ביטוח: ביטוח בריאות - שתי שיחות שהיו ואחת שלא הייתה

בפוסט הקודם בסדרת הפוסטים על ביטוח עסקתי בשאלה: האם ביטוח הוא ניהול  סיכונים? 

הלקוחה הראשונה שלי כיועץ עצמאי במחשבים ובמערכות המידע הייתה חברת הביטוח הפניקס הישראלי. במהלך הייעוץ, התבקשתי לדבר עם האחראים על מערכות המחשוב השונות, על מנת להבין את עולם הביטוח.
בשנת 1995 היו שני קווים עסקיים עיקריים ביטוח אלמנטרי (ביטוח רכב, ביטוח דירות וכיו"ב) וביטוח חיים. היה גם קוו עסקי הרבה פחות משמעותי: ביטוחי בריאות. 

המצב היום שונה לחלוטין: ביטוחי הבריאות למיניהם תופסים מקום הרבה יותר חשוב מאשר תפסו באותה תקופה.

בהמשך הפוסט אציג לכם שלושה סוגי שיחות שלי בהקשר של ביטוחי בריאות.

השיחה הראשונה שהתקיימה: סוכן המתקשר אלי

"שלום אבי, מה שלומך? (פנייה אישית בהחלט עשויה לקדם מכירות) מדבר X מסוכנות ביטוח Y". 

"שלום X, אם אתה מתכוון להציע לי ביטוח תאונות אישיות בו ניפרד כידידים".

זוהי התחלה של הרבה שיחות שהתקיימו בפועל. ההמשך כבר תלוי במתקשר ובסגנונו האישי.

ההוגן

"תודה רבה".  סוף שיחה.

העקשן

"אולי בכל זאת תשמע מה יש לי להציע? זה לא ייקח הרבה זמן" או "הביטוח הזה באמת יכול לעזור לך בגילך"


"שלום" סוף שיחה. אני הוא זה שניתק.

הנודניק

"לא אני לא מציע לך ביטוח תאונות אישיות. אני רוצה להציע לך ביטוח אחר".

"בסדר יש לך שלושה משפטים ואם זה לא רלוונטי נסיים את השיחה". 

אני קוטע אותו אחרי המשפט השני: "אמרת לי שזה לא ביטוח תאונות אישיות ואתה בעצם מציע לי ביטוח תאונות אישיות. שלום" 
סוף שיחה או גמגום של הסוכן ואחריו סוף שיחה.

השיחה השנייה שלא התקיימה: הסוכן מתקשר אלי

"שלום אבי, מה שלומך? (פנייה אישית בהחלט עשויה לקדם מכירות) מדבר X מסוכנות ביטוח Y". 

"שלום X, אם אתה מתכוון להציע לי ביטוח תאונות אישיות בו ניפרד כידידים". 

"לא אני רוצה להציע לך ביטוח תרופות מצילות חיים וביטוח השתלות וניתוחים בחו"ל".

"תודה. זה באמת ביטוח חיוני אבל לי כבר יש ביטוח כזה." 

סוף שיחה.

השיחה השלישית במהלך פגישת ייעוץ בכלכלת המשפחה

הלקוחה עומדת לפרוש לגמלאות והיא  ביקשה ייעוץ ממוקד בשאלה של ניהול הוצאות והכנסות לאחר הפרישה.
זה לא סוד שלאחר הפרישה לגמלאות בדרך כלל ההוצאות גדלות וההכנסות קטנות.  

במהלך שיחה ארוכה אומרת לי הלקוחה: "סוכן הביטוח שלי הציע לי לעשות ביטוח תאונות אישיות ועשיתי . האם עשיתי נכון?"

עיקרי התשובה שלי: אני לא סוכן ביטוח ואסור לי לייעץ לך בקשר לביטוח. אומר לך את דעתי ואת תעשי מה שאת רוצה. לפני כן אני רוצה לשאול אותך: "האם הסוכן הציע לך גם לעשות ביטוח תרופות מחוץ לסל וביטוח ניתוחים והשתלות בחו"ל?" 

הלקוחה: "לא".

אני: "אם אין לך את הביטוחים שהסוכן שלך לא הציע לך לעשות המצוינים לעיל, אני ממליץ לך לפנות אליו על מנת לעשות אותם. הם הרבה יותר חשובים מביטוח תאונות אישיות". 
"לגבי ביטוח תואנות אישיות, יש מצבים שבהם אפשר או רצוי לעשות איתם ויש מצבים שלא. אני באופן אישי לא עושה ביטוח כזה כי הוא לא מתאים לתפיסת העולם שלי". 

מדוע ביטוח תרופות מחוץ לסל וביטוח ניתוחים והשתלות בחו"ל חשובים יותר?

התשובה היא חיובית. תחשבו על מצב בו אתם או מישהו קרוב לליבכם מבני משפחתכם, חולה במחלה קשה ויש סכנה אמיתית של מוות. אתם תהיו מוכנים לעשות הרבה על מנת להשאיר את עצמכם או אותו בחיים. 

הרופאים אומרים לכם שיש  תרופה. קופת חולים אומרת שהתרופה אינה בסל התרופות שהיא מספקת. אתם שואלים: מה מחיר התרופה? התשובה היא: 20 אלף ש"ח לחודש או 25 אלף ש"ח לחודש או 30 אלף ש"ח לחודש. 

אתם תאכלו חסכונות. תיקחו הלוואות ומה תעשו כשייגמר הכסף? תעלה השאלה: האם למכור את הדירה? רבים יענו בחיוב על השאלה הזו וימכרו את הדירה. 
בהסתברות גבוהה יקירכם לא יחלים הוא יחיה אולי עוד שנה או עוד שנתיים. אתם תישארו ללא דירה.

כשיש לכם ביטוח תרופות מצילות חיים חברת הביטוח תממן את התרופה.

קל לבנות תסריט דומה למצב של צורך בהשתלה. 
בישראל תור של כמה שנים, שבמהלכן החולה עלול למות בהסתברות גבוהה. כמעט תמיד תיפגע איכות החיים שלו באופן קשה. 
השתלה בחו"ל? התור קצר. המחיר בשמיים. אין מי שיכסה את זה עבורכם.

אתם מוזמנים לבנות תסריט דומה לניתוח יקר בחו"ל כשבארץ אין מי שיכול לנתח כשיש לו ניסיון בכלל והצלחה מוכחת בניתוח הזה. 

הסיכויים שתאונה תביא אתכם למכור דירה הרבה יותר קטנים. 

אז מדוע בכל זאת סוכני ביטוח מוכרים דווקא ביטוח תאונות אישיות?

בכל פעם שמישהו, שאינו צדיק גמור, מנסה למכור לכם משהו שהוא מרוויח עליו כסף זה לא מונע מכם לקנות ממנו, אבל זה מחייב אתכם לשאול שתי שאלות:

1. האם תאם צריכים את מה הוא מוכר לכם?

2.מה מניע אותו למכור לכם את מה שהוא מוכר?

באופן ספציפי בתסריטים העולים מהשיחות בסעיפים הקודמים של הפוסט אחת השאלות היא:
מדוע שהסוכן ימכור לכם ביטוח תאונות אישיות ולא ביטוח תרופות מחוץ לסל או ביטוח השתלות וניתוחים בחו"ל?
לכאורה, לא צריך להיות יותר קשה למכור ביטוחים אלה מאשר למכור ביטוח תאונות אישיות.

אם לסמוך על העיתונות הכלכלית המקוונת בישראל, התשובה היא שעל ביטוח תאונות אישיות הסוכנים מרוויחים יותר.

לסיכום

איני סוכן ביטוח ולכן איני מציע לכם האם לקנות מוצרי ביטוח ואיזה מוצרי ביטוח לקנות? 
אני כן מציע לכם לשאול את עצמכם את השאלות הבאות:

1. בהנחה שהתקציב שלכם לביטוח מוגבל, איזה סוגי ביטוח חשובים לכם אישית יותר ואילו סוגי ביטוח חשובים לכם פחות, אם בכלל?

2. מדוע סוכנים מתעקשים להציע לכם דווקא מוצר או מוצרים מסוימים?