זה.

מה זה אכ"ע?

כאשר עובד אינו יכול לעבוד בגלל מצב בריאותו ויש לו ביטוח אובדן כושר עבודה הוא מקבל תשלומים חודשיים מחברת הביטוח. גובה תשלום הוא כ-70% מההכנסה שהייתה לו מעבודה.
התשלום אינו מידי הוא צריך להמתין מספר חודשים. 

בפוסט זה לא אכנס לדקויות של תוכניות אכ"ע שונות. כך למשל, יש כאלו שבהן מקבלים את התשלומים כאשר המבוטח אינו יכול לעבוד בתחום המקצועי בו הוא עוסק, ויש אחרות בהן מקבלים תשלומים רק כאשר העובד אינו מסוגל לעבוד בעבודה כלשהי. 

לא צריך לשכוח שאדם שאינו מסוגל לעבוד עשוי להיות זכאי במצבים מסוימים גם לתשלומים מהמוסד לביטוח לאומי.

במקרים כמו הלקוח הספציפי שאינו עובד הוא עשוי לקבל גם קצבת אזרח וותיק תוך זמן לא ארוך. 

המשך בדיקה

מצאתי לא רק ביטוח אובדן כושר עבודה לאדם לא עובד. מצאתי גם ביטוח יתר לתכולת דירה ובעיות נוספות. ביקשתי מבני המשפחה שיבקשו מהסוכן העתק של כל הפוליסות שלהם. 

העובדה שהסוכן התחמק הייתה אות אזהרה נוסף.

פתרון הדילמה

החלטתי לא "לזוז הצידה" ובמקום זה לנסות לעזור למשפחה. 

המשפחה קיבלה ממני מסמך קצר.

בשורה הראשונה כתבתי באופן ברור: אינני סוכן ביטוח ואסור לי לייעץ בנושאי ביטוח. 

כותרות הפסקאות הבאות:

1. דעתי על תוכניות הביטוח של המשפחה
כך למשל, הבעתי דעה חד-משמעית ברורה שאין זה נכון לשלם על ביטוח אובדן כושר עבודה עבור אדם שאינו עובד במשך תקופה ממושכת ואינו מחפש עבודה.

2. שאלות שלדעתי צריך לשאול סוכן ביטוח.
הייתה חפיפה חלקית בין הנושאים בהם הבעתי את דעתי לבין השאלות.

השלב הבא, שהצעתי למשפחה, היה לגשת ביחד איתי לסוכן ביטוח אחר, שאני סומך על מקצועיותו ויושרו. להציג פוליסות או בהיעדרן את שמות תוכניות הביטוח ואת גובה תשלומי הפרמיה. 

ביקשתי את המשפחה לשאול אותו לדעתו וצרפתי את ההנחיה הבאה: בכל מקרה שבו דעתו תהיה זהה לדעתי קבלו את דעתי. 

כשדעתי שונה ולי אסור לייעץ, קבלו את דעתו. 

הביצוע

דעתו של הסוכן הייתה זהה לדעתי. המשפחה הייתה יכולה לקבל את דעתו.

היה רק שוני אחד. אני פספסתי החזר שהגיע למשפחה על סמך ביטוח בריאות. כשהסוכן שמע את תיאור המקרה הוא אמר שחברת הביטוח צריכה לשלם. הסוכן שביטח אותה אמר שלא, בנימוק שלא הייתה הצהרת בריאות. 

מה לעשות אבל עברו כחמש שנים מתחילת הביטוח. הכללים באותה תקופה (ואולי גם היום) היו, שאם אין הצהרת בריאות אז ההוצאות חלות על המבוטח, אם האירוע מתרחש במהלך השנה הראשונה. אחרי זה זו אחריות של הסוכן וחברת הביטוח. 

פעם ראשונה ולא אחרונה

זו הייתה הפעם הראשונה אבל לא אחרונה שנאלצתי להציג בגלוי דעה שונה מאדם שיש לו הסמכה בתחום מסוים. 

שלא תטעו, אני עושה את זה רק בתנאים קיצוניים של פגיעה לא מוצדקת במשפחה שאני מייעץ לה. 

 

מקור התמונה: ויקיפדיה

אחרי תחילת משבר הקורונה פנו אלי מחברת Startup. החברה ניסתה לפתח אפליקציה מורכבת ומקיפה המטפלת בניהול כלכלת המשפחה. שוק היעד היה השוק העולמי ולא רק השוק הישראלי. 

החברה זיהתה שאחד הכלים שחברה אמריקאית המובילה בתחום השתמשה בו הוא בלוג.  הבלוג של החברה האמריקאית כלל פוסטים בנושאי כלכלת המשפחה. 

הפרקטיקה של שימוש בבלוג באתר עסקי היא פרקטיקה מקובלת בעולם העסקים. 

החברה פנתה אלי וביקשה שאכתוב פוסט בשפה האנגלית.

זו לא הייתה הפעם הראשונה, שפנו אלי לכתוב באתר של חברה.

הפוסט שכתבתי לא פורסם. 

גם בימים כתיקונם חברות Startup עלולות להתקשות בהשגת מימון. קל וחומר, שבזמן קורונה, הכולל גם משבר כלכלי, קשה להשיג מימון. הפעילות של החברה הופסקה. 

לי זה עלה בשעתיים עבודה. הרבה יותר חבל לי על היזמים והמפתחים שהשקיעו הרבה יותר משאבים ממני.  

בכל מקרה הפוסט נמצא גם ברשותי. חשבתי שאפשר לנצל את העבודה שעשיתי על מנת לפנות לקהל יעד נוסף של קוראים: קוראים דוברי אנגלית. 

מתנצל אם ימצאו שגיאות באנגלית. אנגלית אינה שפת האם שלי.

הפסקאות הבאות הן תוכן הפוסט באנגלית.

Covid-19 Risk Management: Economical Lessons

Risks should be considered in any context. There are Personal Risks, Health Risks, Family Risks, Economical Risks, Risks to companies, Risks to countries etc.  

The Covid-19 pandemic is emphasizing Risks and Risk Management. The most obvious Risks are being infected by the virus and Economical Risks. However, there are many other risks related to the Covid-19 such as avoidance of Medical treatments and avoidance of Medical examinations due to the fear of being infected in the Corona disease. The results of this avoidance include deterioration in health condition and even death.

The Dynamic Principle is an important principle in Risk Management. Risk’s impact and probabilities may change. New Risks could emerge and Current Risks may disappear. Covid-19 Risks is not an exception to this principle.

It should be noted that Risks are related. Occurrence of Risk event may affect the probability and impacts of other events. For example, due to avoidance of Medical treatments there are Family Economic Risks. The medical treatment could be more expensive and more time consuming. The patient ability to work will be limited and is income will deteriorate as well. 

 This article is about Family Economics Risks. The lessons learned discussed will be Family Economics lessons.

Lesson 1: Be Prepared to extreme unpredictable changes

The world after Covid-19 will be different from the world before it. Some of the changes are irreversible.

Adaptation is a key for economical survival and/or economical success. There are Skills, Experience and Knowledge that may not be relevant anymore.

Other Skills, Experience and Knowledge will be more important in the After Covid-19 World than in the world before it.

For example, skills and knowledge of digital and Internet communication for daily tasks and Working tasks will be a must. 

Lesson 2: Save more money and expand less money

Your Job may not be as stable as you think it is. The huge number of unemployed due to the Covid-19 crisis is a proof that many positions are not as stable as assumed. Finding a new job is a lot more difficult than in the pre- Covid-19 days.

As already mentioned, Adaptation is a key but you should also save more money than before the Covid-19. Saving more money implies expanding less money.

Lesson 3: Save more money for unplanned  expenditure   

 

Saving more money is not enough.    The savings should be related to goals. For example, a family saving goal could be buying an apartment instead of the current rented  apartment.  One of the goals must be saving for unplanned expenditure, such as an emergency dentist treatment or replacement of a refrigerator. 

The rule of thumb in Israel was that saving 8,000 NIS (One USD is approximately 3.5 NIS) for unplanned expenditures is enough.

According to a new survey by the Midgam for the local economical paper “Calcalist” two thirds of Israelis families reported that spending unplanned expenditure of 8,000 NIS is Very Difficult or impossible for them.

The conclusion is that people should save more than 8,000 NIS. Due to extreme unpredictable curcumstances, they may require usage of higher sums of unplanned expenditure savings. 

Lesson 4: The Subprimcv Crisis Revisited: Avoid of unnecessary Loans

This lesson should have been learned after the Subprime crisis. The Covid-19 crisis should refine this lesson. 

Lesson 1 indicates that the possibility of no way of paying loans is higher than borrowers estimated when they decided to borrow money. Therefore borrowers should consider the Risk and reduce the sum of loans they ask for.

Summary 

·         Risk Management should be part of any decision making. The Covid-19 period emphasizes this conclusion.

·         Covid-19 lesson1: Adaptation is a key for economic survival

·         Covid-19 lesson2: Save more -Expand less

·         Covid-19 lesson3: Save more money for unplanned expenditures

·          Covid-19 lesson4: Avoid of loans which you are not sure you will be able to return.

   

 is a key but you should also save more money than before the Covid-19. Saving more money implies expanding less money. 

 

The savings should be related to goals. For example. A family saving goal could be acquiring an apartment instead of the current apartment.

 

מה זה מתכנן פיננסי מוסמך (CFP)?

 

לפני יותר משבוע השתתפתי במפגש זום שארגן איגוד היועצים לכלכלת המשפחה. את המפגש העביר משה לרון מחברת רואי החשבון BDO. 

משה לרון מנהל במסגרת המכללה של חברת BDO את הקורס להכשרה של מתכננים פיננסיים מוסמכים (CFP) המתקיים במכללה של החברה. 

משה דיבר על המקצוע של מתכנן פיננסי ועל תוכנית ההכשרה במסגרת המכללה. מספר יועצים לכלכלת המשפחה, שהשתתפו במחזור קודם של הקורס סיפרו על התרומה של הקורס לעבודתם.

מה זה CFP?

משה תיאר את התפיסה ההוליסטית של ה-CFP בהקשר של כלכלת המשפחה אותה הוא מלווה. הוא האינטגרטור המתייחס לכל האספקטים הכלכליים של המשפחה. 

כמובן שבמקרים רבים אין לו הסמכה בכל המקצועות הקשורים לכלכלת משפחה.

ברוב המקרים הוא לא רואה חשבון או יועץ מס, המתמחה בנושא של מיסים.

ברוב המקרים הוא לא יועץ השקעות.

ברוב המקרים הוא לא סוכן ביטוח.

כמעט אף פעם אינו עורך דין המתמחה בנושא של צוואות, ירושות והעברת נכסים מדור לדור. 

כמעט תמיד הוא אינו מומחה בניהול סיכונים. 

משה אמר, בצדק לדעתי, שזה לא בושה להיעזר בבעלי מקצוע אחרים. כשה-CFP מתלווה למשפחה בפגישה עם אותו מומחה יש לו ערך מוסף.

הוא מבין טוב יותר מהמשפחה את המושגים ויכול לעזור לבני המשפחה להבין את מה שאומר המומחה לאותו תחום.

הוא גם מכיר יותר לעומק את המשפחה וצרכיה מבעל מקצוע שאינו מלווה אותה.

לסיכום ה-CFP הוא זה העוזר למשפחה לנהל לאורך זמן את כל האספקטים של התכנון הכלכלי שלה.

Déjà vu 

כשמשה לרון תיאר את מה שעושה ה-CFP זה נשמע לי מוכר. 

מי שקורא את הבלוג הזה מבין, שזוהי בדיוק תפיסת העולם שלי כיועץ לכלכלת המשפחה. אני מתייחס לכל ההיבטים בראייה כוללת ונעזר במקרה הצורך בבעלי מקצוע מומחים בתחומם. 

יש הבדל אחד. אני מנהל סיכונים מוסמך ואני מתייחס לעומק גם להיבט הזה.

במפגש אחר של איגוד היועצים הוזכר שכשצריך לערב בעל מקצוע ספציפי "אנחנו (היועצים לכלכלת המשפחה) זזים הצידה".

אני לא זז הצידה. אני מלווה את המשפחה באינטראקציה מול בעל המקצוע הספציפי. 

ברוב המקרים מדובר באנשים המכירים היטב את תחום עבודתם וצריך לנצל את זה לטובת המשפחה.

כפי שציינתי, גם ליועץ לכלכלת המשפחה יש יתרונות.

היתרונות של יועץ לכלכלת המשפחה

 1. היכרות מעמיקה עם המשפחה

הוא מכיר את המשפחה הרבה יותר טוב: הוא מכיר את ההתנהלות הכלכלית בכל האספקטים, את היכולות והצרכים של המשפחה המורחבת, את החלומות והשאיפות שלהם וגם את המגבלות שלבני המשפחה, למשל בעיות בריאות המשפיעות על היכולת לעבוד. 

2. ראיית התמונה כולה ולא רק חלקים

היועץ אולי יודע פחות מבעל המקצוע הספציפי בתחום ההתמחות שלו אבל יש לו ראייה רחבה של מכלול האספקטים הקשורים לכלכלת המשפחה.

3. גם מי שמוסמך יכול לטעות

גם מומחים בתחומם טועים. כשהיועץ לכלכלת המשפחה שותף לאינטראקציה בין המומחה למשפחה,  יש מי שידע לשאול את השאלות הנכונות ולהסב את תשומת לב המשפחה לכך שייתכן שהמומחה טועה.

4. גם בין  מומחים בתחום עשויים להיות חילוקי דעות

הדוגמה הקלאסית הם יועצי השקעות. בקורס קצר על השקעות שהשתתפתי בו לפני מספר רב של שנים, תיאר המרצה את הגישות של המשקיעים באנלוגיה הבאה: "יש הרבה דגים בים". 

הגישה להשקעות אינה תלויה רק בידע או הבנה. היא כרוכה בקבלת החלטות בתנאי חוסר וודאות. מומחים שונים עשויים לבנות תסריטים עתידיים שונים. יש אוהבי סיכון ושונאי סיכון. יש כאלה המתרשמים יותר מגוף השקעות אחד ויש כאלה המתרשמים יותר מגוף השקעות אחר וכיו"ב.

5. אינטרסים

למומחה עשויים להיות אינטרסים שיועץ לכלכלת המשפחה חף מהם.
למשל: סוכן ביטוח מרוויח מזה שהוא מבטח.

יועץ טוב לכלכלת המשפחה ידע גם לספר למשפחה מה האינטרסים של המומחה.

בפוסטים הבאים  אביא דוגמאות לאינטראקציות עם משפחה ומומחה, שבהן "לא זזתי הצידה".

מה מבחין בין CFP ליועץ בכלכלת המשפחה?

אציין בקיצור כמה הבהקים עיקריים.

הסמכה

CFP היא הסמכה בינלאומית מוכרת. 

בתחום של ייעוץ בכלכלת המשפחה אין רגולציה ואין הגדרה של מי מוסמך או לא לייעץ.
יש כאלה שלמדו קורסים רציניים וסיימו אותם בהצלחה. יש גם כאלה שלמדו במסגרות פחות ראויות או שלא למדו בכלל. 

משך ליווי המשפחה

CFP מלווה משפחה לאורך זמן. הוא למעשה מתכנן ביחד עם בני המשפחה את ההיערכות הכלכלית שלהם  לאורך זמן.

זה לא בהכרח מה שקורה אצל יועץ בכלכלת המשפחה.

הייעוץ יכול להיות נקודתי וסביב נושא ספציפי. 

הוא יכול לכלול מספר פגישות שאחריהן המשפחה תתמודד לבד באמצעות ההכוונה והכלים שהיועץ סיפק. 

הוא יכול לכלול גם פגישות בקרה לאחר סיום הייעוץ.

הוא יכול להיות גם מתמשך וקבוע.

מצבן הכלכלי של המשפחות

CFP מתמקד במשפחות שמצבן הכלכלי טוב ויש להם נכסים פיננסיים. 

המשמעויות הן שצריך לחשוב כיצד להשקיע כסף ושניתן להיערך להגשמת חלומות או משאלות הכרוכים בהוצאה כספית.

לקוחות של יועץ לכלכלת המשפחה עשויים להיות מכל רמות העושר הפיננסי. במקרים לא מעטים כאלה שאין להם הרבה או אין להם בכלל נכסים פיננסיים.

מקצועות ליווי כלכלי למשפחות תחום ומתפתח

ההתמודדות הכלכלית של משפחות נעשית יותר ויותר מורכבת.

יציבות מקום העבודה, תחום העבודה והיכולת לעבוד כבר אינם מה שהיו פעם. 

פנסיה משמעותית אינה מובטחת. העולם הדיגיטלי החדש שונה ממה שהיכרנו. אמצעי התשלום משתנים. תחומי ההשקעות משתנים ומשברים קשים מתרחשים בתדירות הולכת וגדלה. 

התוצאה היא צורך הולך וגדל במקצועות המלווים משפחות כלכלית.

המקצועות החדשים האלה משתנים ומתפתחים. לפני כעשור, כשהתחלתי לעסוק בזה, היו מעט יועצים לכלכלת המשפחה. בהמשך התפתחה התמחות של יועצי משכנתאות. 

בשנים האחרונות נוסף גם המקצוע של מתכנן פיננסי. 

יותר ויותר פוגשים אנשים עם הכשרה ביותר ממקצוע אחד העוסקים בתחום. 

כך למשל, יש יועצים לכלכלת המשפחה שהם גם רואי חשבון או גם יועצים פנסיוניים. הסמכה כ-CFP והעשרה במהלך תהליך ההכשרה בהחלט תורמים ליכולות של היועצים, כפי שהעידו יועצים לכלכלת המשפחה שהוסמכו ב-CFP. 

הערות אישיות

כיועץ לכלכלת המשפחה יש לי ערכים מוספים שהעיקריים שבהם הם:

1. תואר שני בפסיכולוגיה. 

2. הסמכה וניסיון כמנהל סיכונים.

3. ניסיון של כארבעים שנה בהיי-טק ובכלל זה ייעוץ מתמשך במחשוב לגופים העוסקים או משפיעים בתחום הפיננסי: בנקים, חברות ביטוח, ארגונים בסקטור הציבורי, למשל: משרד האוצר והמוסד לביטוח לאומי וכיו"ב.

4. הרבה ניסיון

ניסיון בעבודה כשכיר במשרד ממשלתי וכעצמאי. ניסיון בנושאי מימוש פנסיה תקציבית וניסיון בחיסכון לפנסיה כעצמאי. עבודה מול עשרות ארגונים שונים, עבודה במספר תחומי עיסוק שונים. עבודה במקביל גם כמרצה.

גם כשאני נמצא בישורת האחרונה אני ממשיך כל הזמן ללמוד. בשבוע שעבר סיימתי קורס מרחוק של החברה הקנדית PECB בתחום של אבטחת מידע בענן (Cloud Security). מדובר בקורס חדש, שהקבוצה הגדולה שלמדה ביחד איתי הם אנשים באירופה, שעבדו עם החברה באופן ישיר או עקיף. 

אם אעבור את המבחן ואענה על התנאים הנדרשים הנוספים, תהיה לי הסמכה גם בתחום זה.

לא מן הנמנע, שלמרות גילי המופלג אשתתף בעתיד בקורס של BDO להכשרה של מתכננים פיננסיים מוסמכים (CFP). 

זו אולי תהיה עוד סגירת מעגל, אחרי שכבר לימדתי בבית הספר היסודי בו למדתי ובבית הספר התיכון בו למדתי. 

מדוע סגירת מעגל? בין הייעוצים שנתתי במחשוב ובטכנולוגיית המידע היה גם ייעוץ קצר וממוקד ל-BDO.

לבחור את ההלוואות הזולות: במיוחד כשעלולים להתקשות בהחזר ההלוואה

 

מי שקורא את הבלוג הזה יודע כבר שאינני חסיד של לקיחת הלוואות. 

תפיסת העולם שלי היא שהלוואות לוקחים רק כשאין ברירה. כמובן שיש מקרים חריגים שבהם יש הצדקה ללקיחת הלוואה. 

לא כולם חולקים את תפיסת העולם שלי ולא כולם מצליחים לשרוד ללא הלוואות. 

אחלק את לוקחי ההלוואות באופן גס לשתי קבוצות. 

בקבוצה הראשונה הם אלה, שמצבם הפיננסי איתן וקרוב לוודאי שיוכלו להחזיר את ההלוואות.

בקבוצה השנייה נכללים אילו, שלוקחים אותן בלית ברירה או כמעט בלית ברירה, משום שאין להם מספיק כסף לצרכים הבסיסיים שלהם. 

מדוע כמעט? משום שלפעמים הם יכולים לשפר את ההתנהלות הכלכלית ולהימנע מלקיחת הלוואות. 

פוסט זה מיועד בעיקר לקבוצה השנייה. 

גובה הריבית ויכולת החזר ההלוואה

כשמישהו מבקש לקבל הלוואה, הסיכון הגדול ביותר מבחינת הלווה הוא סיכון של חוב אבוד, כלומר: הלווה לא מצליח לעמוד בהחזר תשלומי ההלוואה. במקרה כזה הלווה מפסיד כסף. 

ברוב המקרים שהלווה עומד בתשלומי החזר ההלוואה המלווה מרוויח. 

אחת הדרכים של בנקים ומלווים אחרים להגן על עצמם  היא באמצעות לקיחת ריבית גבוהה יותר על ההלוואה מאלה שיש סיכון גדול יותר, שלא יוכלו לעמוד בהחזר על ההלוואה.  

גובה הריבית ויכולת התמקחות

יכולת ההחזר היא נקודת התחלה לקביעת גובה הריבית. צריך להוסיף לזה את היכולת להתמקח על המחיר ואת הנכסים הפיננסיים או הפוטנציאל העתידי,  שישכנעו את הבנק או גורם אחר להוריד ריבית. 

לא בטוח שיש מתאם סטטיסטי בין יכולת החזר לבין יכולת התמקחות אבל ברור לגמרי שיש מתאם כזה בין יכולת החזר לבין הנכסים הפיננסיים. 

הבנקים וגם חברות כרטיסי האשראי יטו להוריד ריבית לכאלה שיש להם יותר נכסים פיננסיים. 

השורה התחתונה

השורה התחתונה של צירוף הגורמים של יכולת החזר ויכולת התמקחות היא שאלה שמצבם הכלכלי לא טוב משלמים בדרך כלל ריבית הרבה יותר גבוהה מאלה שמצבם הכלכלי טוב.

בניסוח אחר, לאלה שקשה לעמוד בהחזרי הלוואות קשה עוד יותר משום שהריבית שהם משלמים גבוהה יותר.

ראיתי כבר אנשים, שמצבם הכלכלי לא טוב, המשלמים ריבית של פריים + 10% ואפילו יותר בבנק או בחברת כרטיסי אשראי.

המחיר של קלות קבלת הלוואה

בדרך כלל, אנשים שרוצים או צריכים הלוואה, פונים לגורמים שהם מכירים: הבנק שלהם או חברת כרטיסי אשראי. 

לרוב קל לקבל שם הלוואה. לפעמים אפילו הלוואת אקספרס.

אין ארוחות חינם. המחיר הוא גובה הריבית.

לכל אחד כדאי להתאמץ מעט ולנסות למצוא הלוואות עם ריבית נמוכה יותר.

למי שאין נכסים פיננסיים ועלול להתקשות בהחזר ההלוואה זה חשוב יותר.

בפסקה הבאה אציג כמה חלופות כאלה.

מקורות להלוואות זולות

עוגן - הלוואות ללא ריבית

ב"עוגן" תקבלו הלוואות ללא ריבית. 

קישור לאתר: עוגן - הלוואות משנות חיים  

ההלוואה היא אמנם ללא ריבית אבל לא כל אחד זכאי לקבל אותה. יש דרישות מינימליות שמטרתן להבטיח,  שההסתברות להחזר ההלוואה לא תהיה נמוכה.

קרובי משפחה

היתרון של הלוואה ממקור זה הוא שגם היא ללא ריבית. יתרון נוסף הוא גמישות ביחס למועדי ההחזר. כך למשל, אם ההורים המבוססים כלכלית של מישהו הם המלווים, הם כנראה יהיו מוכנים לדחייה במועדי ההחזר במקרה של קושי.

אני בהחלט לא ממליץ ללווה מקרובי משפחה לנצל את הגמישות הזו ולא להחזיר חלקים מההלוואה כשהוא יכול להחזיר אותם.

גמ"ח

למי שיכול לקבל הלוואה כזו, היא הלוואה כדאית. חייבים להחזיר אותה ובמועדי התשלום שנקבעו, אבל תנאי ההלוואה נוחים.

רלוונטי במיוחד במגזר החרדי.

הלוואות לסטודנטים

סטודנטים זכאים להלוואות בתנאים טובים יותר.

הלוואות באמצעות מקום העבודה

יש מקומות עבודה המגיעים להסדרים המאפשרים לעובדים לקבל הלוואות בתנאים טובים. בדרך כלל, מדובר במקומות עבודה גדולים, שנותני שירותים פיננסיים יחשבו על התועלת שתצמח להם מהתקשרות עם עובדי אותו ארגון.

הלוואות מקרן השתלמות או מחיסכון פנסיוני

אפשר לקבל הלוואות מקרן השתלמות, קרן פנסיה או קופת גמל. 

כדאי לבדוק, האם במקרה הספציפי שלכם זה אפשרי ואם כן באילו תנאים. 

כשזה אפשרי הריבית עשויה להיות נמוכה. לפעמים אפילו קצת פחות מריבית פריים. 

הריבית נמוכה משום שהם בטוחים שתחזירו את הכסף. אין לכם כסף כדי לעמוד בתשלומי ההחזר? הם יחלטו מכם את קרן ההשתלמות או החיסכון הפנסיוני עד לסכום של החזר ההלוואה.

הלוואות P2P 

הלוואות P2P הן זולות יותר משום שלחברה המתווכת בין הלווה למלווה אין תקורה גדולה כל כך כמו לבנק או לחברת כרטיסי אשראי. 

כל מה שצריכה החברה זה אתר אינטרנט שבאמצעותו מתבצעות הפעילויות ואנשי מקצוע. אין צורך בסניפים יקרים.

דוגמאות לחברות ישראליות מוכרות בתחום זה: Tarya ו-Blender.

לפרטים קראו: סיכונים של מלווים בהלוואות P2P.

השלב הבא

רק אם בחנתם את כל האפשרויות האלה ולא מצאתם פיתרון, הגיע הזמן לגשת לבנק או לחברת כרטיסי האשראי. 

רצוי לפנות למספר בנקים ומספר חברות כרטיסי אשראי ולא רק לבנק שלכם ולבחור את ההצעה הטובה ביותר עבורכם.