בפוסט קודם הסברתי מה זה FUD? בפוסט שאחריו הצגתי דוגמאות לשימוש בטכניקה הזו בנושאים הקשורים בכלכלת המשפחה.
בפוסט זה אסביר מתי אני משתמש בטכניקה הזו במסגרת יעוצים בכלכלת המשפחה.
לפני שאסביר זאת אעשה חזרה קצרה על מהות הטכניקה הזו.
זוהי טכניקה באמצעותה מעוררים פחדים, ספקות וחוסר ביטחון במישהו על מנת שלא יקבל ויבצע החלטות מסוימות.
הדוגמה הקלאסית היא חברה חזקה בשוק, המעוררת ספקות בלקוח, המעוניין לרכוש מוצר של חברה מתחרה.
השימוש שלי ב-FUD
אני משתמש בטכניקה הזאת רק במקרים חריגים. אינני עושה זאת על מנת שיעדיפו לרכוש ממני שירותי כלכלת משפחה במקום ממישהו אחר.
אני עושה זאת אך ורק במקרים בהם הימנעות מכך תביא את המשפחה או היחיד לגרום לעצמם נזק כלכלי קשה במיוחד, שהוא כנראה בלתי הפיך.
רקע לדוגמה: מאזן הכנסות-הוצאות
משפחות או יחידים שמוציאים באופן עקבי יותר מההכנסות שלהם עלולים להגיע למצב של התרסקות כלכלית.
יועצים לכלכלת המשפחה בונים ביחד עם המשפחה מאזן הכנסות-הוצאות של המשפחה.
המאזן מציג הוצאות לפי נושאים והכנסות לפי מקורות. השלב הבא הוא בניית תוכנית לסגירת הפער בין ההוצאות להכנסות.
לפעמים אפשר לעשות זאת גם באמצעות הגדלת ההכנסות. כמעט תמיד צריך גם לחסוך בהוצאות.
השאלה היא במה לחסוך?
היועץ נותן למשפחה להחליט במה לחסוך גם אם זה לא מסתדר עם תפיסת העולם שלו.
הדבר היחיד שהיועץ מתעקש עליו זה שההוצאות לא יעלו על ההכנסות.
המשפחה והיועץ עוקבים אחר ההוצאות ומבצעים בקרה, כלומר: אם התוכנית לחסוך לא מומשה במלואה, מבצעים בה התאמות.
דוגמה: כשלא ניתן לתת בחירה של חיסכון בהוצאות
אני משתמש ב-FUD כאשר שימוש בתהליך שתואר לעיל בלתי אפשרי. ההתרסקות הכלכלית עלולה להביא לנזק בלתי הפיך.
הדוגמה להלן מדגימה זאת.
מי שעבד במשפחה כבר יצא לגמלאות. כאשר יצא לגמלאות, המשפחה התנהלה תחת אשליה של עושר מדומה.
הפערים בין ההוצאות להכנסות היו גדולים במיוחד. מענקי הפרישה התכלו תוך זמן לא ארוך. כשהגיעו אלי גם מרבית החסכונות התכלו.
המאזן הראה על הוצאות גדולות בהרבה מההכנסות. יצאנו לדרך כשהמשפחה מגדירה באילו סעיפי הוצאה לחסוך. מצאנו גם דרכים לתוספת הכנסה מזערית.
זה לא עבד. הוצאות לא סבירות נמשכו.
ראיתי כבר את סוף כל החסכונות כשנותרת רק דירת המגורים. המשמעות של המשך דפוסי ההוצאה ללא שינוי מהותי בגובה ההכנסות הייתה צורך עתידי במכירת הדירה.
לא המשפחה ולא אני ראינו תסריט ריאלי של הגדלה משמעותית בגובה ההכנסות.
למדתי גם שהמעבר מדירה בבעלות המשפחה לשכירת דירה מפחיד את המשפחה.
הדרך להימנע ממכירת הדירה
הדרך היחידה להימנע מקריסה כלכלית בלתי הפיכה המתחילה במכירת דירה בטווח זמן של שנה-שנתיים ואחרי זה המשך "אכילת החסכונות" בקצב מהיר הייתה שימוש ב-FUD.
ה-FUD התבסס על הצגה קיצונית יותר מהמציאות של איבוד הדירה והיעלמות כספי המכירה. התסריט הוא תסריט ריאלי. טווחי הזמנים קוצרו, אלא אם כן תהיה הימנעות מכל הוצאה שאינה חיונית.
מצד שני חיפשתי ביחד עם המשפחה הזדמנויות להגדלת ההכנסות גם באמצעות עבודות מזדמנות עם שכר נמוך.
לא סוכן ביטוח אבל....
בפוסט שכותרתו "אתה לא סוכן ביטוח אבל" תיארתי דילמה מהייעוץ הראשון שלי בכלכלת המשפחה. נאלצתי להביע, באופן עקיף, עמדה בנושא ביטוח על אף שאיני סוכן ביטוח.
גם בייעוץ בו השתמשתי בטכניקת FUD נאלצתי לעשות זאת.
כשכל חיסכון המקטין את הפער בין ההוצאות להכנסות הוא חיוני, שאלתי את עצמי ואת המשפחה: האם יש מקום לשקול ביטול חלק מביטוח הדירה? הכוונה שלי הייתה אך ורק לביטוח תכולה ולא לביטוח מבנה.
כשמכירת הדירה עלולה להיות על הפרק ובתכולה אין פריטים יקרי ערך זוהי שאלה רלוונטית.
במקרה זה קבענו פגישה של בני משפחה, סוכן הביטוח ושלי.
אם וכאשר, מצבה הכלכלי של המשפחה יתייצב, נוכל לשקול החזרת ביטוחים כאלה.
הסוכן הציע ביטול ביטוח תכולה וביטוחי מותרות נוספים. מיד בתחילת השיחה הבהרתי לסוכן שאיני מתכוון להציע לשקול ביטול ביטוחים חיוניים כמו: ביטוח מבנה של הדירה וביטוחי בריאות מהותיים.
השורה התחתונה
בטכניקת ה-FUD אפשר להשתמש גם למטרות חיוביות ולא רק למניעת תחרות.
השורה התחתונה הייתה שמירת הדירה ללא צורך במכירתה.
אני בטוח שללא שימוש שלי ב-FUD קרוב לוודאי שהמשפחה הייתה נותרת ללא דירה.
