שימוש ב-FUD בכלכלת המשפחה

 

בפוסט קודם הסברתי מה זה FUD? באופן בסיסי FUD היא שיטה המשתמשת בהפצת מידע שלילי ומעורפל או נכון חלקית. ברוב המקרים זוהי שיטת שיווק ומכירות ובמקרים לא מעטים המידע הוא על מוצר או שרות של מתחרה.

בפוסט זה אראה שימושים של זה, לא תמיד לטובת הצרכן, בהקשר רחב של כלכלת המשפחה.

מכרז קרנות הפנסיה לעובדי המדינה

במכרז זכתה מיטב-דש הקטנה. היא פשוט הציעה דמי ניהול הרבה יותר נמוכים מחברות הביטוח. 

כלל ביטוח, שהייתה בטוחה בזכייתה, ולכן גם דרשה דמי ניהול גבוהים בהרבה, הסבירה מדוע קרן פנסיה קטנה כמו מיטב דש לא יכולה לנהל את החיסכון הפנסיוני של עובדי המדינה? חלק מהטענות היו FUD קלאסי. מתחרה גדול וחזק מספר דברים שליליים, שחלקם לא נכונים, על מתחרה קטן יותר. 

חברות ביטוח  

כשמבוטח רוצה לתבוע חברת ביטוח בביטוח בריאות למשל, קורה שהחברה או סוכן של החברה מספרים לו שלא מגיע לו לקבל. 

אם הוא מתעקש, מסבירים לו שלא כדאי לו לתבוע. זה יגיע לבית משפט ויימשך הרבה שנים. לחברה יש כיסים עמוקים ועורכי דין מעולים והוא לא יצליח לעמוד בהוצאות ובזמן הארוך של התנהלות המשפט. 

אם הוא ממשיך להתעקש, מספיקים עם ה-FUD ומציעים לו פשרה על מנת לחסוך לו כסף וזמן. 

סוכני ביטוח

ביטוח אינו ניהול סיכונים אבל הוא בהחלט עשוי להיות אמצעי לטיפול באירועי סיכון עתידיים. 

אחת הטכניקות לגרום לאנשים לבטח את עצמם היא FUD. 

כך למשל, בביטוח תאונות אישיות, יש כאלה העלולים לתאר מקרים ספציפיים של תאונות ולטעון כי יש סיכוי גבוה לתאונה בגיל מבוגר. 

הסיכוי שהם מתארים עלול להיות גבוה ממה שהוא באמת. התוצאות המתוארות עלולות להיות מוטות מבחינת חומרה ביחס למרבית התאונות ולא בהכרח מציינים את גובה התשלום שיקבל המבוטח. 

הדוגמאות שהבאתי אינן היחידות מתחום כלכלת המשפחה. תוכלו למצוא הרבה דוגמאות אחרות. בפוסט הבא אביא דוגמה לשימוש שאני עשיתי בטכניקה הזו במסגרת ייעוץ בכלכלת המשפחה.

 

"אתה לא סוכן ביטוח" ובכל זאת

 

בפוסט מה זה מתכנן פיננסי מוסמך (CFP)? תיארתי את תפקיד היועץ לכלכלת המשפחה. 

היועץ לכלכלת המשפחה רואה את התמונה הכלכלית המלאה של משפחה. הוא אינו מחליף בעלי מקצועות המטפלים בהיבטים כלכליים ספציפיים, כגון: רואה חשבון, סוכן ביטוח או יועץ השקעות והוא מתלווה למשפחה או "זז הצידה" כאשר הוא נעזר בבעל מקצוע כזה. 

הבטחתי להביא דוגמאות למצבים בהם "לא זזתי הצידה" כאשר היה מדובר בנושאים שבתחום התמחותו של בעל מקצוע כזה.

כיצד להתנהל בפעם הראשונה שאתם מבצעים עבודה במקצוע חדש?

ניסיון מקצועי הוא חשוב. הניסיון מקנה ביטחון. כשמבצעים מטלה ראשונה במקצוע  חדש נוטים להיזהר. נוטים להיצמד לכללים שלומדים במהלך ההכשרה המקצועית. 

חסר ביטחון לחרוג מהכללים.

הייעוץ הראשון שלי בכלכלת המשפחה: ביטוח אכ"ע

לפני קצת יותר מעשר שנים סיימתי קורס ליועצים בכלכלת המשפחה. 

בייעוץ הראשון חששתי. חששתי מטעויות שאעשה ואולי במקום להביא תועלת למשפחה אגרום נזק. 

החלטתי להיצמד בדיוק למה שלימדו אותי יוסי אש ונחמן לידור במהלך הקורס. 
החלטתי לפעול לאט וביסודיות.

בתחילת תהליך ייעוץ אוספים מידע כלכלי מהמשפחה. כך נהגתי. במקרה זה גיליתי בכל חודש תשלום של כמה מאות שקלים לביטוח אובדן כושר עבודה (אכע"). 

הרבה אנשים משלמים מדי חודש בחודשו לביטוח אכ"ע. חלקם במסגרת החיסכון הפנסיוני שלהם, הכולל גם מרכיב ביטוחי. 

היה משהו ייחודי במקרה הזה: האדם שבוטח לא עבד. 

הוא לא דיבר על חיפוש עבודה והיה בגיל המתקרב לגיל של יציאה לגמלאות.

בקורס נאמר לי שאם אינני סוכן ביטוח, ואני אינני סוכן ביטוח, אז אסור לי לייעץ ללקוחות ביחס לביטוחים. 

בפרספקטיבה של עשר שנים אחורה אני מבין מדוע זה נאמר לי בקורס? הדוגמה הבאה תבהיר זאת.

יועץ לכלכלת המשפחה מייעץ למשפחה במצב קשה שיש לה מה לאכול.

המשפחה רוצה לעשות ביטוח תרופות מחוץ לסל והוא אומר לה לשקול היטב האם העיתוי מתאים או לחילופין המשפחה שואלת: האם לבטל את אחד הביטוחים על מנת להקטין הוצאות? היועץ אומר: "תשקלו". המשפחה מחליטה לבטל ביטוח תרופות מחוץ לסל כי הם בריאים ו"לי זה לא יקרה". 

היועץ לא אמר: "תשקלו לבטל ביטוח מכונת כביסה, ביטוח מכשיר סלולרי אבל יש ביטוחים, כמו ביטוח תרופות מחוץ לסל שאל תבטלו בלי להבין את כל המשמעויות". 

כמה חודשים אחרי זה אחד מבני המשפחה נזקק לתרופה כזו בעלות של 20 אלף שקל לחודש (מספרים של 10,000-30,000 שקלים לחודש לתרופה כזו הם ריאליים). 

אפשר לתבוע את היועץ אבל אולי יותר חשוב: המשפחה תקרוס כלכלית וליועץ יש חלק בקריסה הזו. 

 

הדילמה  

אני כיועץ מבין שהמשפחה משלמת בכל חודש מאות שקלים לחברת ביטוח מבלי שייתכן אירוע ביטוחי שבעקבותיו חברת הביטוח תשלם למשפחה סכום כלשהו. מצד שני אינני סוכן ביטוח ואמרו לי לא לייעץ בנושא זה.

מה זה אכ"ע?

כאשר עובד אינו יכול לעבוד בגלל מצב בריאותו ויש לו ביטוח אובדן כושר עבודה הוא מקבל תשלומים חודשיים מחברת הביטוח. גובה תשלום הוא כ-70% מההכנסה שהייתה לו מעבודה.
התשלום אינו מידי הוא צריך להמתין מספר חודשים. 

בפוסט זה לא אכנס לדקויות של תוכניות אכ"ע שונות. כך למשל, יש כאלו שבהן מקבלים את התשלומים כאשר המבוטח אינו יכול לעבוד בתחום המקצועי בו הוא עוסק, ויש אחרות בהן מקבלים תשלומים רק כאשר העובד אינו מסוגל לעבוד בעבודה כלשהי. 

לא צריך לשכוח שאדם שאינו מסוגל לעבוד עשוי להיות זכאי במצבים מסוימים גם לתשלומים מהמוסד לביטוח לאומי.

במקרים כמו הלקוח הספציפי שאינו עובד הוא עשוי לקבל גם קצבת אזרח וותיק תוך זמן לא ארוך. 

המשך בדיקה

מצאתי לא רק ביטוח אובדן כושר עבודה לאדם לא עובד. מצאתי גם ביטוח יתר לתכולת דירה ובעיות נוספות. ביקשתי מבני המשפחה שיבקשו מהסוכן העתק של כל הפוליסות שלהם. 

העובדה שהסוכן התחמק הייתה אות אזהרה נוסף.

פתרון הדילמה

החלטתי לא "לזוז הצידה" ובמקום זה לנסות לעזור למשפחה. 

המשפחה קיבלה ממני מסמך קצר.

בשורה הראשונה כתבתי באופן ברור: אינני סוכן ביטוח ואסור לי לייעץ בנושאי ביטוח. 

כותרות הפסקאות הבאות:

1. דעתי על תוכניות הביטוח של המשפחה
כך למשל, הבעתי דעה חד-משמעית ברורה שאין זה נכון לשלם על ביטוח אובדן כושר עבודה עבור אדם שאינו עובד במשך תקופה ממושכת ואינו מחפש עבודה.

2. שאלות שלדעתי צריך לשאול סוכן ביטוח.
הייתה חפיפה חלקית בין הנושאים בהם הבעתי את דעתי לבין השאלות.

השלב הבא, שהצעתי למשפחה, היה לגשת ביחד איתי לסוכן ביטוח אחר, שאני סומך על מקצועיותו ויושרו. להציג פוליסות או בהיעדרן את שמות תוכניות הביטוח ואת גובה תשלומי הפרמיה. 

ביקשתי את המשפחה לשאול אותו לדעתו וצרפתי את ההנחיה הבאה: בכל מקרה שבו דעתו תהיה זהה לדעתי קבלו את דעתי. 

כשדעתי שונה ולי אסור לייעץ, קבלו את דעתו. 

הביצוע

דעתו של הסוכן הייתה זהה לדעתי. המשפחה הייתה יכולה לקבל את דעתו.

היה רק שוני אחד. אני פספסתי החזר שהגיע למשפחה על סמך ביטוח בריאות. כשהסוכן שמע את תיאור המקרה הוא אמר שחברת הביטוח צריכה לשלם. הסוכן שביטח אותה אמר שלא, בנימוק שלא הייתה הצהרת בריאות. 

מה לעשות אבל עברו כחמש שנים מתחילת הביטוח. הכללים באותה תקופה (ואולי גם היום) היו, שאם אין הצהרת בריאות אז ההוצאות חלות על המבוטח, אם האירוע מתרחש במהלך השנה הראשונה. אחרי זה זו אחריות של הסוכן וחברת הביטוח. 

פעם ראשונה ולא אחרונה

זו הייתה הפעם הראשונה אבל לא אחרונה שנאלצתי להציג בגלוי דעה שונה מאדם שיש לו הסמכה בתחום מסוים. 

שלא תטעו, אני עושה את זה רק בתנאים קיצוניים של פגיעה לא מוצדקת במשפחה שאני מייעץ לה. 

האם ביטוח הוא ניהול סיכונים?

פוסט זה בסדרת הפוסטים על ביטוח הוא אולי הפוסט החשוב ביותר בסדרה. יש לו השלכות מעשיות משמעותיות. 

ניהול סיכונים מכסה מגוון רחב וגדול של מצבי אי וודאות. זה מתחיל בניהול סיכונים פשוטים של חציית כביש. 
בשביל לנהל סיכון של חציית כביש לא זקוקים לתקנים לניהול סיכונים, לא זקוקים לעקרונות לניהול סיכונים ולא זקוקים לתהליך מסודר של ניהול סיכונים. 

בקצה השני של הסקלה נמצא ניהול סיכונים בחברות גדולות, ארגונים גדולים או מדינות. מדובר בנושא מורכב ביותר.

להלן כמה הבהקים בהקשר לניהול סיכונים מורכב:

1. יש להתייחס למספר רב של סיכונים מסוגים שונים.  

2. יש לבצע תהליך מסודר ושיטתי של ניהול סיכונים.

3. ניהול סיכונים הוא דינאמי, מתמשך ואיטרטיבי.
נדרשת הערכה תקופתית חוזרת של סיכונים וטיפול בהם. נדרשת הערכה חוזרת במקרה של התרחשות אירועים משמעותיים.

4. ניהול סיכונים אינו מנותק מניהול היבטים אחרים בארגון. הוא צריך להשתלב עם המטרות והיעדים של הארגון.

5. נדרש שיתוף של בעלי תפקידים בארגון ושל אנשים רלוונטיים מחוץ לארגון, כגון: שותפים עסקיים ולקוחות.

6. נדרשת היערכות ארגונית וקביעת בעלי תפקידים בתחום ניהול סיכונים כגון: CRO) Chief Risk Officer).

7. עשוי להידרש שימוש בטכניקות לניהול סיכונים.

8. כמעט תמיד תתקבל החלטה מודעת להשאיר סיכונים ללא טיפול.
בחלק מהמקרים זו החלטה לא לטפל כלל בסיכון ובמקרים אחרים זו החלטה לא לטפל בסיכון השיורי (Residual Risk) אחרי שטיפול לא טיפל באופן מלא בסיכון.

ניהול סיכונים מורכב עשוי לחייב שימוש בתקנים לניהול סיכונים כמו ISO 31000. הוא עשוי לחייב שימוש במתודולוגיות ובנהלים, הדרכת עובדים, הקצאת תקציב ייעודי, קביעת עדיפויות ועוד.

היכן על הרצף של ניהול סיכונים פשוט - מורכב נמצא ביטוח?

בפסקה זו, ובפסקאות הבאות, איני מתייחס לביטוח של עסקים גדולים או קטנים. אתייחס לביטוח בהקשר של משפחות או יחידים.
נדמה לי שניהול סיכונים של עסקים נמצא על הרצף במקום מורכב יותר מאשר ניהול סיכונים של כלכלת המשפחה.
טענות המראות כי ביטוח של יחיד או משפחה הוא ניהול סיכונים מורכב תקפות גם לגבי ביטוח של עסקים.

מי צריך לנהל את הסיכונים הכלכליים של משפחה?

לפני שדנים בנושא זה צריך לשאול: מי אחראי על ניהול סיכונים בכלכלת המשפחה? 
שני דברים ברורים לגמרי:
1. סוכן הביטוח אינו מנהל את הסיכונים של המשפחה או היחיד. 
2. חברת הביטוח אינו מנהלת את הסיכונים של המשפחה או היחיד.

כפי שלמדנו בפוסטים קודמים, חברת הביטוח וסוכן הביטוח הם גורמים שמנסים להרוויח כסף מחלוקת הסיכונים בין המבוטחים. תפקידים אינו בחינה האם למישהו יש סיכון כלשהו?
תפקידם אינו טיפול בסיכון.
אין להם שום צורך ושום עניין בהשקעת משאבים בניהול הסיכונים של יחיד או משפחה.

יתרה מזאת, סוכני ביטוח עשויים להיות מומחים במוצרים ביטוחיים אלה ואחרים לרוב אין להם מומחיות בניהול סיכונים.

מי שכן אחראי על ניהול הסיכונים של היחיד או המשפחה הוא היחיד או המשפחה.
גם ליחיד ולמשפחה ברוב המקרים אין מומחיות בניהול סיכונים. הם צריכים להיעזר בגורם שיש לו מומחיות בתחום ניהול הסיכונים. 

המישהו הזה עשוי להיות יועץ לכלכלת המשפחה. יועצים אלה לומדים משהו על ניהול סיכונים כזה במסגרת קורס יועצים ומאמנים לכלכלת המשפחה. 

המישהו הזה יכול להיות גם מישהו שהוא מומחה לניהול סיכונים ואינו מומחה לכלכלת המשפחה. במקרה זה תפקיד המשפחה להביא בפניו את הנתונים, ההנחות והניתוחים הכלכליים הרלוונטיים. 
גם את זה לא תמיד משפחה מסוגלת לבצע באופן סביר.

אנשים כמוני נותנים מענה טוב יותר לסוגיות כאלה: אני גם יועץ לכלכלת המשפחה וגם מומחה לניהול סיכונים. 

במסגרת ניהול סיכונים עשויים להגיע למסקנה שבסיכון מסוים אפשר לטפל באמצעות ביטוח. הצעד הבא הוא פנייה לסוכן ביטוח שיציג מוצרים ביטוחיים המנסים לטפל בסיכון הזה וימליץ באיזה מהם לבחור.

האם בביטוח נעשה ניהול סיכונים המתאים לרמת המורכבות?

כפי שניתן לראות בתרשים בתחילת פוסט זה, רמת המורכבות של סיכונים בכלכלת המשפחה אינה נמוכה.
לשם דוגמה, חישבו על הסיכון שקצבת הפנסיה לא תהיה בגובה מספיק בזמן פרישה לגמלאות בעוד כמה עשורים. ניתוח הסיכון והתמודדות איתו, אינם פשוטים כלל ועיקר.

בדיאלוג עם סוכן הביטוח, שכאמור אין זה מתפקידו לנהל סיכונים ובמקרים רבים אין לו מומחיות בתחום זה, מציג הסוכן לפני הלקוח מוצר המבטיח לו תמורה כספית מסוימת במקרה של התרחשות אירוע סיכון. הוא מציג בפניו גם את גובה הפרמיה שעליו לשלם. 

ברוב המקרים הניתוח, אם בכלל ניתן לקרוא לו ניתוח, של הסיכונים הוא פשטני וברמה נמוכה מהנדרש.

מכלול סיכונים או סיכון בודד?

בניהול סיכונים, שאינו בקצה הפשוט של הסקלה בתרשים, מנסים לזהות או למפות את הסיכונים, לנתח אותם ולהעריך אותם. עשויים להיבחן גם קשרים ותלויות בין סיכונים. מההערכה נגזרת תכנית פעולה. תכנית הפעולה מתעדפת טיפול בסיכונים מסוימים על פני סיכונים אחרים ומחליטה להימנע מלטפל בסיכונים מסוימים. אפשר להשתמש בטכניקות כגון FMEACA או טכניקות פושטות יותר הפועלות על עיקרון דומה, למשל: FMEA.

סיכונים בכלכלת המשפחה הם מורכבים מספיק על מנת לתעדף טיפול בסיכון מסוים על פני סיכון אחר.

סוכני הביטוח אינם עושים זאת. סוכן מציע ללקוח לבטח את עצמו כך שיקבל כסף, אם יתממש אירוע סיכון. הוא לא מתעדף את הביטוח להתמודדות עם סיכון אחד ביחס לביטוח להתמודדות עם סיכון שני. 

דוגמה טובה היא לקוחות שלי בכלכלת המשפחה, שסוכן הביטוח ביטח אותם בביטוח תאונות אישיות אבל לא ביטח אותם למצב בו יזדקקו לתרופות מחוץ לסל או ניתוחים בחו"ל. 
איני בא לקבוע באופן קטגורי שצריך להימנע מביטוח תאונות אישיות. כל מקרה הוא לגופו, כפי שתראו בפסקה הבאה. 

אני כן אומר באופן חד וברור שצריך לתעדף ביטוח תרופות מחוץ לסל וניתוחים בחו"ל בעדיפות גבוהה יותר מאשר ביטוח תאונות אישיות. 
מי שיזדקק, חס וחלילה, לכספי ביטוח תרופות מחוץ לסל או לניתוח בחו"ל, עלול להידרש לשלם סכומים שהוא ומשפחתו לא יעמדו בהם. ברוב המקרים לא זה המצב בהתרחש תאונה אישית.

מדוע ביטח הסוכן דווקא בביטוח תאונות אישיות? 
על פי העיתונות הכלכלית המקוונת, הסוכנים מרוויחים יותר על ביטוח תאונות אישיות מאשר על ביטוחים אחרים. 

אל תבינו אותי לא נכון: אין לי טענות כלפי סוכן הביטוח רק צריך לזכור שתפקידנו לנהל את הסיכונים שלנו וזה אינו תפקידו של הסוכן. 

גובה סכום הביטוח

לפעמים יש שאלה ביחס לגובה סכום הביטוח, למשל בביטוח חיים. אפשר לשלם פרמיה קטנה ולקבל, חס וחלילה במקרה מוות, סכום קטן יחסית. 
אפשר לשלם פרמיה גדולה ולקבל, חס וחלילה במקרה מוות, סכום גדול יחסית.

סוכן הביטוח עשוי להשתמש בטבלאות המבוססות על כללי אצבע, כגון: גיל המבוטח, מספר וגילאי ילדיו והכנסתו החודשית. חברת הביטוח מספקת לו טבלאות האומרות מה גבוה הסכום המבוטח ומה גובה הפרמיה לתשלום.

זהו כמובן אינו ניתוח סיכונים. הוא אינו מביא בחשבון את כל המידע הרלוונטי. ברוב המקרים אין לסוכן הביטוח את כל או מרבית המידע הרלוונטי. 

הוא אינו יודע האם הוריו של המבוטח הם עשירים ויתמכו במשפחתו בכל סכום נדרש, אם, חס וחלילה, ילך לעולמו בטרם עת.
אם זה המצב, אין סיכון שצריך לבטח. עדיף לחסוך את הכסף שיועד לביטוח חיים במקום לבטח.

הוא אינו יודע מה הם נכסיו הפיננסיים של המבוטח? 
אם יש לו סכומי כסף גדולים במיוחד או מספר גדול של דירות, שהוא משכיר, ייתכן שאין סיכון וכדאי לחסוך כסף במקום לבטח. 

בלא מעט מקרים הוא גם אינו בודק ואינו יודע, האם יש כפל ביטוחים? כלומר: המבוטח כבר ביטח את עצמו במקום אחר כנגד אותו אירוע. יש ביטוחים, שאם, חס וחלילה, יתרחש אירוע סיכון המבוטח בכפל ביטוחים יקבל את אותו סכום שהיה מקבל לו היה לו רק ביטוח אחד ללא כפל.

מי שכן יודע פרטים כאלה ופרטים אחרים הוא יועץ לכלכלת המשפחה. זה אחד הדברים שאני עושה בשלב איסוף המידע. אני לא חריג. גם יועצים אחרים לכלכלת המשפחה עושים את מה שאני עושה.

נקודתי או דינאמי

בלא מעט מקרים אין טיפול דינאמי בביטוחים. אביא מספר דוגמאות.

ביטוח אובדן כושר עבודה לאדם שאינו עובד

מדוע לקוח שלי בכלכלת המשפחה, שלא עבד, שילם כל חודש כמה מאות שקלים לביטוח אובדן כושר עבודה?
לו היה מאבד את כושר העבודה שלו ממילא לא היה מקבל אפילו אגורה שחוקה מחברת הביטוח. 
איני חושד בסוכן שביטח אותו בביטוח הזה כשלא עבד. אני מניח שהוא ביטח אותו כשהלקוח עבד כעצמאי.
כשהפסיק לעבוד, אף לא אחד משניהם זכר שיש ביטוח כזה. הוראת הקבע מהחשבון המשיכה להזרים כסף לכיסם של הסוכן ושל חברת הביטוח.

ביטוח חיים

אדם צעיר ואב לילדים קטנים ביטח את עצמו בביטוח חיים. הביטוח נועד לענות על המקרה העצוב שהאיש ילך לעולמו בטרם עת ולא יהיה מי שיפרנס את ילדיו הקטנים. 

חלפו 20 שנים או 25 שנים. מצבו הכלכלי אולי השתפר ויש לו נכסים כלכליים.  הילדים כבר אינם ילדים. הם אולי עובדים או אולי בשלבים מתקדמים של לימודים אקדמיים ויתחילו בקרוב לעבוד. 

הסיכון כבר אינו קיים או מוזער באופן משמעותי. 
האם במהלך 20 או 25 השנים מישהו התאים את סכום הביטוח לשינויים?
האם מישהו שקל לבטל לגמרי את הביטוח אחרי ש"הגוזלים כבר עפו מהקן"?
בהרבה מקרים התשובה לשאלות הללו היא שלילית. 

ביטוח חיים לרווקים בקרן פנסיה

רווק ללא ילדים אינו זקוק לביטוח חיים. אף אחד לא יקבל כסף מהביטוח אם ילך לעולמו מוקדם מהצפוי.
הוא מחויב בביטוח כזה אוטומטית, אם המעביד שלו מפריש לו לקרן פנסיה. הדרך להימנע מהתשלום המיותר היא באמצעות מילוי טופס שבו הוא מבקש לא לשלם ביטוח חיים ומצהיר כי הוא רווק. 

הבעיה היא שאחרי שנתיים הוא מחויב באופן אוטומטי בביטוח חיים, אלא אם כן מילא שוב את אותו הטופס. 
לא בכל המקרים מישהו טורח לעדכן אותו שעליו למלא שוב טופס.
בכל שלוש הדוגמאות ראינו שאין ניהול דינאמי של הסיכונים ואין התאמה של הטיפול הניתן לסיכון ברמה החדש שלו.

סיכום

ביטוח אינו ניהול סיכונים. סוכן הביטוח אינו מומחה לניהול סיכונים ותפקידו אינו לנהל את הסיכונים הכלכליים של יחיד או משפחה.

מורכבות ניהול סיכונים תלויה במורכבות הסיכונים. כשיש סיכון בודד פשוט אין צורך בתקנים, טכניקות, מתודולוגיות ותהליכים.

ככל שמכלול הסיכונים יותר מורכב ניהול הסיכונים מורכב יותר.

ניהול סיכונים בכלכלת המשפחה אינו פשוט. הוא ברמת מורכבות לא נמוכה.

העובדה שמשפחות או יחידים, שאינם מבינים בניהול סיכונים, מייחסים לסוכני ביטוח את התפקיד של מנהל הסיכונים (במקום לייחס אותו לעצמם) גורמת לכך שניהול הסיכונים הכלכלים של משפחות מנוהל באופן פשטני המתאים למצבים בהם יש סיכון אחד פשוט ולא באופן התואם את מידת המורכבות שלהם והצורך לנהל אותם כמכלול סיכונים.

פוסטים נוספים בסדרת הפוסטים על ביטוח

ביטוח: ממה מרוויחות חברות הביטוח

ממה עלולות חברות הביטוח להפסיד

ביטוח: הסוכנים

ביטוח: הקשר בין סוכנויות הביטוח לחברות הביטוח בישראל

ביטוח: האם יהיה צורך בסוכנים?

בפוסט הקודם תיארתי כיצד ההבדל המהותי במבנה הארגוני של עולם הבנקאות הקלאסי ועולם הביטוח הקלאסי מצטמצם בגלל קשרים מיוחדים בין סוכנויות ביטוח לחברות ביטוח.

בפוסט זה אתאר גורם משמעותי נוסף המצמצם את ההבדלים. 
הגורם הזה הוא התקדמות טכנולוגית בתחום המחשבים. ההתקדמות הטכנולוגית מאפשרת ללקוחות הבנקים שירותים עצמיים ללא תיווך של פקיד. 

התפתחות ערוצי שרות עצמי בבנקים

טלפון
בהתחלה התווספה אפשרות להתקשר טלפונית לפקיד בסניף. בהמשך הוקמו Call Centers בהם יושבים עובדים ייעודיים למענה טלפוני.

פקס
במקום לפנות לפקיד שולחים פקס.

מכונות אוטומטיות (ATM)
מכונות אוטומטיות כגון כספומטים ומכשירי מידע מאפשרות משיכת כסף, הפקדת צ'קים או כסף, דווחים ועוד.

דוא"ל
עד לא מזמן סרבו הבנקים לקבל הודעות בדוא"ל. מסיבה תמוהה ביקשו לשלוח פקס. היום כבר ניתן לפנות אליהם באמצעות דוא"ל.

אינטרנט
באמצעות האינטרנט אפשר לקבל כמעט את כל הדיווחים ולבצע כמעט את כל הפעולות ללא צורך במעורבות של בנקאי.

דיגיטל
באמצעות אפליקציה בטלפון חכם אפשר לקבל כמעט את כל הדיווחים ולבצע כמעט את כל הפעולות ללא צורך במעורבות של בנקאי. 

ערוצי שרות עצמי המשמעותיים ביותר הם האינטרנט והדיגיטל. גם הערוצים האחרים מקטינים את כמות העבודה של פקידי הסניפים. ערוצי השרות העצמי מייתרים חלק מהפקידים. הם גם זולים יותר לבנק בהשוואה לביצוע פעולות על ידי עובדי בנק. התוצאה היא סגירת סניפי בנק והקטנת מספר העובדים בסניפים. 

בעתיד הרחוק תישאל השאלה: האם יהיו סניפי בנקים? יש גם כאלה השואלים: האם יהיו בנקים בעוד 20 שנה?   

ערוצי שירות עצמי בביטוח

השימוש ההולך וגדל בדיגיטל ובאינטרנט משפיע כמובן גם על הביטוח.  דברים שנעשו בעבר על ידי סוכני ביטוח נעשים על ידי המבוטחים.
דוגמה לכך היא צפייה בדוחות ובמצב חסכונות ביטוחיים. היום עושים את זה לא מעט לקוחות דרך האזור האישי באתר האינטרנט של החברה. בעבר נשלחו דוחות בדואר ולא הייתה דרך אחרת לצפות בהם, למעט בקשה מהסוכן שידפיס אותם וישלח אותם ללקוח. 

הטכנולוגיה משפיעה בביטוח באופן שונה מאשר בבנקאות. לא נתקלתי במכונות אוטומטיות ייעודיות לביצוע פעולות ולהפקת דיווחים. 

ישנן חברות ביטוח שהפעולות אצלן מבוצעות על ידי הלקוחות בערוצי  שירות עצמי, כמו אינטרנט ודיגיטל, ללא שימוש בסוכנים. 
חברה בולטת כזו בישראל היא חברת IDI או בשמה המוכר יותר "ביטוח ישיר". ביטוח ישיר היא אחת משש חברות הביטוח הגדולות בישראל.

קיים דימיון בין בנקאות לביטוח בהקשר של טכנולוגיה המחליפה חלק מהעובדים ומחייבת עובדים אחרים לבצע תהליכי עבודה המשלבים בין עבודה אנושית לבין טכנולוגיית מחשוב.

השאלה הפתוחה לטווח ארוך היא: האם יהיו סוכני ביטוח? 
אין ספק שמספרם יקטן והעמלות ודמי הניהול שהם יקבלו על ביצוע המטלות הקלאסיות של סוכן ביטוח יקטנו. 
אם בעוד 20 שנה יישארו סוכני ביטוח כנראה שיהיו שינויים בתפקידם באופן המתאים אותם למציאות שונה מזו שאנו מכירים היום.

ראו גם

מקצועות מתיתרים: סוכן ביטוח

מה תעשה כשתהיה גדול: בנקאי או איש Fintech?

ביטוח: הסוכנים

בשני הפוסטים הראשונים בסדרת הפוסטים על ביטוח שאלתי: ממה מרוויחות חברות הביטוח? וממה הן עלולות להפסיד? 
ערכתי הקבלה בין חברות הביטוח לבין הבנקים. גם לגבי הבנקים שאלתי ממה הם מרוויחים? וממה הם עלולים להפסיד?  

ההקבלה הופכת לחלקית כאשר מדובר בנותני השירותים הפיננסיים. יש הבדלים גדולים בין המודל הקלאסי של הבנק והמודל הקלאסי של חברת ביטוח.

המודל הקלאסי של בנק

בנק מורכב ממטה ומסניפים. את השרותים הבנקאיים ללקוחות נתנו עובדי הסניפים. בסניף קיבלו דפי חשבון, ביצעו משיכות והפקדות, לקחו הלוואות, השקיעו כספים ומשכו כספים. 

המודל הקלאסי של חברת ביטוח 

לחברות ביטוח יש למעשה רק מטה. עשויים להיות סניפים מצומצמים אבל מטרתם אינה לתת שירותי ביטוח ללקוחות החברה.
צריך מישהו שייתן את השירותים במקום הסניפים שאינם קיימים. את השירותים הבסיסיים נותנות סוכנויות ביטוח. 

סוכנויות הביטוח הן, לכאורה, סניף של חברת הביטוח. למעשה יש מספר הבדלים מהותיים בינם לבין סניף בנק.

עצמאים ולא שכירים

הבדל המהותי הראשון בין סניף בנק לסוכנות ביטוח הוא שפקידי הבנק הם שכירים העובדים בבנק. סוכני הביטוח הם עצמאים. 

הבנק חייב, על פי חוק, לשלם משכורת חודשית והפרשות סוציאליות לעובדיו.
חברת הביטוח משלמת לסוכן רק כשהוא מביא ביטוחים לחברה. למעשה היא מתחלקת איתו במה שמשלם המבוטח. 
כך למשל, היא עשויה לתת לו בכל חודש אחוז מסוים מדמי הניהול. 

עובדים במקביל עם מספר חברות ביטוח

פקיד הבנק מציע ללקוחות רק שירותים ומוצרים של הבנק שלו. 
כדאי לכם לחשוד בו, אם יקרה אירוע נדיר בו הוא יציע שרותים של הבנק המתחרה. 
קרוב לוודאי שאתם לקוחות לא רווחיים לבנק והוא רוצה להיפטר מכם. החוק אינו מאפשר לו לא לתת לכם שירותים בנקאיים והוא בוחר בדרך מתוחכמת על מנת לסלק אתכם. 

סוכן הביטוח עשוי למכור מוצרים מקבילים של חברות ביטוח שונות. הוא עשוי להציע לכם לבחור ביניהם.

שימו לב שעלולים להיות לו ניגודי אינטרסים, שהלקוחות אינם מודעים אליהם. 

האם סוכן הביטוח יציע מוצר של חברת ביטוח א' שהוא פחות טוב ללקוח ממוצר דומה של חברה ב' אבל הסוכן מקבל עליו עמלה גבוהה יותר?

האם  יציע את המוצר הטוב יותר של חברה ב' עליו מקבל הסוכן פחות?

האם יציע ללקוח את שני המוצרים וייתן לו לבחור?

האם יציע ללקוח את שני המוצרים ויגלה ללקוח שהוא מקבל עמלה גבוהה יותר על מוצר של חברה א' ואז ייתן לו לבחור?

לטעמי האפשרות האחרונה היא הנכונה. היא מבטיחה שקיפות מלאה. 

אני בטוח שיש סוכנים שבמצב כזה מציגים רק את המוצר של חברה א' או לחילופין מציגים באופן חיובי ובולט את מוצר א' וכמעט שלא מציגים את המוצר של חברה ב.

קדימון לפוסט הבא

העולם של הבנקים ושל חברות הביטוח השתנה במרוצת השנים. המודל היום כבר איו המודל הקלאסי שתואר בפוסט, אלא מודל מורכב יותר שהמודל הקלאסי הוא רק חלק ממנו.

הפוסט הבא יתאר את ההתפתחויות, את העולם הנוכחי עם הצצה לעתיד.

ביטוח: ממה מרוויחות חברות הביטוח?

בסדרת פוסטים הצגתי את הבנקים. בסדרת פוסטים אחרת הצגתי את חברות כרטיסי האשראי. בסדרת הפוסטים הזו אעסוק בעולם הביטוח.
אינני בנקאי. אינני מקצוען בתחום כרטיסי האשראי וגם אינני סוכן ביטוח.
כמו הבנקים וכמו חברות כרטיסי האשראי גם חברות הביטוח הן עסקים שמטרתם להרוויח כסף משרותים פיננסיים. 

בסדרות הפוסטים אני מנסה להציג את העולמות האלה באופן פשוט וברור, לפעמים אפילו פשטני ולא מדויק. 
המטרה היא שאנשים שאינם מצויים בתחום הזה יבינו טוב יותר את עולם הביטוח ויוכלו לפעול טוב יותר באינטראקציות שלהם עם הגופים הפועלים בתחומים אלה.

מה זה ביטוח?

ביטוח הוא אמצעי לטיפול בסיכונים. אדם מזהה סיכון ומוכן לשלם סכום קטן מדי חודש או מדי שנה, להלן: פרמיה, על מנת שאם יתרחש אירוע סיכון, חברת הביטוח תשלם לו סכום כסף גדול שיכסה את ההוצאות או יכסה לפחות חלק מההוצאות.
כך למשל, אדם שיזדקק לתרופה מחוץ לסל התרופות עלול לשלם סכומים של יותר מ-10,000 שקלים לחודש. יהיו מקרים שיאלץ לשלם הרבה יותר מ-10,000 שקלים לחודש. 
אם, חס וחלילה, יזדקק לתרופה במשך מספר שנים מדובר בסכומים שלרבים קשה או בלתי אפשרי לשלם אותם.
כשאותו אדם מבטח את עצמו בביטוח תרופות חברת הביטוח היא זו שתשלם עבורו. 

איך מרוויחה חברת הביטוח מפוליסות הביטוח?

סך הפרמיות שמשלמים כל המבוטחים גדול מהסכום הכולל שמשלמת חברת הביטוח למבוטחים שהיא נדרשת לשלם להם. ההפרש בין הסכום שמשלמים לה לבין הסכומים שהיא משלמת הוא רווח של החברה.

דוגמה: מיליון אנשים מבוטחים בביטוח תרופות מחוץ לסל ומשלמים 30 שקל כל אחד כל חודש. 
במשך 10 שנים מקבלת החברה סכום של 3.6 מיליארד שקלים.

1,000 מתוכם ממשים את זכותם לתרופות מחוץ לסל. החברה משלמת להם בממוצע 20 אלף שקלים לאדם לחודש במשך 10 שנים.

במשך 10 שנים משלמת החברה סכום של 2.4 מיליארד שקלים.

החברה הרוויחה 1.2 מיליארד שקלים.

במתכוון הצגתי מודל פשטני ולגמרי לא מדויק על מנת שיהיה קל להבין ממה מרוויחות חברות הביטוח.

מה עושה חברת הביטוח עם כספי הפרמיות?

א. תשלומים למבוטחים

כפי שתואר בדוגמה לעיל יהיו מבוטחים שיתרחש אירוע סיכון והחברה תשלם להם. 

ב. הוצאות לצורך מתן השרותים

1. מנגנונים ותשתיות המאפשרים לחברה לתת שרותים  
מבני משרדים, ציוד ומערכות מחשוב, שכר לעובדים, מנגנוני דיווח, תשלום לנותני שרותים לחברה וכיו"ב.

2. מנגנונים לבדיקת תביעות תשלום של לקוחות
בדיקת תביעות, תהליכי אישור תביעות, תהליכי תשלום וכיו"ב

3. בניית מוצרי ביטוח חדשים ושיווקם

גם בסעיף משנה זה הצגתי בכוונה תמונה שטחית ולא מדויקת על מנת שיהיה קל להבין.

ג. השקעת עודפי כספים

כמובן שכספים שנשארו אחרי התשלומים למבוטחים וכיסוי ההוצאות  אינם "שוכבים" בחשבון בנק ללא ריבית. הכספים האלה מושקעים וחברות הביטוח מנסות להשיג תשואה על ההשקעות.

המודל הבסיסי של רווח בקליפת אגוז

חברות הביטוח נותנות שרותים של מענה לסיכונים. כל המבוטחים משלמים לחברת ביטוח יותר כסף ממה שהחברה משלמת למבוטחים. החברה מרוויחה מההפרש בין הסכומים הנ"ל לאחר כיסוי הוצאותיה.

למבוטחים כדאי לשלם יותר ממה שיקבלו מהחברה משום שהפרט אינו הממוצע הסטטיסטי. ללא ביטוח אדם היה נאלץ לשלם סכומים גבוהים עבור טיפול באירוע סיכון שהתרחש. זה לא היה עוזר לו לדעת שההסתברות למה שקרה לו היא נמוכה ולמרבית המבוטחים האחרים  לא יתרחש אירוע כזה.  

מקצועות מתיתרים: סוכן ביטוח

טכנולוגיות מחשוב מתקדמות וטכנולוגיות רובוטיקה מאפשרות למחשבים לבצע מטלות עבודה שבעבר ביצעו בני אדם. בפוסט: האם אפשר לעשות משהו נגד אלה שייקחו את העבודה שלכם? התייחסתי לנושא.

באופן כללי, יהיו מקצועות שברובם מורכבים ממטלות שמחשבים יוכלו לבצע לא פחות טוב מבני אדם ולכן הם יתיתרו.
יהיו מקצועות שישתנו משום שחלק ממטלות העבודה לא יוכלו להיעשות על ידי מחשבים. ישרדו בהם אותם בני אדם שידעו לעבוד במשולב עם מחשבים.
כמובן שעשויים להיות גם מקצועות שיחייבו עבודה אנושית ללא שינוי. פוסט זה הוא הראשון בסדרת פוסטים שתתייחס באופן ספציפי למקצועות העשויים להיעלם. פוסט זה עוסק בסוכני ביטוח.

מה זה ביטוח?
בכל ההיבטים של החיים שלנו יש סיכונים. אחד המענים לסיכונים כלכליים הוא ביטוח. מבוטחים משלמים פרמיה חודשית לא גבוהה לחברת הביטוח. אצל חלק קטן מהמבוטחים יתממש אירוע סיכון, שעלות הטיפול בו גבוהה.
הם פונים לחברת הביטוח שממנת להם את הטיפול באירוע. 

דוגמה: מספר רב של מבוטחים מבטחים את עצמם למקרה של צורך בניתוח בחו"ל. עלות ניתוח כזה עלולה להגיע לסכומים של 500,000 דולר או יותר. 
מצבם הבריאותי של מספר קטן של מבוטחים מחייב ניתוח כזה. במקום למכור את הדירה שלהם, חברת הביטוח ממנת את הניתוח ואת העלויות הנלוות (טיסה, בית חולים, מלווה וכיו"ב).

חברת ביטוח היא חברה עסקית השואפת להרוויח כסף. חברת הביטוח גובה מהמבוטחים סכום גבוה מהסכום הכולל שהיא צפויה לשלם למבוטחים שיגישו תביעה לקבל דמי ביטוח.
החברה מבצעת הערכה אקטוארית על מנת לוודא בהסתברות גבוהה שהיא אכן תשלם למבוטחים פחות ממה שהיא גובה מהם.

הפערים בין תשלומי המבוטחים לסכומים שהם מקבלים משמשים לכיסוי עלויות התקורה של החברה (שכר עובדים, מערכות, מבנים וכיו"ב) ולרווחים של החברה.


מה עושה סוכן ביטוח?
מתווך דירות מפגיש בין אדם שרוצה למכור או להשכיר דירה לבין אדם אחר שרוצה לקנות או לשכור דירה. 
תפקידו הוא להעביר מהידע המקצועי שלו בתחום זה לשני הצדדים על מנת שתהיה עסקה ראויה והוגנת ולהביא אותם לידי סגירת עסקה. תמורת זה הוא גובה דמי תיווך.

גם סוכן הביטוח הוא מתווך. הוא מתווך בין חברת הביטוח לבין אנשים שצריכים ביטוח. 
גם סוכן הביטוח גובה עמלה עבור שירותיו. למעשה חברת הביטוח משלמת לו חלק מהתמורה שהיא מקבלת. 

בשונה ממתווך הדירות שמבצע עסקאות חד פעמיות גדולות, סוכן הביטוח עשוי להיות בקשר מתמשך עם המבוטח. להלן דוגמאות לפעילויות שבהן יש לו קשר עם המבוטח 

1. הוא מספק למבוטח מידע לפי בקשתו. 

2. מתווך בין החברה למבוטח במקרים של אירוע ביטוחי. 

3. מעדכן את המבוטח על תום תקופת ביטוח ומציע לו לחדש אותו.

4. משווק למבוטח מוצרי ביטוח חדשים או מוצרי ביטוח קיימים שהמבוטח לא רכש.

המודל של חברת ביטוח לעומת המודל של בנק
מי שקרא פוסטים קודמים, אולי זוכר שהשתמשתי באנלוגיה למתווך דירות גם בהקשר של בנקים.

יש דימיון בין בנקים לבין חברות ביטוח. משרדי הסוכנים מקבילים לסניפי בנקים.
בשני המקרים הלקוח פונה אליהם על מנת שיתנו לו שירות.
מאחורי הסוכנים או הסניפים יש מטה של הבנק או של חברת הביטוח, שאיתו ללקוח אין מגע ישיר.

המטה מספק לסוכנים ולפקידים בסניפים את הבסיס המקצועי ואת הבסיס התשתיתי לעבודתם.
דוגמאות לכך הם מחלקות המחקר של הבנקים ואקטוארים בחברות הביטוח.
דוגמה לשירות תשתיתי חשוב הן מערכות מחשוב בהן משתמשים הפקידים או הסוכנים.

יש גם הבדל מהותי: פקידי הבנק הם עובדי הבנק. סוכני הביטוח הם עצמאים.
אחת התוצאות של הבדל זה הוא שפקיד בנק מציע שירותים ומוצרים של הבנק בו הוא עובד. 
סוכן הביטוח יכול להציע ללקוח מוצרים של חברות ביטוח שונות. תפקידו של סוכן הביטוח הוא גם לתת מידע ללקוח על ההבדלים בין מוצרים מתחרים של חברות ביטוח שונות על מנת שיבחר את המוצר המתאים לו ביותר.
במאמר מוסגר, לא תמיד זה נעשה כראוי. לפעמים לסוכן יש קונפליקט: העמלה שלו על מוצר של חברה אחת גבוהה מהעמלה שלו על מוצר של חברה אחרת. 

העולם האינטרנטי והעולם הדיגיטלי
דפוס העבודה שבו הלקוח פונה לפקיד או לסוכן נמצא בתהליך שינוי. בעולם הבנקאי התייחסתי לשינוי הזה בכמה פוסטים.
פוסט לדוגמה: הבנקים: ערוצים והלקוח במרכז - רבדים עמוקים יותר.השינוי הבסיסי בעולם הבנקאי הוא הרצון של הלקוחות להשתמש בערוצי שירות עצמי במקום בשירותים של פקידי הבנק. 
הערוצים המובילים הם האינטרנט והטלפון החכם. 
ערוצי השירות העצמי נוחים יותר ונגישים ביום ובלילה.
לקוחות מדור ה-Y או מדור ה-Z מתקשים להסתגל לערוצים בבנק המחייבים אותם להגיע לפקיד בסניף ולהמתין בתור. 

גם הבנקים מרוצים מהשינוי כי ערוצי שירות עצמי זולים יותר. אין צורך לשלם משכורות לפקידים. אין צורך בשכירת מבנה. אין צורך ברכישת ציוד משרדי, מחשבים אישים לפקידים, תשלום חשבונות חשמל וכיו"ב.
התוצאה היא צמצום כ-20% מהסניפים מדי שנה.

אינטרנט ודיגיטל בביטוח
אם בבנקאות מצמצמים סניפים, מדוע שבביטוח לא יצמצמו עבודה עם סוכנים ובמקום זה יאפשרו עבודה בערוצי שירות עצמי?
התהליך הזה כבר נמצא בעיצומו. בכתבה באחד העיתונים היומיים תואר תהליך כזה בחברות הביטוח בישראל. 

התהליך מבוסס על מערכות מחשוב ואינטרנט המנהלים עבודה מול לקוחות באופן אוטומטי במקום באמצעות טיפול אנושי. 
על פי הכתבה, AIG סיימה תהליך כזה וגם הכשרה ביטוח נמצאת לקראת סיום תהליך כזה. הכשרה החליטה לצמצם באופן דרסטי את מספר סוכני הביטוח איתם היא עובדת. על הלוגו שלה הוסיפה את הכיתוב "יותר דיגיטלי יותר משתלם". 
בכתבה נכתב שגם חברות הביטוח הגדולות נמצאות בשלבים מוקדמים יותר של תהליך דומה.

המשמעות של פתיחת ערוצים של שירות עצמי, במקום עבודה עם סוכן, היא שחברת הביטוח לא מתחלקת עם הסוכן בתשלום שמשלם הלקוח המשתמש בערוצים אלה. 
זה יכול להגדיל את הרווחים של החברה ו/או לאפשר לה גמישות ותחרותיות באמצעות הורדת מחירים.

עוד לא אמרתי כלום על חברת IDI הידועה יותר בשם "ביטוח ישיר". זוהי חברה שאינה עובדת עם סוכנים, אלא ישירות מול הלקוחות עם דגש על ערוצי שירות עצמי.   

כמו בבנקאות, אין מדובר בתהליך מהיר של היעלמות הפקידים או הסוכנים. מדובר בתהליך הדרגתי וארוך שמשכו שנים רבות.
כמו שמספר סניפי הבנק וכתוצאה מכך גם מספר הפקידים, קטן כך גם מספר סוכני הביטוח יקטן בהדרגה. 

המחיר של עבודה ללא סוכן
לעבודה באמצעות ערוצי שירות עצמי יש גם מחיר מבחינת הלקוח: כוחם של סוכני הביטוח נחלש. לפעמים סוכן טוב ובעל השפעה בחברת הביטוח יכול לפעול למען לקוח, בעיקר במקרים שהם בתחום "האפור".

דוגמה לכך היא תאונת דרכים שבה ניזוק רכב באופן חמור. השאלה היא: האם מדובר ב-Total loss או לא?
לחברת הביטוח משתלם לשלוח את המבוטח לתקן את הרכב משום שהעלות של התיקון נמוכה יותר מהורדת המכונית מהכביש ותשלום מלא הערך של המכונית.

הלקוח מעדיף Total loss כי ערכה של המכונית המתוקנת יקטן באופן משמעותי אם וכאשר ימכור אותה. לא פחות חשוב, לפעמים מכונית לאחר תיקון כזה היא פחות בטיחותית ולפעמים היא מועדת לתקלות יותר מאשר מכונית שלא עברה תאונה כל כך קשה.

סוכן ביטוח טוב עשוי לפעול למען הלקוח ולשכנע את החברה להגדיר את מצב הרכב כ-Total loss.
המערכות הישירות בוודאי שלא יעשו זאת. 

חיסכון פנסיוני: חוסכים חסרי אונים -אולי לא?

מאמרים רבים פסימיים בהקשר של חיסכון פנסיוני במדינת ישראל.

השורה התחתונה היא שלחוסכים אין יכולת אמיתית להשפיע על החיסכון הפנסיוני והם תלויים באינטרסים ובגחמות של גורמים שונים המעורבים בניהול החסכונות הפנסיוניים.
אפילו מומחים כלכליים טוענים שהם אינם יודעים באיזה מסלול ואצל איזה גורם לחסוך בחיסכון פנסיוני האישי שלהם.
יש כאלה החושבים שהפיתרון היחיד לבעיה הוא חיסכון פנסיוני ממלכתי.
אחרים מביעים את תחושת חוסר השליטה שלהם בהיצמדות למה שמוצע להם על ידי סוכני הביטוח או המעבידים.

בפוסט זה אציג דעה אחרת. דעתי היא שבכל זאת לא הכל לא בשליטת החוסכים הפנסיוניים ויש לנו השפעה כלשהי על החיסכון.

מחקרים
לא אחת מצוטטים בעיתונות הכלכלית מחקרים המראים כי מי שהשיג תשואות טובות יותר במקרה הטוב לא ישיג תשואות כאלה בעתיד. יש גם מחקרים הטוענים שישיג תשואות טובות פחות.
אם המחקרים נערכו בארה"ב ולא בישראל יש לי הסתייגות מתודולגית: הבדלי הגודל של השוק עשויים להשפיע על התוצאות. בשוק גדול תמצאו הרבה מומחים לתחומי השקעות ספציפיים. ברור שחלק מהם יעברו ממעסיק למעסיק.

בשוק קטן כמו ישראל בהחלט יכולה להיות יותר עקביות בתוצאות של גורמים המנהלים חיסכון פנסיוני.
כשמספר המומחים בתחומי השקעות ספציפיים קטן, בהחלט יתכן שהנידות שלהם תהיה זניחה ואז גורם המעסיק מומחה כזה עשוי להשיג תוצאות טובות יותר ממתחרים.

מה אפשר בכל זאת לעשות?

1. עקבו אחרי התוצאות
היות שמדובר בהשקעה לטווח ארוך אין הרבה טעם בהשוואות תשואות חודשיות או ריבעוניות כנהוג במקומותינו. תשואות לשלוש שנים או חמש שנים בהחלט יכולות להיות אינדיקטיביות. 
בהחלט יש טעם לקרוא בעיון דוחות שנתיים שאתם מקבלים ולהשוות לדוחות קודמים. 
אם תגלו משהו חריג, למשל: דמי ניהול שעלו פתאום באופן דרמטי, בררו מה קרה.

2. הקטינו את דמי הניהול
אם אי אפשר לדעת היכן תשיגו תשואות גבוהות יותר, דמי ניהול נמוכים עושים את ההבדל בסכום החיסכון שתצברו.
גם אם יש לכם השערות כלשהן היכן עדיף להשקיע, עדיין גובה דמי הניהול הוא גורם משמעותי המשפיע על גובה החיסכון שתצברו.
השתמשו גם בכלים מקוונים להשוואת דמי ניהול. קראו למשל על אחד הכלים בפוסט: האם אתם פראיירים?
כמו בשוק תאילנדי וכמו בבנקים בישראל כדאי להתמקח.


3. ברוב המקרים: אל תסמכו על סוכני ביטוח וחברות ביטוח
מאמר שנכתב לאחרונה בעיתון דה מרקר על ידי אסא ששון מסביר מדוע. כותרתו: החופשה החלומית שמגלגלת את הפנסיה שלכם ממקום למקום.

חברות ביטוח ובתי השקעות מרוויחים יותר כשדמי הניהול גבוהים. יש להם אינטרס מנוגד לאינטרס שלכם.
סוכני ביטוח מקבלים הטבות ומענקים מחברות ביטוח ומבתי השקעות עבור העברת חסכונות של לקוחות אליהם ועבור עסקאות עם דמי ניהול גבוהים.
גם לסוכנים יש אינטרס שיהיו דמי ניהול גבוהים משום שהם מקבלים מחברות הביטוח ומבתי ההשקעות חלק מדמי הניהול (לפחות במקרה שהם גבוהים).
אסא ששון מתיחס ספציפית לעמלות היקף, כלומר: סוכן המעביר לקוחות עם סכום כספי כולל מסוים לניהול חברה כזו מקבל עמלה של אלפי שקלים. 
העמלה מותנית בכך שהחוסכים ימשיכו לנהל את כספם אצל אותו גורם במשך שנתיים.

המאמר מעלה את ההשערה, שעשוי להיות קשר בין סכומי חיסכון גבוהים שנדדו מאלטשולר שחם לניהולם של גופים אחרים בגלל המלצת סוכנים לניד אותם. המוטיבציה של הסוכנים עשויה להיות אותן עמלות היקף אחרי שהחסכונות נוהלו באלטשולר שחם במשך שנתיים או יותר.
הנדידה הזו נראית תמוהה בהתחשב בכך שאלטשולר שחם השיגו תשואות טובות.

4. בחירת מסלול ההשקעה  
עשויים להיות הבדלים גדולים בתשואות של מסלולים שונים של חיסכון פנסיוני. 
עשויים להיות גם הבדלים גדולים ברמות הסיכון של מסלולי חיסכון שונים.

רוב החוסכים הפנסיונים בוחרים במסלול ברירת המחדל. אחרים מסתמכים על סוכן (ראה סעיף 3 לעיל).

ההחלטה באיזה מסלול לבחור מורכבת. היא תלויה גם במגוון רחב של גורמים אישיים כגון: מצבו הכלכלי של החוסך, גיל החוסך, השקעות וחסכונות אחרים שיש לו, שיקולי מיסוי ועוד.
יכול להיות שתצטרכו להיעזר באיש מקצוע בקבלת החלטה כזו. 
יכול להיות שתצטרכו במהלך שנות החיסכון הארוכות לשנות מסלול פעם, פעמיים או יותר פעמים.
ברור לגמרי שתצטרכו לעקוב אחרי התוצאות (ראה סעיף 1 לעיל).
אם תעשו זאת באופן עקבי ונבון, יש סיכוי טוב שהתשואות שלכם על החיסכון יהיו גדולות משמעותית מאשר במצב בו לא תעשו זאת.

5. לא הכל נמדד בתשואות ובסיכון: סופרמרקט, מכולת וקיוסק 
הגורמים המנהלים את החיסכון שונים זה מזה. יש חברות ביטוח גדולות. יש בתי השקעות ענקיים בבעלות של גופי השקעה מחו"ל ויש גם בתי השקעות קטנים שבעליהם מנהלים אותם או לפחות שותפים להתנהלות העסקית באופן פעיל.

בלוג אחר שלי העוסק בתוכנה ובמחשבים כתבתי פוסט שכותרתו: Vendors Survival Guide: Supermarket, Grocery and Kiosk. 
הפוסט עסק בבחירת מוצרי תוכנה וחומרה אבל הוא בהחלט רלוונטי גם לעניננו. 
כשאתם הולכים לקנות מסטיק או מוצר קטן אחר הקיוסק עדיף משום שפרנסתו תלויה באותם מוצרים קטנים. לסופרמרקט הגדול פחות איכפת האם תקנו את המסטיק אצלו או בקיוסק. יותר איכפת לו האם תקנו את לחם, מוצרי חלב, בשר, דגים וירקות אצלו או בסופרמרקט מתחרה.

כנראה שלחברת ביטוח גדולה או לבית תוכנה ענק בבעלות גורם בחו"ל, המנהל עסקים בתחומים רבים, ינהל לאורך זמן פחות טוב את כספכם מאשר בית השקעות קטן המנוהל על ידי בעליו.

ביטוחי החיים או ביטוחי הבריאות או ביטוחים אלמנטריים עשויים להיות משמעותיים יותר לחברת ביטוח מאשר קופת גמל של משקיע קטן.

6. היחס למשקיע עשוי להתבטא גם באופן כלכלי עקיף
הסיטואציה שבה המתחרה הקטן יותר מתאמץ יותר מוכרת לנו לא רק מההשוואה שערכתי בין קיוסק, מכולת וסופרמרקט.
איך זה יכול לבוא לידי ביטוי כספי ולא יבור לידי ביטוי בתשואות המפורסמות באתר משרד האוצר או בעיתונות הכלכלית?

הסיפור האישי שלי, אחד מכמה סיפורים שהיו לי עם אותו מנהל חיסכון, מדגים זאת. מדובר בבית השקעות גדול, שאינו בבעלות של מיסדיו.

ב-7 בדצמבר, לפני הרבה שנים כשעדיין דואר ישראל תפקד באופן סביר, שלחתי בדואר רשום צ'ק להפקדה בקרן ההשתלמות שלי. ב-21 בדצמבר אמרו לי שהם לא יודעים האם קיבלו את הצ'ק.
שבוע אחרי זה כשבדקתי את מצב חשבון הבנק שלי ראיתי שהצ'ק הופקד. אף לא אחד באותו בית השקעות טרח להתקשר אלי להודיע לי שהצ'ק הגיע והופקד.

במקרים דומים בגופים קטנים יותר נאמר לי שהצ'ק טרם הגיע ומספר ימים לאחר מכן מישהו התקשר אלי להגיד לי שהוא הגיע והופקד.

כמו שהצ'ק הופקד בלי להודיע לי שבוע אחרי ה-21 בדצמבר בהחלט יכול להיות שהוא היה מופקד שבועיים אחרי זה.  
במקרה כזה, הנזק הכספי שהיה נגרם לי היה גדול מהפרשי התשואות בין אותו מנהל חיסכון לבין מנהלי חיסכון אחרים, אם בכלל היה משיג תשואות טובות יותר. 

ההסבר פשוט: על ההפקדה לקרן ההשתלמות הייתי זכאי להטבות מס. במקרה של הפקדה אחרי ה-31 בדצמבר לא הייתי זכאי להטבת המס משום שהטבת המס היא שנתית.

חישבו גם על עיכובים בהפקדה של כספים בגלל חוסר יעילות המתבטאים גם בתשואות האישית של אותו חוסך.
חישבו גם על עיכוב בהעברת חיסכון פנסיוני ממסלול למסלול העולים לחוסך בהקטנת תשואות.
חישבו גם על דחיה או אי-ביצוע הבטחות של הקטנת דמי ניהול.
כל אלה עלולים לעלות לחוסך הפנסיוני ביוקר בלי שהם באים לידי ביטוי בהשוואת התשואות בין הגורמים המנהלים את החיסכון הפנסיוני.

השורה התחתונה
חלק גדול ממה שקורה בחיסכון הפנסיוני שלכם לא תלוי בכם אבל בכל זאת גם לכם יש השפעה עליו.

קרן פנסיה משלימה: המוצר המוכר פחות לחיסכון פנסיוני

סוכני הביטוח לא יספרו לכם על מוצר חיסכון פנסיוני הנקרא קרן פנסיה משלימה.

חברות הביטוח לא יפרסמו את המוצר הזה.

מדובר במוצר שאינו מתאים למרבית החוסכים. 
מדובר במוצר שבעבר היה המוצר שעליו מרוויחים סוכני הביטוח וחברות הביטוח פחות מאשר על מוצרים אחרים. הם הרוויחו פחות משום שהמוצר היה המוצר ללא ביטוח.
המוצר השתנה מאז והוא כולל ביטוח בדומה לקרן פנסיה רגילה אבל הסוכנים לא בהכרח שינו את יחסם אליו.

מהות המוצר

את קרנות הפנסיה הרגילות, הנקראות בשפה המקצועית קרנות פנסיה מקיפות, מרבית הקוראים מכירים במידה זו או אחרת, משום שהחיסכון הפנסיוני של רבים מהם מתנהל בהן. מעל תקרת שכר של פעמיים השכר הממוצע במשק לא ניתן לחסוך בקרן פנסיה מקיפה. אחת האפשרויות לחיסכון פנסיוני על הכסף שמעל לאותה תקרה היא קרן פנסיה משלימה.  

קרן פנסיה משלימה היא מוצר דומה לקרן פנסיה מקיפה עם מספר הבדלים:

1. אין בו אגרות חוב מיועדות עם תשואה מובטחת

חלק מהחיסכון לפנסיה בקרנות הפנסיה הוא באג"ח ממשלתי עם תשואה מובטחת. בתנאי השוק של היום (ריביות נמוכות ותשואות נמוכות באפיקי השקעה רבים) מדובר בתשואה מובטחת גבוהה.

עד מתי תימשך הקצאת אג"ח ממשלתי מיועד לקרנות הפנסיה?

בעיתונות הכלכלית המקוונת נתקלים מדי פעם בכתבות על פיהן משרד האוצר עומד לשנות את הנושא של אג"ח עם תשואה מובטחת לרעת החוסכים על מנת להתאים את החיסכון לתנאי השוק החדשים.

יתכן שאחוז קטן יותר מהחיסכון יושקע בהן. יתכן שבשלב כזה או אחר הן יבוטלו לגמרי. תסריט סביר יותר הוא שחלקן בחיסכון יהיה דיפרנציאלי לפי גיל החוסך: עבור חוסכים בגיל הפנסיה או בגיל המתקרב לגיל הפנסיה יישמר או אפילו יעלה אחוז החיסכון באמצעות אג"ח מיועדות. לגבי צעירים יותר יבוטל או יוקטן.

2. ניתן להפקיד בה סכומים גבוהים יותר ולאו דווקא בהפקדות חודשיות 

אפשרות זו הפכה אותה למתאימה יותר לעצמאים.

3. סכום הכסף הכולל המנוהל בה קטן בהרבה מסכום הכסף המנוהל בקרן פנסיה
עשויות להיות לכך שתי השלכות שליליות: מגוון קטן יחסית של מסלולי חיסכון ואפשרויות קלות יותר למניפולציות לאו דווקא חוקיות על ידי גורם המביא מספר רב של חוסכים.  

4. דמי הניהול עלולים להיות גבוהים יותר מאשר בקרן פנסיה מקיפה
עמדת המיקוח של שכירים שמרבית החיסכון שלהם בקרן פנסיה מקיפה טובה הרבה פחות בקרן פנסיה משלימה.

למי מיועד המוצר?
המוצר מיועד לבעלי שכר גבוה, שעוברים את התקרה להפקדה בקרן פנסיה מקיפה. אנשים כאלה מפקידים עד לגובה המותר בקרן פנסיה מקיפה או במוצר פנסיוני אחר ונהנים מהטבות מס על ההפקדות.

את החיסכון הפנסיוני מעבר לתקרה המותרת (שכר שמעל לפעמיים השכר הממוצע במשק. נכון להיום הפרשה על שכר כזה מגיע לכ-2,780 ש"ח) הם חוסכים בקרן פנסיה משלימה. 

קבוצה שניה לה יועד המוצר בעבר היא אנשים שמצב בריאותם לא טוב ולכן חברות הביטוח אינן מוכנות לבטח אותם. מצב זה השתנה אבל בקרנות הפנסיה המשלימות חברים כבר אנשים כאלה. 

קבוצה שלישית היא עצמאים משום שאין חובת הפקדה חודשית ואפשר להפקיד סכומים משתנים לפי רצון המבוטח. 
ההכנסות של עצמאים אינן קבועות ולכן דפוס הפקדה כזה מתאים להם.
חובת הפנסיה לעצמאים שצפויה להיות מוחלת מתחילת שנת 2017 עלולה להפוך את המוצר לאטרקטיבי פחות עבור עצמאים משום שקופת גמל להשקעה הוא מוצר מתאים במיוחד לדפוס ההשקעה והמשיכה בחיסכון פנסיוני של עצמאים.

גרעון אקטוארי

זהו סעיף שעלותו לחוסכים בקרנות פנסיה לסוגיהן הייתה בין 0.2% ל-0.8% מתוך החיסכון הנצבר. התשלום הזה נובע מהערבות ההדדית בקרן פנסיה, שאינה קימת בקופות גמל ובביטוח מנהלים. כאשר יש גירעון אקטוארי בקרן פנסיה, יש חשש שבעתיד לא תוכל קרן הפנסיה לשלם לחוסכים את סכומי הפנסיה עליהם התחיבה.

המונח קרן פנסיה בהקשר זה, מתייחס הן לקרן פנסיה מקיפה והן לקרן פנסיה משלימה.

על מנת להימנע ממצב כזה התווסף תשלום של כל החוסכים. ברור ששיעור התשלום משתנה מקרן פנסיה אחת לשנייה בהתאם לגובה הגרעון האקטוארי.  

  

מוצרי חיסכון פנסיוני נוספים שאינם קרנות פנסיה


קופות גמל
בשונה מיתר מוצרי החיסכון הפנסיוני, קופות הגמל הן חיסכון טהור ללא ביטוח.
ניתן בקלות להעביר אותה מבית השקעות אחד או מחברת ביטוח אחת לבית השקעות/חברת ביטוח אחר/ת. 

ביטוח מנהלים
ביטוח מנהלים הוא שם מסחרי ישראלי של תכנית חיסכון לפנסיה משולבת עם ביטוח חיים וביטוח אובדן כושר עבודה. ביטוח מנהלים הוא אישי ולא קבוצתי. אין ערבות הדדית ואין תקנון שניתן לשנות אותו, ברוב המקרים לרעת החוסך. 
ביטוח מנהלים מוצע רק על ידי חברות ביטוח.
בעבר הרחוק היו ביטוחי מנהלים בתנאים טובים: מקדם המרה מובטח וחיסכון צמוד למדד בתוספת רבית גבוהה (4.2% ובהמשך 3%). 
החיסכון הצמוד למדד הופסק בתחילת שנות ה-90. גם מקדם ההמרה המובטח בוטל לפני מספר שנים (למעט חוסכים המתקרבים לגיל הפרישה לפנסיה).  

קרן פנסיה משלימה או חיסכון פנסיוני אחר?
קיימים מגוון של מוצרי חיסכון פנסיונים: קרנות פנסיה מקיפות, ביטוחי מנהלים, קופות גמל לסוגיהן וקרנות פנסיה משלימות. 

איני מתכוון להמליץ באיזה מהם לבחור. הבחירה אינה פשוטה ותלויה בגורמים ספציפיים לאדם או למשפחה.

גם לאחר שבחרתם במוצר יש לא מעט אפשרויות בחירה, למשל בקופת גמל יש מסלולי השקעה שונים ויש מנהלים שונים (בתי השקעות וחברות ביטוח).
לאנשים שונים עשויים להתאים מוצרים שונים. גורמים רבים עשויים להשפיע על הבחירה, למשל: מצב משפחתי, נכסים פיננסיים, סיכוי להעברה כספית בין דורית (הכוונה היא לא רק במקרה פטירה, אלא גם בהקשר של נכונות ויכולת של בני משפחה מבוססים לתמוך באדם או במשפחה), גיל, פוטנציאל עבודה עתידית ופוטנציאל השתכרות עתידית, בני משפחה נתמכים כלכלית (כולל ילדים בריאים עד גיל מסוים) ועוד.

להלן מספר גורמים אותם צריך להביא בחשבון:

1. תשואה צפויה
את העתיד קשה לנבא ולכן לא תוכלו לדעת את גובה התשואה הצפויה. ככל שהעתיד רחוק יותר קשה יותר לנבא אותו. חיסכון פנסיוני הוא לעתיד רחוק.

2. סיכון
בחלק מסוגי החיסכון הפנסיוני הסיכון גדול יותר. סיכון מתבטא בתנודתיות. כשמדובר בחיסכון עם סיכון גבוה, לא בטוח האם "המטולטלת" תהיה למעלה או למטה ביום בו תתתחילו את מימוש החיסכון ויקבע את גובה הקצבה החודשית שלכם.

3. דמי ניהול ותשלומים נוספים לגוף המנהל את החיסכון
ככל שתשלמו פחות כן יגדל גובה החיסכון שתצברו.

4. גמישות
עד כמה קל לעבור ממסלול חיסכון למסלול חיסכון אחר ועד כמה קל לעבור מגורם מנהל אחד לגורם מנהל שני. 

בחירת מוצר חיסכון פנסיוני, מסלול חיסכון וגורם מנהל היא משימה קשה.
 אני יכול להציע לכם את הדברים הבאים:

1. אל תפסלו מראש מוצר חיסכון פנסיוני לפני שתבדקו אותו. 
בדקו אותה מול יתר החלופות בהתחשב במאפיניים הספציפיים שלכם. קרן פנסיה משלימה עשויה להיות אחת החלופות.

2. היו ערים לכך שסוכני הביטוח אינם גורמים מייעצים אובייקטיביים. הם ירוויחו על כל מוצר חיסכון פנסיוני שתחסכו בו באמצעותם. לא בטוח שהסוכנים וחברות הביטוח מרוויחים באותו שיעור על מוצרי חיסכון פנסיוני שונים.
הם עלולים להיות מוטים לטובת מוצר רווחי יותר עבורם.
ברוב המקרים המוצר שהסוכן מרוויח עליו יותר מאשר על מוצרים אחרים הוא ביטוח מנהלים.