על פי הויקיפדיה: "FUD היא שיטת שיווק ומכירות המשתמשת בהפצת מידע שלילי ומעורפל או נכון חלקית על מוצר של מתחרה. מקורו של המונח בהפצת מידע שגוי בתעשיית החומרה של מחשבים בזמנו. היום נמצא מונח זה בשימוש נפוץ בתחומים נוספים".
FUD הן ראשי תיבות של: Feas Doubts and Uncertainties.
השימוש הראשון בטכניקה הזו מיוחס לאנשי מכירות של חברת IBM לפני שנות ה-80 של המאה שעברה. מאוחר יותר השתמשו גם אנשי מכירות של חברות אחרות כמו מיקרוסופט בטכניקה זו.
האיש שלו מיוחסת טביעת המושג הוא Gene Myron Amdahl. אמדאל היה מהנדס חומרה בכיר ב-IBM, שרשם על שמו מספר רב של פטנטים הקושרים למחשבי Mainframe. אחר כך פרש והקים חברה הקרויה על שמו שבשיתוף פעולה עם חברת פוג'יטסו היפנית מכרה מחשבים תואמים (PCM) למחשבי ה-Mainframe של IBM.
עולם המחשוב של לפני 1980
עולם המחשוב נשלט על ידי חברות חומרה. חברה החזקה ביותר הייתה חברת IBM. תוכנות היו נלוות לחומרה בדרך כלל ללא עלות נוספת. מחירי החומרה היו כל כך גבוהים, שחברות כמו IBM, HP ו-DEC נתנו את התוכנה בחינם ובכל זאת היו להן רווחים גבוהים מאוד.
שתי חברות שיצרו מחשבים תואמי Mainframe של IBM היו בעמדת נחיתות: פלח שוק קטן (ביחד כ-10%) ובעיקר כל תוכנות התשתית היו של IBM.
Amdahal הייתה במצב טוב יותר מהחברה השנייה, בגלל שחברת IBM נזקקה לשימוש בפטנטים של אמדאל.
אנשי מכירות של IBM השתמשו ב-FUD. כך למשל, הייתה טענה שהחומרה של המתחרים אינה תואמת את תוכנת התשתית של IBM.
בישראל הייתה נוכחות רק של החברה השנייה NAS שנרכשה מאוחר יותר על ידי חברת היטאצ'י היפנית ונקראה HDS.
לא מפתיע שאת המושג FUD שמעתי לראשונה ממהנדסי התוכנה של HDS בהקשר של IBM.
בשנות ה-80
המחשב האישי ומיקרוסופט גרמו לשינוי מהותי בעולם המחשוב: עולם שהמודל העסקי שלו מבוסס יותר על תוכנה מאשר על חומרה.
גם בעולם הזה הי שימוש ב-FUD. כמנהל צוות תשתיות בארגון גדול בחנתי שני מוצרי תוכנה מתחרים. על פי דוחות האנליסטים שניהם היו מובילים בעולם, אלא שאחד התקין את המוצר שלו ב-50% מהארגונים בשוק הישראלי הקטן ולאחר לא הייתה אף התקנה.
ביקשתי מהספקים להתקין את שני המוצרים במחשבי הארגון בו עבדתי ומאנשי הצוות שלי להשוות ביניהם ולכתוב מסמך המלצה. ואז הגיע ה-FUD.
מישהו מהחברה ששלטה כבר ב-50% מהשוק התקשר לספר לי שהתוכנה גרמה להפסקת עבודת מערכת ההפעלה בארגון אחר בארץ והציע לי להימנע מהתקנה.
הודיתי לו אבל ביקשתי ממנו את שם הארגון וטלפון של איש קשר לדבר איתו. התשובה שלו הייתה שזה ארגון ביטחוני שאי אפשר לדבר איתו.
לזה קוראים FUD.
כבר חוויתי לא מעט שיחות ומפגשים עם אנשים בארגונים ביטחוניים שהחליפו איתי דעות ומידע על מוצרי תשתית. בצדק הם לא דיברו איתי על מערכות ונתונים חסויים. לא ציפיתי שהם יעשו זאת.
זה כלל גם ספק מוצר תוכנה, שנתן כמתקן התייחסות מתקן כזה (כנראה השב"כ או המוסד או גוף דומה) ואמר לי שאסור לו לתת את הטלפון של איש הקשר. הסברתי לו שאני לא יכול להתייחס למתקן כזה בלי לדבר איתם.
איש המכירות מצא פיתרון. איש הקשר המרוצה מהמוצר התקשר אלי, לא מהטלפון של הארגון הביטחוני, ושוחח איתי.
לא רק במערכות מחשוב
הטכניקה של FUD נפוצה גם בתחומים אחרים ולא רק כלפי מתחרים. בפסקאות הבאות אביא שלוש דוגמאות.
כמו בדוגמה של IBM ויצרני המחשבים התואמים, כמעט תמיד מדובר בגורם חזק יותר המשתמש ב-FUD בהקשר של מתחרה או גורם אחר חלש ממנו.
ממשלת ישראל במשבר הקורונה
במקום שקיפות והסברה בחרו בהפחדה. הפחדה הייתה דרך להשגת ציות בסגרים. אל תחשדו בי שאני לא מתייחס לסיכוני הקורונה בכובד ראש, אבל זה לא אומר שצריך להפחיד אנשים שעושים ספורט יחידני בפארק או למנוע מהורה לצאת עם שני ילדים מחוץ לביתו.
זה גם לא אומר שטווח של 100 מטר או 500 מטר או קילומטר מהבית הוא מקטין תחלואה.
צריך היה לעשות הבחנה בין הוראות כאלה לבין שמירת מרחק מאחרים, שכבר בשלב מוקדם הוכח שהיא אחד האמצעים היעילים ביותר למניעת הידבקות.
נתניהו והאירנים
ההמלצה שלי להתייחס לזה כ-FUD. בכלל לא הוכח שמר נתניהו מתמודד באופן ראוי עם האיום הזה.
תביעות השתקה
זהו מקרה קלאסי שבו גורם חזק, שיכול לממן עורכי דין טובים ויקרים מאיים לתבוע מישהו שאין לו משאבים כספיים רבים, אם לא יחזור בו מטענות כאלה או אחרות.
מייצר ה-FUD מצטייר בעיני אחרים כמישהו המאמין שלא עשה דבר לא ראוי ולכן מגיש תביעה.
במציאות, הגשת תביעת סרק אינה יקרה לאנשים שמעמדם חזק.
אם הנתבע לא ממהר לפחד, פשוט מבטלים את התביעה. בינתיים הצד החזק הרוויח זמן וגם בלא מעט מקרים הנושא יורד מהכותרות.
מה לזה ולכלכלת המשפחה?
בפוסט הבא תראו שיש כאלה שמשתמשים בטכניקה של FUD גם בהקשרים של כלכלת המשפחה.
