את מי עושקים? קבוצות הסיכון

חברות טלמרקטינג, מתרימים וסתם חברות נוהגים לנצל את חולשתם של לקוחות פוטנציאליים: מוכרים להם דברים שהם לא צריכים, מוכרים להם דברים בתנאים שונים ממה שמספרים להם בעל פה ומתרימים אותם למטרות הזויות ולעמותות שהתרומות, או לפחות רוב כספי התרומה, הולכים למטרות שונות ממה שנאמר לתורמים. 

כבר כתבתי על זה בפוסט: קשישים לכבד או לנצל חולשה? ובפוסט תרומות למי לתרום? 

יוזמה מבורכת של משרדי ממשלה והרשות להגנת הצרכן עשויה להביא להחמרת עונשם של עושקי קשישים באמצעות טלמרקטינג.

עד שזה יקרה צריך לנסות להתמודד עם אותן חברות ועמותות באמצעות הכלים הקיימים. 

בפוסט זה אתאר את קבוצות הסיכון להיעשק. בפוסט הבא אציע מספר דרכי התמודדות.
ברור שמי שבקבוצת סיכון צריך להיזהר יותר מאחרים. כדאי גם לסובבים אותו להיות ערים לתופעה.

קשישים

יש קשישים שכבר אינם במיטבם. קל למכור להם דברים. לפעמים מפעילים גם לחצים ומשתמשים בטכניקות רמייה מגוונות על מנת ללחוץ עליהם. הם לא עומדים בלחץ. הם קונים או תורמים.

עולים חדשים

עולים חדשים צעירים עשויים ללמוד את השפה ולהתערות במנטליות הישראלית. כאשר מדובר באנשים מבוגרים יותר, השליטה שלהם בשפה העברית עשויה להיות מוגבלת. את המנטליות ותפיסת העולם כמעט שלא ניתן לשנות. 

יותר קל להחתים אותם על משהו שונה ממה שנאמר להם בעל פה. ממילא יתקשו לקרוא ולהבין את החוזה או ההסכם בעברית.
זה קורה גם לאחרים שחותמים על הסכם בלי לקרוא אותו, אבל לעולים בגיל מבוגר שהשליטה שלהם בעברית במקרה הטוב מוגבלת זה קורה יותר. 

יוצאים בשאלה

בעולם החרדי יש כאלה שאינם צריכים לדאוג לפרנסתם. הם לומדים בישיבה וכל עוד אינם בעלי משפחות אינם צריכים לנהל את כלכלתם. הם חיים בבועה ואינם מכירים את העולם שבחוץ. 

ישראל מפגרת בחינוך פיננסי לכל האוכלוסייה, קל וחומר לתלמידי ישיבה, ובלא מעט מקרים גם לצעירות חרדיות, שאינם לומדים כישורי חיים.
הם אינם מבינים את הקשר בין עבודה לכסף ואינם מבינים שאין ארוחות חינם.

כאשר מישהו כזה מחליט לצאת בשאלה או מישהי כזו מחליטה לצאת בשאלה, בתקופה הראשונה שהם נחשפים לעולם החיצוני הם "טרף קל" לאנשי מכירות אגרסיביים ולא תמיד הכי הוגנים. 

תיירים

גם תיירים אינם מכירים את המנטליות ואינם יודעים את השפה. התרבות והמושגים שלהם שונים. 
בשונה מהקבוצות האחרות הם נמצאים כאן לתקופה מוגבלת. אי אפשר למכור להם חלק גדול מהדברים שמוכרים לאלו שגרים כאן באופן קבוע ולכן טווח העושק קטן יותר.

טיפים ראשונים

1. מי שבקבוצת סיכון צריך להיזהר יותר.

2. מי שבקבוצת סיכון צריך להיעזר בכאלה שאינם בקבוצת סיכון ויכולים להתמודד טוב יותר.

נטיעות כלכליות - פוסט לטו בשבט

שקד מצוי
מקור התמונה: ויקיפדיה

בגלל ההתעסקות במזג האויר הסוער, לא שמתי לב שהשבוע חל טו בשבט. טו בשבט הוא חג בו נוטעים עצים. עצים כמו: זית, תאנה, רימון, לימון, שסק ותות (העצים שגדלים בגינה שלי), לא מניבים מיד פירות.

צריך להשקות, לדשן, לגזום לעדור את האדמה מסביב וכיו"ב. לאחר כמה שנים ההשקעה עשויה להשתלם. העצים דורשים הרבה פחות טיפול ומניבים פירות. 

לא תמיד זה קורה: לפעמים הם אינם מניבים פירות בגלל מזג אוויר קשה, בגלל מזיקים, בגלל אנשים רעים העוקרים את העצים או מאלף ואחת סיבות אחרות. 

אבל המודל הבסיסי הוא סביר בהחלט: שתלת, השקעת בגידול בעתיד הרחוק תלקט פירות.

אל תצפו לפירות מיד. זו סוג של ריצה למרחקים ארוכים. 

כמו שאנחנו מתנהלים בהקשר של גידול עצים כך צריך להתנהל כלכלית.

צריך להשקיע ולכלכל בתבונה ובעתיד הלא קרוב לקטוף את הפירות.

בפסקאות הבאות אביא כמה דוגמאות.

חיסכון פנסיוני

כתבתי לא מעט פוסטים על פנסיה. אם תקראו למשל את הפוסט: לאן הולכת הפנסיה שלך?, תראו שהחיסכון הפנסיוני הולך לכיוונים לא הכי טובים. 

יש המתיאשים ואומרים: בשביל מה לי להשקיע בחיסכון פנסיוני?

נכון שחוסכים צעירים לפנסיה לא יכולים לצפות לפנסיה של 70% משכרם, שמקבלים הוריהם. הם יכולים לצפות לפנסיה בסדר גודל של 30%-50%.

אבל זו עדיין לא סיבה לא לחסוך לפנסיה. להיפך, זו סיבה לחסוך לפנסיה במיוחד בגיל צעיר, כך שעם הזמן יצטברו רווחים.

זוהי גם סיבה לייצר נכסים פיננסיים ולטפח אותם, על מנת ישוכלו להשלים את הפנסיה ל-70% שצברו הוריהם או אפילו יותר.

גידול ילדים

הילדים שלי הם הדבר החשוב ביותר בחיי. ילדים הם אחד הדברים החשובים ביותר בחייהם של אנשים רבים אחרים.

כמו גידול שתילים, כך גידול ילדים, דורש השקעה גדולה ומתמשכת. ההבדל הוא שבילדים משקיעים הרבה יותר זמן, הרבה יותר אהבה והרבה יותר כסף.

אחרי הרבה שנים, הההשקעה בגידול ילדים מניבה הנאה וסיפוק, אבל בראש ובראשונה עשויה להניב יותר אושר לילדים.

כמו במקרה של העצים, אין לנו ביטחון מוחלט שזה מה שיקרה.

בהיבט הכלכלי, ההשקעה בילדים, עשויה להביא להם פירות של נקודות התחלה כלכלית טובה יותר ויכולת להתנהל טוב יותר מבחינה כלכלית, אם זכו לחינוך פיננסי נאות בבית ולדוגמה אישית מההורים.

לפעמים בגיל זיקנה, הילדים עשויים לעזור להורים כלכלית. מניסיוני עם משפחות רבות, אין לכם מה לצפות לזה כי במקרים רבים זה לא יקרה, אבל יש גם לא מעט משפחות בהן זה קורה.

חיים בגבולות היכולת הכלכלית שלכם

אחת הבעיות הקשות של משפחות בעידן המודרני הוא לחיות בגבולות היכולות שלהן ולא להיסחף אחרי החברה שלהם. זה קורה למשל בגלל תרבות צריכה ובגלל התייחסות לא רציונאלית לנושא הדיור.

כשחיים בגבולות היכולת, מצליחים גם לחסוך. השקעה עקבית בחיים במסגרת האפשרויות הכלכליות שלכם, תביא לייצור נכסים פיננסיים.

לאורך זמן הם עשויים לשפר את מצבכם ולאפשר לכם להגשים תכניות וחלומות, הכרוכים בהוצאה כספית ניכרת.

השורה התחתונה

כמו ששתילים שנוטעים בטו בשבט ומשקיעם בגידולם מניבים פירות, גם השקעה עקבית בהתנהלות כלכלית נבונה עשויה להביא לתוצאות טובות יותר. 

הגורם העיקרי להצלחה בכלכלת משפחה הוא ניהול ולא גובה ההכנסות.   

דגים או חכות?

שוק הדגים בלונדון 
מקור: ויקיפדיה

דייג חכה בברזיל
מקור: ויקיפדיה

פוסט זה משלים את הפוסט הקודם: אל תדאגו לי יותר מדי. גם נושא פנסיית החובה, לאלה שאולי לא יכולים לשלם אותה, נכלל בדילמה הקלסית של: דגים או חכות? 

הגעת לכפר של אנשים רעבים ליד ים, נהר או אגם ואתה רוצה לעזור להם. מה תיתן להם: דגים או חכות? 

הרשויות בישראל בחרו לתת להם דגים (פנסיה). בשונה מהדילמה הקלסית, הם לא קיבלו את הדגים בחינם: הם משלמים דמי ניהול גבוהים על הפנסיה, שמפרישים המעבידים וגם על החלק המופרש ממשכורתם.

בדילמה הקלסית של דגים או חכות, אני בעד חכות, למי שאפשר להניח שילמד להשתמש בהן: דגים הם פתרון לזמן קצר. חכות הן פתרון ארוך טווח.

המקבילה לחכות בהקשר הנוכחי הוא חינוך לאורינות פיננסית. מדינת ישראל מפגרת בתחום זה אחרי מדינות מפותחות אחרות. במערכת החינוך כמעט ואין חינוך פיננסי. 

כשכתבתי חומר לקורס בנושא כלכלת המשפחה, כתבתי גם על אורינות פיננסית. התייחסתי גם למצב בישראל בהשוואה למדינות אחרות. במדינות מפותחות רבות, הנושא הוא חלק מתכנית הלימודים בבתי הספר. במדינות אחרות יש גם תכניות אורינות פיננסית מסודרות למבוגרים. 

ומה עם הביטוח?
בכתבה בדה-מרקר כתבה מירב ארלוזורוב על המחלוקת בשאלה האם אלה המשתכרים מעט יכולים להרשות לעצמם לחסוך לפנסיה. מה שהיא לא כתבה זה שאין מדובר בחיסכון פנסיוני בלבד. מדובר לרוב בעסקת חבילה: גם חיסכון פנסיוני, גם ביטוח חיים וגם ביטוח אובדן כושר עבודה במסגרת חיסכון בקרן פנסיה.

דואגים לאותם חוסכים לפנסיה לא רק לחיסכון אלא גם לשני הביטוחים שהוזכרו לעיל. 
נתעלם לרגע מביטוח אובדן כושר עבודה, ונתמקד בביטוח החיים. הדאגה לאותם בעלי שכר נמוך, שלא בהכרח יכולים להרשות לעצמם ביטוח חיים, היא לאו דווקא מיטיבה את מצבם. 

הבעיה בהקשר לביטוח החיים במסגרת קרן הפנסיה, שהוא לא בהכרח מתאים לצרכים הספציפיים של כל חוסך פנסיוני. חלק מאותם חוסכים פנסיוניים, מבוטחים בסכום גבוה ממה שהם צריכים (אם הם בכלל צריכים) ונאלצים לשלם פרמיה גבוהה מדי, במצב בו לדעת כלכלני בנק ישראל ספק אם הם יכולים להרשות לעצמם לחסוך לפנסיה, על חשבון מימוש הצרכים המידיים שלהם. 

נאה דורש - נאה מקיים

אחד העקרונות, שהנחה אותי בייעוצים לבחירת מוצרי תוכנה, היה מה עושה מי שמציע את המוצר, כאשר הוא עצמו נזקק למוצר באותו נושא שהוא מציע לאחרים. אם הוא נוהג על פי הפתגם, שמקורו במסכת יבמות:"נאה דורש ונאה מקיים" אשקול ברצינות את התאמתו ללקוח שלי.

לא אחת נתקלתי בחברות תוכנה ענקיות, שהפליגו בשבחי מוצר התוכנה, שהציעו ללקוח שלי, אבל במערכות הפנימיות שלהם ובמכרזים לביצוע פרויקטים, הציעו דווקא מוצר של מתחרה.

לפני יותר מעשור, הגדילה לעשות חברה בינלאומית גדולה, שכמעט הצליחה למכור לאחד הלקוחות שלי, מוצר בעלות של כמה מאות אלפי דולרים (בתחום התוכנה משלמים, בדרך כלל, גם דמי תחזוקה שנתיים בסדרי גודל של 12%-20% מעלות המכירה).

לאחר שאנשי המקצוע של הלקוח השתכנעו, החליט המנמ"ר להפגיש אותי עם הספק ולשמוע מה דעתי.

בררתי ומצאתי, שאותה חברה גם מבצעת פרויקטים, המשתמשים במוצר בעל פונקציונליות דומה למוצר המוצע.

הסניף (או אולי המרכז) "הקטן"של החברה בארה"ב, הציע בכל המכרזים, ללא יוצא מן הכלל, את המוצר של המתחרה הישיר.

המלצתי למנמ"ר להתרחק מהמוצר. למזלי (או יותר נכון למזלו של הלקוח), נפל לידי גם דו"ח של גרטנר. בדו"ח הומלץ להימנע מרכישת המוצר. מיהרתי לקרוא אותו ולשלוח אותו למנמ"ר, בהמשך להמלצתי.

התוצאה הייתה: הלקוח לא רכש את המוצר וחסך הפסד של כמה שנים וכמה מאות אלפי דולרים.

מאז כחצי שנה אחרי, שהלקוח שלי נמנע מרכישת המוצר ועד היום, הספק לא ביצע אפילו מכירה אחת נוספת של המוצר.

אותו עיקרון תקף בלא מעט תחומים אחרים: כולם מכירים את הסנדלר היחף או את הפסיכיאטר הסובל בעצמו מבעיות פסיכולוגיות. 

גם בכלכלת המשפחה אותו עיקרון תקף. כיועץ ומאמן לכלכלת המשפחה, שמעולם לא היה באוברדרפט, קשה לי להבין איך אפשר לקבל ייעוץ בתחום זה, מיועץ הנמצא כל הזמן באוברדרפט.

לא תמיד מדובר רק באוברדרפט ולכן אחשוף באופן גלוי, בפוסט אחר, את עיקרי התנהלות כלכלתי המשפחתית, על מנת שמי ששוקל להשתמש בשירותיי, יוכל להבין האם הגיע לסנדלר יחף, חברת תוכנה, שמשתמשת במוצרי המתחרה או למישהו השונה מהם.

הורים וילדים

ההתנהלות הפיננסית של ילדים בגיל צעיר, עשויה להשפיע על התנהלותו בגיל מבוגר יותר. כך חושב, גם המפקח על הבנקים בבנק ישראל, שהשיק גל נוסף של תוכנית בצרכנות בנקאית נבונה לבני הנוער.

כבר דנתי בהרחבה ביחסי הורים-ילדים בהיבט הכלכלי ובנגזרותיו. עשיתי את זה בפוסט שכותרתו: אבא כספומט אמא בנקומטית. 

השורה התחתונה היא, שגם אם ההורים יעניקו לילדיהם חינוך פיננסי נאות, התנהלות הכלכלית של ילדיהם לא תהיה נאותה, כל עוד ההורים מתנהלים רע. הילדים מספיק נבונים, על מנת להבחין בהתנהלות של הוריהם, השונה ממה שהם ממליצים להם. הם עלולים להשתמש בה כמודל לחיקוי ולהתנהל בדומה להוריהם.

מאמנים ומתאמנים - יועצים ונועצים

בשונה בחלק מתחומי האימון האחרים, מאמן בכלכלת המשפחה חייב לעסוק בפועל בתחום בו הוא מאמן, כאשר הוא מנהל את כלכלת משפחתו.
בשונה מהמתאמן, המאמן אינו חייב לחשוף את מצבו הכלכלי ואת התנהלותו הכלכלית. למרות זאת למאמן, שמנהל טוב את כלכלת משפחתו, קל יותר להיות משוכנע בנכונות המסרים שהוא מעביר ישירות או עקיפות (למשל: באמצעות שיקוף).

גם בהיבט האימוני וגם בהיבט הייעוצי, יש יתרון ביכולת להביא דוגמאות קונקרטיות מניסיונו של היועץ/מאמן המבהירות מדוע מה, שמומלץ ללקוח/מתאמן לבצע עובד. כמובן עצם העובדה שהיועץ/מאמן מראה ללקוח/מתאמן, שגם הוא פועל באותו אופן שהוא ממליץ ומשיג תוצאות.  

השורה התחתונה
כשאתם בוחרים בעל מקצוע כלשהו, המייעץ לכם או מטפל בכם, העדיפו מישהו, שלא רק נאה דורש אלא גם נאה מקיים, כלומר: מיישם בעצמו את מה שהוא ממליץ לאחרים.