עבור אדם אחד זו היכולת לקנות דברים שהוא אוהב. אחר חושב שזו האפשרות לסוע לחופשות וטיולים בארץ ובחו"ל. שלישית עשויה להגדיר זאת כלגור בדירה משלה. בשביל רביעי זו היכולת לרכוש מספיק מזון למשפחתו. חמישי מגדיר זאת כמצב ללא אוברדרפט או ללא טלפונים ממנהל הבנק. עבור שישי חירות כלכלית היא צבירה מספיקה של פנסיה. מישהו אחר יכול להגדיר זאת כאפשרות לחיות מהכנסה פסיבית ללא צורך לעבוד.
עבורי חירות כלכלית היא האפשרות לעבוד בעבודות, שיש לי סיפוק מהן ואני עוזר בהן לאנשים אחרים, ללא אילוץ של גובה ההכנסה, שאני מקבל.
כאלה הם הייעוצים למשפחות שאני נותן בכלכלת המשפחה. כאלה הן הסדנאות בכלכלת המשפחה לארגונים ובמסגרות אחרות. כאלה הן ההרצאות שאני מעביר בנושא.
גם ללמד ברידג' (אני מלמד כרגע ילדים מחוננים ומחפש ללמד גם מבוגרים) זו פעילות, שבחרתי בה ומתאימה להגדרה.
גם עבודות הכתיבה שלי ללא תמורה כספית מתאימות להגדרה.
בחלק הראשון של הפוסט שכותרתו: לחשוב אחרת או מתי אין חוכמה בחוכמת ההמונים התייחסתי לשני סוגי מצבים בהם קשה להסתמך על דעתם של אחרים ויש מקום לחשוב באופן שונה מאחרים. בפוסט הבאתי מספר דוגמאות למצבים מהסוג הראשון, בהם אינטראקציה חברתית בין אנשים, משפיעה על דעתם בכיוון של אחידות דעות. בחלק זה אביא דוגמאות למצבים מהסוג השני, הדורשים זיהוי מאפיין ייחודי של בעיה. היות שמרבית האנשים מתקשים בזיהוים, יש קושי בהסתמכות על חוכמת ההמונים. הדוגמאות הן ממגוון תחומים. אתם מוזמנים לדלג על תחומים, שאין לכם עניין בהם ולהתמקד בדוגמאות מתחומים המדברים אליכם. מאפיין ייחודי - הבעיה של מונטי הול
הבעיה של מונטי הול או הפרדוקס של מונטי הול, היא דוגמה למצב בו מרבית האנשים טועים. לולא היה זה המצב, ספק גדול אם היה שעשועון טלוויזיה מצליח בארה"ב (וגרסה ישראלית שלו בהנחיית אברי גלעד). השעשועון נקרא Let's Make a Deal. מונטי הול היה המנחה. כפי שניתן לראות באיור יש שלוש דלתות. מאחורי שתיים נמצאות עיזים ומאחורי אחת מכונית. המשתתף מנחש דלת. המנחה פותח דלת אחרת ומאחוריה עז. למשתתף יש זכות לבחור בין הבחירה הראשונה שלו לבין הדלת השלישית. הפתרון הנכון הוא, שכדאי למשתתף לבחור בדלת השלישית, משום שלאחר פתיחת דלת שמאחוריה עז, ההסתברות שמאחורי הדלת השלישית יש מכונית היא שני שליש. רוב האנשים טועים וחושבים, שההסתברות שהמכונית מאחורי הדלת שנבחרה היא חצי. בדיוק כמו ההסתברות למצוא אותה מאחורי הדלת השלישית (זו שהמנחה לא פתח). המאפיין הייחודי הוא, שפתיחת דלת על ידי המנחה, שינתה את ההסתברויות מהסתברויות שוות לשתי הדלתות האחרות לשני שליש לעומת שליש. לא אכנס להסבר הסטטיסטי המסובך, המבוסס על חוק בייס. מה שברור, שהפתרון הנכון מנוגד לאינטואיציה. הסתמכות על חוכמת ההמונים בהקשר זה, תוביל אותנו למסקנה מוטעית. מאפיין ייחודי - קבלת החלטות בטכנולוגיית המידע
לפני לא מעט שנים התבקשתי על ידי לקוח להמליץ עבורו מערכת הפעלה למחשב, עליו תופעל מערכת המידע הקריטית ביותר לארגון מבחינה עסקית. הבחירה הייתה בין מערכת הפעלה UNIX לבין מערכת הפעלה קניינית. בתהליך הבחירה היו לי (כמו במקרים רבים אחרים) אילוצים ומגבלות. להלן רשימת האילוצים העיקריים: 1. מערכת המידע הקריטית הייתה צריכה להיות מוסבת או להיכתב מחדש בפרק זמן קצר ומוגדר מראש, ללא אפשרות גלישה ממנו. 2. הוגדר מראש הספק ממנו קונים שרת ומערכת הפעלה. 3. ניתנו לי יומיים לבצע את העבודה. כולל איסוף חומר, פגישות עם הספק ופגישות עם עובדי יחידת מערכות המידע של הארגון. חשוב לציין כי במשך זמן ארוך היו ויכוחים בארגון בשאלה האם לתפעל את המערכות תחת מערכות הפעלה קנייניות או UNIX. בוויכוח זה אני הייתי זה, שהוביל את הקו שתמך בהליכה ל UNIX. במסגרת הוויכוח, כתבתי ניירות עבודה, הבאתי חומרים כתובים ומומחים, שהסבירו לאנשי הארגון את יכולות UNIX והתאמתה לארגון. בפגישה עם הספק התברר לי באופן חד-משמעי, שכמעט כל ארגון בעולם, שעמד בפני אותה דילמה בחר ב UNIX. על סמך המידע הכתוב, שנתן לי הספק, היה מאד קל לנסות לקדם את האג'נדה ה UNIXית בארגון ולהמליץ על UNIX. חוכמת ההמונים ללא ספק הייתה מכריעה בכיוון זה. במקום זה בחרתי להמליץ על מערכת ההפעלה הקניינית. במסמך שכתבתי, ציינתי באופן ברור, שכל העולם בוחר ב UNIX ולמרות זאת בחרתי אחרת וגם הסברתי מדוע. הבחירה המנוגדת לחוכמת ההמונים נבעה ממאפיינים ייחודיים. מה שהכריע את הכף היה ניהול סיכונים. הערכתי שבגלל היעדר כישורים מקצועיים טובים מספיק ב UNIX (בשונה מהניסיון והידע הרבים בסביבה הקניינית), עלול להביא לאיחור קריטי במועד הפעלת המערכת. במקרה גרוע יותר עלול להביא לקריסתה. מאפיין ייחודי - כלכלת המשפחה
אם תעשו משאל של מספר רב של אנשים, התוצאה תהיה: המלצה חד-משמעית: אל תתערב במשהו שאינך מומחה בו, בניגוד לדעת אנשים שזה מקצועם. אתה יכול להטעות משפחה ויכול להיפגע בעצמך באמצעות תביעה משפטית או סתם פגיעה במוניטין.
עוד לפני שנעשיתי יועץ ומאמן לכלכלת המשפחה, נתתי עצה כלכלית למשפחה. העצה שנתתי להם הייתה: אל תעשו את מה שיועץ ההשקעות בבנק שלכם מייעץ לכם. זו הייתה הפעם היחידה שעשיתי זאת. בכל יתר הפעמים ששאלו לדעתי, השבתי שאיני מומחה בתחום ההשקעות. המקסימום שאני יכול להגיד, זה כיצד הייתי נוהג, לו הייתי במצבם. מדוע הרשיתי לעצמי במקרה זה לנהוג בשונה מחוכמת ההמונים? מאפיינים ייחודיים כמובן: מאפיינים ייחודיים למשפחה הכתיבו הוצאות גבוהות מהוצאות משפחה רגילה. במקרה זה (להבדיל ממרבית המקרים האחרים) עצתו של היועץ בבנק הייתה מופרכת לחלוטין. המשפחה החליטה לשאול את ידיד המשפחה, במקצועו יועץ השקעות. היא חזרה עם התשובה: החבר שלכם (אני) צודק. יועץ ההשקעות בבנק טועה. גם בתחילת עבודתי כיועץ בכלכלת המשפחה פעלתי באופן דומה. בחינת הביטוחים של משפחה, העלתה בעיות רבות וקשות. חוכמת ההמונים אומרת: אסור לך לייעץ בתחום בו אינך מוסמך.
במצב ייחודי זה בחרתי בדרך שונה: כתבתי מסמך שבראשו ציינתי, שאיני מוסמך לייעץ בנושאי ביטוח ולכן איני מייעץ. בהמשך כתבתי את דעתי על כל אחד מהביטוחים, שיש למשפחה ואיזה שאלות צריך לשאול. לסיכום כתבתי שאני מפנה אותם עם הדף ועם הפוליסות לסוכן ביטוח אחר בעל ידע וניסיון. כל מה שהוא יגיד ויתאים לדעתי עליהם לפעול בהתאם לדעתי. כל מה שהוא יגיד שונה, עליהם לפעול לפי דעתו. השורה התחתונה: רק הבדל אחד בין דעתי ודעתו: הוא גילה בעיה נוספת, שברמת הידע שלי לא יכולתי לגלות. המאפיין הייחודי, המשותף לשני המקרים הוא זיהוי חוסר מקצועיות של אדם בתחום בו הוא מוסמך ונזק גדול למשפחה, אם תנהג לפי עצתו.
מאפיין ייחודי - אפריקה כמשל
אחד האתרים האהובים עלי הוא אתר ההרצאות של TED. הרצאתו של האיטלקי ארנסטו סירולי אותה אני מצרף בתחילת הפסקה הייתה מעניינת במיוחד. סירולי השתתף במספר רב של פרויקטים של חברה איטלקית באפריקה. החברה נכשלה בכל הפרויקטים. האיטלקים לא היו יוצאי דופן: אמריקאים ואירופאים נכשלו לא פחות. לדעתו הסיבה העיקרית לכישלון הייתה פטרוניות כלפי המקומיים, שממנו נגזרה חוסר הקשבה. הלקח שהפיק בפרויקטים מוצלחים ברחבי העולם לאחר יישומו, היה הקשבה לאלה, שמנסים לסייע להם. אבל כיצד מקשיבים? סירולי חושב שלכנס את המקומיים ולשמוע את דעתם (סוג של חוכמת ההמונים), זה רעיון גרוע. הסיבה לכך היא, שבעלי הרעיונות המקוריים, הייחודיים והמשמעותיים לא מגיעים להתכנסות מסוג זה ולכן ממילא גם לא יביעו את דעתם שם. הדרך המומלצת על ידו הן פגישות בארבע עיניים עם אנשים המזוהים כבעלי רעיונות ייחודיים.
מאפיין ייחודי - שחמט
במשחק השחמט יש ערך לכל כלי. הכלי בעל הערך הנמוך ביותר הוא הרגלי (החייל) ששווה 1. המלכה היא הכלי בעל הערך הגבוה ביותר (למעט המלך שאובדנו פירושו הפסד המשחק). ערכה 8.5-8. הכלי בעל הערך השני הכי גבוה, הצריח, שווה 4.5-5. כאשר מכים כלי מוגן, הכלי המגן מכה בחזרה, ולכן מכים בדרך כלל כלים מוגנים בעלי ערך רב יותר או שווה לכלי המכה. שחקנים טובים מבצעים לפעמיםהקרבה: מכים כלי מוגן ששוויו פחות משווי הכלי המגן, על מנת לקבל יתרון עמדתי. מה תואמרו על השחקן הסובייטי היהודי דוד ברונשטיין, שהיה בשנת 1951 השחקן הטוב בעולם? ברונשטיין הכה באמצעות צריח (שווי 4.5-5) רגלי (שווי 1) המוגן על ידי שלושה כלים שונים. הכאה בכל אחד מהכלים הנ"ל מביאה להפסד של יריבו. השחקן האמריקאי פרנק מרשל (1877 - 1944), הקריב את מלכתו (8.5-8) תמורת רגלי (1). הרגלי היה מוגן על ידי ארבעה כלים. זה היה כל כך יוצא דופן, שהקהל השליך עליו מטבעות זהב. ביצוע הקרבה מהסוג שביצעו ברונשטיין ומרשל, מחייב זיהוי מאפיין ייחודי של המצב, ששחקנים טובים, שאינם מומחים, יתקשו מאד לזהותו. חוכמת ההמונים לא תושיע מישהו, שינסה לבקש את עזרתם במצב כזה. לסיכום בשני החלקים של הפוסט, הבאתי לא מעט דוגמאות למצבים בהם, שימוש בחוכמת ההמונים עלול שלא להועיל ואפילו להזיק. המצבים מאופיינים באינטראקציה חברתית בין האנשים המביעים את דעתם ו/או במאפיינים ייחודיים למצב, שמרבית האנשים לא יבחינו בהם. אין די למצוא בין ההמונים מעטים שיזהו מאפיינים ייחודיים כאלה. גם מי שמנסה לקבל את ההחלטה על בסיס חוכמת ההמונים, צריך להבין שאותם מעטים, אכן זיהו מאפיינים ייחודיים לבעיה ופתרו אותה: משימה הרחוקה מלהיות פשוטה.
לפני שאתייחס ללקוח המכסה, אתם מוזמנים לצפות בסרטון וידאושל משרד ההגנה האמריקאי שנלקח מ YouTube. הסרטון משנת 1951 נקרא Duck and Cover ומלמד כיצד לכסות את עצמך נגד פצצת אטום. אולי תראו דימיון מסוים לדפוסי ההתנהלות של הלקוח המכסה. הלקוח המכסה, מנסה להסתיר או לכסות על משהו. לפני שנבין על מה הוא מנסה לכסות, אספר לכם שהוא שונה מכל סוגי הלקוחות, שהצגתי בפוסטים קודמים:
הוא אינו יודע הכל, כלומר: הוא יודע שלא רק שאינו יודע הכל, אלא שהוא יודע מעט מאד ואת זה צריך להסתיר.
הוא אינו מתבטל בפני היועץ. הוא אינו מקבל את דעתו של היועץ בחלק מהמקרים. אם דעתו של היועץ, מאפשרת כיסוי או בלשון פחות יפה מאפשרת כסת"ח, הוא כמובן יקבל אותה.
הוא אינו לקוח שבוי בידי ספק זה או אחר. גם כאן הקו המנחה הוא: הסתרה. כל עוד הספק יאפשר הסתרה, הוא ילך איתו. אם יפסיק לאפשר זאת, הוא יפעל נגד הספק. הוא יעשה זאת לפעמים באופן הבוטה ביותר.
בוודאי שאינו המנתח המשותק. יכולת הניתוח שלו ממוקדת בניתוח מצבים בהם ניתן להסתיר, בהשוואה למצבים בהם בלתי ניתן להסתיר. ניתוח הפן המקצועי הוא לא בדיוק הצד החזק שלו.
הוא עשוי להיות לקוח חברתי, אם וכאשר זה יסיע לו להסתיר. הוא יהיה אנטי-חברתי, אם וכאשר זאת תהיה הדרך היחידה לכסות על המגבלות שלו.
הלקוח המכסה מנסה להסתיר מוגבלות שלו, חוסר ידע או חוסר יכולת (או שילוב של שניים מהם או שילוב של שלושתם). הוא מעוניין, שיתנו לו להמשיך להתנהל, כפי שהתנהל עד כה. הוא מעוניין להמשיך לבצע טעויות (גם כשהוא יודע שהן טעויות) בלי ללמוד שום דבר חדש. לשמר את המצב הקיים לפרק זמן ארוך ככל האפשר, בלי לשפר את ההתנהלות בנושאים בהם הוא מטפל.
כפי שכבר ציינתי בפוסט קודם, הלקוח בארגון הוא מושג מורכב. אם מדברים על הקשר של ארגון, זה יכול להיות אדם אחד או מספר אנשים ולאו דווקא קבוצה גדולה של אנשים או תרבות ארגונית. לפעמים המכסה מחזיק בתפקיד מרכזי בארגון והתוצאות הן מרחיקות לכת.
דוגמה ללקוח כזה בתחום המחשוב
לשמחתי הרבה טרם נתקלתי בלקוח כזה בייעוצים שאני מבצע בכלכלת המשפחה (לכל מאיתנו עלול להיות דפוס התנהגות חלקי כזה, אבל כשזה אינו הדפוס המוביל אלא מתייחס רק לנקודה כזו או אחרת בשוליים, אין מדובר בלקוח המכסה). הדוגמה מתייחסת לארגון, בו יעצתי למישהו מה Business ולא מיחידת טכנולוגיית המידע. הלקוח אליו אני מתייחס אינו הארגון כלו, אלא איש מפתח בהקשר של המערכות של הלקוח העסקי, ששכר את שירותי.
לא באתי רק על מנת לקבל כסף עבור עבודתי. כשאני מגיע ללקוח בתחום כלשהו (כלכלת המשפחה, טכנולוגיית המידע או כל תחום אחר), חשוב לי שהלקוח יצליח וישיג תוצאות.
במקרה זה המשמעות הייתה, שאנשי יחידת טכנולוגיית המידע יספקו ללקוח שלי מערכות, שעונות על הצרכים שלו, עובדות באופן תקין ידידותיות ונוחות לשימוש ומספיק גמישות לשינויים בעתיד. אנלוגיה להנדסת בניין במקום להיכנס לעומק לתפיסת העולם המקצועית של הלקוח בתחום של הנדסת תוכנה, אשתמש באנלוגיה לתחום הנדסי בוגר ובשל יותר: הנדסת בניין. מהנדס בניין צריך לתכנן הקמת בניין חדש. למרות חוסר הידע שלי בתחום הנדסת בניין, אני מניח שהתכנון מבוסס על בנייה של היסודות ואחרי כן הקומות התחתונות ולבסוף את הקומות האחרונות. המהנדס שלנו, מחליט לעבוד אחרת: קודם לבנות את הקומה האחרונה ואחרי כן להחליט, האם בכלל צריך יסודות וקומות מתחתיה. כל מהנדס בניין סביר וכל ספר או מצגת מקצועית בתחום, יפסלו את הגישה המוזרה של המהנדס שלנוויסכימו על כך, שהבנייה מתחילה ביסודות. במקרה זה גם כל אדם סביר, שאינו מהנדס, מבין את האבסורד שבגישת המהנדס, אבל אם אתם גבר, שנחת כרגע מהמאדים או אישה, שהגיעה זה עתה מכוכב נוגה ומעולם לא ראיתם בית, ייתכן מאד, שלא תבינו את האבסורד מבלי שיסבירו לכם. משתמשים עסקיים (בעיקר בגיל מבוגר), דומים במידה זו או אחרת לאנשים מכוכב אחר, כאשר מדובר בהיבטים טכניים של פיתוח מערכות מידע.ייתכן שהם יחשבו, שיש ויכוח אמיתי בין שתי גישות בתחום הנדסת תוכנה: בנייה מהקומה האחרונה או בנייה מהיסודות. בחזרה למערכות מידע הגישה של אותו לקוח מכסה, הייתה להתחיל בפיתוח הקוד, לפני ניתוח כלשהו של צרכי הלקוח. הלקוח העסקי היה במצב לא קל: מצד אחד הוא תלוי באותו איש IT בפיתוח המערכת ובתחזוקתה לאחר שיסתיים הפיתוח. מצד שני היועץ, שהוא הביא (במקרה זה אני) מסביר לו באופן חד וברור, שמדובר בגישה שגויה ולחלוטין לא מקובלת בתעשיית טכנולוגית המידע. גישה שתגרום לכך, שהוא יקבל (שוב) מערכת, שאינה עונה על הצרכים שלו ובוודאי שלא יהיה קל להתאימה לצרכים העתידיים שלו. החוסר שלו במומחיות וידע בתחום מערכות המידע, העמיק את הקונפליקט. הנימוקים שלי 1. הסבר רציונלי מדוע הגישה מוטעית. תוך שימוש באנלוגיות דוגמת זו שהבאתי לעיל. 2. הארגון אימץ את נוהל מפת"ח כסטנדרט עבודה. קל לראות שנוהל מפת"ח מציג גישה זהה לשלי (גילוי נאות: הייתי שותף לכתיבת חלקים קטנים של הנוהל, לא בהקשר הנוכחי). מהיכרותי עם נוהל מפת"ח, אני יכול להגיד שמצאתי בו כמה דברים נבונים ומקוריים. אין הכוונה להקשר של הוויכוח עם אותו לקוח מכסה. בהקשר הנ"ל, מדובר באלף בית, שכל אחד אחר, שכתב על הנושא, הציג בדיוק את אותה גישה. ההמלצה שלי: היות שמחלקת ה IT הייתה זקוקה לחתימה פורמלית של הלקוח לאישור כל שלב בעבודה, להימנע מחתימה עד לשינוי הגישה לגישה המקובלת בתעשיית מערכות המידע. הנימוקים של הלקוח המכסה 1. אולי במקומות אחרים עובדים כפי שהיועץ מציג, אצלנו בארגון עובדים ככה. הנימוק עושה עוול לאנשים בארגון. כמו ברוב הארגונים, גם באותו ארגון יש אנשי מקצוע טובים. אנשים רבים ביחידת ה IT של הארגון עבדו כפי שצריך לעבוד. 2. היועץ מפריע ומעכב: לא נעמוד בלוחות זמנים, ייקחו לנו תקציבים, ייקחו לנו מפתחים. במאמר מוסגר לקוראים הבאים מתחום מערכות המידע שלא תטעו אין כאו וויכוח בין גישות שונות בפיתוח מערכות מידע. אין ספק שפיתוח Water Fall מתאים לגישה שלי. אבל גם בפיתוח Agile מתחילים ביסודות: הצרכים של הלקוח. קניית מערכות מוכנות, מתחילה אף היא ביסודות: הצרכים של הלקוח. אם נתייחס לאנלוגיה של בניין, היא מבוססת על בניית היסודות והבאת מבנה טרומי מוכן וחיבורו אליהן. כיצד מייעצים ללקוח מכסה? הבעיה העיקרית של הלקוח המכסה, אינה השגיאות והטעויות שהוא מבצע. כל אדם עושה שגיאות. כפי שכבר כתבתי בפוסט קודם, שכותרתו: ייעוץ ואימון: דיסיפלינות משלימות או דיסיפלינות סותרות. אני מעודד מתאמנים או תלמידים לבצע דברים, גם אם יבצעו טעויות, משום שמטעויות לומדים. זאת בדיוק הבעיה של הלקוח המכסה:הוא אינו לומד מטעויות. אל תנסו לדבר איתו על טובת הארגון, המשפחה או המערכת. הוא אינו קשוב למטרות ולצרכים האמיתיים שלהם. הוא ממוקד רק בכיסוי. בהקשר של ייעוץ לארגון, רצוי להימנע מעבודה עם הלקוח המכסה ולנסות לעבוד מול גורם שונה ממנו במערכת. לא תמיד זה אפשרי. הדוגמה הקלסית של הימנעות מעבודה עם לקוח מכסה היא Pilot לתפיסה חדשה, טכנולוגיה חדשה או ארכיטקטורה חדשה. כישלון ב Pilot פירושו בדרך כלל כישלון בהכנסת הטכנולוגיה/הארכיטקטורה/התפיסה לארגון. לקוח מכסה יבטיח את כישלונכם, משום, שהמטרה שלו היא הנצחת המצב הקיים.
כאשר מזהים דפוס כזה בייעוץ אישי או משפחתי, אי אפשר להחליף אותו בגורם אחר במערכת. החלופות העיקריות העומדות בפני היועץ הן: א. לוותר על הייעוץ - זהו הפתרון הקל, אבל לפעמים גם הנכון. ב. לשנות את הגישה שלו - זהו פתרון קשה. אם אתם גם מאמנים ולא רק יועצים, ייתכן שתצליחו.
אחת האפשרויות היא לחפש תחום אחר, בו נוגע הלקוח המכסה (למשל תחביב האהוב עליו) ולא את תחום הייעוץ (למשל כלכלת המשפחה) ולזהות שם דפוס התנהלות שונה (למשל: רצון ללמוד דברים חדשים ולתקן טעויות). את דפוס מהתחום האחר אפשר לנסות להרחיב גם לתחום הבעייתי.
בפוסט הקודם ציינתי, במאמר מוסגר, כי לא אחת הבעתי דעה שונה מדעת מומחים (גם מומחים בולטים בקנה מידה עולמי) ולא היססתי לפעול על פי דעתי. היכולת לחשוב אחרת ולפעול אחרת, עשויה להיות נכס לעצמי או לאלה, שאני מייעץ להם. באותה מידה היא עלולה להיות נטל. השאלה היא: האם החשיבה השונה נעשית במקרים המתאימים או במקרים שאינם כאלה?
בפוסט זה ובפוסט שבהמשכו, אכנס יותר לעומק לנושא של לחשוב אחרת או לחשוב מחוץ לקופסה. בזמן האחרון הפכה חוכמת ההמונים לפופולרית. מצד אחד יש פה חשיבה אחרת: במקום להסתמך על ידע של מומחים, מתחשבים בדעתם של הרבה הדיוטות. מצד שני, קרוב לוודאי שברוב המקרים רוב ההמון יחשוב סטנדרטי וצריך יהיה לדלות מתוך המון המידע או הדעות את החשיבה השונה, אם וכאשר היא רלוונטית. אנסה להביא דוגמאות קונקרטיות מתחומים שונים. ריכזתי תחומים שונים בפסקאות נפרדות, על מנת שמי שתחום מסוים פחות מעניין אותו, יוכל לדלג על הפסקה העוסקת בו.
שני מצבים בסיסיים לחשיבה שונה
אני מזהה שני מצבים בסיסיים בהם קשה להסתמך על דעתם של אחרים ויש מקום לשקול חשיבה באופן שונה: 1. כאשר יש אינטראקציה חברתית בין אנשים כתוצאה מכך מרבית האנשים מתאימים את דעתם לדעת הרוב. 2. כאשר יש מאפיין ייחודי לבעיה, שמרבית האנשים מתקשים להבחין בו. התוצאה היא שאנשים ינתחו את המצב רק על פי המאפיינים, שהם מזהים וישגו בהסקת המסקנות. לפעמים קיימת תלות בין שני המאפיינים התומכים בחשיבה אחרת: האינטראקציה החברתית תומכת בניתוח המקובל למצב. זיהוי המאפיין הייחודי ושימוש בו, מחייב גם עמידה בלחצים הנובעים מאינטראקציה חברתית.
אינטראקציה חברתית - ניסויים פסיכולוגיים
לא מעט ניסויים בפסיכולוגיה חברתית, הראו שמשתתפי ניסוי נוהגים ברוב המקרים בקונפורמיות: נוהגים בדומה לרוב חבריהם. לא אפרט כאן ניסויים, בהם לא הססו נבדקים לגרום לסבל לנבדקים אחרים, רק משום שהתבקשו על ידי בעל סמכות לעשות זאת. אפרט רק ניסוי לא אלים, שערך סולומון אש בשנת 1951. בניסוי הקונפורמיות של אש, התבקשו נבדקים בין אורכי קווים. המטלה הייתה קלה, אבל כל הנבדקים, למעט אחד, היו משתפי פעולה של הנסיין. הנבדק שמע את תשובותיהם של מרבית משתתפי הניסוי האחרים לפני שענה. בחלק מהמקרים, משתפי הפעולה הונחו להשיב תשובה שגויה זהה. מרבית הנבדקים האמיתיים, השיבו את התשובה השגויה, שנתנו יתר משתתפי הניסוי.
אינטראקציה חברתית - קבלת החלטות בטכנולוגיית המידע
במשך שנים רבות, עבדתי כיועץ לארגונים בתחום טכנולוגיית המידע (IT). לא אחת ראיתי יועצים ממליצים ומקבלי החלטות מקבלים החלטות, דומות להחלטות שהתקבלו בארגונים אחרים. כך למשל, כאשר מספר ארגונים בארץ בחרו במוצר תוכנה אסטרטגי מסוים, מרבית הארגונים האחרים בחרו באותו מוצר. אחידות קבלת ההחלטות יצרה בישראל איים של מוצרי תוכנה, שהיו או עדיין, מאד נפוצים במדינה, בשונה ממיצובם בעולם. הסיבה לכך הייתה עבודה טובה של הסניף המקומי של הספק. הבחירה במוצר, שכולם בוחרים מהווה גם מעין "תעודת ביטוח" במקרה של כישלון. מקרה ספציפי של בחירת מוצר תוכנה: חוכמת ההמונים או בחירה מושכלת
לפני שנים רבות הרצה באחד הכנסים בתחום המחשוב מנמ"ר של חברת ביטוח. האיש גילה אומץ לב יוצא דופן. הוא פתח את הרצאתו בתיאור כישלון בבחירת מוצר, שעלה לחברה שלו לכל הפחות מאות אלפי שקלים ומספר שנים מבוזבזות.
שלא תטעו, הוא לא היה היחיד, שנכשל. רבים וטובים חוו כישלון דומה. הוא היה היחיד, שהודה בגלוי בכישלון.
מדובר במוצר שכמחצית מהארגונים בישראל בחרו בו. המרצה אמר: "נכשלנו כמו כולם". לרגע חשבתי להתפרץ ולהגיד: לא כולם. לקוחות שקיבלו ייעוץ ממני ופעלו על פי המלצתי, לא נכשלו בחירת המוצר. הם לא נכשלו משום, שהסברתי להם מראש מדוע המוצר אינו מסוגל לבצע את מה שהם צריכים. מדובר במוצר מצוין כאשר מדובר בהיקפי עבודה קטנים. למוצר היו אלפי לקוחות בעולם כלו. הבעיה הייתה שהמוצר אינו Scalable וכאשר מגיעים למאות או אלפי משתמשים לא ניתן לעבוד איתו באופן סביר. תהליך הלימוד של המוצר, פיתוח יישומים באמצעותו ואחרי כן מימושם הוא תהליך האורך זמן רב. המימוש הוא הדרגתי: בדרך כלל יישומים קטנים עם מספר מצומצם של משתמשים ורק אחרי כן יישומים עם מספר משתמשים גדול ומורכבות גדולה. מי שטרם הגיע למימוש יישומים מורכבים המשרתים מאות או אלפי משתמשים הוא בדרך כלל לקוח מרוצה. את המוצר פסלתיעל אי-עמידה בתנאי סף במכרז שהובלתי עבור לקוח ממשלתי. חשוב לציין כי באותה תקופה, מכרזים ממשלתיים רבים הסתיימו בתביעה משפטית מצד ספק שלא זכה, גם אם לא נפסל על תנאי סף. במקרה זה אף ספק לא תבע את הלקוח שלי. המועמד "הטבעי" לתבוע היה אותו ספק, שקודם לכן מעולם לא נפסל על אי-עמידה בתנאי סף. הפסילה על אי-עמידה בתנאי סף בוודאי פגעה במוניטין שלו. אף אחד לא מזדרז לתבוע בבית משפט, כאשר ברור לחלוטין, שהיה תהליך מקצועי והוגן. זה עלול להסתיים בהפסד ובפגיעה נוספת במוניטין של הספק. במקרה זה היה לספק ממה לחשוש: 1. ביקשתי שלושה מתקני התייחסות דומים בגודלם ובאופי עבודתם ללקוח שלי (עם יותר מאלף משתמשים). הספק נתן לי, בין השאר, שם של אחד הבנקים הגדולים בארה"ב. כשביקשתי לדבר דווקא עם מישהו בארגון הגדול ביותר (אותו בנק), הספק הבין מה צפוי ומחק אותו כמתקן התייחסות. מה צפוי? שתי שאלות בלבד: האם המוצר מותקן ועובד אצלכם? התשובה חיובית האם יש לכם יישום אחד ברמת מורכבות מסוימת, המשרת יותר מאלף משתמשים? התשובה: אין. יש הרבה יישומים קטנים המשרתים כ"א מספר משתמשים קטן. בסך הכל יש עשרות אלפי משתמשים. 2. במכרז צוין כי מותר ללקוח שלי להסתמך על חוות דעת של אנליסטים. אנליסטים אמריקאים מאד מנומסים. המשמעות של המשפט הנפוץ במחקריהם: "Consider other alternatives" היא בעברית-צברית: מדובר במוצר גרוע שאסור להתקרב אליו. ברשותי היה המחקר היחיד של אנליסט אמריקאי, שנתקלתי בו, מבין אלפי המחקרים שקראתי, בו נכתב שאנשי מכירות של מוצר הם שרלטנים. המחקר התייחס לאותו המוצר, בדיוק בהקשר של התאמתו של המוצר לפיתוח מערכות, שלהן מאות או אלפי משתמשים. לאמירה הקשה על אנשי המכירות של החברה, התלווה הסבר טכני מעמיק מדוע המוצר אינו Scalable והתרשמות של יועץ מהשטח בארה"ב. היועץ, שביקר במספר רב של מתקנים, לא מצא מתקן אחד בו מומשה מערכת מורכבת עם מאות או אלפי משתמשים באמצעות אותו מוצר.
להצגת המחקר בבית משפט הייתה קרוב לוודאי השפעה שלילית על מכירות עתידיות שלו, כמו גם על הסיכוי לזכות בתביעה משפטית. סיכום חלק 1 של הפוסט תחשבו לרגע על בעיה קלאסית של חוכמת ההמונים: מה משקלו של שור? הממוצע של הערכות מספר רב של אנשים, שאינם יודעים מה באמת משקלו, קרוב למשקלו האמיתי. האם הייתם רוצים לעשות ממוצע של חוות דעת של אנשי מערכות מידע על המוצר הנ"ל? קרוב לוודאי שלא. הממוצע היה יוצא חיובי. תהליך דומה למיצוע דעות, ביצעו אלה שבחרו במוצר. בדומה לניסוי של אש, גם כאן הייתה השפעה של דעות האחרים. בשונה ממנו, התשובה הנכונה, היא לא טריביאלית ומובנת מאליה.
היא אולי טריוויאלית ומובנת מאליה, לאותם ארגונים בארצות-הברית, שכבר הספיקו להתנסות במוצר זמן מספיק, על מנת לבחון את התנהגותו במערכות מורכבות עם אלפי משתמשים. אוכלוסיה, שאת התרשמותה האמיתית, גיליתי באמצעים שונים.
בחלק השני של הפוסט, שיפורסם בעתיד הקרוב, אביא דוגמאות ממגוון תחומים, העוסקות במצבים בהם נדרש זיהוי של מאפיין ייחודי של בעיה.
כל האינדיקטורים הכלכליים מצביעים באותו כיוון: התקופה הקרובה ואולי לא רק הקרובה, צפויה להיות לא קלה למרבית המשפחות בישראל.
בפוסט זה אנסה להסביר מדוע צפויה תקופה לא פשוטה ויותר חשוב אנסה לתת כיוון מעשי להיערכות לתקופה כזו.
מה השתנה בכלכלת משפחות בשנים האחרונות?
לפני עשרים או שלושים שנה, רבים מהאנשים עבדו בכל שנות עבודתם כשכירים במקום עבודה אחד. אחרים החליפו מקום עבודה אחד במהלך הקריירה שלהם. מספר קטן יותר של אנשים החליפו שני מקומות עבודה במהלך הקריירה שלהם. השורה התחתונה של מצב זה הייתה יציבות: בהכנסה ובהפרשות הפנסיוניות. הערכים בחברה הישראלית ומגבלות הזמינות של מוצרי צריכה צמצמו את ההוצאות. תוחלת החיים לאחר הפרישה לגמלאות הייתה קצרה, כך שפנסיונרים רבים הצליחו להתקיים בכבוד ולהותיר לדור הבא נכסים משמעותיים.
את החסכונות אפשר היה להשקיע באמצעות מכשירים פיננסיים פשוטים ובטוחים כמו תוכניות חיסכוןצמודות מדד נושאות ריבית. ההשקעות נשאו רווחים בטוחים, שהעלו את ערכן הריאלי לאורך זמן.
המצב היום שונה לחלוטין:
גלובליזציה - עובד במפעל בישראל תלוי במצב הכלכלי בארצות- הברית, סין, יפן, גרמניה ואיטליה וכמובן במדינות נוספות בעולם, אליהן מייצאים את המוצרים שהמפעל שלו מייצר.
עובד לואו-טק ישראלי (למשל עובד טקסטיל), עלול לאבד את מקום עבודתו רק משום, שעמיתו הסיני או עמיתו במדינה אחרת, מוכן לעבוד בשכר נמוך בהרבה.
אנשים מחליפים מקומות עבודה רבים במהלך הקריירה שלהם, מחוסר ברירה (פיטורים, צמצומים) או מרצון להתקדם ולהרוויח יותר. במקצועות היי-טק מסתכלים בעין עקומה על מי שלא החליף מספיק מקומות עבודה.
אנשים חולמים על התעשרות מהירה או על פריצה רומנטית מהירה בקריירה שלהם: מפעל הפיס, מי רוצה להיות מיליונר?, The Voice, כוכב נולד, נולד לרקוד או מסטר שף (יסלחו הקוראים אם טעיתי בשם אחת או יותר מהתוכניות). המשותף לכל ההגרלות והתוכניות שהוצגו כאן היא תרבות ההתעשרות הקלה והמהירה. אצל אחריםהחלום מתורגם לפתיחת עסק הפושט רגל או סתם מדשדש.
תוחלת החיים עלתה משמעותית. התוצאה: צמצום בהכנסה עם הפרישה לפנסיה.
גדל מגוון המכשירים הפיננסיים וקטנה יציבות ההשקעה בהם. המכשירים הפיננסיים רבים ושונים זה מזה, מורכבים, מסובכים והתנודות בגובה התשואה שלהם גדולות. על מנת לסחור בהם באפקטיביות צריך להיות מקצוען, שברוב המקרים גם מחזיק חיבור ממוחשב לבורסות, המאפשר לו פעולות מידיות.
השורה התחתונה היא חוסר יציבות בהכנסות ובחסכונות וגידול בהוצאות.
מדוע מחכה לנו תקופה קשה?
רוב הנכתב בפסקה זו רחוק מאד מהמצאת הגלגל מחדש: בידיעות, מאמרים וניתוחים קיימת כמעט אחידות דעות והמסקנות נראות גם לי (במאמר מוסגר, לא אחת הבעתי דעה שונה מדעת מומחים (גם מומחים מובילים בעולם) או מדעת הרוב ואף פעלתי בהתאם, לרוב בהצלחה, כך שלו הייתי חושב אחרת לא הייתי מהסס לציין זאת).
להלן האינדיקטורים העיקריים לכך שצפויה בעתיד הקרוב תקופה כלכלית קשה למשפחות רבות בישראל:
משבר כלכלי במדינות רבות בעולם: בארה"ב מתקשים הנשיא ויריביו הפוליטיים להגיע להסכמה ביחס למימוש הצעדים הכלכליים אותם מתכוון הנשיא לבצע. יוון וספרד כבר אמרנו. איטליה משותקת פוליטית תתקשה לצאת מהמשבר הכלכלי שלה. יש המצביעים על צרפת כמדינה הבאה במפולת קוביות הדומינו של מדינות אירופה. לפי דעתו של כלכלן יפני, ההתאוששות לכאורה הקיימת שם היא לטווח קצר והמשבר צפוי להימשך.
הגרעון התקציבי בישראל הוכפל בשנת 2012והגיע ל 39 מיליארד דולר מבחינת משפחה ישראלית המשמעות היא יותר מיסים, התייקרויות של מוצרים ופחות שירותים ממשלתיים, כלומר: הוצאות גדולות יותר והכנסות נמוכות יותר. מומחים מעריכים את תוספת ההוצאות בגין התייקרויות בכ 6,000 ש"ח לשנה.
חלק מהאנשים שמקום עבודתם אינו יציב עלולים לאבד את מקום עבודתם כתוצאה מהמצב הכלכלי בעולם וכתוצאה מהמאמצים לקיצוץ הגרעון בישראל
מצבת האשראי של משקי הבית בישראל גדלה באופן עקבי ומשמעותי כך למשל קיימת בישראל מגמה עקבית של גידול בשימוש בכרטיסי האשראי ובסכומי ההלוואות הניתנות על ידי חברות כרטיסי האשראי.
סכומי ושיעורי המשכנתאות שלוקחות משפחות בישראל גדלים לממדים מפחידים. הפחד העיקרי הוא, שמשפחות רבות לא יוכלו לעמוד בהחזרים החודשיים במקרה של משבר כלכלי, פיטורים או סתם עלייה גדולה בשיעור הריבית הנמוך היום. פחדים נוספים הם: העצמת המשבר בגלל התרסקות כלכלית של משפחות וקריסה של בנקים. זה כנראה מפחיד גם את בנק ישראל, הנוקט צעדים על מנת להגביל את היקף צריכת המשכנתאות. במקרים רבים המשכנתאות מגיעות לאחוזים גבוהים מדי מערך הדירה (כן, גם יותר מהגבול העליון של 70% שקבע בנק ישראל) וההחזר החודשי מגיע לאחוזים גבוהים מדי מההכנסות החודשיות של משפחות (בחלק מהמקרים מדובר בהחזר הגבוה מ 50% מההכנסות). החשש הקיצוני ביותר הוא ממצב הדומה למשבר הסאבפריים בארה"ב בשנת 2008. ירידה חדה במחירי הדירות, ביחד עם חוסר יכולת להחזר התשלום החודשי, עלולים לגרום להתרסקות כלכלית של משפחות.
מה צריך לעשות?
ראשית בתקופה כזו חשוב יותר מתמיד להתנהל נכון מבחינה כלכלית. על מנת להתנהל נכון באופן עקבי, חלק מהמשפחות צריכות להיעזר בי או בעמיתי למקצוע (יועצים ומאמנים לכלכלת המשפחה). מי שחושב שאני עשוי להיות זה שיעזור לו מוזמן לפגישה במתנה, ללא תשלום וללא התחייבות. אציג כאן מספר עקרונות להתנהלות נכונה בעת הזו:
ניהול סיכונים חשוב תמיד. בתקופה הקשה הצפויה בקרוב הוא חשוב עוד יותר
טפלו בהתנהלות הכלכלית המשפחתית עכשיו ולא כשתגיעו למשבר או התרסקות. כשזה יקרה יכול להיות שזה יהיה כבר מאוחר מדי לטפל. במקרה הטוב אפשר יהיה לפתור את הבעיות, אבל זה יהיה הרבה יותר קשה והמחיר שתשלמו גם בחיי היומיום יהיה גבוה יותר.
חסכו לעת צרה.
יותר מכל היזהרו מהחלטות כבדות (למשל: רכישת דירה), חפוזות ולא שקולות בתחום הלוהט והמבעבע של דיור.
המידע המופיע בפוסט זה הוא מידע כללי. שימוש בו לקבלת החלטות כלכליות משפחתיות הוא על אחריותו של המשתמש. לצורך קבלת החלטות מושכלות ניתן להיעזר באנשי מקצוע. המעוניינים להיעזר בשירותי המקצועיים מוזמנים לייצור איתי קשר באמצעות טלפון: 054-4480616 או דוא"ל: avi.rosenthal@gmail.com
