על מה אני מרצה

כשפרסמתי בפוסט ב-Facebook את התמונה המצורפת לעיל מהרצאה שלי על הבנקים במתנ"ס גינות העיר בירושלים, הגיב אחד מחברי: "לא ידעתי שאתה מרצה. על איזה נושאים אתה מרצה?". חשבתי שהוא כנראה לא היחיד, שאינו יודע שאני מרצה והחלטתי בפוסט זה להציג את הנושאים עליהם אני מרצה ומסגרות ההרצאה. 

הרצאות על כלכלת המשפחה
אני מרצה על כל נושא שאתבקש בנושאים הקשורים בכלכלת המשפחה. נושאים לדוגמה:

1. הבנק ידיד או אויב? כיצד להתנהל מול הבנקים

2. מסע בזמן בעקבות הכסף

3. לחיות מההכנסות: כיצד להימנע מהוצאות גבוהות מהכנסות?

4. אין הלוואות שמחות: מדוע לא לקחת יותר מדי אשראי?
אוברדרפט, משכנתה, הלוואות, רכישות עם פריסת תשלומים בכרטיסי אשראי.

5. הכל סיכונים: ניהול סיכונים בכלכלת המשפחה
ראו גם פסקה כללית המתייחסת לניהול סיכונים.

6. התנהלות כלכלית בגיל המבוגר

7. פרישה ואחרי הפרישה
הכנה לפרישה לפנסיה עם התמקדות בכלכלת המשפחה (יכול להשלים הרצאות וסדנאות העוסקות בהיבטים אחרים של הכנות לפרישה).

8. הרצאות ייעודיות למגזרים או קבוצות אוכלוסייה: אנשי היי-טק, מורים, עובדי מדינה, אנשים עם מוגבלויות, ניצולי שואה ועוד.
אתאים הרצאה ייעודית לכל קבוצה שתבקש זאת. 

9. טכנולוגיה וכלכלת המשפחה 
כיצד תשפיע הטכנולוגיה על האופן בו אנו מנהלים את כלכלת המשפחה? כלכלת שיתוף, אופן ההתנהלות מול גורמים פיננסיים, במה נשלם? וכיו"ב  

הרצאות מותאמות בנושאים אחרים יוכנו על ידי על פי בקשה.

הרצאות על מחשוב ומערכות מידע

הרצתי במשך שנים ארוכות במכללות, בכנסים, בהשתלמויות ובארגונים על מגוון רחב של נושאים טכניים, מגמות, וטכנולוגיות, למשל:

Service Oriented Architecture  

Business Process Management

Cloud Computing

חלק מההרצאות קשרו בין תפיסות וטכנולוגיות המחשוב לבין ההיבטים העסקיים בארגונים ובינם לבין משמעויות אישיות של צרכנים פרטיים. 

ישנן הרצאות המיועדות לאנשי מקצוע בתחום מערכות מידע וישנן הרצאות המיועדות לאנשים שזה אינו תחום עיסוקם.

יש הרצאות המתארות תסריטים עתידיים בעקבות מגמות טכנולוגיות בתחום של מחשוב, למשל: השלכות של מחשוב לביש.

הרצאות על ניהול סיכונים
נתתי ייעוצים בניהול סיכונים בתחומי מחשוב ומערכות מידע, זמן רב לפני שהתחלתי לתת ייעוצים בכלכלת המשפחה. למדתי את הנושא התאורטי והמתודולוגי של ניהול סיכונים באופן כללי, על מנת שאוכל לתת ייעוצים. 

ההרצאות על ניהול סיכונים, מתאימות גם להקשרים שאינם הקשרים של כלכלת המשפחה.

הרצאות על ברידג'
הרצתי על ברידג' רק במסגרת קורסי ברידג' שאני מלמד. כמובן שאשמח ללמד קורסים נוספים. אבל גם אשמח להרצות לקהל רחב שאינו עוסק בברידג'. הרצאות מסוג זה, יעסקו במהות המשחק ולא בצדדים טכניים. הן יתמקדו בקשר בין ברידג' לבין תחומי ידע אחרים ובין התנהגות בברידג' לבין התנהגות שלא ליד שולחן הברידג'.

כך למשל, אקשור בין קבלת החלטות בברידג' לבין קבלת החלטות בכלל (משהו למדתי בנושא זה במסגרת לימודיי לתואר ראשון ולתואר שני בפסיכולוגיה), שיתוף פעולה בברידג' ובכלל, תחרות, ניתוח מצבים והסקת מסקנות  ועוד.    

למי אני מרצה ובאיזו תמורה?
איני פוסל שום מסגרת להרצאה, כולל בתים פרטיים וכולל Webinars (הרצאה אינטרנטית). 
אני עשוי להרצות ולבקש תשלום כספי, אבל יהיו גם מצבים לא מעטים בהם אהיה מוכן להרצות ללא תשלום.

אני מפנה אתכם לפסקה של גילוי נאות, על מנת שתוכלו להבין מדוע אני מוכן לפעמים להרצות גם ללא תשלום.

הרצאות על מערכות מידע ומחשבים ללא תשלום יינתנו רק במקרים יוצאי דופן.

גילוי נאות

אני חשדן כאשר מציעים לי הנחה לא סבירה על מוצר או שירות. אני הרבה יותר חשדן כאשר מציעים לי משהו חינם. גדלתי על הפתגם: "אין ארוחות חינם" ובמסגרת לימודי בפסיכולוגיה ועיסוקי בכלכלת המשפחה, נתקלתי בהטיות וכשלים הגורמים לאנשים לקבל החלטות לא נכונות.

אחד מהכשלים הוא הכשל של מחיר אפס. אתם יכולים למשל לקרוא בספר של פרופ' דן אריאלי על מחקר שלו בנושא זה. 

השורה התחתונה: רוב האנשים יעדיפו לקבל משהו חינם גם כשזה לא כלכלי (למשל: כשהאלטרנטיבה היא הנחה כספית גדולה יותר על מוצר הרבה יותר טוב).

אני צריך להבין מה עשוי להרוויח מי שמציע לי משהו חינם מהצעת החינם של מוצר או שירות. אם לא אבין זאת ולא אשתכנע שמדובר בפילנטרופיה, לא אקנה מוצר חינם. 

היות שחלק מההרצאות שלי הן בחינם וחלקן בתשלום, אסביר מה אני יכול להרוויח מהרצאות חינם.

יכולות להיות לי שתי סיבות להרצות חינם:

1. תועלת עסקית שאני עשויה להפיק באופן עקיף.

2. רצון כן לעזור לאוכלוסיות מסוימות.

הרצאות כתרומה ללא תשלום
כשהרצתי על כלכלת המשפחה לניצולי שואה ב"עמך" לא חשבתי על טובתי האישית. אני לא ארוויח כסף, גם אם הם יתרשמו כל כך מההרצאה שלי וכולם ירוצו לבקש ממני ייעוץ בכלכלת המשפחה. הסיבה לכך היא שניצולי שואה מקבלים ממני ייעוץ בכלכלת המשפחה ללא תשלום (גם עולי אתיופיה מקבלים ממני ייעוץ ללא תשלום).

כשהרצתי במעון נכים של איל"ן על כלכלת המשפחה, עשיתי זאת בעקבות פנייה של חבר שלי, שמתנדב באופן קבוע בעבודה עם הנכים. 
אף אחד מהם לא יהיה לקוח שלי: מדובר באנשים עם נכויות קשות, הגרים במקום מוגן ואינם מסוגלים לעבוד או לנהל חיים עצמאיים. הם לא ינהלו את כלכלתם ולכן אין מצב בו יגיעו אלי לייעוץ בתשלום.

גם כשהרצתי במתנ"ס על מחשבים לקבוצה של אנשים עם מוגבלויות, לא חשבתי שתצמח לי תועלת עסקית כלשהי.

אלה הן רק דוגמאות להרצאות ללא תמורה וללא מחשבה על תמורה כספית עקיפה כלשהי.

הרצאות שאני עשוי להפיק מהן תועלת עסקית עקיפה
כשהתבקשתי להרצות על כלכלת המשפחה, ללא תשלום לקבוצת נשים בסביבות גיל 50, הערכתי שהסיכוי שהן יבואו לייעוץ אצלי נמוך. אבל זה שונה לגמרי מהקבוצות שתוארו בסעיף הקודם.

ראשית, אחת או יותר מהן היו עשויות להגיע לייעוץ - זה לא קרה בינתיים.

שנית, מי יודע האם ומתי יפנה אל אחת מהן בן, אח, בן דוד או שכן ויציג דילמות בכלכלת משפחתו והיא תזכור אותי לטובה ותשלח אותו אלי לייעוץ. 

המניע שלי להסכים להרצות בחינם הוא חשיפה. זה אחד התחליפים שלי למה שעושים אחרים ואני לא מאמין בו: פרסום בתשלום. 

עד שלא אגיע, אם בכלל אגיע, למחזור גבוה, אינני מתכוון לפרסם את עצמי בתשלום.

אני מפרסם את עצמי בעזרת בלוגים ותכנים ברשתות חברתיות. אני מפרסם את עצמי מפה לאוזן, באמצעות לקוחות מרוצים ואני מפרסם את עצמי גם באמצעות הרצאות. 

יש מצבים לא מעטים בהם אהיה מוכן לא לגבות תשלום על הרצאה. אם בעקבות ההרצאה, יגיעו אלי לייעוץ או לסדנה, ארוויח מהייעוץ או הסדנה. אם בעקבות ההרצאה, יבואו ללמוד אצלי ברידג' ארוויח מהשיעורים שאתן.

מההסבר צריך להיות ברור לקוראים גם מדוע דווקא על מחשבים ומערכות מידע, ברוב המקרים אגבה כסף על הרצאה: 
הלקוחות הפוטנציאליים שלי הם ארגונים ולא אנשים פרטיים ואחרי עיסוק של 40 שנה בתחום מכירים אותי מספיק. מי שמעוניין בייעוץ,  ידע לפנות אלי גם בלי הרצאה ללא תשלום. 

  

שלוש טעויות יסודיות של צרכנים: לא לבדוק , לשלם יקר מדי ולשלם זול מדי

שלוש הטעויות היסודיות של צרכנים הן:

1. לא לבדוק
למשל: לא להשוות מחירים של אותו מוצר במקומות שונים

2. לשלם יותר מדי עבור שירות או מוצר

3. לשלם פחות מדי 

פוסט זה עוסק בעיקר בטעות השלישית: לשלם מחיר זול מדי.

הכשל של מחיר אפס

 

באחד מספריו של הכלכלן ההתנהגותי, פרופ' דן אריאלי, קראתי על ניסוי נחמד, שעשה על סטודנטים. 
הסטודנטים התבקשו לבחור בין שני סוגי שוקולד עם הנחה במחיר. 
אחד השוקולדים היה שוקולד טוב והשני פחות טוב ויותר זול. גובה ההנחה הגדול יותר על השוקולד הטוב, הפך את בחירתו לאטרקטיבית יותר מבחינה כלכלית, על אף שגם לאחר ההנחה, מחירו היה גבוה יותר. 

מרבית הסטודנטים לא נפלו במלכודת של בחירת השוקולד האיכותי פחות וזול יותר ובחרו באופן רציונלי.

המצב השתנה, כאשר השוקולד הפחות איכותי ניתן בחינם: על אף שרציונלית גובה ההנחה על השוקולד האיכותי גדול מההנחה על השוקולד הפחות איכותי, (כלומר: ההנחה על השוקולד האיכותי, גבוהה ממחיר השוקולד הפחות איכותי) מרבית הסטודנטים בחרו דווקא בשוקולד הפחות איכותי.

ההטיה של העדפת משהו חינמי היא מקרה קיצוני של מחיר נמוך. לפעמים מאחורי מוצר או שירות חינמי, עשויות להסתתר עלויות עתידיות חבויות.

איני זוכר באיזה משני ספריו הבאים של דן אריאלי, הופיע הניסוי. לטעמי כדאי לקרוא  את שניהם:
1. לא רציונלי ולא במקרה
באנגלית: Predictably Irrational

2. לא רציונלי אבל לא נורא
באנגלית: The Upside of Irrationality

מדוע שימכרו לכם יותר בזול או בחינם?

 

לכאורה צריכה להיות סיבה שמישהו ימכור לכם שירות או מוצר במחיר זול יותר ממתחריו או בחינם: מדוע שלא ימכור את אותו המוצר או השירות במחיר דומה למחיר שמוכרים מתחריו?
כמעט תמיד,המטרה של בעל עסק היא להרוויח ולמכסם את רווחיו.

ההמלצה שלי היא לנסות להבין מדוע מישהו נותן לכם משהו בזול או בחינם. בחלק מהמקרים תבינו שהסיבה, שהביאה אותו לתת לכם בחינם או בזול אינה פוגעת בכם כלקוחות. במקרים אחרים תבינו, שבסופו של דבר זה לא כדאי לכם.
ככל שגדל פער המחירים בין המוכר בזול למתחריו, כדאי לכם להיות חשדניים יותר.

באופן אישי, אני נוהג לשאול נציגי מכירות נלהבים שחושבים שאני מונח בכיסם, כאשר הם מציעים לי משהו בחינם: מה יוצא לכם מזה? אם התשובה אינה מניחה את דעתי אני מוותר על הטובה (גם אם אני לא צריך את המוצר או השירות אני מוותר עליו).

הפתגם הידוע: אין ארוחות חינם. מייצג מציאות. אפשר להוסיף לו כפי שתראו בדוגמאות בהמשך: אין ארוחות חינם אבל יש לפעמים ארוחות שמישהו אחר משלם.

למכור ב 20,000 דולר מה שהמתחרים מוכרים ב 200,000 דולר
כיועץ מחשוב ניהלתי תהליכי בחירת מוצרים הוגנים ותחרותיים. מנהלי המכירות של חברות המוכרות מוצרים, הבינו זאת ולפעמים דיברו איתי בפתיחות או הראו לי מידע פנימי של החברה שייצגו. באחד התהליכים הנ"ל, בשלב שלפני הוצאת מכרז, דיברתי עם מנהל מכירות של אחד הספקים על זכייה של אחד ממתחריו במכרז בארגון דומה ללקוח שלי. "תראה", הוא אמר לי, "כשאני מוכר את המוצר שאני מייצג ב 200,000 דולר אני לא מפסיד ולא מרוויח. גם המתחרים שלי, שיש להם מוצרים ראויים, מתמחרים את המוצרים שלהם בסכומים דומים. המתחרה שלי זכה באותו מכרז כשהציע למכור את המוצר ב 20,000 דולר ובנוסף לכך הציע מנתח מערכות בחינם לשנה, ללוות את הטמעת המוצר". 

היות שידעתי שגם המוצר המתחרה הוא מוצר ראוי, שאלתי את עצמי מדוע למכור אותו במחיר הפסד ועוד לצרף מנתח מערכות, שעלות שכרו השנתית גבוהה מ 20,000 דולר.

התשובה: סוס טרויאני.
המוצר שנמכר בחינם הוא סוס טרויאני, במובן הקאלסי של הסיפור היווני ולא בהקשר של אבטחת מידע במערכות מחשוב. (בהקשר של אבטחת מידע הכנסת תוכנה שהיא סוס טרויאני היא עבירה פלילית).
בהקשר הנוכחי ניסה הספק באמצעות המוצר הזה, לייצור מצב שבו ימכור כתוצאה מהכנסת המוצר, מוצר נוסף.

המוצר הנוסף יקר הרבה יותר ויש לו עלויות גבוהות מתמשכות. הבעיה הייתה שלדעתי (ואני לא היחיד שחשב כך) המוצר השני אינו מוצר מתאים לצרכים של הלקוח או ארגונים אחרים הדומים לו.

החלטה: אם הלקוח יימנע מהכנסת המוצר השני הוא קיבל כמעט בחינם מוצר ראוי. אם לא יעמוד בלחצי הספק ויכניס את המוצר השני, לא רק שישלם מחיר יקר הוא גם לא יקבל תמורה. 

לקנות מוצר ב 10,000 דולר או ב 100,000 דולר

 

אחד הלקוחות שלי עמד בפני בחירה בין שני מוצרי תוכנה: מחירו של האחד כ 100,000 דולר. מחירו של השני כ 10,000 דולר.
בוודאי תגידו שהמוצר שעולה 100,000 דולר הוא מוצר טוב בהרבה ממתחרהו.

לא דייקתם. המוצר שעלה 10,000 דולר היה מוצר טוב מאד. היות שאנחנו יודעים, שאין ארוחות חינם, בוודאי יש סיבה לפער במחיר.
במקרה זה הסיבה לא הייתה איכות. הסיבה הייתה פונקציונליות. הפונקציונליות של המוצר היקר הייתה הרבה יותר עשירה. 
המלצתי ללקוח על המוצר שעלה 10,000 דולר. הלקוח טעה ובחר במוצר שעולה 100,000 דולר.

הסבר: מדוע טעה הלקוח?
לו היה הלקוח זקוק לפונקציונליות שהייתה רק במוצר היקר, זו הייתה טעות קשה לבחור במוצר הזול. במקרה זה הערכתי (ובדיעבד צדקתי) שהלקוח יעשה שימוש במשך כמה שנים רק בפונקציונליות שקיימת (באיכות טובה) במוצר הזול.  

היות שמספר האנשים העוברים הכשרה במוצר ניתן לספירה על אצבעות כף יד אחת, מדוע לא להשתמש במוצר הזול ואם וכאשר יתברר שיש צורך בפונקציונליות שקיימת רק במוצר היקר, להחליף אותו במוצר היקר.
הערה קטנה: במוצרי תוכנה יש גם עלות תחזוקה שנתית. במקרה זה עלות התחזוקה השנתית של המוצר היקר גבוהה מעלות המוצר הזול. 

בקזינו בלאס וגאס 

 

פעם אחת בחיי ביקרתי בקזינו. זה היה באחד המלונות בלאס וגאס. מבחינה כלכלית זה היה ביקור מוצלח: תמורת 7 דולר בלבד קיבלתי את הדברים הבאים:
1. כמה כוסות מרגריטה
2. התנסות בהימורים במספר סוגים של מכונות
3. חוויה של תצפית ארוכה על אנשים המהמרים על כספם בקזינו
4. ארוחה מפוארת ב 2 דולר נוספים

אני לא ממליץ לאמץ את החוויה שלי, כמודל כלכלי. את התמורה של 7 דולרים אני קבעתי מראש: למרות שבכיסי היו כמה מאות דולרים, החלטתי שאם וכאשר אפסיד 7 דולרים, אעזוב את הקזינו. עמדתי בהחלטתי.

מדוע נותנים בעלי הקזינו בחינם או בזול?
המקדם הכי טוב של העסק שלהם היא התחושה של הלקוחות שאפשר להרוויח. את התחושה הזו הם מטפחים באמצעים שונים. בנוסף לפינוקים, הם מטפחים את התחושה גם באמצעות חדר ענקי בו מאות מכונות אליהן מכניסים אסימונים. כשגלגלי המכונה נעצרים במצב מסוים (למשל שלושה ציורים של תפוח עץ) המהמר זוכה. ברעש גדול נופלים מהמכונה עשרות או מאות אסימונים העוברים לרשותו. 
הרעש מכוון למאות שלא מרוויחים, על מנת שירגישו, שגם להם זה יכול לקרות.

מסקנה: המחיר הזול בקזינו כדאי לאנשים שיכולים להציב לעצמם גבול נמוך של הימורים ולעמוד בו. מי שיתפתה להמר עוד (ויש הרבה כאלה) ישלם הרבה על המחיר הזול.
אגב, בנוסף לרווחים של בעלי הקזינו, כל אחד כזה יממן מספר רב של אנשים כמוני (אם בכלל יש הרבה אנשים כמוני הנכנסים לקזינו). 

קפה בחמישה שקלים

 

אי אפשר בלי אקטואליה: קופיקס המוכרת קפה בחמישה שקלים. קראתי ראיון עם אבי כץ, מייסד הרשת. לטענתו נהג מונית המעוניין לשתות כוס קפה לא רוצה לשלם גם על המיזוג של בית קפה בקניון. 
כץ צודק. נהג המונית משלם לא רק על המיזוג, אלא גם על השכירות הגבוהה שמשלמים בעל בית הקפה לבעלי הקניון ועל דברים נוספים, שהוא לא באמת רוצה לשלם עליהם.

בבדיקות מחירים של המועצה הישראלית לצרכנות, נמצאו פערי מחירים גבוהים בין סופרמרקטים מפוארים בקניונים לבין סופרמרקטים מרוחקים ומעוצבים פחות אליהם צריך לסוע קילומטר או שניים. גם שם פועל אותו עיקרון עליו דיבר כץ. 

אם אתה בחור צעיר המחזר אחרי מי, שאתה חושב שהיא אהבת חייך, לא הייתי מציע לך לחסוך במחיר הקפה ולהזמין אותה לקופיקס. 
יכול להיות שתשלם מחיר יקר במשך שנים רבות על החיסכון של כמה שקלים על כוס קפה.

מסקנה: גם החיסכון במחיר הקפה תלוי בהקשר ובצרכים שלך כקונה.

לסיכום

 

חשוב מאד שתשאלו את עצמכם(ואולי גם את מי שמוכר לכם) מדוע מוכרים לכם יותר מדי בזול?
לפעמים תמצאו הסבר הגיוני, שאינו על חשבונכם (למשל: בעל העסק עומד לפני פשיטת רגל ועושה מכירת חיסול, מייצג של חברה עומד לאבד את הייצוג ועדיף לו להרוויח מעט היום מאשר לא להרוויח בכלל מחר, מוצר חדש בשוק שמנסים לקדם אותו וכיו"ב).

במקרים שלא תמצאו הסבר כזה אל תתפתו למחיר זול או לחינם. במקרה הגרוע המוצר או השירות יהיו גרועים או לא יענו על הצורך שלכם. במקרה הפחות גרוע תגלו שמה שזול או חינם לפעמים יותר יקר ממה שיקר.

לכולם יש אוברדרפט גם לי

בייעוצים בכלכלת המשפחה נתקלים לא פעם במשפחות, שלהן משיכת יתר או במונח השגור יותר: אוברדרפט בחשבון הבנק שלהן.למעשה לרוב המשפחות בישראל יש אוברדרפט.


המשמעות פשוטה: יש יתרה שלילית בחשבון הבנק עליה משלמים ריבית גבוהה יותר או גבוהה פחות לבנק. 
ניתן לחלק את המשפחות שלהן אוברדרפט לשלוש קבוצות:


קבוצה ראשונה: אלה שיכולים להרשות לעצמם
לקבוצה זו משתייכים אנשים שלריבית שהם משלמים אין השפעה על כלכלת המשפחה שלהם משום שממילא יש להם הכנסות גבוהות מהוצאות ונכסים כלכליים משמעותיים.


קבוצה שנייה: אלה שלהם אוברדרפט קבוע
המשתייכים לקבוצה זו ייטיבו לעשות אם "יכסו" פעם אחת את האוברדרפט וישמרו על יתרה חיובית. ההוצאות שלהם אינן גדולות מההכנסות ולכן אין סיבה לשלם ריבית מיותרת לבנק. אגב, במקרים רבים משפחות אלה גם חוסכות בתכניות חיסכון או באפיקים אחרים בהם הם מקבלים ריבית נמוכה מהריבית שהם משלמים לבנק על משיכת היתר.


קבוצה שלישית: אלה שלהם אוברדרפט שגדל עם הזמן
הקבוצה השלישית מוציאה יותר מאשר הכנסותיה ולכן האוברדרפט שלה הולך וגדל. הפתרון במקרה זה הוא הגדלת ההכנסות ו/או הקטנת ההוצאות. את הפתרון ניתן לממש באמצעות יועץ ומאמן לכלכלת המשפחה או באופן עצמאי.


בפוסט זה רציתי להתייחס בעיקר לטיעון המקובל של משפחות הנמצאות באוברדרפט:  אנחנו עושים מה שכולם עושים: אנחנו נמצאים באוברדרפט כמו כולם.
טיעון זה, גם אם הוא נכון סטטיסטית, הוא סוג של הונאה עצמית. מדוע לעשות משהו לא רציונלי, גם אם "כולם" עושים אותו?
מסתבר שאנחנו פועלים לא פעם באופן לא רציונלי על פי אינטואיציות ובמקרים רבים על פי התנהגות של פרטים אחרים בקבוצת ההתייחסות החברתית שלנו.


ניסויים רבים בתחום של פסיכולוגיה חברתית מאששים טענה זו בהקשר של קבלת החלטות.
הפעם אפנה אתכם לווידאו מעניין באתר TED Talks , המרצה באותו וידאו הוא פרופסור דן אריאלי. 
הנושא הוא: האם אנחנו מרמים באינטראקציות כלכליות (למשל: מסחר בבורסה)?
התשובה: רוב האנשים נוטים לרמות אבל מעט.


החלק היותר מעניין בניסויים המוצגים בווידאו הוא באיזה תנאים אנשים נוטים יותר לרמות ובאיזה תנאים אותם אנשים לא ירמו כלל או ימעטו לרמות.
אחד ההיבטים המעניינים הוא השפעה של התנהגות עמיתים בקבוצה: אם אחד האנשים בקבוצה מרמה באופן גלוי גם האחרים יטו לרמות.
לא תמיד.תלוי מה צבע החולצה שלו...
אתם מוזמנים לצפות בהרצאה של פרופסור אריאלי שכותרתה:

 Why We Think it is ok to cheat or still (sometimes)?  

כן, גם בהקשר של רמאות כמו בהקשר של אוברדרפט אנשים נוטים להתנהג באופן לא רציונלי הנגזר מהתנהגות של אנשים אחרים בקבוצת ההתייחסות שלהם.