אנשי מכירות משתמשים במגוון רב של שיטות מכירה ומקדמי מכירה על מנת שהלקוחות יעדיפו את המוצר או השירות שלהם על פני מוצרים או שירותים של מתחרים.
בכורח הנסיבות, גם נציגי המגזר השלישי (עמותות ללא כוונת רווח) הפכו לאנשי מכירות.
מה הן הנסיבות בהקשר זה?
בשנת 2010 היו רשומות בישראל כ-40 אלף עמותות מתוכן כ-15 אלף עמותות פעילות. אני מניח שמספרן הענקי גדל בשנת 2017. רבות מהעמותות האלה אוספות תרומות מהציבור.
אצין כי ברוב המקרים מדובר באנשים עם כוונות טובות המתרימים למטרות, שלפחות בעיני הן ראויות.
הצורך בתרומות נוצר משום שמממשלת ישראל אינה מספקת את כל הצרכים של אוכלוסיות חלשות. מדובר באוכלוסיות חלשות עקב מחלה, נכות ומגבלה, למשל: חלק מהחולים במחלות קשות, וגם באוכלוסיות חלשות שהכנסתן נמוכה מהצרכים שלהן, למשל: חלק מהקשישים.
אנשי מכירות גם בעמותות
ככל שהתחרות בין חברות גדלה, גדלה מידת האגרסיביות של חלק מאנשי המכירות. חלקם לאו דווקא מדייקים בעובדות. הם מציגים ללקוח הפוטנציאלי את מה שימכור לו את המוצר. הם מגבירים את הלחץ על לקוחות שמתקשים לעמוד בלחצים, למשל: קשישים שכבר אינם במיטבם. לקוחות שמתקשים לעמוד בלחצים עשויים לרכוש מוצר שאינם צריכים. רק שיעזבו אותם לנפשם ולא ילחצו עליהם. הם גם עלולים לתרום לעמותה שלא התכוונו לתרום לה.
מיץ טבעי וילדים חולי סרטן
יש אנשי מכירות המוכרים מיץ טבעי ומציגים אותו ככזה. הם יודעים שכשהמיץ הוא מיץ טבעי גדל הסיכוי שלקוחות יקנו אותו.
אחרים מוכרים מיץ שרק אחוזים נמוכים ממנו הם מיץ טבעי. אם הם אנשי מכירות אגרסיבים, הם ימכרו את המיץ, הרחוק מלהיות טבעי, כאילו הוא מיץ טבעי.
באופן דומה, עמותות המתרימות יודעות שרחמיו של תורם ממוצע נכמרים על ילדים חולי סרטן. הרבה יותר קל לשכנע תורמים לתרום לך כשאתה מתרים למען ילדים חולי סרטן.
גם בעיני תרומה למען ילדים חולי סרטן היא חשובה ואכן אני תורם לעמותות הפועלות למען אותם ילדים.
יש לי רק בעיה אחת בהקשר הזה: אני רוצה להבחין בין עמותות שהתרומה כולה או ברובה מושקעת למען ילדים חולי סרטן לבין אלה שרק אחוז קטן מהכסף, אם בכלל, יושקע בפעילות למען אותם ילדים.
בדיוק כפי שאני ארצה לקנות מיץ טבעי שהוא אכן כזה ולא ארצה לקנות מיץ שרק אחוזים בודדים ממנו הם מיץ פרי טבעי והשאר מתחקה לטעם של מיץ כזה.
מקומו של פוסט זה בסדרת הפוסטים על ניהול תרומות
בפוסט הראשון בסדרה הצעתי כיצד לנהל תרומות. בפוסט תרומות: למי לתרום? ניסיתי להציג קריטריונים להבחנה בין עמותות ראויות לתרומה וכאלה הראויות פחות או אינן ראויות כלל.
בפוסט: תרומות: האם כדאי לקבל הטבות מס על תרומות? עסקתי בהיבטי מיסוי.
פוסט זה ירחיב יוסיף קריטריונים נוספים להבחנה בין עמותות ראויות לתרומה וכאלה שאינן ראויות לכך. ספציפית, אמליץ לקוראים לא לתרום לעמותה בשם "חלון לתקווה". מי שיקרא את הפוסט עד סופו יבין מדוע.
תזכרו שבשוק התרומות יש עודף היצע ואם יש עמותות שיש ספק כלשהו לגבי תקינות התנהלותן, תוכלו תמיד למצוא עמותות אחרות ראויות יותר המתרימות לאותה מטרה.
תרומה באמצעות כרטיסי אשראי - מלכודת נוספת
כפי שכבר הבנתם אין הבדל מהותי בין אנשי מכירות של חברות לבין מתרימים למען עמותות. כבר המלצתי בפוסט קודם להימנע ממתן מספר כרטיס האשראי שלכם לאנשים המתקשרים אליכם.
הסיבה ברורה זוהי עסקה ללא מסמך. זו המילה שלכם מול המילה של מי שמחיב אתכם. לא בהכרח בסכום שרציתם שיחיבו אתכם. לא בהכרח לאורך התקופה שרציתם. לא בהכרח לטובת מי שרציתם לשלם לו.
זה נכון גם למתרימים. מה לעשות אבל קשישים שכבר אינם במיטבם אינם קוראים את הבלוג שלי ומקורות ראויים אחרים, האומרים בדיוק את מה שאני אומר. בלחץ אנשי המכירות או המתרימים הם כן נותנים את מספר כרטיס האשראי שלהם.
בפוסט זה אתיחס להתנהלות לא חוקית הקשורה באותם מספרי כרטיסי אשראי.
אם טעיתם ונתתם את מספר כרטיס האשראי שלכם למתרים הטלפוני זה לא אומר שמותר לו לשמור אצלו את מספר כרטיס האשראי שלכם ולהתרים אתכם פעמים נוספות ולטעון שאתם אישרתם את זה טלפונית.
למעשה אסור לו לשמור את מספר כרטיס האשראי שלכם לאחר שביצע את העסקה שאישרתם לו לבצע.
הסיפור האמיתי הבא עוסק בקשישה שכבר רחוקה ממיטבה. לאחר שתרמה ללא מעט עמותות בגלל לחציהן ורכשה מוצרים שהיא לא צריכה בגלל לחצי נציגי מכירות טלפונים, לקחו ממנה בני משפחתה את כרטיס האשראי שלה. אין ספק שבמצבה היא אינה זוכרת את המספר ואין ספק שלא רשמה אותו.
כמה חודשים אחרי לקיחת הכרטיס צצו חיובים חדשים לטובת מספר מצומצם של עמותות.
ההסבר הסביר לכך שהחיובים צצו הוא, שהעמותות הנ"ל החליטו על דעת עצמן לשמור את מספר כרטיס האשראי שלה אצלן.
יכול להיות שהן דיברו איתה בטלפון לפני שחיבו אותה. יכול להיות שלא.
בני המשפחה התקשרו לעמותות הנ"ל ושאלו מהיכן צץ חיוב כשאין הוראת קבע והקשישה אינה יודעת את מספר כרטיס האשראי.
אחרי שתקראו את התשובה של גברת העובדת בעמותת "חלון לתקווה" תבינו בעצמכם מדוע אסור לתרום לעמותה הזו?
ראשית, הגברת הודתה שהם עברו על החוק ושמרו את מספר הכרטיס של התורמת בעל כורחה. כרגיל האשם הוא הש.ג.
הסיפור ההזוי שהיא סיפרה בטלפון: הייתה עובדת חולת נפש, שמאושפזת עכשיו בגהה, שעל דעת עצמה שמרה מספרי כרטיסי אשראי של תורמים.
משום מה אני מתקשה להאמין לסיפור הזה. אם נניח שהוא נכון, באותה מידה יתכן שאותה עובדת גם העבירה את כספי התרומות למטרות שהיא בחרה ולאו דווקא למטרות המצוינות באתר האינטרנט של העמותה. כבר ניחשתם שבאתר האינטרנט מופיעה מטרה הקשורה בילדים חולי סרטן.
אם הסיפור נכון, אין שום ניהול אפקטיבי ואין שום בקרה אפקטיבית בעמותה הזו.
בחזרה לאינטרנט
הכניסה הראשונה בחיפוש "חלון לתקווה" באינטרנט היא הדף הבא.
זהו חלק מאתר גיידסטאר. תראו בדף שאין דיווח מקוון על מחזור שנתי, מספר עובדים ומספר מתנדבים.
בדף מוזכרים שמות שני מיסדי העמותה אבל מופיע הערה ששמותיהם לקוחים ממסמכי ההקמה של העמותה ולא בטוח שהם היום פעילים בה.
מטרות העמותה, על פי הדף: "סיוע לחולי סרטן ילדים ומבוגרים במתן קופונים או מצרכים לצרכיהם הפרטיים. סיוע ותמיכה לנזקקים וחולים בכלל."
כשאין דיווח על איזה חלק מהכספים מועבר לאיזו מטרה אתם לא יודעים האם זה מיץ טבעי, באנלוגיה לרוב או כל הכספים מיועדים לילדים חולי סרטן או מיץ מאד מהול, באנלוגיה רוב הכספים הולכים לנזקקים.
כמו מיץ, גם "נזקקים" הוא מושג נזיל.
לא מצאתי אתר אינטרנט של העמותה עצמה עם פירוט רב יותר. רק רישומים במאגרי עמותות.
תשוו את העמותה הזו לשלוש עמותות אחרות הראויות לתרומה למי שמטרותיהן נראות ראויות לתרומה.
אחת מהן עמותת לשובע אינה מתמקדת בילדים חולי סרטן. באתר שלה תוכלו לראות מידע רב על מטרותיה, על האנשים המרכזיים הפועלים בה, על כך שהכל נעשה בהתנדבות והכספים שתתרמו הולכים ישירות למטרות של העמותה. תוכלו לקרוא על פעולותיה ודוח ביקורת על פעילותה. בכל פעם שאני תורם אני מקבל, בלי לבקש, דוח על פעילותה.
שתי האחרות שאזכיר כאן מטפלות בילדים חולי סרטן. באתר האינטרנט של זכרון מנחם תוכלו לראות את פעולותיה למען ילדים חולי סרטן, את שמות האנשים המרכזיים בעמותה ואת תפקידיהם בה ומידע רב נוסף.
באתר האינטרנט של עזר מציון תוכלו למצוא מידע רב על פעילותה ועל העמותה עצמה. היא אינה מתמקדת רק בחולי סרטן אבל היא מנהלת מאגר תרומות מח עצם לאומי. אין ספק שהמאגר הזה כבר הציל חיי ילדים חולי סרטן ואין ספק שיציל גם בעתיד. עלות הטיפול בתרומת מח עצם גבוהה. חלק גדול מהתרומות הולך לשם.
שלוש העמותות שבחרתי להביא קטן הן עמותות ראויות לתרומה עבור מי שחושב שהמטרות שלהן ראויות. אני כבר תרמתי לשלושתן. כשמספר העמותות כל כך גדול ברור שיש עוד עמותות רבות הראויות לתרומה.
לא כאלה השומרות את מספרי כרטיסי האשראי של התורמים ועושות בהן שימוש.
לא כאלה המתקשרות באגרסיביות לתורמים פוטנציאלים.
אצין כי ברוב המקרים מדובר באנשים עם כוונות טובות המתרימים למטרות, שלפחות בעיני הן ראויות.
הצורך בתרומות נוצר משום שמממשלת ישראל אינה מספקת את כל הצרכים של אוכלוסיות חלשות. מדובר באוכלוסיות חלשות עקב מחלה, נכות ומגבלה, למשל: חלק מהחולים במחלות קשות, וגם באוכלוסיות חלשות שהכנסתן נמוכה מהצרכים שלהן, למשל: חלק מהקשישים.
אנשי מכירות גם בעמותות
ככל שהתחרות בין חברות גדלה, גדלה מידת האגרסיביות של חלק מאנשי המכירות. חלקם לאו דווקא מדייקים בעובדות. הם מציגים ללקוח הפוטנציאלי את מה שימכור לו את המוצר. הם מגבירים את הלחץ על לקוחות שמתקשים לעמוד בלחצים, למשל: קשישים שכבר אינם במיטבם. לקוחות שמתקשים לעמוד בלחצים עשויים לרכוש מוצר שאינם צריכים. רק שיעזבו אותם לנפשם ולא ילחצו עליהם. הם גם עלולים לתרום לעמותה שלא התכוונו לתרום לה.
מיץ טבעי וילדים חולי סרטן
יש אנשי מכירות המוכרים מיץ טבעי ומציגים אותו ככזה. הם יודעים שכשהמיץ הוא מיץ טבעי גדל הסיכוי שלקוחות יקנו אותו.
אחרים מוכרים מיץ שרק אחוזים נמוכים ממנו הם מיץ טבעי. אם הם אנשי מכירות אגרסיבים, הם ימכרו את המיץ, הרחוק מלהיות טבעי, כאילו הוא מיץ טבעי.
באופן דומה, עמותות המתרימות יודעות שרחמיו של תורם ממוצע נכמרים על ילדים חולי סרטן. הרבה יותר קל לשכנע תורמים לתרום לך כשאתה מתרים למען ילדים חולי סרטן.
גם בעיני תרומה למען ילדים חולי סרטן היא חשובה ואכן אני תורם לעמותות הפועלות למען אותם ילדים.
יש לי רק בעיה אחת בהקשר הזה: אני רוצה להבחין בין עמותות שהתרומה כולה או ברובה מושקעת למען ילדים חולי סרטן לבין אלה שרק אחוז קטן מהכסף, אם בכלל, יושקע בפעילות למען אותם ילדים.
בדיוק כפי שאני ארצה לקנות מיץ טבעי שהוא אכן כזה ולא ארצה לקנות מיץ שרק אחוזים בודדים ממנו הם מיץ פרי טבעי והשאר מתחקה לטעם של מיץ כזה.
מקומו של פוסט זה בסדרת הפוסטים על ניהול תרומות
בפוסט הראשון בסדרה הצעתי כיצד לנהל תרומות. בפוסט תרומות: למי לתרום? ניסיתי להציג קריטריונים להבחנה בין עמותות ראויות לתרומה וכאלה הראויות פחות או אינן ראויות כלל.
בפוסט: תרומות: האם כדאי לקבל הטבות מס על תרומות? עסקתי בהיבטי מיסוי.
פוסט זה ירחיב יוסיף קריטריונים נוספים להבחנה בין עמותות ראויות לתרומה וכאלה שאינן ראויות לכך. ספציפית, אמליץ לקוראים לא לתרום לעמותה בשם "חלון לתקווה". מי שיקרא את הפוסט עד סופו יבין מדוע.
תזכרו שבשוק התרומות יש עודף היצע ואם יש עמותות שיש ספק כלשהו לגבי תקינות התנהלותן, תוכלו תמיד למצוא עמותות אחרות ראויות יותר המתרימות לאותה מטרה.
תרומה באמצעות כרטיסי אשראי - מלכודת נוספת
כפי שכבר הבנתם אין הבדל מהותי בין אנשי מכירות של חברות לבין מתרימים למען עמותות. כבר המלצתי בפוסט קודם להימנע ממתן מספר כרטיס האשראי שלכם לאנשים המתקשרים אליכם.
הסיבה ברורה זוהי עסקה ללא מסמך. זו המילה שלכם מול המילה של מי שמחיב אתכם. לא בהכרח בסכום שרציתם שיחיבו אתכם. לא בהכרח לאורך התקופה שרציתם. לא בהכרח לטובת מי שרציתם לשלם לו.
זה נכון גם למתרימים. מה לעשות אבל קשישים שכבר אינם במיטבם אינם קוראים את הבלוג שלי ומקורות ראויים אחרים, האומרים בדיוק את מה שאני אומר. בלחץ אנשי המכירות או המתרימים הם כן נותנים את מספר כרטיס האשראי שלהם.
בפוסט זה אתיחס להתנהלות לא חוקית הקשורה באותם מספרי כרטיסי אשראי.
אם טעיתם ונתתם את מספר כרטיס האשראי שלכם למתרים הטלפוני זה לא אומר שמותר לו לשמור אצלו את מספר כרטיס האשראי שלכם ולהתרים אתכם פעמים נוספות ולטעון שאתם אישרתם את זה טלפונית.
למעשה אסור לו לשמור את מספר כרטיס האשראי שלכם לאחר שביצע את העסקה שאישרתם לו לבצע.
הסיפור האמיתי הבא עוסק בקשישה שכבר רחוקה ממיטבה. לאחר שתרמה ללא מעט עמותות בגלל לחציהן ורכשה מוצרים שהיא לא צריכה בגלל לחצי נציגי מכירות טלפונים, לקחו ממנה בני משפחתה את כרטיס האשראי שלה. אין ספק שבמצבה היא אינה זוכרת את המספר ואין ספק שלא רשמה אותו.
כמה חודשים אחרי לקיחת הכרטיס צצו חיובים חדשים לטובת מספר מצומצם של עמותות.
ההסבר הסביר לכך שהחיובים צצו הוא, שהעמותות הנ"ל החליטו על דעת עצמן לשמור את מספר כרטיס האשראי שלה אצלן.
יכול להיות שהן דיברו איתה בטלפון לפני שחיבו אותה. יכול להיות שלא.
בני המשפחה התקשרו לעמותות הנ"ל ושאלו מהיכן צץ חיוב כשאין הוראת קבע והקשישה אינה יודעת את מספר כרטיס האשראי.
אחרי שתקראו את התשובה של גברת העובדת בעמותת "חלון לתקווה" תבינו בעצמכם מדוע אסור לתרום לעמותה הזו?
ראשית, הגברת הודתה שהם עברו על החוק ושמרו את מספר הכרטיס של התורמת בעל כורחה. כרגיל האשם הוא הש.ג.
הסיפור ההזוי שהיא סיפרה בטלפון: הייתה עובדת חולת נפש, שמאושפזת עכשיו בגהה, שעל דעת עצמה שמרה מספרי כרטיסי אשראי של תורמים.
משום מה אני מתקשה להאמין לסיפור הזה. אם נניח שהוא נכון, באותה מידה יתכן שאותה עובדת גם העבירה את כספי התרומות למטרות שהיא בחרה ולאו דווקא למטרות המצוינות באתר האינטרנט של העמותה. כבר ניחשתם שבאתר האינטרנט מופיעה מטרה הקשורה בילדים חולי סרטן.
אם הסיפור נכון, אין שום ניהול אפקטיבי ואין שום בקרה אפקטיבית בעמותה הזו.
בחזרה לאינטרנט
הכניסה הראשונה בחיפוש "חלון לתקווה" באינטרנט היא הדף הבא.
זהו חלק מאתר גיידסטאר. תראו בדף שאין דיווח מקוון על מחזור שנתי, מספר עובדים ומספר מתנדבים.
בדף מוזכרים שמות שני מיסדי העמותה אבל מופיע הערה ששמותיהם לקוחים ממסמכי ההקמה של העמותה ולא בטוח שהם היום פעילים בה.
מטרות העמותה, על פי הדף: "סיוע לחולי סרטן ילדים ומבוגרים במתן קופונים או מצרכים לצרכיהם הפרטיים. סיוע ותמיכה לנזקקים וחולים בכלל."
כשאין דיווח על איזה חלק מהכספים מועבר לאיזו מטרה אתם לא יודעים האם זה מיץ טבעי, באנלוגיה לרוב או כל הכספים מיועדים לילדים חולי סרטן או מיץ מאד מהול, באנלוגיה רוב הכספים הולכים לנזקקים.
כמו מיץ, גם "נזקקים" הוא מושג נזיל.
לא מצאתי אתר אינטרנט של העמותה עצמה עם פירוט רב יותר. רק רישומים במאגרי עמותות.
תשוו את העמותה הזו לשלוש עמותות אחרות הראויות לתרומה למי שמטרותיהן נראות ראויות לתרומה.
אחת מהן עמותת לשובע אינה מתמקדת בילדים חולי סרטן. באתר שלה תוכלו לראות מידע רב על מטרותיה, על האנשים המרכזיים הפועלים בה, על כך שהכל נעשה בהתנדבות והכספים שתתרמו הולכים ישירות למטרות של העמותה. תוכלו לקרוא על פעולותיה ודוח ביקורת על פעילותה. בכל פעם שאני תורם אני מקבל, בלי לבקש, דוח על פעילותה.
שתי האחרות שאזכיר כאן מטפלות בילדים חולי סרטן. באתר האינטרנט של זכרון מנחם תוכלו לראות את פעולותיה למען ילדים חולי סרטן, את שמות האנשים המרכזיים בעמותה ואת תפקידיהם בה ומידע רב נוסף.
באתר האינטרנט של עזר מציון תוכלו למצוא מידע רב על פעילותה ועל העמותה עצמה. היא אינה מתמקדת רק בחולי סרטן אבל היא מנהלת מאגר תרומות מח עצם לאומי. אין ספק שהמאגר הזה כבר הציל חיי ילדים חולי סרטן ואין ספק שיציל גם בעתיד. עלות הטיפול בתרומת מח עצם גבוהה. חלק גדול מהתרומות הולך לשם.
שלוש העמותות שבחרתי להביא קטן הן עמותות ראויות לתרומה עבור מי שחושב שהמטרות שלהן ראויות. אני כבר תרמתי לשלושתן. כשמספר העמותות כל כך גדול ברור שיש עוד עמותות רבות הראויות לתרומה.
לא כאלה השומרות את מספרי כרטיסי האשראי של התורמים ועושות בהן שימוש.
לא כאלה המתקשרות באגרסיביות לתורמים פוטנציאלים.
