העושר המדומה: שימוש בטכניקת FUD

בפוסט קודם הסברתי מה זה FUD? בפוסט שאחריו הצגתי דוגמאות לשימוש בטכניקה הזו בנושאים הקשורים בכלכלת המשפחה. 

בפוסט זה אסביר מתי אני משתמש בטכניקה הזו במסגרת יעוצים בכלכלת המשפחה. 

לפני שאסביר זאת אעשה חזרה קצרה על מהות הטכניקה הזו.

זוהי טכניקה באמצעותה מעוררים פחדים, ספקות וחוסר ביטחון במישהו על מנת שלא יקבל ויבצע החלטות מסוימות. 

הדוגמה הקלאסית היא חברה חזקה בשוק, המעוררת ספקות בלקוח, המעוניין לרכוש מוצר של חברה מתחרה. 

השימוש שלי ב-FUD     

אני משתמש בטכניקה הזאת רק במקרים חריגים. אינני עושה זאת על מנת שיעדיפו לרכוש ממני שירותי כלכלת משפחה במקום ממישהו אחר. 

אני עושה זאת אך ורק במקרים בהם הימנעות מכך תביא את המשפחה או היחיד לגרום לעצמם נזק כלכלי קשה במיוחד, שהוא כנראה בלתי הפיך. 

רקע לדוגמה: מאזן הכנסות-הוצאות

משפחות או יחידים שמוציאים באופן עקבי יותר מההכנסות שלהם עלולים להגיע למצב של התרסקות כלכלית.

יועצים לכלכלת המשפחה בונים ביחד עם המשפחה מאזן הכנסות-הוצאות של המשפחה. 

המאזן מציג הוצאות לפי נושאים והכנסות לפי מקורות. השלב הבא הוא  בניית תוכנית לסגירת הפער בין ההוצאות להכנסות. 

לפעמים אפשר לעשות זאת גם באמצעות הגדלת ההכנסות. כמעט תמיד צריך גם לחסוך בהוצאות. 

השאלה היא במה לחסוך? 

היועץ נותן למשפחה להחליט במה לחסוך גם אם זה לא מסתדר עם תפיסת העולם שלו. 

הדבר היחיד שהיועץ מתעקש עליו זה שההוצאות לא יעלו על ההכנסות.

המשפחה והיועץ עוקבים אחר ההוצאות ומבצעים בקרה, כלומר: אם התוכנית לחסוך לא מומשה במלואה, מבצעים בה התאמות.

 

דוגמה: כשלא ניתן לתת בחירה של חיסכון בהוצאות

אני משתמש ב-FUD כאשר שימוש בתהליך שתואר לעיל בלתי אפשרי. ההתרסקות הכלכלית עלולה להביא לנזק בלתי הפיך. 

הדוגמה להלן מדגימה זאת.

מי שעבד במשפחה כבר יצא לגמלאות. כאשר יצא לגמלאות,  המשפחה התנהלה תחת אשליה של עושר מדומה. 

הפערים בין ההוצאות להכנסות היו גדולים במיוחד. מענקי הפרישה התכלו תוך זמן לא ארוך. כשהגיעו אלי גם מרבית החסכונות התכלו. 

המאזן הראה על הוצאות גדולות בהרבה מההכנסות. יצאנו לדרך כשהמשפחה מגדירה באילו סעיפי הוצאה לחסוך. מצאנו גם דרכים לתוספת הכנסה מזערית. 

זה לא עבד. הוצאות לא סבירות נמשכו. 

ראיתי כבר את סוף כל החסכונות כשנותרת רק דירת המגורים. המשמעות של המשך דפוסי ההוצאה ללא שינוי מהותי בגובה ההכנסות הייתה צורך עתידי במכירת הדירה. 

לא המשפחה ולא אני ראינו תסריט ריאלי של הגדלה משמעותית בגובה ההכנסות. 

למדתי גם שהמעבר מדירה בבעלות המשפחה לשכירת דירה מפחיד את המשפחה.

הדרך להימנע ממכירת הדירה

הדרך היחידה להימנע מקריסה כלכלית בלתי הפיכה המתחילה במכירת דירה בטווח זמן של שנה-שנתיים ואחרי זה  המשך "אכילת החסכונות" בקצב מהיר הייתה שימוש ב-FUD. 

ה-FUD התבסס על הצגה קיצונית יותר מהמציאות של איבוד הדירה והיעלמות כספי המכירה. התסריט הוא תסריט ריאלי. טווחי הזמנים קוצרו, אלא אם כן תהיה הימנעות מכל הוצאה שאינה חיונית. 

מצד שני חיפשתי ביחד עם המשפחה הזדמנויות להגדלת ההכנסות גם באמצעות עבודות מזדמנות עם שכר נמוך. 

לא סוכן ביטוח אבל....

בפוסט שכותרתו "אתה לא סוכן ביטוח אבל" תיארתי דילמה מהייעוץ הראשון שלי בכלכלת המשפחה. נאלצתי להביע, באופן עקיף, עמדה בנושא ביטוח על אף שאיני סוכן ביטוח. 

גם בייעוץ בו השתמשתי בטכניקת FUD נאלצתי לעשות זאת. 

כשכל חיסכון המקטין את הפער בין ההוצאות להכנסות הוא חיוני, שאלתי את עצמי ואת המשפחה: האם יש מקום לשקול ביטול חלק מביטוח הדירה? הכוונה שלי הייתה אך ורק לביטוח תכולה ולא לביטוח מבנה. 

כשמכירת הדירה עלולה להיות על הפרק ובתכולה אין פריטים יקרי ערך זוהי שאלה רלוונטית.

במקרה זה קבענו פגישה של בני משפחה, סוכן הביטוח ושלי. 

בפגישה תיארתי לפני סוכן הביטוח את מצבה העגום של המשפחה והבעתי חשש ממכירת הדירה. דיברנו באופן גלוי והוגן על האפשרויות של חיסכון בביטוחים לא הכרחיים, כולל ביטוח התכולה.
אם וכאשר, מצבה הכלכלי של המשפחה יתייצב, נוכל לשקול החזרת ביטוחים כאלה.  

הסוכן הציע ביטול ביטוח תכולה וביטוחי מותרות נוספים. מיד בתחילת השיחה הבהרתי לסוכן שאיני מתכוון להציע לשקול ביטול ביטוחים חיוניים כמו: ביטוח מבנה של הדירה וביטוחי בריאות מהותיים.

השורה התחתונה

בטכניקת ה-FUD אפשר להשתמש גם למטרות חיוביות ולא רק למניעת תחרות. 

השורה התחתונה הייתה שמירת הדירה ללא צורך במכירתה.

אני בטוח שללא שימוש שלי ב-FUD קרוב לוודאי שהמשפחה הייתה נותרת ללא דירה.

תכנון פרישה לגמלאות: ההיבט הכלכלי: עשירים לכאורה

ג'ף בזוס - האדם העשיר בעולם
מקור התמונה: ויקיפדיה

בפוסט הקודם בסדרת הפוסטים על פרישה עסקתי בהיבט הכלכלי. התמקדתי בעיקרון הבסיסי: לאחר הפרישה ההכנסות קטנות וההוצאות גדלות.

בפיסקה העוסקת בגידול בהוצאות ציינתי בקצרה את אחת הבעיות: הרגשת עושר בגלל מענקי פרישה.

הבטחתי להקדיש את הפוסט הנוכחי לענין הזה ואני עומד בהבטחתי.

מענקי פרישה

אנשים הפורשים לגימלאות מקבלים סכומי כסף חד-פעמיים, העשויים להגיע עד לסכומים של מאות אלפי שקלים.

המקורות לכספים החד-פעמיים עשויים להיות (רשימה חלקית):

1. ימי חופשה שלא נוצלו על ידי העובד המומרים לכסף.

2. ימי מחלה שלא נוצלו.

במגזר הממשלתי עובדים שפרשו לגימלאות מעל גיל 55 מקבלים תשלום כספי עבור ימי המחלה שלא ניצלו.

גובה התשלום תלוי במספר ימי המחלה אבל גם באחוז של ימי המחלה שלא נוצלו מתוך כל ימי המחלה שצבר העובד.

3. מענקים נוספים שונים
למשל עובדים המקבלים פנסיה תקציבית וצברו יותר מ-35 שנות עבודה אינם יכולים לקבל יותר מ-70% פנסיה ולכן הם מקבלים מענק עבור השנים העודפות שעבדו.

4. פיצויים
ניתן למשוך את הפיצויים בעת פרישה ממקום עבודה. לרוב ההמלצה תהיה לא לעשות את זה משום שגמלת הפנסיה תקטן. 

5. מענקים כחלק מתוכנית פרישה מוקדמת.
בחלק מהארגונים יש תוכניות פרישה המעודדת עובדים ותיקים לפרוש לפני גיל הפרישה הרשמי. ההנחה היא שעובדים אלה נשחקו בעבודה ועובדים צעירים, ששכרם נמוך יותר יכולים לבצע את אותה עבודה לא פחות טוב או אפילו טוב יותר. אחת הדרכים לעוד אותם לפרוש היא מענקים כספיים.

שימו לב לכך שעל הכנסות מחלק מהמקורות שצוינו כאן יש פטור מתשלום מס הכנסה, למשל: פיצויים וימי מחלה. הפטור עשוי להיות עד תקרה מסוימת. למקורת אחרים, כגון: פידיון כספי של ימי חופשה אין פטור ממס ורואים בהם הכנסה רגילה מעבודה.
אם זה רלוונטי לגביכם, ההמלצה שלי היא לא לסמוך עלי, אלא לפנות ליועץ מס או לרואה חשבון.

התנהגות כלכלית הנובעת מתחושת עושר
כפי שציינתי בפוסט הקודם, אנשים הפורשים לגימלאות נוטים להוציא יותר מכפי שהוציאו לפני הפרישה. כשמתלווה לזה תחושת עושר מדומה על בסיס המענקים שקיבלו, הם ייטו להוציא יותר מאשר פורשים אחרים.
התוצאה היא שהכסף שקיבלו נגמר מהר יותר מכפי שציפו.
כשהוא נגמר הם נמצאים במצב של הכנסות קטנות מאשר לפני הפרישה והוצאות גדולות יותר. פוטנציאל ההשתכרות שלהם נמוך בלאו הכי בגלל הגיל. הוא קטן עוד יותר במהלך השנים בהן כילו את המענקים.

המקרה של פרישה מוקדמת
בחלק מהמקרים תוכניות הפרישה המוקדמת אינן מספיק טובות. תחושת העושר המדומה בגלל מענקי הפרישה והשחיקה בעבודה גורמות לפורשים בפוטנציה לקבל החלטה רגשית לא רציונאלית מבחינה כלכלית: לפרוש לפני הזמן. 

הם ממירים המשך הכנסות גבוהות יותר והמשך חיסכון פנסיוני, שעשוי להגדיל משמעותית את גימלת הפנסיה שלהם, במענק חד-פעמי. לא תמיד אבל בהרבה מקרים בניתוח כלכלי ללא מעורבות רגשית אפשר להגיע למסקנה, שזוהי החלטה כלכלית שגויה בהנחה שהפורש לפנסיה יחיה עד הגיל של תוחלת החיים שלו.

כמובן שהחלטה כזו היא אינדיבידואלית ושונה מאדם לאדם. כך למשל, ההחלטה לפרוש עשויה להיות נכונה לאדם החולה במחלה סופנית ותוחלת החיים שלו קצרה.

מהי באמת תוחלת החיים בישראל?
בשנת 2017 תוחלת החיים של גבר ישראלי היא כ-81 שנים. תוחלת החיים של אישה ישראלית על פי נתוני הלמ"ס הייתה בשנת 2016 84.2 שנים.

כשמישהו פורש או שוקל לפרוש פרישה מוקדמת, הנתונים של תוחלת החיים מוטים כלפי מטה.
הנתונים של תוחלת החיים כוללים גם את אלו שנפטרו בגיל צעיר יותר: ממחלות, תאונות, מלחמות ופעולות איבה וכיו"ב.
הנתון הרלוונטי לאדם בשנות ה-60 של חייו הוא תוחלת מותנית של החייים כשידוע שהוא מעל לגיל 60. תוחלת זו גבוהה מתוחלת החיים בישראל.
יש יועצים לכלכלת המשפחה לוקחים כהנחה במקרה של פרישה לגמלאות, חיים שנמשכים חמש שנים מעל לתוחלת החיים.
על פי נתוני הלמ"ס בפרק ב"פני החברה הישראלית" העוסק בגילאי 55 ומעלה תוחלת החיים של גבר שהגיע לגיל 65 היא 83.9. תוחלת החיים של אישה שהגיעה לגיל הזה היא 86.5. הנתונים נכונים לשנת 2015.

אם תקראו את ההודעה לעיתונות של הלמ"ס אליה קישרתי תגלו שבנוסף למשתנים האישיים של כל אדם המשפיעים על תוחלת חייו יש גם מאפינים סוציואקונומיים: תוחלת החיים של גברים יהודים גבוהה ב-4.3 שנים מתוחלת החיים של גברים ערבים. תוחלת החיים של נשים יהודיות גבוהה ב-3.3 שנים מתוחלת החיים של נשים ערביות.

המתאם בין השכלה לתוחלת חיים גדול עוד יותר. השכלה גבוהה מוסיפה 7.4 שנים לתוחלת החיים של גברים ו-5 שנים לתוחלת החיים של נשים בהשוואה לאלה עם השכלה נמוכה.

אין לי כוונה לנתח כאן לעומק את הממצאים האלה אבל אם אתם יהודים בעלי השכלה גבוהה כנראה שכדאי לכם להביא בחשבון תוחלת חיים גבוהה יותר.

דוגמה קיצונית להתנהלות לא נכונה
לקוחה שלי בכלכלת המשפחה, שאני שומר את פרטיה האישיים חסויים, פרשה לפנסיה מוקדמת. המענקים נתנו לה תחושת עושר מדומה.
היא הגיעה אלי לייעוץ לאחר שהמענקים כבר חוסלו והיא התחילה לכלות חסכונות.
המשך התנהלות כזו היה מביא למכירת הדירה שלה.

באמצעות הייעוץ שלי נכנסנו למסלול של חיסכון קיצוני בהוצאות ועבודה על פי יכולתה וכישוריה.
בשונה מבייעוצים אחרים, השתמשתי בטכניקה קיצונית הנקראת: FUD. אלה הם ראשי תיבות של פחדים (Fears), חוסר ודאות (Uncertainty) וספיקות (Doubts).

את הטכניקה הזו הפעילו עלי, ללא הצלחה, אנשי מכירות של מוצרי תכונה וחומרה, כאשר הייתי מנהל או יועץ שהשפיע על בחירת מוצרים של ארגונים גדולים. למשל ספק מוכר מוצר תוכנה לכ-50% מהשוק בארץ. הופיע ספק חדש מתחרה עם מוצר לא פחות טוב. איש המכירות של הספק השולט בשוק מנסה לצור חששות, במקרים רבים לא אמיתיים, ביחס לאיכות המוצר המתחרה. ברור לגמרי שהמוצר המתחרה יהיה זול יותר, אם הוא באיכות דומה. 

במקרה של הייעוץ המסוים הזה בכלכלת המשפחה לא הייתה לי ברירה, אלא להעצים את החשש המוצדק מאובדן דירה, גם באמצעות טכניקה של FUD.
התוצאה הייתה שהלקוחה הצליחה לשמור על הדירה שבבעלותה אחרי שצמצנו באופן דרסטי את הפער בין ההוצאות להכנסות.

ההתנהלות האישית שלי
כפי שהבטחתי, אתיחס גם בפוסט זה להתנהלות האישית שלי בצבע אדום.
הפרישה שלי מעבודה כשכיר במלם מערכות הייתה פרישה כפויה בגיל צעיר. הארגון עבר ממצב של יחידת סמך ממשלתית עם פנסיה תקציבית  למצב של חברה ממשלתית. נאלצתי לעבור לפנסיה צוברת. באופן טבעי במצב כפוי כזה נותנים תנאי פרישה טובים יותר לעובדים הרבים, שהמצב הזה נכפה עליהם.
את הפנסיה התקציבית הקפאתי בתנאים טובים. השלב השני בפרישה הכפויה שלי היה מהחברה הממשלתית מלם מערכות, שעמדה לפני הפרטה. אני פוטרתי בגיל 44. לא התפתתי לתחושת עושר מדומה ואת המענקים חסכתי. 

ברור שיותר קל לא להרגיש תחושת עושר מדומה כשאתה איש היטק בן 44, שעתידו לוט בערפל, מאשר כשאתה אדם מעל לגיל 60. זה לא רק היכולות שלי לא להתפתות אלא גם הנסיבות הספציפיות.

מאז אני עצמאי. אני לא מצפה לקבל מענקים משמעותיים לפני הפרישה לפנסיה. אני בודאי לא מתכוון למשוך מעט פיצויים שהצטברו  משתי תקופות עבודה קצרות שלי כשכיר בתקופה שברובה הייתי עצמאי.


מה צריך לעשות במענקי פרישה?

1. חישבו היטב ובדקו היטב האם נכון לפרוש פרישה מוקדמת ולקבל יותר מענקים?

2. פרשתם וקיבלתם מענקים? ברוב המקרים כדאי לחסוך את רוב כספי המענקים ולא למהר להשתמש בהם.

3. אל תתעלמו מהיבטי מיסוי.
אם גם תמשכו את הכספים החיבים במס וגם תשתמשו בהם, ההפסד שלכם כפול: גם לא נהנתם מהטבות מס שהייתם יכולים לקבל לולא משכתם את הכספים מיד וגם לא חסכתם כסף לעתיד.

4. ברוב המקרים לא יהיה נכון למשוך כספי פיצויים. עדיף להשאיר אותם על מנת להגדיל את גימלת הפרישה החודשית שלכם.