יום שבת, 28 בינואר 2012

מה הקשר בין אנשים שיודעים את הכל לגובה ההוצאות הרפואיות של משפחה בישראל?

לפני כ 35 שנה השתתפתי בסדנה ליחסי אנוש מטעם מקום עבודתי. הסדנה שערכה כשבוע, כללה התנסות חווייתית של תהליכים קבוצתיים ואישיים. 

אחד התרגילים היה תרגיל הניתן לאסטרונאוטים ב NASA.
בתרגיל מקבלים רשימה של 20 פריטים, אותם צריך לדרג מבחינת חשיבות כאשר נוחתים על הירח.
כמובן, שלרוב האנשים המקבלים תרגיל כזה בסדנה, אין את הידע הנדרש על מנת לדרג את חשיבות הפריטים.
לא הייתי יוצא מהכלל. הדירוג האישי שלי היה גרוע.

בשלב השני של התרגיל חולקנו לשתי קבוצות והיינו צריכים לתת דירוג קבוצתי. 
החלטתי שאני אשפיע על הדירוג הקבוצתי. בקבוצה זיהיתי בחור נבון, שסיים תואר אוניברסיטאי בפיזיקה. 
הנחתי שיש לו הרבה יותר ידע רלבנטי מאשר למישהו מחברי הקבוצה האחרים, לפיכך בכל פעם, שהייתה מחלוקת ביחס לדירוג פריטים והטיעונים שלו היו סבירים, דחפתי את הקבוצה לכיוון של הדעה שלו.
התוצאה הסופית הייתה דירוג מוצלח של הפריטים.

הדירוג של הקבוצה השנייה לא היה יותר גרוע. הוא גם לא היה יותר טוב והוא גם לא היה שווה או דומה לדירוג של הקבוצה שלי.
במסגרת הזמן הארוך שהוקצה לתרגיל הקבוצה השנייה לא הצליחה לגבש דעה משותפת ביחס לדירוג הפריטים.

מה קרה בקבוצה השנייה?
בקבוצה השנייה השתתפו שני אנשים, שכנראה דרגו את הפריטים,  ברמה דומה לדירוג הלא כל כך מוצלח שלי.
שני האנשים חשבו שהם יודעים את הכל (אתם מוזמנים להציץ בפוסט קודם שלי טיפולוגיה של לקוחות:היודע הכל).
התוצאה הייתה שבכל פעם שהייתה ביניהם אי-הסכמה, הם מלחמו זה בזה, כשכל אחד מהם מצליח לשכנע חלק מחברי הקבוצה.

כמה אנשים שיודעים את הכל בישראל
לפעמים אני שומע ברדיו בטלוויזיה או קורא בעיתונות או באינטרנט דברים שאומרים פקידי משרד האוצר. 
בלא מעט מקרים, טון הדיבור והתוכן הוא של אדם היודע את הכל ומסביר למראיינים ולמאזינים את האופן הנכון בו הדברים צריכים להתנהל.  מהטון והתוכן ברור, שמה שמציג אותו פקיד מוסכם על כל המומחים לכלכלה וכל מה שעושה אותו פקיד הוא רק להסביר לאחרים על מנת שגם הם יבינו.

לפעמים מדובר בצעיר מוכשר בשנות העשרים או השלושים של חייו, שסיים את לימודיו באוניברסיטה בהצטיינות, המציג את משנתו באופן משכנע, מלא ביטחון ומבריק. הוא רק שוכח להזכיר, כי יש גם כמה כלכלנים בעלי דעה  שונה לחלוטין. לפעמים איזה כלכלן "אלמוני" בעל דעה שונה גם קיבל פרס נובל.

כאשר מישהו כל כך בטוח במה שהוא יודע, הוא לא ייבחן דעות אחרות ולא ישנה את דעתו. התוצאה עלולה להיות דומה למה שקרה בביצוע תרגיל NASA בקבוצה השנייה בסדנה בה השתתפתי.

מערכת הבריאות הציבורית במדינת ישראל
קראתי היום כתבה בעיתון דה-מרקר העוסקת ברפואה הציבורית בישראל. 
על פי הכתבה, הרפואה הציבורית בישראל נמצאת בתהליך הידרדרות. רבים מהרופאים היותר טובים עוזבים אותה לטובת הרפואה הפרטית. הסיבה העיקרית לעזיבה: הם מרוויחים ברפואה הפרטית הרבה יותר.

מנהלי בתי-החולים תל-השומר ואיכילוב, שרואיינו, הסכימו על כך שיש תהליך הידרדרות. הם היו חלוקים ביניהם בשאלה אחת: מה עושים כאשר רופא מבקש לצמצם את היקף המשרה שלו לארבעה ימים על מנת לעבוד יום אחד ברפואה הפרטית?
פרופ' זאב רוטשטיין מתל-השומר מעדיף לאשר לרופא מתכונת עבודה כזו מאשר לאבד אותו בכלל, כשיעזוב לרפואה הפרטית ופרופסור גבי ברבש מאיכילוב לא מוכן לאשר. 

כל המומחים וגם נתונים סטטיסטיים המוצגים מדברים על אמריקניזציה של מערכת הבריאות בישראל. מבין מדינות OECD בארה"ב שיעור המימון הפרטי הגבוה ביותר מסך ההוצאה הלאומית (53%). ישראל כבר במקום הרביעי עם 41%. 
המשמעות היא רפואה פרטית טובה לעשירים ורפואה הולכת ומדרדרת למי שאין לו כסף.  

המשך המגמה, עלול לייצר מערכת דומה למערכת הרפואה בארה"ב, כפי שתיאר אותה אחד הפרופסורים שרואיינו בכתבה: 
שתי מערכות נפרדות לגמרי:מערכת רפואה פרטית טובה ויקרה ומערכת ציבורית גרועה וזולה.

כמה נשלם על שירותי בריאות?
מי שיכול להרשות לעצמו ישתמש במערכת הפרטית. הוא כמובן ישלם יותר מאשר היום.
מי שאין לו מספיק כסף, ישלם כנראה בערך כפי שהוא משלם היום.
שכבות הביניים ישתמשו לפעמים במערכת הפרטית ולפעמים בציבורית. כמובן שגם הם ישלמו יותר מאשר היום. 
חלופה נוספת עשויה להיות לשלם ביטוח על מנת לקבל שירותי רפואה פרטית, אם וכאשר יזדקקו להם. כמובן שגם ביטוח זה צפוי להיות יקר מהביטוח היום.
השורה התחתונה תהיה קרוב לוודאי תשלום גבוה יותר של משפחות בישראל עבור שירותי בריאות.

מה לידיעת הכל ולמערכת הבריאות הציבורית במדינת ישראל?
אחת האפשרויות שהועלו במו"מ בין הרופאים לבין האוצר היה שירות רפואה פרטי (שר"פ) בבתי החולים הממשלתיים. 
בשר"פ משלמים החולים המבוססים יותר ומקבלים אפשרות לבחור את הרופא שיטפל בהם. הרופא מבצע את העבודה בין כתלי בית החולים ומקבל תשלום גבוה מעבר למשכורתו.
התשלום הכולל נמוך ממה שהיה מקבל, לו היה עוזב את המערכת הציבורית לטובת המערכת הפרטית.
מאד ייתכן שזה גם היה עולה למשלם המיסים פחות. אותם רופאים העובדים במסגרת שר"פ יכולים גם להתפשר על העלאה קטנה יותר במשכורת.

פקידי האוצר, היודעים הכל, התנגדו בתוקף לשר"פ. 
זה מצטלם טוב בטלוויזיה ונשמע משכנע. לטענתם: לא יכול להיות, שרופא ינצל את מתקני בית החולים הציבורי לעבודה פרטית. לא יכול להיות שחולה בבית חולים ציבורי יראה חולה אחר מקבל תנאים טובים יותר.

עם קצת יותר פתיחות ומחשבה, ברמה המעשית היה מקום לשקול גם את הפתרון הנ"ל, מול חלופות אחרות. 
כשהחלופה המסתמנת, על פי הכתבה, היא שיותר ויותר רופאים טובים יעברו לרפואה הפרטית והחולה דל האמצעים לא יראה חולה אחר מקבל תנאים טובים יותר, רק משום שהתנאים הטובים יותר, יהיו פשוט בבית-חולים פרטי, במקום באותה מחלקה בבית חולים ציבורי, לא בטוח שזו חלופה כל כך גרועה.





יום שלישי, 17 בינואר 2012

ידע הוא כוח - חוסר ידע הוא חולשה. חוסר ידע בסיסי גרוע עוד יותר


פרנסיס בייקון היה זה שטבע את האמרה "ידע הוא כוח".
 הוא לא היה היחיד שייחס חשיבות לידע.
סוקרטס אמר: "בעלות על מאגר של ידע זהו אושר לא קטן".
רבי מנחם-מנדל מקוצק: "יוסיף דעת יוסיף מכאוב ואף על פי כן יוסיף דעת".
(כל הציטוטים לקוחים מויקיציטוט).

התשובה כללה שלושה מרכיבים: חוסר ידע, מרכיבים פסיכולוגיים וחוסר ניהול. 

בפוסט זה אעסוק רק בראשון: חוסר ידע.
ידע כולל ידע מעמיק ומורכב אבל גם ידע בסיסי ופשוט. בפוסט זה אתמקד רק בידע בסיסי. 

מה הדבר הבסיסי ביותר שמשפחות לא יודעות בקשר לכלכלתן?
הדבר הבסיסי ביותר הוא ידיעת הזכויות המגיעות להן.
ידיעת הזכויות המגיעות מתורגמת לתוספת הכנסה. אי-ידיעת הזכויות פירושה הכנסה נמוכה יותר.
כאשר מדובר במשפחה באלפיון העליון לא בטוח שאי-ידיעה כזו משמעותית. כאשר מדובר במשפחות בעשירונים התשיעי או העשירי שרמת ההכנסה החודשית שלהן היא פחות מ 4,000 ש"ח לחודש אי-תוספת הכנסה עלולה להתבטא בפחות מזון.

בזכויות בסיסיות אין כוונתי להטבות מס מורכבות, שרואה חשבון יכול להסביר אותן. הכוונה היא למענקים והטבות בסיסיים המגיעים למישהו בזכות המצב בו הוא נמצא. ברוב המקרים רבים אינם יודעים כי ההטבה או ההכנסה הנוספת הזו מגיעה להם ואינם מנצלים אותה.

להלן כמה דוגמאות:

מס הכנסה שלילי  
 מס הכנסה שלילי מגיע לאנשים עובדים.
המשמעות היא שבמקום לשלם מס הכנסה או ברמות שכר נמוכות לא לשלם מס הכנסה, מס הכנסה משלם לך.

הפרמטרים הקובעים זכאות הם: 
גובה ההכנסה - הכנסה נמוכה יחסית
גיל - בגיל מבוגר יותר יש סיכוי רב יותר לעמוד בקריטריון.
מספר ילדים - נדרש מספר ילדים מינימלי על מנת לקבל את המענק, אם מישהו משתייך לקבוצות גיל מסוימות. בקבוצות גיל גבוהות יותר אפשר לקבל את מס ההכנסה השלילי גם ללא ילדים.
אזור מגורים - בהתחלה הוחל החוק על אזורים מסוימים והורחב בהדרגה.

תהליך הבקשה פשוט: אפשר למלא טופס בקשה בכל סניף דואר.
למרות זאת רק כמחצית מהזכאים מנצלים את זכותם.

השלמת הכנסה מביטוח לאומי
אנשים שהכנסתם נמוכה במיוחד עשויים להיות זכאים לקצבה של השלמת הכנסה מביטוח לאומי.
רבים מאלה שזכאים לה לא מקבלים אותה.

אחת הטעויות הנפוצות בהקשר זה (נתקלתי כבר במשפחות שזאת הייתה טעותן) היא, שאם יש למישהו מכונית אז אוטומטית לא מגיע לו לקבל קצבה זו. 
ברור שאם מישהו מחזיק רכב חדש בשווי 150,000 ש"ח או 200,000 ש"ח הוא אינו זכאי לקצבת השלמת הכנסה.
ההיגיון פשוט מאד: אם יש לך מספיק כסף לרכוש רכב כזה, כנראה שמצבך לא כל כך רע. כמו כן אתה גם יכול למכור אותו ולהשתמש בכסף שתקבל למחייתך.

אבל אם מישהו מחזיק מכונית בת 20 בשווי של פחות מ 10,000 ש"ח, זה אינו פוסל אותו אוטומטית מקבלת השלמת הכנסה.
זה לא אומר, שהחזקת מכונית במקום מכירתה היא בהכרח הניהול האידאלי של כלכלת המשפחה של מישהו הפונה לקבל השלמת הכנסה. 

תמיכה בבן משפחה נטול יכולת
תמיכה כזו, עשויה לפטור אדם מתשלום מס הכנסה, בהתאם לסכומים שהוא משלם עבור בן משפחה נטול יכולת תפקוד. אם למשל מדובר בבן משפחה במוסד סיעודי, העלות עשויה להיות גבוהה מאד. אם השכר, שמרוויח קרוב משפחה המממן עלות זו גבוה, הקטנת המס עשויה להגיע לסכומים משמעותיים.  

פטור של מלא מתשלום מס לתקופה מוגבלת בגלל נכות זמנית של 100%.
אדם העובר אירוע בריאותי קשה או ניתוח מסובך עשוי להיות מוגדר  כנכה ב 100% לתקופה מוגבלת לאחר האירוע. זה לא אומר שאינו יכול לעבוד ולהשתכר כסף. אם הוא  עובד, הוא פטור ממס.
אבל על מנת להיות פטור ממס הוא צריך לדעת שמגיע לו פטור ולהציג את המסמכים הנדרשים, המעידים על מצבו הבריאותי.


הקדמת קבלת גמלת פנסיה
בתנאים מסוימים ניתן לקבל את הפנסיה בגיל צעיר יותר מאשר הגיל הרשמי. למי שנמצא בגיל מבוגר ואין יכולת להשתכר, הידיעה שמגיע לו להקדים את קבלת גמלת הפנסיה, עשויה לעשות את ההבדל בין הכנסה מינימלית המספיקה לקיומו ובין חוסר בהכנסה כזו.

אם תסתכלו בדף הפייסבוק העסקי שלי תוכלו למצוא שם קישורים למאמרים בעיתונות המתייחסים לדוגמאות נוספות של אי-ידיעה.

ההיבט הדינמי של הידע
שמתם לב לזה, שבכל הדוגמאות בפסקה הקודמת לא ממש ירדתי לפרטים? הבחנתם שלא ממש ציינתי סכומים ומספרים (גובה קצבת השלמת הכנסה, אחוזים וסכומים של מס הכנסה שלילי וכיו"ב)?
זה לא נעשה משום שאני לא יודע את הפרטים.


הסיבה לכך היא שגם המידע הבסיסי הוא דינמי או משתנה.
תארו לעצמכם שהייתי מציין סכום שמגיע למשפחה, העומדת בתנאים מסוימים ובעוד חודש היו מקטינים את הסכום לחצי. תארו לעצמכם, שמישהו יחליט לבטל את הקלות המס המגיעות לקרוב של בן משפחה נטול יכולת או למשל לחלק את ההטבות בין כל הבנים והבנות של הורה נטול יכולת ולא לתת את ההטבה רק לאחד מהם  (המביא אישור שאחיו ואחיותיו מסכימים לכך שהוא יקבל את ההטבה). 


הוסיפו לזה מישהו שקורא את הפוסט בעוד חודשיים, חצי שנה או שנה ומתבסס על הפרטים הספציפיים המופיעים שם  ועברו שינוי מהותי.
זהו מתכון בדוק לכישלון.


זו בדיוק הסיבה שלא רק שנמנעתי מציון מספרים ופרטים קונקרטיים, אלא גם הוספתי בסוף הפוסט הערה בצבע אדום.


מבחינת משפחה שמנסה ללמוד את הנתונים הבסיסיים זהו קושי נוסף: לא רק שצריך לצבור ידע בסיסי ביחס לזכויות כספיות המגיעות לה, אלא גם צריך לבדוק בתדירות לא נמוכה, האם מהות הידע השתנתה.


במאמר מוסגר, זהו בדיוק מה שאנחנו עושים או צריכים לעשות גם בתחומים אחרים בעידן המודרני של האינטרנט והטלפונים החכמים

כיצד לדעת מה הזכויות המגיעות לכם?
קיימות שתי גישות עקרוניות לידיעת הזכויות המגיעות למשפחה (אפשר גם לשלב ביניהן):


1. ללמוד לבד
בגישה זו מנסים בני המשפחה לאסוף את המידע הרלבנטי ממקורות שונים, כגון: אתרי אינטרנט, ספרים, עיתונים, חברים וטלוויזיה.


היתרון של השיטה הזו הוא חינמיותה: היא אינה כרוכה בתשלום.
החסרונות של השיטה הם:
א. לא תמיד מגיעים לכל המידע, כך שלפעמים מפסידים הכנסה בגלל חוסר מידע.
ב. לא תמיד המידע נכון, מדויק או עדכני
ג. זמן. צריך להשקיע זמן. כבר נאמר: "זמן הוא כסף". 


2.להתייעץ עם מומחים
יועצים לכלכלת המשפחה הם הכתובת המתאימה ביותר הן משום שהם בוחנים את המצב הכלכלי של המשפחה מכל היבטיו ולכן עשויים להיות מודעים לזכויות בתחומים שונים.
היתרון של מומחה בתחום מסוים כמו יועץ מס, רואה חשבון, יועץ פנסיוני הוא במומחיות הגדולה יותר בתחומו.


אם מדובר בזכות הקשורה במיסוי, סביר להניח כי יועץ מס או רואה חשבון יהיה בעל ידע רב ומעמיק יותר מאשר יועץ בכלכלת המשפחה.
אם מדובר בזכויות פנסיוניות יועץ פנסיוני ידע כנראה טוב יותר.
בזכויות הקשורות בביטוח, סוכן הביטוח הוא המומחה המועדף.


סוגיה נוספת בבחירת המומחה איתו מתייעצים היא ניטרליות או אובייקטיביות המומחה איתו מתייעצים.
כך למשל, לסוכן ביטוח עשוי להיות אינטרס ברור בהגדלת סכומי הביטוח והנושאים בהם מבוטחת המשפחה.

יועץ פנסיוני בבנק מכוון לכך שהשקעות פנסיוניות בקופות גמל יבוצעו בתווכו של הבנק. באופן ישיר המשפחה אינה משלמת על השקעה בתווכו של הבנק. מי שמשלם לבנק, לפי החקיקה המבוססת על המלצות וועדת בכר, הם בתי ההשקעות.


הניסיון המקצועי רב השנים שלי כיועץ מחשוב ומערכות מידע, לימד אותי לא מעט בנושא זה.
במקרים רבים יש יתרון ליועץ אובייקטיבי על פני יועץ שיש לו אינטרסים הקשורים במהות הייעוץ. יחד עם זאת, לפעמים יש יתרונות לגודל ויתרונות במומחיות ליועצים מוטים. הפתרון האידאלי הוא שילוב בין השניים: היועץ האובייקטיבי צריך במקרה כזה להנחות את הלקוח, מתי מה שהיועץ המוטה מציע מתאים רק לאינטרסים שלו או של הארגון אותו הוא מייצג ומתי יש מצב של Win-Win: גם היועץ המוטה מרוויח וגם הלקוח.


המודל שתיארתי בו משתמשים בייעוץ כפול, מתאים יותר לארגון גדול ופחות למשפחה, בגלל עלויות המומחים שבשירותיהם משתמשים.
כך שמשפחה המעוניינת לקבל ידע בסיסי ממומחה צריכה לפעמים לבחור. אם ברור למשפחה, שהסוגיה היחידה הרלבנטית היא סוגיה בתחום מומחיות אחד, למשל: מדובר אך ורק בהטבות מיסוי, כדאי  לבחור מומחה בתחום זה.


במצב בו הסוגיות הכלכליות וגם הידע הבסיסי הנדרש אינו ממוקד רק בתחום מסוים עדיף להיעזר ביועץ לכלכלת המשפחה.
יועץ כזה עשוי להפנות את המשפחה למומחה בתחום ספציפי אם הבעיות בנושא זה מהותיות. למשל: אם במהלך הייעוץ מתברר כי הנושא המרכזי הבעייתי הוא פנסיה, עשוי יועץ כלכלת המשפחה להמליץ למשפחה להיעזר בשירותיו של יועץ פנסיוני. יועץ כלכלת המשפחה, עשוי ללוות את תהליך ההתייעצות עם מומחה בתחום ספציפי:


א. לעזור למשפחה לשאול את השאלות הנכונות.


ב.לעזור למשפחה להבין את משמעות התשובות והאם יש צורך לשאול את המומחה הספציפי שאלות הבהרה.


ג. לעשות בקרה על המידע וההמלצות של היועץ בתחום הספציפי (חשוב במקרים בהם היועץ בתחום הספציפי מוטה). 

לסיכום על מנת לרכוש את הידע הבסיסי ביחס לזכויות המגיעות 
לה, יכולה משפחה ללמוד לבד (חינם או בעלות נמוכה אבל דורש מאמץ או קושי ויש סיכוי למידע לא שלם או לא מדויק) או להיעזר במומחים בתשלום. 


קישורים  לאתרים בהם ניתן למצוא מידע בסיסי ביחס לזכויות כספיות
בפיסקה זו אתייחס למספר אתרים, לטובת אלה הרוצים ללמוד לבד.


כל זכות אתר ללא כוונת רווח המרכז מידע ביחס לזכויות
ביטוח לאומי מידע על זכויות הקשורות בקצבאות ביטוח לאומי
רשות המיסים במשרד האוצר מידע על הטבות במיסוי 
משרד האוצר  לפעמים יש נתונים על הטבות שונות. למשל: השתתפות המדינה בעלות רכישת מקרר בעל צריכת חשמל נמוכה למשפחות מצבן הכלכלי רע (קישור לנושא המקררים מופיע בדף הפיסבוק העסקי שלי.
עיריות - נתונים על תנאים לזכאות להנחות או פטור מארנונה.
משרד הרווחה זכויות אוכלוסיות רלבנטיות בנושאים כספיים או שירותים שווי כסף.
משרד הבינוי והשיכון זכאות בנושאי דיור והטבות בהלוואות דיור.


אין לי ספק שהרשימה המופיעה כאן אינה מלאה. קוראים המכירים אתרים רלבנטיים משמעותיים מוזמנים להגיב לפוסט עם ציון שם האתר וכתובתו.

פוסט זה אינו תחליף לייעוץ של מומחים מקצועיים. אין להסתמך על הכתוב בו בלי לבדוק באופן פרטני את נכונות המידע לגבי אותו מקרה ספציפי. 

יום ראשון, 8 בינואר 2012

טיפולוגיה של לקוחות: הטוב, הרע והמכוער - חלק ג' המכוער


זהו הפוסט האחרון בטרילוגיה על פי כינויי הדמויות בסרט הטוב הרע והמכוער של סרג'ו לאונה. בפוסטים קודמים תיארתי את הטוב ואת הרע
לפני ההתייחסות ללקוח המכוער אתאר לכם את עולמו של יועץ עצמאי, נושא שבהחלט קשור להתייחסות זו.


החיים על פי יועץ עצמאי
המושג יועץ עצמאי בהקשר זה מתייחס ליועץ, שאין לו לקוח אחד קבוע איתו הוא עובד בהיקף רחב לאורך זמן.
שלא כמו עובד שכיר, יועץ כזה צריך להתנהל מול רשויות כמו מס הכנסה, מס ערך מוסף וביטוח לאומי ולדאוג למגוון גדול של נושאים קטנים, שהמעביד אחראי להם עבור עובד שכיר - מעפרונות ועד טלפון סלולרי ומכונית. 


אחד האתגרים הקשים העומדים בפניו הוא חוסר היציבות בהיקף עבודתו ובגובה הכנסתו.
היועץ צריך כמובן לחפש עבודות עתידיות במקביל לעבודתו, כלומר: לשווק ולמכור את שירותיו.


יש לו תקופות בינוניות בהן הכנסתו סבירה והיקף עבודתו דומה להיקף עבודתו של שכיר, אבל יש גם תקופות בהן יש לו חוסר או עודף בעבודה.


תקופות של עומס עבודה הן נוחות יחסית: ניתן לבחור ייעוצים אטרקטיביים יותר וניתן לקבל תשלום גבוה יחסית.
 האתגר הוא כיצד לדחות עבודות בלי לסגור את חלונות ההזדמנויות העתידיות אצל הלקוחות אותם דוחים.
קרה לי כבר, שעבדתי עם שלושה לקוחות בו זמנית. באחד ניהלתי פרויקט עם צוות של כ 10 אנשים, בשני הובלתי תהליך של בחירת מוצר תוכנה ולשלישי נתתי ייעוץ אסטרטגי. יום עבודה ממוצע היה בן 12 שעות.


מה עושים עם לקוח פוטנציאלי חדש שהמנמ"ר עשה מאמץ מיוחד למצוא אותי כדי שאגיש הצעה במכרז שערך ארגונו בדיוק בתקופה זו?
אם לא אגש למכרז, ייתכן שבעתיד הלקוח לא יפנה אלי.
אם אגיש הצעה גרועה מקצועית, קלקלתי את המוניטין המקצועי וסביר שהלקוח לא יפנה אלי בעתיד.
הפתרון שמצאתי: להגיש הצעה טובה שלא תזכה. 


איך עושים זאת? 
הצעה טובה מקצועית אבל עם עלות גבוהה במיוחד ועם לוח זמנים ארוך יותר משיגישו המתחרים.


התקופות של חוסר בעבודה קשות יותר.
הן קשות במיוחד ליועצים פחות מנוסים שצריכים לפרנס משפחה עם ילדים קטנים. קיים קושי הכלכלי של הכנסה נמוכה, עליו אפשר להתגבר באמצעות חסכונות.
הקושי העיקרי הוא פסיכולוגי: אי-וודאות האם ומתי תהיה לו עבודה בהיקף רחב יותר ועם הכנסות גבוהות יותר.


בתקופה כזו יועץ מוכן לקבל עבודות בתעריף נמוך יותר ובנושאים פחות אטרקטיביים, כולל נושאים בהם יש לו פחות מומחיות וניסיון או אפילו נושאים בהם אין לו מומחיות.
המשמעות של ייעוץ בנושא כזה, היא הקדשת זמן, על חשבון היועץ, ללימוד מעמיק יותר של הנושא.
היות שעל הזמן הזה אף אחד לא משלם, התעריף האמיתי לשעה עלול להיות נמוך בהרבה אפילו מהתעריף הנמוך בלאו הכי המשולם ליועץ.


בישראל, במיוחד בסקטור הציבורי, קיימת נטייה (שבמקרים רבים היא בלתי מוצדקת) להתקשר עם חברות ולא עם יועצים עצמאיים. כתוצאה מכך, במיוחד בתקופות הקשות, היועץ נאלץ לעבוד כקבלן משנה של חברה, שאינה עוסקת בייעוץ. התוצאה: ליועץ שני לקוחות בייעוץ אחד. הלקוח האמיתי שעבורו הוא מבצע את הייעוץ והלקוח שמשלם לו, שלפעמים כל מה שהוא תורם זה גזירת קופון מכל הכנסה של היועץ. 
מה שמחזיר אותנו ללקוח המכוער. כשיש שני לקוחות באותו ייעוץ, כל אחד מהם עלול להיות הלקוח המכוער.


הלקוח המכוער
כמו הלקוח הרע גם הלקוח המכוער יכול להיות גם אחד מטיפוסי הלקוחות האחרים(למעט הלקוח הטוב): הלקוח הרע, הלקוח החברתי, הלקוח השבוי, הלקוח היודע הכל, הלקוח המתבטל בפני היועץ או המנתח המשותק.


מה שמייחד את הלקוח המכוער הוא התנהלות לא הוגנת כלפי היועץ  (בדרך כלל התנהלות כזו היא לא רק כלפי היועץ).


התנהלות כזו עשויה לבוא לידי ביטוי בנושא התשלום: הוא אינו משלם בזמן שעליו סוכם, לפעמים אינו משלם את הסכום, שסוכם עליו (גם אם הוא סוכם חוזית בכתב) ולעיתים נדירות יותר אפילו מתחמק מתשלום.
תחברו  לקוח מכוער בהיבט התשלום למה שתואר בפיסקה הקודמת ביחס ליועץ עצמאי, הנמצא בתקופה רעה, ותבינו את הבעיתיות מזווית הראיה של היועץ. 


דוגמה יפה ללקוח מכוער מביא הסופר פנחס שדה בספרו האוטוביוגרפי  החיים כמשל
שדה שאף בכל מאודו לכתוב ולכן הסתפק במועט ועבד בעבודות מזדמנות (שומר, רועה צאן וכיו"ב). אחת העבודות הייתה כתיבת עבודת דוקטורט בספרות בתשלום. 
לאחר שהלקוח קיבל את העבודה, על פי שדה, סרב הדוקטור לשלם לו עבור העבודה.


שתי דוגמאות מעברי הרחוק כיועץ: 
1. בתקופה של עומס עבודה לקוח, שעבדתי עבורו בהיקף של כ 40 שעות בשבוע, לא שילם את שכרי במשך שישה חודשים. רק לאחר מכן שילם את כל הסכום. זה לא היה אישי. הוא נהג באופן זהה כלפי מספר רב של יועצים אחרים שעבדו עבורו.


2. בתקופה רעה במיוחד קיבלתי ייעוץ בנושא שמעולם לא עסקתי בו ובתעריף נמוך במיוחד. הלקוח עצמו אמר לי, שמתחרים שלו בוודאי משלמים סכום גבוה בהרבה (הוא טען שבסדר גודל של פי 10. אני חושב שפי  3) על עבודה דומה לעבודה, שביצעתי עבורו.


אחרי שהלקוח קרא את מסמך ה Design  של המוצר (תוצר העבודה), הוא התלונן רק על דבר אחד: האופן בו ארזתי את התוצר.
לקוח שאינו הלקוח המכוער היה מבין  היטב, שיש מחיר לתעריף נמוך והיה שמח בחלקו שהמחיר הוא רק באריזה ולא באיכות התוצר.


ביטוי אחר של כיעורו של לקוח הוא בנושא אחריות במקרה של כישלון. 
אצלו תמיד מישהו אחר אשם והוא תמיד הסיבה להצלחה.
לפעמים היועץ הוא האשם בכישלון גם אם פעלו באופן המנוגד לדעתו או גם אם אופן מימוש הצעתו הנבונה של היועץ על ידי הלקוח, היה הסיבה הבלעדית לכישלון.


בנושא זה התרשמתי מאד לחיוב ממנמ"ר לו נתתי ייעוץ אסטרטגי. מנמ"ר זה נהג באופן הפוך לחלוטין מהאופן בו היה נוהג הלקוח המכוער.
כאשר בא להציג בפני המנכ"ל ובכירים אחרים  בארגון את מסקנות עבודתי, הוא צירף אליו כמה מהעובדים ביחידת ה IT ואותי.
במהלך הישיבה, העלו בכירים טענות מקצועיות כלפי עובדים ביחידת
ה IT. תשובת המנמ"ר הייתה: אני האחראי. אם יש לכם טענות הן כלפי ולא כלפי העובדים. 


כיצד מתנהלים מול לקוח מכוער?
אם היועץ יכול להרשות לעצמו לעבוד עם לקוחות אחרים במקום עם הלקוח המכוער, זו יכולה להיות הדרך המועדפת. על היועץ לסיים את העבודה עליה התחייב ולהימנע מלהתקשר עם אותו לקוח.


אם פרנסתו של היועץ אינה מצויה בשפע ועליו להמשיך בכל זאת לעבוד איתו, עליו לנסות למזער נזקים.


ראשית, עליו לצפות מראש את התנהגות הלקוח המכוער ולתכנן כיצד יתמודד איתה.


שנית, כפי שכבר נאמר לא אחת בסדרת הפוסטים בנושא טיפולוגיה של לקוחות, במקרים רבים הלקוח אינו אדם יחיד. במקרה כזה אין ליועץ ברירה אלא לאתר גורמים אחרים "יפים" יותר ובעלי השפעה בארגון ולנסות בזהירות לפעול מולם.




יום שלישי, 3 בינואר 2012

כרטיסי האשראי שנחשפו על ידי האקרים באינטרנט

פורסם כי מספר רב של פרטי כרטיסי אשראי של ישראלים פורסמו באינטרנט על ידי האקרים סעודיים.
בפוסט זה אנסה לתת מידע ולחזור על הנחיות שניתנו על ידי הגופים המוסמכים (לצערי גופים אלה לא מיהרו לרכז את כל ההנחיות בדף אינטרנט רשמי אליו ניתן להפנות את ציבור הגולשים) עם מספר הדגשים שלי לאחר שעלעלתי ברשימות.

הנחיות בסיסיות
1. לא להיכנס לפאניקה. זה בטח לא יעזור.

2. בדקו האם שמכם ו/או מספר כרטיס האשראי שלכם מופיע ברשימות שקישורים אליהם מופיעים בהמשך פוסט זה.

3. אם אתם לא מופיעים שם אתם יכולים להירגע ולעבור לקרוא את הפיסקה האחרונה בפוסט זה.

4. אם אתם כן מופיעים ברשימה השמית ייתכן שזה בכלל לא אתם אלא מישהו עם שם זהה.

5. אם מספר כרטיס האשראי שלכם מופיע ייתכן מאד שלא מופיע המספר כלו וחסרות ספרות אחרונות.

6. עקבו יומיום (או בתדירות גבוהה) אחרי החיובים שלכם בכרטיס האשראי. זיהיתם חיוב על עסקה שלא ביצעתם, מהרו להתקשר לחברת כרטיסי האשראי ולבטל אותה. הביטוח שיש לכרטיס האשראי שלכם אמור לכסות את הנזק, אם הודעתם לחברת כרטיסי האשראי תוך זמן סביר.

7. זיהיתם שיש לא מעט עסקות שלא אתם ביצעתם, זה הזמן לפנות לחברת כרטיסי האשראי (אם היא לא פנתה כבר אליכם) ולבטל אותו. הזמינו כרטיס חדש במקומו.

8. לחברות כרטיסי האשראי יש אינטרס ברור שלא תחויבו על עסקות שלא עשיתם. במקביל אליכם הם מבצעים בדיקה על כל הרשימה. יש להם יותר יכולות טכניות לבצע זאת מאשר לכם. תוך מספר ימים קצר הם בוודאי יגמרו לטפל בזה. אם צריך הם כבר יפנו אליכם על מנת שתחליפו את הכרטיס.

קישורים לרשימות ולמידע
החל מ 3.1.12 בשעות הערב ניתן להיכנס לאתרי חברות כרטיסי האשראי (כל אחד לאתר של החברה איתה הוא עובד) להזין את פרטי הכרטיס ובעל הכרטיס. המערכת מחזירה חיווי האומר האם הכרטיס נגנב או לא.     

הנחיות כלליות ביחס לשימוש בכרטיסי אשראי באינטרנט
אירוע חשיפת מספרי כרטיסי האשראי מחדד את הצורך לנהוג כל הזמן בזהירות ביחס לפרטי כרטיסי האשראי שלכם, במיוחד באינטרנט.

להלן מספר הנחיות בסיסיות:

1. השתדלו שמספר כרטיס האשראי שלכם לא יירשם במלואו במקומות שונים במחשב שלכם ובמיוחד לא ביחד עם פרטים מזהים שלכם.
אם מישהו יפרוץ למחשב שלכם או ישתלט עליו הוא יוכל לדלות את פרטי כרטיס האשראי.

2. בשום פנים ואופן אל תשלחו את מספר כרטיס האשראי שלכם בתוך הודעת דוא"ל
הדוא"ל עובר דרך לא מעט שרתים ומישהו יכול "ליירט" אותו בדרך.

3. אפשר ואפילו לפעמים רצוי לשלם בכרטיס אשראי באמצעות האינטרנט. וודאו שהאתר באמצעותו אתם משלמים הוא אתר מאובטח.

4. הימנעו באופן מוחלט ממתן מספר כרטיס האשראי שלכם למישהו המתקשר אליכם טלפונית.
לא בטוח שהמתרים החביב, לכאורה, אינו נוכל, שאין קשר בינו לבין העמותה העושה נפלאות למען חלכאים ונדכאים.

5. בעסקה טלפונית בכרטיס אשראי הסכומים ומהות העסקה אינם מובטחים.
כשיש ברשותכם שובר חתום על ידכם ברור לגמרי איזו עסקה ביצעתם.
נתתם את מספר כרטיס האשראי שלכם בטלפון לחברה כלשהי בשביל לקנות מוצר ב 100 ש"ח, אל תתפלאו אם היא תשלח לכם מוצר אחר העולה 3,000 ש"ח ותטען שזו העסקה שביצעתם.

בהקשר זה אני מדבר מניסיוני המר. חברה ידועה ומוכרת ניסתה לעשות לי תרגיל כזה (לאיש המכירות בטלמרקטינג היה אינטרס ברור שאקנה מוצר יקר והוא טען שכך עשיתי).

במקרה שלי, התחלתי לחשוד שזה מה שהולך לקרות ושלחתי מכתב לחברת כרטיסי האשראי עוד לפני החיוב, למרות זאת חויבתי.
לאחר הרבה טרטורים קיבלתי את כספי בחזרה. הבעיה הייתה שהחברה המכובדת טענה בתוקף שרכשתי את המוצר היקר יותר (למרות שהיא אפילו לא טרחה לשלוח אותו אלי ולא שלחה גם את המוצר הזול).

מקרה זה ומקרה נוסף היו נגמרים במקרה שלי בתביעה שלי בבית משפט לתביעות קטנות. ברגע שהמוכר הבין שאני רציני, הוא הפסיק לנסות לגזול את כספי. לא כל אחד יהיה מוכן להגיע לבית משפט.




הטיה קוגניטיבית: הטיית החוכמה לאחר מעשה

  כמו פוסטים קודמים גם פוסט זה עוסק בהטייה קוגניטיבית המפורטת בספרו של פרופ' דניאל כהנמן   ז"ל  "לחשוב מהר לחשוב לאט" , ג...