הצד החיובי של דחיינות

מרטין לותר קינג, מקור התמונה: ויקיפדיה

בפוסט: מדוע לא מגיעים לייעוץ בכלכלת המשפחה? - דחיינות, הסברתי את נזקי הדחיינות בהקשר של כלכלת המשפחה. 
בתחום זה, כמו בתחומים רבים אחרים, כשדוחים טיפול בבעיה היא עלולה להחריף. אחר כך יהיה קשה יותר לטפל בה, אם בכלל ניתן יהיה לטפל בה. 
בנוסף לכך אנרגיות וקשב מופנים להרגשת אשמה: מדוע אני לא מטפל במה שאני צריך לטפל?

יש אנשים המתמחים בטיפול בדחיינים שיטתיים. אולי מי שדחיין צריך לפנות אליהם.

כשקראתי את ספרו של פרופ' אדם גרנט "מיוחדים - איך המהפכנים הגדולים שינו את העולם ואיך גם אנחנו יכולים" גיליתי גם את הצד החיובי של הדחיינות.

הצד החיובי של דחיינות

פרופ' אדם גרנט מספר על שני דחיינים מוכרים: ליאונרדו דה וינצ'י ומרטין לותר קינג. 

מרטין לותר קינג נשא את אחד משני הנאומים הכי חשובים בהיסטוריה של ארצות הברית. נאומו מכונה "יש לי חלום".
את הכנת הנאום הזה דחה שוב ושוב עד לרגע האחרון. דחיינות אפיינה אותו גם בנושאים אחרים. 

ליאונרדו היה אמור לסיים ציורים מהם התפרנס במקום זה העדיף להעמיק בתחומי ידע אחרים. 
התוצאה היא עומק גדול יותר של כמה מציוריו שהביאו לידי ביטוי עקרונות מתחומי ידע אחרים, למשל מתחום האופטיקה.

גרנט מצטט מחקר של מנהלי חברות הודיות. מנהלי חברות שהם דחיינים ופחות יעילים נחשבו למנהלים טובים יותר. 
הם הצטיינו בגמישות אסטרטגית ובגמישות בכלל בהשוואה למנהלים הדייקנים שאינם דחיינים.
ברור לגמרי שבעולם העסקים המודרני, המשתנה בתדירות גבוהה,  גמישות ואדפטיביות הם אחת מהתכונות החשובות ביותר למנהל. 

יתרונות הדחיינות

1. פתיחות לרעיונות מצד אחרים העשויים להשפיע על התוצר הסופי לטובה.
כך למשל, הטקסט "יש לי חלום" נאמר על מרטין לותר קינג אבל אינו מופיע בטיוטת הנאום. יש הטוענים שמישהי בקהל אמרה את המשפט וביקשה ממנו כמה פעמים להגיד אותו. 

2. כשאין תוצר מדויק וסגור אפשר לאלתר. לפעמים אלתור יוצא טוב יותר ממשהו מוכן וסגור. 

3. זה שדוחים טיפול בבעיה לא אומר שהמוח לא ממשיך לעבד אותה. ייתכן שאיכות הפיתרון משתפרת. 

תלוי הקשר

האם דחיינות טובה או גרועה? התשובה תלוית הקשר. כאשר מדובר במשימה טכנית ולא מסובכת, החסרונות, בדרך כלל, גוברים על היתרונות.

כאשר המשימה יצירתית, מורכבת יותר ופתוחה יותר לדחיינות יש דווקא יתרונות.

בשכיחות גבוהה בעיות בכלכלת המשפחה הן בעיות מהסוג שנזקה של דחיינות עולה על תועלתה.
אנחנו צריכים פתיחות לכך שיש גם מקרים שדווקא יש יותר יתרונות לדחיינות מאשר חסרונות. 

מדוע לא מגיעים לייעוץ בכלכלת המשפחה? - דחיינות

הפוסט: מדוע לא מגיעים לקבל ייעוץ בכלכלת המשפחה? פתח סדרה של פוסטים המתייחסים כל אחד לגורם אחד המביא משפחות לא להגיע לייעוץ, על אף שהן צריכות אותו. הפוסט השני התייחס ל"אין לי מספיק כסף". השלישי ל"הבנתי לבד". פוסט זה הוא הרביעי והוא עוסק בדחיינות. 

את השיר שצרפתי בראש פוסט זה, שרה הזמרת פגי לי בשנת 1947. השיר הוא על מישהי שתתחיל לעבוד מחר. המחר הזה זז כל הזמן. היום הוא מחר. מחר הוא מחרתיים וכו'.

השיר הזה הוא תמציתה של דחיינות: יודעים שצריך לעשות אותו ודוחים אותו כל הזמן.

סיפור אישי על לקוח פוטנציאלי בייעוץ בכלכלת המשפחה

כשהתחלתי לייעץ בכלכלת המשפחה, סיפרתי את זה לחבריי בצירוף הבקשה: "אם אתם מכירים משפחה או יחיד שצריכים ייעוץ, הפנו אותם אלי או בקשו מהם אישור לתת לי את פרטי ההתקשרות שלהם". 

אחת מידידותיי הפנתה אלי מישהו שגם הוא וגם היא חשבו, שהוא ממש צריך ייעוץ. 

כבר בשיחה הטלפונית התברר שהיא צדקה: היו על הפרק נושאים הקשורים בדירה (רכישת דירה ולקיחת משכנתה) ונושאים הקשורים בפנסיה (בעיה לא פשוטה הקשורה גם במעביד שלא הפריש את מה שהיה צריך להפריש וגם באופן בו נערכים כשיש מעסיק חדש).

בשיחה הטלפונית היה ברור לגמרי, שמדובר באחד הלקוחות הוודאיים שיגיעו אלי.

הלקוח העדיף להגיע קודם ליועץ פנסיוני בבנק. אמרתי לו שזה בסדר, על אף שההעדפה שלי היא שנתחיל בייעוץ בכלכלת המשפחה ונראה את התמונה הכוללת. אחרי זה או במקביל אפשר לדבר עם היועץ הפנסיוני בבנק.

עד היום, כמה שנים אחרי אותה שיחה, הלקוח לא הגיע ליועץ הפנסיוני בבנק. עד היום הלקוח גם לא הגיע אלי וקרוב לוודאי, שלא הגיע ליועץ אחר בכלכלת המשפחה.   

בשלב מסוים ויתר הלקוח על פגישה עם יועץ פנסיוני בבנק וקבענו כמה פעמים פגישה ראשונה של ייעוץ. בכל פעם המועד נדחה למועד מאוחר יותר עד שנואשתי.

לא רק השיר של פגי לי, מתאר דחיינות. גם הסיפור שסיפרתי לכם הוא על דחיינות.

העולם על פי לקוחות דחיינים בייעוץ בכלכלת המשפחה 

למשפחה או היחיד ברור שצריך ייעוץ בכלכלת המשפחה. הם מתכוונים לעבור תהליך של ייעוץ ועבודה על ההתנהלות הכלכלית שלהם. צריך רק מועד מתאים על מנת להתחיל. המועד המתאים נדחה ונדחה ונדחה. 

הנזק ברור לכם ולרוב גם להם. קרוב לוודאי שכבר הבנתם את הנזק שגרם לעצמו הלקוח הפוטנציאלי שלי, שדחה את קניית הדירה ולקיחת המשכנתה. במועד בו דיברנו על ייעוץ, מחירי הדירות היו הרבה יותר זולים ממחירי הדירות היום.

הוא גם לא נעשה צעיר יותר. אי-קבלת החלטה ביחס לפנסיה שלו, היא בעצם קבלת החלטה: לא להיערך באופן אופטימלי בנושא של חיסכון פנסיוני. 

קיימים שני סוגי דחיינים: דחיינים בכל מעשיהם ודחיינים רק בתחום של ייעוץ בכלכלת המשפחה או במספר תחומים קטן.

דחיינים בכל מעשיהם

בפניהם עומדות שתי אפשרויות:

1. להיכנס בכל זאת לתהליך של ייעוץ ואימון בכלכלת המשפחה ללא דיחוי

אם יצליחו להתגבר על הדחיינות בהקשר אחד (כלכלת המשפחה), ייתכן שיוכלו להתגבר בכוחות עצמם על דחיינות גם בתחומים אחרים.

2. לטפל בדחיינות ואחרי זה להתחיל תהליך ייעוץ ואימון בכלכלת המשפחה.

יש כאלה שמתמחים בטיפול בדחיינות. אל תדחו את ההליכה אל אחד מהם. באופן אישי השתתפתי בסדנה כזו של עופר מלמד. לא משום שאני דחיין בכל מעשי.

גורם שמשתתף בארגון סדנאות, הציע לי להשתתף בסדנה של עופר ללא תשלום, כהכנה לסדנאות שלי בכלכלת המשפחה. 

באתי ללמוד כיצד בונים ומעבירים סדנה מוצלחת בתחום כלשהו. על הדרך התרשמתי מאד לחיוב למה שיש לעופר להציע בנושא הדחיינות. אם זה רלוונטי עבורכם הקישור לאתר של עופר: מלמד לתוצאות. 

דחיינים בתחום של כלכלת המשפחה

יש כאלה שדוחים החלטות רק בתחומים מסוימים מועטים. הם עושים זאת דווקא בתחומים שקשה להם בהם. המשמעות היא שדחיינים רק בתחום של כלכלת המשפחה, אולי זקוקים לייעוץ כזה יותר מאשר אחרים. 

זה מחזיר אותנו לפוסט הקודם: "הבנתי לבד". בפוסט הקודם דיברתי על החלטות לא-רציונליות. אחד הכשלים הוא כשל של הימנעות מבדיקה יסודית של נושאים חשובים, אולי מחשש מפני טעות. 

כך שאנשים בודקים לפעמים באופן יסודי מחירים של קוטג' ומילקי. הם משווים מחירים וטורחים לקנות אותם במקום זול יותר. אין בזה שום דבר רע.

לעומת זאת, הם אינם בודקים באופן יסודי תכניות ומסלולי פנסיה ונצמדים לברירת המחדל שמציע המעסיק או מציע סוכן ביטוח. זה עלול לעלות להם הרבה יותר משתעלה להם קניית גבינת קוטג' במחיר מופקע במשך כל חייהם.

במקרים רבים הם לא בודקים באופן יסודי מספיק את הנושא של רכישת דירה ולקיחת משכנתה. זה מתחיל בהימנעות מבדיקת השאלה: האם יש סיכוי סביר שנוכל לעמוד בהחזרי המשכנתה או שעלינו לקנות דירה זולה יותר (אם בכלל) ולקחת משכנתה קטנה יותר? ונמשך בבדיקה לא מספיק יסודית של בחירת מסלול המשכנתה, ביטוח המשכנתה ובחירת הבנק הנותן אותה.

זה בוודאי עלול לעלות להם יותר ממילקי במחירים מופקעים שיקנו עבור כל משפחתם המורחבת במשך כל חייהם.

אין לי פתרון עבורם, פרט לשני הפתרונות שהצעתי בפסקה הקודמת. במקרה זה ההעדפה שלי היא להגיע לייעוץ ואימון בכלכלת המשפחה ולא לטיפול כולל בדחיינות.

  

מדוע לא מגיעים לקבל יעוץ בכלכלת המשפחה?

במשך השנים בהן אני נותן ייעוץ ואימון בכלכלת המשפחה, נתקלתי לא אחת במשפחות שצריכות ייעוץ ולא ביצעו ייעוץ.

בחלקן לא נתקלתי כלל, משום שלא טרחו לפנות אלי או התעלמו מפנייתי (הם גם לא טרחו לפנות לאחד הקולגות שלי).

אחרים דברו איתי לא מעט פעמים, אבל  פעלו בדחיינות, כלומר: לא נקבעה פגישה ראשונה או הפגישה שנקבעה נדחתה מספר פעמים, עד שהבנתי שפגישה כבר לא תצא מזה. 

קבוצה גדולה הגיעה לפגישה ראשונה, אבל הסתפקה בפגישה ראשונה ללא תשלום. יש כאלה שהחליטו אולי להיכנס לתהליך ייעוץ, אבל יש כאלה שהפעילו מנגנון של דחיינות.

תקופה מסוימת עבדתי עם אחת החברות המתמחה בייעוץ ואימון בכלכלת המשפחה. דיברו איתי על אחוז גבוה (הרבה מעל ל-50%), שממשיכים לתהליך ייעוץ בתשלום אחרי פגישה ראשונה במתנה. 

האמנתי. ככלות הכל מדובר בחברה מוכרת, עם מוניטין, עם ניסיון רב שנים, עם אתר אינטרנט מכובד ומשרדים נאים ולפעמים גם עם נוכחות בערוצי תקשורת. 

מדוע ששיעור ההצלחה שלהם לא יהיה יותר גבוה משיעור ההצלחה שלי? יועץ לא ותיק, העובד לבד ונחשף ללקוחות רק מפה לאוזן מהדף העסקי שלו בפייסבוק ומפוסטים בבלוג שלו? 

מהזווית המצומצמת של מה שראיתי, אחוז הממשיכים לפגישות בתשלום היה קטן בהרבה מהמוצהר. למעשה היה דומה לאחוז הממשיכים אצלי כשפעלתי לבד. 

אחוז קטן מהפונים המשיך בתהליך ייעוץ כזה או אחר וכמעט תמיד הפיק ממנו תועלת גבוהה בהרבה מעלות הייעוץ.

מדוע זה מפתיע?
כשבוחנים את ההתנהלות הכלכלית של משפחות, כאלה שמצבן הכלכלי לא טוב וגם כאלה שמצבן הכלכלי טוב ואפילו מעולה, מגלים מיד, שלרוב הבעיה העיקרית היא התנהלות ולא גובה ההכנסות. עיקרון פראטו ישים גם בהקשר של התנהלות כלכלית של משפחות: התנהלותן הכלכלית של כ-80% מהמשפחות אינה טובה. 

סביר היה להניח שמשפחות כאלה יהיו משני סוגים: הסוג הראשון והשכיח פחות, הוא אלה שמסוגלים לשנות את התנהלותם בכוחות עצמם.

האחרים זקוקים למישהו שיעזור להם: ייתן להם ייעוץ, יעזור להם להתאמן, יספק להם כלים טכניים להתנהלות טובה יותר, יספק להם מידע שחסר להם וגם ילווה אותם, בתהליך הלא פשוט של שינוי ההתנהגות.

השורה התחתונה היא שיש צורך רב בייעוץ בכלכלת המשפחה אבל רק חלק קטן מאלה שזקוקים לייעוץ, מקבלים ייעוץ.

מדוע אלה שצריכים ייעוץ לא מגיעים לייעוץ?
את התשובה לא תקבלו בפוסט הזה. בסדרת פוסטים שאכתוב בקרוב, אתייחס לנימוקים שמציגות משפחות, שמוכנות לוותר על ייעוץ בכלכלת המשפחה.