אפקט דאנינג-קרוגר: מדוע מי שלא מבין ו/או לא יודע חושב שהוא צודק ומי שמבין ויודע מטיל ספק בצדקתו?

 

בבלוג זה עסקתי לא מעט בהטיות קוגניטיביות. רובן הטיות שכתב עליהן פרופ' דניאל כהנמן בספרו "לחשוב מהר לחשוב לאט". 

יתכן שהוא כתב בספרו גם על ההטיה הזו ואני החמצתי את זה. 

יתכן שחשבתי שזו לא הטיה חשובה מספיק על מנת שאכתוב עליה. 

יתכן גם שלא עלתה בדעתי דוגמה באחד מתחומי עיסוקי ולכן בחרתי לא לכתוב על ההטיה הזו.

תמצית ההטיה

אנשים בעלי ידע והבנה מצומצמים בנושא מסוים מעריכים, שהם צודקים במסקנות שלהם ובקבלת ההחלטות שלהם יותר מכפי שקורה במציאות. 

הסבר אפשרי לכך הוא שהם אינם מבינים את המורכבות ונוטים לראות את המציאות באותו תחום כאוסף של החלטות פשוטות ולפעמים בינאריות. 

לעומתם אנשים בעלי הבנה וידע באותו תחום נוטים לחשוב שהם עלולים לטעות או לקבל החלטה לא טובה ביותר מקרים מאשר זה קורה באמת.  

הסבר אפשרי לכך הוא, שהם נוטים לחשוב שגם אחרים מבינים את הסוגיות באותו תחום ברמה דומה לרמה שהם מבינים, על אף שאחרים מבינים פחות.

החוקרים שגילו את ההטיה הזו

שני החוקרים שעל שמם נקרא האפקט הם דיוויד דאנינג וג'סטין קרוגר מהמחלקה לפסיכולוגיה באוניברסיטת קורנל. 

הניסוי הראשון שהם ערכו וחשף את התופעה הזו נערך בשנת 1989. 

הם חשבו שאנשים ללא הכשרה בתחום מסוים יעריכו את היכולת שלהם כגבוהה יותר ממה שהיא באמת.

מידע רחב יותר על ההטייה אפשר לקרוא בערך בויקיפדיה אפקט דאנינג-קרוגר.

שרים, פרשנים כתבים ואחרים

במלחמת איראן השנייה, כמו במלחמת איראן הראשונה אנחנו מוצפים באנשים שמביעים את דעתם הנחרצת. 

לצערי, חלק גדול מהם לוקים באפקט דאונינג-קרוגר. 

אני מתכוון לכאלה שיודעים ומבינים פחות וחושבים שהם מבינים יותר. 

פרופ' יוסי יסעור העוסק בקבלת החלטות, כתב על זה פוסט בפיסבוק.  אני חייב לו תודה. לולא הפוסט שלו, לא הייתי קורא קצת על האפקט הזה ולא הייתי כותב את הפוסט הזה. 

יסעור כותב על משחק כדורגל בין ספרד להולנד במונדיאל בעבר הלא קרוב. 

ספרד הובילה 0:1. פרשן הטלוויזיה הישראלית אמר שספרד תנצח בהפרש שערים גבוה. התוצאה הסופית: 1:5 להולנד. 

הוא השווה את אותו פרשן לכמה מאלה שאנחנו שומעים היום בטלוויזיה בהקשר של מלחמת איראן השנייה והזכיר בהקשר זה את אפקט דאונינג-קרוגר.

 

כמה דוגמאות שנתקלתי בהן של אפקט דאונינג-קרוגר

רדיולוגים שטועים בטוחים יותר שאינם טועים

באחד הפוסטים שכתבתי על קבלת החלטות של רופאים, הזכרתי מחקר שהראה הטיה זאת. 

לקריאת הפוסט: קבלת החלטות: מי קיבל את ההחלטה - מכשיר המדידה או הרופא? . אני מתייחס כאן לאחד הממצאים בספרו של ד"ר ג'רום גרופמן כיצד חושבים רופאים? המצוטט בפוסט. 

דדי שמחי מדבר על ג'נוסייד 

אחד האנשים בפאנל חדשות 12 ביום שישי הוא תת אלוף דדי שמחי. 

הוא אמר שאין ג'נוסייד בעזה ומי שמחפש ג'נוסייד שיסע לסומליה.

אני לא יודע האם היה ניסיון לג'נוסייד של ישראל בעזה או לא. 

אני כן מכיר את המספרים. למעלה מ-60 אלף עזתים נהרגו על ידי ישראל. כמחציתם נשים, זקנים וילדים. 

מי שכן מבינה בנושא ג'נוסייד היא פרופסורית מחו"ל,  שרואיינה על ידי איילת שני ב"הארץ". 

במסגרת עבודתה היא ביקרה בלא מעט מקומות בהם נרצחו הרבה אנשים במלחמות או במלחמות אזרחים.

היא לא טענה שיש בעזה ג'נוסייד. 

מה שהיא כן אמרה זה, שהיא ביקרה בעזה וביקרה בסומליה, ובעזה המצב ההומניטרי הרבה יותר גרוע מאשר בסומליה. 

היצג רגשי כגורם להטייה קוגניטיבית

גם הפוסט הזה מבוסס על ספרו של פרופ' דניאל כהנמן "לחשוב מהר לחשוב לאט". 

פוסט זה אינו עוסק בהיפוכים. במצב זה בני אדם עקביים בבחירה שלהם באחת משתי אפשרויות. 

הבעיה היא שמדובר בשתי אפשרויות זהות בהסתברותן, ובכל זאת בגלל ניסוח שונה יש העדפה רגשית של אחת מהן ולכן בני אדם ייחסו לה הסתברות גבוהה יותר. 

דוגמה של הטייה של רופאים

כידוע, גם קבלת החלטות של רופאים מוטה בגלל הטיות קוגניטיביות. 

פרופ' כהנמן מביא, בהקשר של היצג רגשי, מחקר של פרופ' עמוס טברסקי עם עמיתים מבית הספר לרפואה של אניברסיטת הרווארד. 

המשתתפים במחקר היו רופאים. 

הרופאים קיבלו נתונים סטטיסטיים על תוצאות שני טיפולים לסרטן ריאה: ניתוח והקרנות. 

בטווח של 5 שנים שיעורי ההישרדות אחרי ניתוח גבוהים יותר. בטווח הזמן הקצר הניתוח מסוכן יותר. 

חצי ממשתתפי הניסוי קיבלו תיאור במונחי הישרדות ביחס לתוצאות לטווח קצר של ניתוח ("שיעור ההישרדות אחרי חודש הוא 90%"). 

החצי השני של משתתפי הניסוי קיבל את אותה תוצאה ססטיסטית בנונחי תמותה ("שיעור התמותה כעבור חודש הוא 10%"). 

תוצאות הניסוי

84% מהרופאים שקיבלו היצג של הישרדות העדיפו ניתוח.

50% מהרופאים שקיבלו היצג של תמותה העדיפו הקרנות. 

מסקנות

אם הטיה בעקבות היצג רגשי משנה קבלת החלטות מקצועיות של רופאים, די ברור שהיא משנה קבלת החלטות של אנשים אחרים וקל וחומר בתחומים שאינם תחומי ההתמחות שלהם.

פרק 34 בספר "היצגים ומציאות" העוסק בנושא זה כולל דוגמאות נוספות. 

אחת מהן היא בקשה של חברות כרטיסי אשראי לתחנות דלק להציג הפרש בין מחיר תשלום במזומן לבין מחיר תשלום בכרטיס אשראי כ"הנחת מזומן" ולא "כתוספת תשלום" על כרטיס אשראי. 

זוהי אחת הדוגמאות לכך שהיצג מתאים עשוי קדם שיווק ומכירה של מוצרים או שירותים. 

בהיצגים רגשיים משתמשים גם במגוון רחב של תחומים אחרים, כגון: פעילות ברשתות חברתיות, הקשרים פוליטיים, הקשרים עסקיים ועוד.

שימוש בהיצגים בכלכלת המשפחה

יועצים בכלכלת המשפחה משתמשים לפעמים בהיצגים רגשיים שיעודדו נועצים לקבל החלטות הנכונות לנועצים מבחינה כלכלית. 

אחרי שמבינים את ההשפעה של ההיצג אפשר לעשות בזה שימוש רב יותר. 

כשיושבים עם לקוחות על מאזן הכנסות-הוצאות והלקוחות צריכים לקצץ בהוצאות. אם הם מתלבטים במה לקצץ, היצג רגשי שיבחרו בו בעצמם או בהכוונה או רמיזה של היועץ, עשוי לקבוע באילו סעיפים יקצצו ובאילו לא יקצצו. 

בראייה מהחוץ קיצוץ בסעיף שהוא השקעה (למשל: לימודי מקצוע או לימודים אקדמיים) במקום בסעיף שהוא הוצאה לא חיונית (כרטיסי פיס בסכומים לא זניחים) עלול להשפיע לרעה על כלכלת אותה משפחה במשך שנים ארוכות. 

אחד השימושים שאני עשיתי בהיצגים רגשיים במסגרת יעוצים כלכליים ובמסגרת מנטורינג ב"עולים ביחד" היה בהקשר של ראיונות עבודה, אליהם ניגשו נועצים. 

הכנתי אותם להשתמש בהיצגים המראים אותם באופן חיובי יותר מזווית הראייה של מי שמראיין אותם. 

לא רק בראיון. גם בקורות החיים וגם בבחירת ההמלצות שהציגו. 

הטיית האופטימיות: המנוע של הקפיטליזם ואחת מההטיות הקוגניטיביות החשובות ביותר

 

אופטימיות היא מטבע עם שני צדדים. 

מצד אחד היא גורמת לאנשים להתמודד עם קשיים ולתפקד היטב ועל פי פרופ' דניאל כהנמן גם עשויה להאריך את תוחלת החיים.

בפוסט זה אתמקד בצידו השני של המטבע. אתחיל במספר דוגמאות מניסיוני האישי לפני שאתאר את מה שכותב פרופ' כהנמן בספרו "לחשוב מהר לחשוב לאט". 

המנהל שחשב שיצליח במקום שכולם נכשלו

מוצר פיתוח תוכנה, שנרכש על ידי ארגונים רבים במדינת ישראל בשנות ה-90 של המאה הקודמת התאים למערכות קטנות (מספר משתמשים קטן) ופשוטות. היו לו מגבלות טכנולוגיות שלא איפשרו שימוש בו במערכות עם מאות או אלפי משתמשים ובמערכות מורכבות. 

למסקנה הזו הגעתי אחרי שיחות עם חברות האנליסטים המובילות בעולם ועם ישראלי שפיתח מוצר מתחרה ונסע לבחון את השוק האמריקאי. 

המלצתי שלא לבחור במוצר הזה לשימוש במערכות גדולות. 

מנמ"ר (CIO) חדש מונה בארגון גדול. רציתי למכור לו את שירותי היעוץ שלי, בין השאר, על סמך היכרות מוקדמת. 

כששמעתי שהוא מתכוון לממש את המוצר הזה במערכות גדולות, מרובות משתמשים וקריטיות לארגון, החלטתי לחלוק איתו את מה שאני יודע ללא תשלום על מנת שאוכל לבצע יעוצים לארגון. 

אמרתי לו שכל מי שניסה בארצות הברית לבנות מערכות גדולות באמצעות המוצר הזה נכשל. 

האיש, כנראה אופטימי במיוחד, אמר: "אז אני אהיה הראשון שאצליח". 

זה הסתיים מהר בפיטוריו מהתפקיד. 

Startups 

מאחורי הזוהר של exits מפוארים מסתתר מספר גדול בהרבה של כישלונות של Startups. 

בפוסט: מה חסר: רעיונות יצירתיים או מי שיבדוק אותם? התייחסתי לנושא הזה מזווית של אדם למוד ניסיון. 

למרות הכשלונות הרבים יזמים רבים אופטימיים. בהרבה מקרים אופטימיים מדי.

מסעדה

לקוח שלי בכלכלת המשפחה החליט לפתוח מסעדה. הוא לא היה מסעדן ולא הכיר את השוק הזה. הוא חשב שזה מספיק להכין אוכל מסוים טוב. 

איני יודע, האם האוכל היה טוב או לא משום שאני נחשפתי למסעדה רק אחרי שהיא נסגרה והיה צריך להתמודד עם ההפסדים. 

נתקלתי בנתון, שאיני בטוח שהוא מדויק, שיותר מ-50% מהמסעדות לא מחזיקות מעמד יותר מ-3 או 4 שנים. 

גם בתחום זה נחשפים להרבה אופטימיות שאינה נסמכת על נתונים.

הטיית האופטימיות

אנשים וארגונים אופטימיים יותר מדי ביחס לסיכויי ההצלחה שלהם וביחס למשאבים שידרשו להם לבצע תוכניות או פרויקטים. 

כתוצאה מההטיה הזו הם עלולים להתעלם מסיכונים או להמעיט בהסתברות ובחומרת אירועי סיכון. 

אחד מהדברים שהם נוטים להתעלם מהם היא תחרות ביוזמות עסקיות שלהם.

שלוש הדוגמאות שהבאתי מניסיוני מתארות היטב את ההטיה הזו. 

כמובן שיש להן משמעויות כלכליות ומשמעויות בכלכלת  המשפחה של האנשים המעורבים בפרויקטים הללו. 

המקרה החד ביותר מבין הדוגמאות הללו הוא הלקוח שהחליט לפתוח מסעדה. 

סטרטאפיסט מוותר על שכר גבוה יותר על מנת להגשים את חלומו המקצועי. 

אין בזה רע כל עוד ההסתברות למימוש החלום היא סבירה. בחלק מהמקרים מדובר בהסתברות אפסית שלא שווה את הסיכון. 

גם מצבו הכלכלי של מנהל בכיר שפוטר עלול להיות מורע.

נתונים שמביא דניאל כהנמן בספרו

סיכוייו של עסק קטן בארצות הברית לשרוד במשך 5 שנים הם 35%. 

בסקר נמצא שאנשים שפותחים עסקים מאמינים שהסיכוי של "עסק כמו שלך" לשרוד במשך חמש שנים הם 60%.

ההטיה בלטה יותר כשנשאלו ספציפית על העסק להם. 81% ייחסו הסתברות של 70% להצלחת העסק שלהם. 33% העריכו את ההסתברות שלהם להיכשל ב-0%. 

מחקר של תומס אסטברו

כהנמן מביא את המחקר כהדגמה למה שקורה לאופטימיסטים המקבלים בשורות רעות. 

אסטברו לקח נתונים מארגון קנדי המסייע לממציאים להעריך את סיכויי הצלחה המסחרית של ההמצאה שלהם. דירוג של D או של E מנבא כישלון של 70% מההמצאות. 

במציאות התחזיות היו מדויקות. מבין אלה שקיבלו את הדירוג הנמוך רק 5 מתוך 411 פרויקטים הגיעו לשוק. כל החמישה נכשלו. 

47% מהמציאים המשיכו בפרויקט על אף שסיכוייו להצליח הוערכו כאפסיים. 

הכותרת של פרק 24 בספרו של כהנמן העוסקת בנושא הזה היא: מנוע הקפיטליזם. 

הקפיטליזם מבוסס על תחרות בשוק חופשי. ללא הטית האופטימיות הייתה הרבה פחות תחרות.

ההטיה הזו גורמת לכאלה שלא באמת מסוגלים להתחרות לנסות להתחרות ולהיכשל.

השלכות בכלכלת המשפחה

כל מי שעובד כעצמאי, בעל עסק או שותף בעסק צריך להביא בחשבון אפשרות לכישלון ולייחס לה את הסיכויים הריאליים להתממשותה. 

רק גישה כזאת מאפשרת ניהול סיכונים נכון. 

גם מי שעובד כשכיר צריך להימנע מהטיית האופטימיות ככל שניתן. 

אופטימיות יתר עשויה להתיחס לאפשרויות של קידומו בארגון, לחששות מהאפשרות שיפוטר ועוד. 

גם משקיעים נוטים להיות יותר מדי אופטימיים ביחס לסיכויי הצלחה של ההשקעות שלהם. 

בשונה מיזמים, על פי המחקר שציטט פרופ' כהנמן בספרו, בשורות רעות גורמות למשקיעים לא מיומנים "לברוח", כלומר: למכור את ההשקעה במחיר של הפסד. 

אשליית התוקף: על שועלים קיפודים ובני סמכא

 

לאחר תקופה ארוכה שלא התקדמתי בקריאה המאוד איטית שלי בספרו של דניאל כהנמן "לחשוב מהר לחשוב לאט", חזרתי לקרוא פרק נוסף שכותרתו "אשליית התוקף". 

הפרק עוסק בנושא חמקמק וקשה של ניבוי העתיד. 

כפי שבפרקים קודמים התייחס כהנמן להטיות  קוגניטיביות של חוקיות וסיבתיות לאירועים שלא בהכרח מתאימים לדפוס כזה בהווה, בפרק זה הוא מתייחס לניבוי העתיד. 

לבני אדם נוח יותר לחיות בעולם צפוי שיש בו חוקיות וסיבתיות.

אשליית התוקף מייחסת למומחים יכולת טובה יותר מאחרים לנבא אירועים עתידיים בתחום מומחיותם. 

רבים מאיתנו כבר יודעים, שמומחים בשוק המניות מתקשים לנבא אילו השקעות יניבו תשואה גבוהה יותר. הם גם לא תמיד יודעים לנבא את רמת הסיכון בהשקעה מסוימת. 

גם כהנמן מביא, בין השאר, את הדוגמה הזו. 

התוצאה בשטח היא שברוב המקרים, השקעה העוקבת אחרי מדד מסוים (למשל: S & P 500) מביאה לטווח ארוך תשואות גבוהות יותר מאשר השקעה במניות  ספציפיות הנכללות באותו מדד. 

לא הזכרתי יתרון נוסף של היצמדות למדדים או לסלים: הקטנת הסיכון באמצעות פיזור ההשקעה על מספר גדול יחסית של מניות ו/אט אגרות חוב ו/או מדדים אחרים.

ניבוי העתיד הרחוק הוא קשה עד בלתי אפשרי באופן אינהרנטי. כפי שכהנמן כותב בכותרת של אחד הסעיפים: "זו לא אשמת המומחה - זו משימה בלתי אפשרית".  

האשליות של בני סמכא

סעיף זה מתיחס כהנמן לבני סמכא בעסקים ובפוליטיקה ולמומחים בתחנות טלויזיה ובגלי הרדיו,  שתפקידם לפרש אירועים מהעבר הקרוב וההווה ולנבא את העתיד.

במאמר מוסגר, אנחנו מוצפים בתקופה הקשה הזו של מלחמת ה-7 באוקטובר בפאנלים מסוג זה על גבי מסכי הטלוויזיה. 

כולנו נוטים ליחס לבני הסמכא יכולת בניבוי העתיד. גם בני הסמכא עצמם משלים את עצמם שיש להם יכולת כזו. 

כהנמן מביא את ההסבר של נאסים טאלב בספרו "הברבור השחור" לתופעה הזו. 

לדברי טאלב, הנטיה של אנשים לחבר נרטיבים קוהרנטיים של העבר ולהאמין בהם, מקשה על בני אדם לקבל את המגבלות של יכולת חיזוי העתיד.

כהנמן אומר שברי הסמכא חוזים רק במעט יותר טוב מאחרים את העתיד. 

הוא מצטט מחקר מקיף של פיליפ טטלוק, פסיכולוג מאוניברסיטת פנסילבניה שעסק בפרשנויות פוליטיות וכלכליות הכוללות חיזוי העתיד. 

המחקר שפורסם בספרו של טטלוק בשנת 2005 ראיין החוקר 284 אנשים שהתפרנסו  מ"פרשנות או מתן עצות לגבי מגמות פוליטיות וכלכליות". 

הוא אסף 80 אלף ניבויים של אותם ברי סמכא. בכל שאלה פוליטית כזו הציב תשובות אפשריות, שלהן ייחסו ברי הסמכא הסתברויות.

התוצאות מראות שיחוס הסתברויות שוות לכל אחת מהאפשרויות הביא לניבויים מוצלחים יותר מניבויי הפרשנים. 

חשוב לציין, שכשמתברר שברי הסמכא טעו בתחזיות שלהם, הם נוטים שלא להודות באופן מלא בטעויות שלהם אלא לנסות לתרץ אותן. תירוצים אפשריים: "טעיתי רק בתזמון", "קרה אירוע לא צפוי". 

מסתבר שהמומחים מאמצים את האשליה שהם יודעים לנבא את העתיד. ככל שהם יותר פופולאריים בפאנלים על עתידיות, כך הם מאמינים יותר ביכולתם לנבא את העתיד.

מי מוזמן לפאנלים: שועלים או קיפודים?

שועל מצוי. מקור התמונה: ויקיפדיה הרשאת שימוש
: 
CCO 

מקור התמונה: ויקיפדיה
הרשאת שימוש: CC BY-SA 3.0
יוצר התמונה: Tomaž Demšar מוויקיפדיה הסלובנית

טטלוק טוען שהסיבה לטעויות המומחים היא אופן חשיבתם.

הוא הולך בעקבות מאמר של ישעיהו ברלין ששמו "הקיפוד והשועל". 

המאמר מתייחס לשתי צורות חשיבה. 

לקיפודים יש תיאוריה קוהורנטית ביחס לעולם והם מסבירים כל דבר לפיה. 

לשועלים יש חשיבה מורכבת יותר. הם מאמינים שהמציאות שונה מתיאוריה קוהורנטית אחת היא תלויה במכלול רחב של גורמים משתנים, שלא כולם ניתנים להסבר.   

יש גם מקריות ודברים שאינם ניתנים להסבר. מה שמחזיר אותי למקרה קיצון של מקריות שהוזכר בתחילת הפוסט: תיאורית הברבור השחור של נאסים טאלב. 

אלה שסווגו כשועלים הצליחו יותר מאחרים בניבויים שלהם במחקר של טטלוק.

כמובן, שאת השועלים נוטים פחות להזמין לפאנלים טלויזיונים. הרבה יותר Rating מושג מפאנל הכולל קיפודים בעלי דעות מנוגדות, המתנצחים ביניהם. 

לקחים בהקשר של כלכלת המשפחה

אשליית התוקף ביחס לניבויים של מומחים ו/או בני סמכא בכלכלת המשפחה קיימת לא רק בהקשר של השקעות בבורסה. 

היא קיימת גם בהקשרים כלכליים רבים אחרים. 

היא רלוונטית גם לנושאים כמו:

1. מגמות כלכליות בארץ ובעולם

2. מגמות בשוק הדיור בארץ.

3. השקעה בנדל"ן בחו"ל.

4. השקעות אלטרנטיביות מחוץ לבורסה.

5. לקיחת משכנתאות לטווח זמן ארוך.

6. חסכונות פנסיוניים.

אל תעשו באופן אוטומטי את מה שבני סמכא או מומחים אומרים. 

גם למומחים יש מגבלות והם עלולים לטעות. 

לא מזיק לשאול שאלות.

לא מזיק לקרוא מידע מקצועי או להיחשף אליו בדרכים אחרות.

לא מזיק לשמוע Second Opinion.

לא מזיק לערוך חיפוש בגוגל על המומחה ולפעמים לגלות שהמומחה או בר הסמכא אינו באמת כזה או שיש לו עבר בעייתי.

הזווית האישית שלי

1. בעבר הרחוק כתבתי סדרת פוסטים בנושאי מחשבים שבהם היו תחזיות לעשר שנים קדימה. בפוסטים עצמם טענתי שכמעט בלתי אפשרי לנבא עשר שנים קדימה.

ספציפית העלתי בכל פוסט שאלה ביחס להמשך הישרדותה של חברה מסוימת במשך עשר שנים. 

הנקודה המהותית הייתה שבחרתי חברות מובילות בעולם.

למשל: IBM, HP, Microsoft, Google, Apple. 

לא הנחתי שיש הסתברות גבוהה לכך שהן לא ישרדו במשך עשר שנים, אבל הפוסט ניסה להציג סיכונים ואיומים עתידיים על מעמדן בשוק. 

טיפול גרוע במיוחד באיומים או בסיכונים האלה ובסיכונים עתידיים אחרים, שלא צפיתי, או התעלמות מהם עלול להביא, במקרה קיצון, להיעלמות החברה.

כן חזיתי ששתי חברות גדולות ובעלות מעמד בשוק לא ישרדו. בסדרת הפוסטים הללו חזיתי שחברת SUN Microsystems לא תשרוד עשר שנים. 

היא שרדה הרבה פחות שנים ונרכשה על ידי חברת Oracle.

לפני סדרת הפוסטים, חזיתי במסמכים פנימיים ללקוח את היעלמותה של חברת DEC.

אל תחשבו שלא היו לי תחזיות שגויות בחלק מאותם פוסטים. אני לא אסתתר מאחורי תירוצים.

2. לפחות פעם בשנה אני כותב תחזיות שנתיות. 

תחזית כלכלית, תחזית אישית ולאחרונה גם תחזית בניהול סיכונים. 

הקוראים מוזמנים להתייחס אליהן בביקורתיות.

אגב, בניהול סיכונים אני מעדיף לעשות Scenario Analysis. אני מציג מספר תסריטים אפשריים ואת הסיכויים להתממשותם. 

הסיכויים הם דינאמיים וכל מידע רלוונטי שמצטבר עשוי לשנות את התסריטים ואת ההסתברות להתממשות כל אחד מהם.

 

קשה להשתחרר מאינטואיציה מטעה: בעית מונטי הול

 

את ד"ר יצחק קאופמן אני מכיר מאז ששנינו היינו שחקני שחמט שלמדו בבית ספר תיכון. 

שיחקנו ביחד בקבוצת אס"א ירושלים בליגה לשחמט. מאז נותק בינינו הקשר לכמה עשרות שנים. 

ידעתי שהוא סיים דוקטורט בפיזיקה ועבד במכון מחקר בדרום הארץ. 

את חידוש הקשר בינינו אנחנו חייבים לבעית מונטי הול. אחת ההטיות בחשיבה האינטואיטיבית, שקשה במיוחד להיגמל ממנה.

הפגישה הראשונה שלי עם בעיית מונטי הול

   

שני מרצים בחוג לפסיכולוגיה בו למדתי באוניברסיטה העברית בשנות ה-70 וה-80 של המאה הקודמת, הובילו שינוי מהותי בחשיבה: ממודל של מקבל החלטות רציונלי למודל של מקבלי החלטות החשופים למגוון רחב של הטיות קוגניטיבות. 

לשניים האלה, שכבר אינם איתנו, קוראים דניאל כהנמן   ועמוס טברסקי. לא זכיתי להשתתף בקורסים שהם לימדו, אבל למדתי אצל תלמידיהם שהפבו למרצים באוניברסיטה והמשיכו לחקור את אותם הנושאים. 

אחת מהן הייתה פרופ' רומה פלק. בלימודי התואר השני למדתי אצלה קורס על חשיבה סטטיסטית. 

היא הציגה את בעית מונטי הול לתלמידי הקורס. רובנו התקשנו להבין את ההיגיון, שנוגד את החשיבה האינטואיטיבית. 

אודה ולא אכחד, גם אני התקשתי להבין. לקח לי זמן עד שהבנתי. 

הרבה שנים אחרי זה כתבתי מאמר העוסק בבעיה זו באתר JokoPost. 

באתר הזה אני עורך את מדור הברידג', המיועד לאו דווקא לשחקני ברידג'. 

במדור אני מנסה להראות דימיון בין ברידג' לתחומים אחרים. 

כך עשיתי גם לגבי בעית מונטי הול והביטוי שלה במשחקי ברידג' הקרוי Principle of Restricted Choice. המונח העברי שבחרתי להשתמש בו הוא עקרון הבחירה המוגבלת. 

אני מצרף קישור למאמר: מכונית אחת, שתי עיזים ובחירה מוגבלת אחת.

המאמר פוסם במאי 2016. כמה שבועות אחרי זה קיבלתי הודעת מייל מד"ר קאופמן. 

אי אפשר לחשוד בד"ר קאופמן שאין לו יכולת אנלטיות והבנה מתמטית. אין ספק שזו אחת החוזקות שלו. למרות זאת, גם הוא התקשה להיגמל מהאינטואיציה המטעה בבעיית מונטי הול. 

חברו הטוב, שעבד ביחד איתו, ישב איתו והסביר לו את הנושא עד שהוא הבין אותו. 

אחרי שחברו נפטר, הוא כתב לזכרו מאמר בעיתון פנימי של עובדי אותו ארגון. המאמר לזכרו עסק בבעיית מונטי הול. 

אחד מהעובדים איתו נחשף למאמר שלי ב-JokoPost. העובד אמר לו שבאותו שבוע שהוא כתב את המאמר עוד מישהו כתב מאמר על אותו נושא וצרף קישור. ד"ר קאופמן הגיע למאמר שלי וחידשנו את הקשר. 

המפתח להבנת ההטיה האינטואיטיבית

 

המפתח להבנת הבעיה הוא ההבדל בין הסתברות לבין הסתברות מותנית. 

כך למשל, תוחלת החיים הוא מונח המבוסס על הסתברות להגיע לגיל מסוים. תוחלת החיים בישראל, נכון לשנת 2024, היא בערך 80 שנים. 

אם אתה אדם בן 70, תוחלת החיים המותנית שלך בהתחשב בגילך גבוהה במספר שנים. 

מדוע? 

משום שמי שהגיע לגיל 70 כבר לא יכול למות בגיל מוקדם יותר ממחלה או מתאונה או משירות צבאי או להירצח בגיל צעיר יותר.

במקרה של בעית מונטי הול הגורם שהשתנה הוא שמונטי הול בארה"ב (או אברי גלעד בגרסה בטלוויזיה הישראלית) יודע מאחורי איזו דלת יש מכונית. 

ההסתברות המותנית משתנה כשהוא פותח דלת ומאחוריה יש עז. 

לו היה מדובר באדם שאינו יודע מאחורי איזו דלת יש עז, ההסתברות המותנית לא הייתה משתנה והייתה נשארת 50% לכל אחת מהדלתות. 

אין ספק שזה לגמרי לא אינטואיטיבי.

ההשלכות בהחלטת כלכליות של משפחות

אני מתייחס בפסקה זו להשלכות של שימוש אינטואיטיבי בהסתברות במקום שימוש בהסתברות מותנה. אביא  שתי דוגמאות.

 תכנון כלכלי בגיל פרישה  

אם הגעת לגיל פרישה, ההסתברות המותנית של תוחלת החיים שלך גדלה בכמה שנים.

צריך לתכנן את ההתנהלות הכלכלית לטווח של כמה שנים מעבר לתוחלת החיים. כדאי גם להוסיף טווח ביטחון.

אחרי גיל הפרישה בדרך כלל ההוצאות גדולות מההכנסות והחל מגיל 75 ומעלה ההסתברות להוצאות גדולות, למשל: דיור מוגן, מצב סיעודי, צורך בעזרה בתשלום כספי, גדלה.

אגב, אם את או אתה בני משפחה, שרבים בה הגיעו לגיל מופלג, התיחסו גם להיבט זה כהסתברות מותנה לתוחלת חים גבוהה עוד יותר.

משכנתא  

ההסתברות המותנית של עבוד לא מיומן בגיל 40 שלא לעמוד בהחזרים החודשיים של משכנתא גדולה מההסתברות המותנית של סטודנט לרפואה, להנדסה או למדעי המחשב שלא לעמוד בהחזרים. 

קרוב לודאי שאחרי שהסטודנט יסיים את לימודיו, שכרו יהיה גבוה וימשיך לעלות עם השנים.

ספק האם העובד הלא מיומן לא יפוטר וסיכוייו לשכר גבוה משמעותית קטנים.

הטיה קוגניטיבית: הטיית החוכמה לאחר מעשה

 

כמו פוסטים קודמים גם פוסט זה עוסק בהטייה קוגניטיבית המפורטת בספרו של פרופ' דניאל כהנמן ז"ל "לחשוב מהר לחשוב לאט" , גם פוסט זה עוסק בהטייה קוגניטיבית. 

בני אדם רבים חושבים בדיעבד שהם צפו מראש אירוע. כהנמן מביא לדוגמה את משבר הסאבפריים. 

מי שראה את הסרט "מכונת הכסף" או קרא את הפוסט אליו קישרתי בשורה הקודמת יודע שהיו אנשים שחזו את משבר הסאבפריים. 

לרוע המזל, היה מדובר במספר קטן של אנשים.

כהנמן אומר שבדיעבד (אחרי שנת 2007 ושנת 2008) היו הרבה אנשים שההטייה גרמה להם לחשוב שגם הם חזו את המשבר מראש.

בני אדם מוטים לחשוב שהתרחשות אירוע היא בגלל גורם סיבתי ולא בגלל התפלגות ססטיסטית או אפילו מקריות. 

בדיעבד, מערכת החשיבה המהירה שלנו מפרשת התרחשות אירועים באופן מוטה המתאים לעולם הסיבתי שבו מערכת החשיבה שלנו מעדיפה להיות. 

השלכות ההטייה: שנאת סיכון

אחת ההשלכות המעשיות של הטיית החוכמה לאחר המעשה היא השפעה על קבלת החלטות בכיוון של שנאת סיכון (באנגלית: Risk Averse). 

כהנמן מביא כדוגמה קבלת החלטות של רופאים. 

כאשר יש תוצאות שליליות לטיפול רפואי, לא בהכרח בגלל טעות של רופא, הפרשנות בדיעבד עלולה ליחס את מה שקרה לטעות של רופא גם כאשר הוא לא טעה. כשהחקיקה והרגולציה מייחסים לרופאים טעויות בדיעבד רופאים מקטינים את הסיכון.

הקטנת הסיכון היא באמצעות ביצוע בדיקות והפניות לרופאים מומחים אחרים גם במקרים שאין בהם צורך. פעילות מיותרת כזו, הברורה לפעמים גם לרופא המפנה נועדה להקטין את הסיכון שלו. 

רופאים הם רק דוגמה. גם אחרים אותם מגדיר כהנמן כ"סוכנים" עושים בדיוק את אותו הדבר.

הרשימה של "סוכנים" שכהנמן מביא כוללת: יועצים פיננסיים, פוליטיקאים, מנהלים, מאמנים, דיפלומטים ועובדים סוציאליים. 

הרשימה כמובן הרבה יותר גדולה. אתם ואני יכולים לחשוב על "סוכנים" רבים נוספים.

השלכות ההטייה: אהבת סיכון

כהנמן אינו משתמש במונח "אהבת סיכון" בספרו. נדמה לי שהמושג הזה מתאר נאמנה השלכה אפשרית נוספת של ההטייה הזו. 

ישנם מצבים בהם בגלל מספר הצלחות מקריות של מקבלי החלטות לא אחראים, למשל פוליטיקאים, אותן הם ייחסו בדיעבד להתנהלות נכונה שלהם.

התוצאה היא רעב לסיכון (Risk Appetite). אותם אנשים יטו לקחת סיכונים מיותרים.

השלכות מעשיות בכלכלת המשפחה

בפסקאות הקודמות כבר נתקלתם בכמה דוגמאות כאלה.

1. כשרופאים ו"סוכנים" אחרים מקטינים את הסיכונים שלהם באמצעות בדיקות לא דרושות ובאמצעות הפניות מיותרות לרופאים או ל"סוכנים" אחרים יש לזה מחיר. 

מחיר למערכת, מחיר שמשלמים המטופלים ומחיר עקיף של בזבוז זמנם של "סוכנים" ומטופלים. 

 

2.  אנשים שהשקיעו בשוק ההון ובחוכמה בדיעבד חשבו שפעלו נכון רק משום שהרוויחו. עד שהפסידו וגילו שוב בחוכמה בדיעבד שפעלו באופן עקבי באופן לא סביר.

3. שנאת הסיכון של סוכנים קיימת גם בהתנהלות הכלכלית של משפחות ויחידים.

יש כאלה שהפסידו בשוק ההון ותרגמו את זה להטייה לכיוון של השקעות חסרות סיכון ומעוטות רווחים, שלא לומר ללא רווחים.

פגשתי לא מעט נועצים בכלכלת המשפחה, שחשבו בטעות שהתנהלותם הכלכלית סבירה, עד שהתברר להם שהם היו מאוד רחוקים משם. 

בהטייה קוגניטיבית של חוכמה לאחר מעשה הם הגיעו לקיצוניות השנייה.

הטיה קוגניטיבית: התעלמות מרגרסיה לממוצע

 

גם הפוסט הזה, כמו כמה מקודמיו, עוסק בהטיה קוגניטיבית, שקראתי עליה בספרו של דניאל כהנמן ז"ל, "לחשוב מהר לחשוב לאט".

האמת היא שאני עדיין זוכר את המושג רגרסיה לממוצע מתקופת לימודי ה-M.A שלי בפסיכולוגיה. 

בספר של כהנמן ראיתי זווית נוספת של המושג: הזווית של הטיה קוגניטיבית של מערכת החשיבה המהירה.

מה זו רגרסיה לממוצע?

מישהו משיג תוצאה טובה במיוחד במבחן או בתחרות ספורט. 

האם ישיג תוצאה טובה יותר, תוצאה דומה או תוצאה פחות טובה בתחרות הבאה? 

התשובה התיאורטית היא, שבהסתברות גבוהה ישיג תוצאה פחות טובה מאשר התוצאה הקודמת. 

ברוב המקרים תוצאה טובה במיוחד לא חוזרת על עצמה אצל אותו אדם או חוזרת אחרי זמן רב. 

בדרך כלל התוצאה הבאה של אותו אדם תהיה קרובה יותר לממוצע תוצאות של אחרים. 

לא מדובר רק בתוצאה של מבחן שמבצע אדם או תחרות בין אנשים. מדובר גם בדברים מדידים אחרים. 

יש מקרים נדירים שהתוצאה של אדם משקפת יכולות פנומנליות. באותם מקרים יתכן שלא תהיה רגרסיה לממוצע משום שהתוצאה הזו משקפת מציאות 

מדוע יש רגרסיה?

אין תוצאה אחת אחידה במדד כלשהו. אפילו לא במדידה פשוטה כמו מדידת לחץ דם. 

תמיד יש גורמים המשפיעים על תוצאה. למשלתוצאה במבחן תלויה גם בהרגשה הפיזית של הנבחן באותו בוקר, במצב רוחו, במה שקרה באותו בוקר במערכות היחסים עם ילדיו, אשתו וחבריו, במקום הישיבה שלו בכיתה בה הוא נבחן, בקשיחות של המשגיחים ועוד אין ספור גורמים. 

קרוב לודאי שהתוצאה הטובה במיוחד שהשיג שיקפה גם שילוב אופטימלי של מרבית הגורמים הללו. 

הסתברות ששילוב אופטימלי כזה יתרחש גם במדידה הבאה  הוא נמוך. 

איך מפרשות מערכות החשיבה שלנו תוצאות אופטימליות?

מערכת החשיבה המהירה ובמידה פחותה גם מערכת החשיבה האיטית נוטות לפרש תוצאה כזו כתוצאה המשקפת מציאות ולהתעלם מהרגרסיה לממוצע. 

זוהי עוד הטיה בכיוון של פירוש המציאות על פי חוקיות שאינה קיימת.

השלכות מעשיות בכלכלת המשפחה

להלן מספר השלכות של התעלמות מרגרסיה לממוצע 

בתחום כלכלת המשפחה.

הקוראים מזומנים לחשוב על הטיות נוספות.

השקעות בשוק ההון

מערכת החשיבה המהירה האינטואיטיבית של משקיעים עלולה לפרש עלייה נקודתית של מדד, של מניה או של קבוצת מניות כמשהו המתאר חוקיות ללא ירידה כרגרסיה לממוצע של כלל המניות או כללת המניות באותו ענף. 

אחת ההשלכות עלולה להיות השקעה במדד, למשל מניות מדד הדקס, תוך התעלמות ממדדים אחרים.

הערכת תלמידים על פי תוצאות מבחנים

הנטייה היא להעריך שתלמיד שהשיג תוצאה טובה במיוחד במבחן בבית ספר או במבחן פסיכומטרי ימשיך לקבל תוצאות טובות באותה מידה גם במטלות אחרות. מורה, מעסיק או מי שיחליט האם לקבל אותו ללימודים או לא? עשוי להתעלם מהרגרסיה לממוצע ולתת משקל גבוה מדי להצלחה חד-פעמית.

יש גם השלכות מעשיות לעצם זה שאותו תלמיד או אותו עובד נתפס כמי שצפוי להצליח יותר. 

המערכת ואנשים במערכת ישקיעו בו יותר.

זה נכון גם במקרים בהם הוא לא הצליח יותר מאחרים אבל דווח כאילו הצליח יותר.

 

הערת שוליים

במתכוון לא התשמשתי במושג הלא מוצלח "תסוגה לממוצע" המופיע בתרגום לעברית של הספר של כהנמן שנכתב בשפה האנגלית במקום המושג שכולם מכירים "רגרסיה לממוצע".

הטיית ייצוגיות

 

בפוסט קודם כתבתי על אפקט העיגון ועל השלכות אפשריות שלו על התנהלות כלכלית של משפחות ושל יחידים. 

בפוסט זה אמשיך להתייחס לספרו של פרופ' דניאל כהנמן "לחשוב מהר לחשוב לאט" ולנסות להציג דוגמאות להשלכות אפשריות של הטיה קוגניטיבית על התנהלות כלכלית. 

הפעם אתייחס להטיית ייצוגיות. 

בקבלת החלטות נייחס הסתברות סובייקטיבית גבוהה יותר מההסתברות האמיתית למשהו שמייצג טוב יותר קבוצה או עיסוק או אירוע.

יצוגיות

הדוגמה הבאה תסביר את ההטיה. בניסוי נתנו טברסקי וכהנמן לנבדקים תיאור פסיכולוגי של טום ש. 

תום סטודנט באוניברסיטה גדולה בארה"ב. הנבדקים התבקשו לדרג את הסיכויים להיותו סטודנט באחד מתשעה תחומים בין התחומים היו: מדעי הטבע והחיים, מדעי החברה והעבודה הסוציאלית, מדעי הרוח וחינוך ומדעי המחשב. 

התיאור היה תיאור המתאים לתדמית של חנון מחשבים . לא הוזכר בו עיסוק בתחום כלשהו.

התוצאות הראו שהדירוג הממוצע של כל הנבדקים הצביע על מדעי המחשב כחוג הסביר ביותר ועל הנדסה כשני בסבירותו. במקומות האחרונים היו מדעי הרוח וחינוך ומדעי החברה ועבודה סוציאלית.

הכשל נובע מהתעלמות מהמספר הכולל של תלמידים בכל אחד מהתחומים (Base Rate).

כשנערך הניסוי לפני מספר שנים רב, ללא ספק, מספר הסטודנטים במדעי הרוח וחינוך ומספר הסטודנטים במדעי החברה ועבודה סוציאלית היה גדול בהרבה ממספר הסטודנטים במדעי המחשב.

סביר להניח, שהיו ביניהם יותר סטודנטים העונים על התיאור של טום, על אף שהוא פחות מייצג את הסטודנט הטיפוסי באותם תחומי לימוד, ולכן ההסתברות שהוא לומד את אחד התחומים הנ"ל גדולה יותר מההסתברות שהוא סטודנט למדעי המחשב.  

מקרי קיצון הנוגדים את ההיגיון ואת הסטטיסטיקה 

דיאגרמת ון. מקור התמונה: ויקיפדיה.
זכויות יוצרים: 

אין מידע על יוצר התמונה

• CC BY-SA 3.0
• הועלה: 9 במאי 2006

כל מי שלמד קצת סטטיסטיקה תיאורית מכיר את דיאגרמת ון. 

המעגלים מתארים אירועים כשהשטח המשותף לשני מעגלים או יותר הוא החיתוך, כלומר: ההסתברות ששניים או יותר אירועים מתרחשים בו זמנית. 
ברור לגמרי שההסתברות של חיתוך בין שני אירועים קטנה מההסתברות של כל אחד מהאירועים (למעט המקרה החריג ששני המעגלים חופפים זה לזה ב-100% שאז היא שווה להסתברות של כל אחד מהאירועים). 

בשני ניסויים של כהנמן וטברסקי המתוארים בספר התבקשו נבדקים לדרג סבירות של אירועים על בסיס של חומר רקע שקיבלו. 

נבדקים רבים דרגו את ההסתברות של חיתוך כגבוהה מההסתברות של התרחשות אחד האירועים.

דוגמה 1: לינדה

כהנמן וטברסקי המציאו תיאור של עובדת בשם לינדה. התיאור שלה מייצג באופן עקיף פמינסיטת. 

גם כאן המשימה הייתה לדרג את הסיכויים לכך שהיא עוסקת במקצוע מסוים. 

אחד המקצועות היה פקידת בנק, אבל בנוסף לכך הופיע "מקצוע" מעט שונה: פקידת בנק ופעילה בתנועה הפמיניסטית. 

כמובן שפקידת בנק ופעילה בתנועה הפמיניסטית הוא חיתוך של פקידת בנק ושל פמיניסטית ולכן בהכרח מספר פקידות הבנק הפמיניסטיות קטן (או במקרה קיצון בלתי סביר בעליל שווה) ממספר פקידות הבנק. 

בגלל הטיית ייצוגיות הסיכוי שהיא פקידת בנק ופעילה בתנועה הפמיניסטית דורג כגבוה יותר מהסיכוי שהיא פקידת בנק.

דוגמה 2: תשלום עבור מערכות כלי אוכל

כריסטופר שי מאוניבסיטת שיקגו ביקש מאנשים להגיד כמה ישלמו על מערכות כלי אוכל המוצעות במכירת חיסול בחנות. 

הוצגו תיאורים של מערכות כלי אוכל. "המלכודת" הייתה בתיאורי שתי מערכות שהאחת מכילה את כל הפריטים של השנייה, כולם במצב טוב, אבל בשנייה היו פריטים נוספים שחלקם שבורים (למשל: 8 ספלים ש-2 מהם שבורים). 

בהערכת מחיר כשמוצגות שתי מערכות אלה ומערכות נוספות, הנבדקים היו מוכנים לשלם יותר עבור המערכת המכילה יותר פריטים שלמים ללא הטיה.

כשביצעו הערכה בנפרד של כל מערכת היו מוכנים לשלם פחות עבור המערכת המכילה יותר כלים שלמים. 

זוהי הטיית ייצוגיות: המערכת שבה אין כלים שבורים יצגה איכות טובה יותר מהמערכת שבה גם כלים שבורים שיצגה מערכות פגומות.

הסבר תיאורטי להטיה

כהנמן מסביר את ההטיה באופן האינטואיטיבי וההיוריסטי שבו פועלת מערכת החשיבה המהירה ובעצלות של מערכת החשיבה האיטית, שבוחרת במקרים רבים לא להתערב בקבלת ההחלטות של המערכת המהירה.

דוגמאות להשלכות כלכליות מעשיות

בפיסקה זאת אינני מתייחס לספרו של כהנמן. 

אני מתייחס לתובנות שלי ולדוגמה מספר אחר. 

ההבדל בין הנסויים של פרופ' כהנמן לבין חלק זה הוא שבניסוי מנסים לבודד הטיה קוגניטיבית מסוימת. 

המציאות מורכבת יותר. עלולות להיות מספר הטיות פעילות בו זמנית.

אבחון רפואי של אנורקסיה

הפוסט קבלת החלטות של רופאים מתבסס על ספרו של ד"ר ג'רום גרופמן "רופאים - איך הם חושבים".

גרופמן, רופא במקצועו, מתייחס להטיות בחשיבה של רופאים ומביא דוגמאות מהשטח.

המקרה שאתאר כאן אינו מדבר במפורש על הטיית ייצוגיות, אבל אני חושד שהיא קיימת ביחד עם לפחות הטיה קוגניטיבית נוספת. 

מדובר בחולה שאובחנה כאנורקטית. במשך כעשר שנים רופאים שונים אישרו את האבחנה. 

במשך עשר שנים היא הייתה רזה באופן קיצוני. 

הרופאים לא האמינו לה שהיא אוכלת את מה שביקשו ממנה לאכול, למשל: פסטה ולחם.  

היא הגיעה לרופא וטענה שאכלה את מה שהרופאים אמרו לה לאכול. 

הרופא אמר שאפשר לברר את הבעיה באמצעות בדיקת דם פשוטה. היא ביצעה את הבדיקה. 

התוצאות: היא רגישה לגלוטן. 

המזון שהיא אכלה רק גרם לה נזק ולא גרם להשמנה. 

אנורקסיה היא מחלה שיש בה גם גורם נפשי. השילוב של אשה עם בעיה נפשית, לכאורה, שגם לא נראית טוב גרם לרופאים שלא להאמין לה.

החשד שלי הוא שיש כאן שילוב של שתי הטיות.

"אחרי רבים להטות"

במקרה הזה תרתי-משמע. אחרי שרופאים רבים חזרו על האבחנה, הרופאים שבאו אחריהם אימצו אותה באופן כמעט אוטומטי.

ייצוגיות

צריך לבחון את ה-Base Rate של רגישות ואלרגיה לגלוטן בהשוואה ל-Base Rate של אנורקסיה. 

אני מעריך שהשכיחות של רגישות לגלוטן ואלרגיה לגלוטן הרבה יותר גבוהה באוכלוסייה מהשכיחות של אנורקסיה.

אם ההערכה שלי נכונה אז יש לנו הטיית יצוגיות כמו במקרה של תום ובמקרה של לינדה בפסקאות קודמות.

לאשה נגרמו נזקים כלכליים ונזקים אחרים במהלך עשר השנים. כשהיא הודתה לרופא היא אמרו לו שהיא הפסידה עשר שנים מהחיים והוא הציל אותה.

העסקת עובדים

מי שמתאים תדמיתית לייצוג של מקצוע מסוים עשוי להיות בעל סיכוי גבוה יותר למצוא עבודה באותו תחום בהשוואה למי שאינו מתאים תדמיתית ליצוג. 

כל מי שמעורב בתהליך כזה יכול להשתמש בהטייה.  מועמד המתאים תדמיתית יכול להדגיש זאת. 

מועמד ששונה מהותית מהתדמית צריך להיות ער לכך ולנסת לחפש נקודות חוזק אחרות שיפצו אותו על החיסרון. 

רצוי שמי שמעורב בתהליך בחירת עובדים יהיה מודע להטייה וינסה להקטין את השפעתה על התהליך.

מקרה קיצון: אפליה תעסוקתית

אפליה תעסוקתית היא מקרה קיצון של הטיית ייצוגיות. זה יכול להיות מגדר (בדרך כלל אשה) שלכאורה מתאים פחות לייצוג של מקצוע.

זה יכולה להיות גילנות בהעסקה בהייטק.

כמובן שגם אפליות אתניות ודתיות עלולות להכיל מרכיב של הטיית יצוגיות.

 ראיון קבלה ללימודים 

בעוד שציונים במבחנים פסיכומטרים הם אנונימיים בראיון רואים את המועמד או המועמדת. 

התאמה לייצוגיות של תחום הלימודים עשויה לשפר את סיכויי המועמד להתקבל גם אם המראיינים אינם מודעים לכך.

אפקט העיגון

 

הטייה קוגניטיבית חשובה שיש לה הרבה השלכות מעשיות היא עיגון. 

בפרק 11: עוגנים, בספרו "לחשוב מהר לחשוב לאט", דן פרופ' דניאל כהנמן בהרחבה בהטייה הזו. 

מערכת 1 (מערכת חשיבה היוריסטית, אינטואיטיבית מהירה) נעזרת בעוגנים על מנת הגיע למסקנות.

כמובן, במקרים רבים המסקנות שגויות. בניסוי שכהנמן וטברסקי ערכו הם סובב גלגל עם מספרים בין 1 ל-100. 

לפני הניסוי הם חיבלו בגלגל כך שהוא יכול להיעצר רק על 10 או על 65. 

הם נתנו לסטודנטים נבדקים לצפות בסיבוב הגלגל ולרשום את המספר שעליו נעצר הגלגל. 

אחרי זה שאלו אותם שתי שאלות:

1. האם אחוז המדינות האפריקאיות באו"ם גדול מהמספר שרשמת?

2. מה הניחוש שלך לגבי אחוז המדינות האפריקאיות באו"ם?

הנבדקים השתמשו במספר המקרי שנרשם כעוגן לתשובה על השאלה על המדינות האפריקאיות. 

אלה שרשמו 10 ניחשו בממוצע שהמספר הוא 25%. 

אלה שרשמו 65 ניחשו בממוצע שהמספר הוא 45%. 

התוצאות תומכות בהשערה, שאפילו עוגן מקרי חסר משמעות משפיע באופן משמעותי על הערכות של בני אדם. 

שאלה תיאורטית אחרת היא האם גם מערכת החשיבה האיטית משתמשת בעוגנים או שהיא מתעצלת להתערב בהחלטת מערכת החשיבה המהירה? 

שאלה זו אינה בטווח הדיון בפוסט זה.  

היבטים כלכיים מעשיים של אפקט העיגון

היבט בולט הוא שימוש לטובה או לרעה בעיגון בזמן משא ומתן. 

אפשר להשתמש בו על מנת להשיג תוצאות טובות יותר במשא ומתן. 

בנוסף, צריך להיות מודעים לשימוש שעושים אחרים בעת משא ומתן כזה על מנת להשיג תוצאות טובות להם ופחות טובות לנו.

יש לנו משאים ומתנים כאלה בתדירות גבוהה. 

משאים ומתנים על סכומים גבוהים

אלה יכולים להיות משאים ומתנים בסכומים גבוהים, למשל בעת רכישת דירה או במשא ומתן על דמי ניהול ועמלות בחיסכון פנסיוני.

משאים ומתנים על סכומים נמוכים

אלה יכולים להיות משאים ומתנים בעת רכישת מוצרים שעלותם נמוכה.

למשל קניות במכולת או בסופרמרקט או קניות בשווקים או בחנויות בטיולים.

משאים ומתנים עם בנקים ונותני שירותים פיננסיים אחרים

אחת הבעיות שהעלתי בפוסטים שכתבתי על בנקים ובמצגת שלי: "הבנק אויב או אוהב?" הוא שלקוחות שיש להם עמדת מיקוח טובה לא מתמקחים עם בנקים. 

הבנקים לעומת זאת, יודעים להשתמש היטב באפקט העיגון.

הם מבצעים עיגון לטובתם ואחר כך נותנים הנחה קטנה. 

משאים ומתנים על שכר עבודה

כעצמאי הייתי, ואני עדיין צריך, להציע עוגן לשכר שאקבל על שירותיי. 

בתקופה הנוכחית זה פחות חשוב, משום שבגילי המתקדם ובאמצעות התנהלות סבירה או נכונה לאורך שנים, כבר איני תלוי בתמורה שאקבל על עבודתי. 

כשהייתי צעיר יותר ופרנסתי משפחה עם ילדים קטנים זה היה הרבה יותר משמעותי.

אודה על האמת: במקרים רבים לא ידעתי להציב עוגן מספיק גבוה.

הסיכון בהצבת עוגן גבוה מדי

עיגון אינה ההטיה הקוגניטיבית היחידה שלנו. יש לנו גם הטיות אחרות הפועלות בו זמנית. 

אחת מהן היא שנאת ההפסד. 

עוגן גבוה מדי עלול לגרום למי שמנהל איתכם משא ומתן להרגיש שהוא מפסיד. במילים אחרות פראייר. במקרה כזה הוא יימנע מעסקה שרציונלית היא טובה גם עבורו.