את מי עושקים? קבוצות הסיכון

חברות טלמרקטינג, מתרימים וסתם חברות נוהגים לנצל את חולשתם של לקוחות פוטנציאליים: מוכרים להם דברים שהם לא צריכים, מוכרים להם דברים בתנאים שונים ממה שמספרים להם בעל פה ומתרימים אותם למטרות הזויות ולעמותות שהתרומות, או לפחות רוב כספי התרומה, הולכים למטרות שונות ממה שנאמר לתורמים. 

כבר כתבתי על זה בפוסט: קשישים לכבד או לנצל חולשה? ובפוסט תרומות למי לתרום? 

יוזמה מבורכת של משרדי ממשלה והרשות להגנת הצרכן עשויה להביא להחמרת עונשם של עושקי קשישים באמצעות טלמרקטינג.

עד שזה יקרה צריך לנסות להתמודד עם אותן חברות ועמותות באמצעות הכלים הקיימים. 

בפוסט זה אתאר את קבוצות הסיכון להיעשק. בפוסט הבא אציע מספר דרכי התמודדות.
ברור שמי שבקבוצת סיכון צריך להיזהר יותר מאחרים. כדאי גם לסובבים אותו להיות ערים לתופעה.

קשישים

יש קשישים שכבר אינם במיטבם. קל למכור להם דברים. לפעמים מפעילים גם לחצים ומשתמשים בטכניקות רמייה מגוונות על מנת ללחוץ עליהם. הם לא עומדים בלחץ. הם קונים או תורמים.

עולים חדשים

עולים חדשים צעירים עשויים ללמוד את השפה ולהתערות במנטליות הישראלית. כאשר מדובר באנשים מבוגרים יותר, השליטה שלהם בשפה העברית עשויה להיות מוגבלת. את המנטליות ותפיסת העולם כמעט שלא ניתן לשנות. 

יותר קל להחתים אותם על משהו שונה ממה שנאמר להם בעל פה. ממילא יתקשו לקרוא ולהבין את החוזה או ההסכם בעברית.
זה קורה גם לאחרים שחותמים על הסכם בלי לקרוא אותו, אבל לעולים בגיל מבוגר שהשליטה שלהם בעברית במקרה הטוב מוגבלת זה קורה יותר. 

יוצאים בשאלה

בעולם החרדי יש כאלה שאינם צריכים לדאוג לפרנסתם. הם לומדים בישיבה וכל עוד אינם בעלי משפחות אינם צריכים לנהל את כלכלתם. הם חיים בבועה ואינם מכירים את העולם שבחוץ. 

ישראל מפגרת בחינוך פיננסי לכל האוכלוסייה, קל וחומר לתלמידי ישיבה, ובלא מעט מקרים גם לצעירות חרדיות, שאינם לומדים כישורי חיים.
הם אינם מבינים את הקשר בין עבודה לכסף ואינם מבינים שאין ארוחות חינם.

כאשר מישהו כזה מחליט לצאת בשאלה או מישהי כזו מחליטה לצאת בשאלה, בתקופה הראשונה שהם נחשפים לעולם החיצוני הם "טרף קל" לאנשי מכירות אגרסיביים ולא תמיד הכי הוגנים. 

תיירים

גם תיירים אינם מכירים את המנטליות ואינם יודעים את השפה. התרבות והמושגים שלהם שונים. 
בשונה מהקבוצות האחרות הם נמצאים כאן לתקופה מוגבלת. אי אפשר למכור להם חלק גדול מהדברים שמוכרים לאלו שגרים כאן באופן קבוע ולכן טווח העושק קטן יותר.

טיפים ראשונים

1. מי שבקבוצת סיכון צריך להיזהר יותר.

2. מי שבקבוצת סיכון צריך להיעזר בכאלה שאינם בקבוצת סיכון ויכולים להתמודד טוב יותר.

פנסיה: מיתוס ה-70%

חניכי הנוער העובד מפגינים נגד קיצוץ בפנסיה.
מקור התמונה: ויקיפדיה

בסדרת פוסטים על תכנון פרישה לגמלאות עסקתי גם בפן הכלכלי. טענתי שהעיקרון הבסיסי הוא שהכנסות קטנות וההוצאות גדלות. לא ניסיתי לכמת את גובה ההכנסות הנדרשות לשמירה על רמת החיים לפני הפרישה. 

איך מכמתים את גובה ההכנסות הנדרשות לשמירה על רמת החיים של לפני הפרישה?
מקובל כלל האצבע הבא: אם צברתם פנסיה בשיעור 70% מהמשכורת האחרונה תוכלו לשמור על רמת החיים.

ההנחה היא שחלק גדול מהדור שמתקרב לגיל הפנסיה יצברו אתת אותם 70% בעוד דור ה-Y ודור ה-Z צפויים לצבור בממוצע כ-30% עד 50%.

במאמר בעיתון גלובס טוענים שחר ראובני ומאיר שמואלי, אנליסטים להשקעות לטווח אורך במערך הייעוץ של בנק לאומי, כי צבירה של 70% היא למעשה כ-50% משום שהמעביד מפריש לפנסיה רק על כ-71% מהמשכורת בממוצע. 
הם מציעים לקוראים להשלים את הפנסיה באמצעות חיסכון עצמאי על החלק מההכנסה שהמעביד אינו מפריש עבורו.

הטענה שלי היא ש-70% זהו מיתוס שאינו בהכרח מיצג את המציאות היום ואת המציאות שתהיה בעתיד. המיתוס צמח משום שבעבר הוא בהחלט ייצג את המציאות של רוב השכירים במשק.

לפני כמה עשורים

 

ההבהקים הבאים מתארים את דפוסי העבודה המקובלים לפני מספר שנים במדינת ישראל:

1. רוב העובדים היו שכירים במשרה מלאה.

המעבידים הפרישו עבורם לפנסיה. לרוב גם עובדים הפרישו את חלקם לפנסיה.

היום: אחוז נמוך יותר של שכירים. יותר עובדים במשרות חלקיות. בעתיד צפויים מודלים של עבודה חלקית כשכיר ועבודה חלקית כעצמאי.

2. רוב העובדים עבדו ברציפות באותו מקום עבודה או שהחליפו פעם או פעמיים עבודה במהלך שנות עבודתם.

עבודה רציפה באותו מקום עבודה פירושה הפרשה עקבית לפנסיה. 
עבודה רציפה באותו מקום פירושה גם התקדמות ברמת השכר עם הזמן. 
במגזר הציבורי היה מקובל לתת תוספת ותק של 1% כל שנה. 
כתוצאה מכל הגורמים האלה במקרים רבים העובדים קיבלו את השכר הגבוה ביותר ממש לפני הפרישה לגמלאות. 

היום: עובדים מחליפים מקומות עבודה מרצון או עקב צמצומים וסגירת מקומות עבודה. 
בתקופות שבין עבודה לעבודה אין מעביד שמפריש עבורם לחיסכון פנסיוני. 
עובדים בגיל מבוגר כמה שנים או אפילו יותר מעשור לפני הפרישה עלולים להידחק החוצה ממעגל העבודה.
המשכורת האחרונה לפני הפרישה אינה בהכרח המשכורת הגבוהה ביותר של העובד.  

3. החיסכון הפנסיוני היה ציבורי או הסתדרותי

שני מנגנוני הפנסיה הנפוצים היו: פנסיה תקציבית ופנסיה של קרן פנסיה הסתדרותית.
התפיסה הייתה דאגה לעובד ולא תפיסה עסקית.
פנסיה תקציבית ניתנה בלי שהעובד הפריש לפנסיה.
החישוב בשתי הפנסיות היה 2% לשנה על פי המשכורת האחרונה. עובד שעבד 35 שנה קיבל 70% פנסיה. 70% היה המקסימום. לא היה ניתן לצבור יותר מ-70%.
כפי שראיתם בסעיף הקודם, בדרך כלל המשכורת האחרונה הייתה הגבוהה ביותר.

היום: החיסכון הפנסיוני מנוהל ברובו על ידי חברות ביטוח. חלק נוסף מנוהל על ידי בתי השקעות. אלה הם גופים מסחריים שרוצים להרוויח. הדאגה לעובדים לא בהכרח בראש מעייניהם.
חלק גדול מהחסכונות תלויים בתשואות שמשיגים הגופים המנהלים את החסכונות. 
החישוב אינו באחוזים מהמשכורת אלא אישי על פי הסכום שנצבר בחיסכון. 

4. גיל התחלת העבודה עלה

בעבר התחילו לעבוד מיד אחרי הצבא או מיד אחרי הלימודים האקדמיים, לרוב אחרי תואר ראשון. מרבית העובדים צברו 35 שנות עבודה שהקנו להם פנסיה של 70%.

היום: אחרי הצבא יש טיול אורך לחו"ל. אחרי הטיול יש הכנה לבחינות פסיכומטריות. לפעמים צריך לשפר את הציונים ולחזור על הבחינה.
יש כאלה שלפני הצבא עושים שנת שרות. 
יותר צעירים לומדים גם לתארים מתקדמים. 
מתחילים לעבוד בגיל מאוחר יותר מה שמקטין את הסיכוי לעבוד 35 שנה. תוסיפו לזה את חוסר היציבות של מקומות העבודה שאף הוא מקטין את משך הזמן לצבירת פנסיה. 
בהרבה מקרים צוברים פחות לפנסיה.


5. תוחלת החיים עולה 

בעבר גמרו לעבוד יצאו לפנסיה וחיו 10 שנים או 15 שנים ברוב המקרים. עלות הפנסיה למי ששילם הייתה יחסית נמוכה.

היום: היום חיים בממוצע סדר גודל של 20 שנה אחרי גיל הפנסיה. הפורשים לפנסיה מקבלים מספר גמלאות חודשיות גדול יותר. 
החברות המנהלות את החסכונות הפנסיוניות הן חברות עסקיות: כשמשלמים בממוצע יותר חודשים משלמים פחות בכל חודש. כך נולד המושג של מקדם המרה.
ככל שהמקדם גבוה יותר צריך לצבור יותר כסף על מנת לקבל את אותה קצבה חודשית.
ככל שעולה תוחלת החיים עולה מקדם ההמרה.
היום נקבע ברוב המקרים מקדם ההמרה בגיל הפרישה ולא בגיל בו מתחילים את החיסכון. 
בעבר היו תכניות חיסכון פנסיוניות, למשל: ביטוחי מנהלים, שבהן נקבע המקדם עם ההצטרפות לחיסכון הפנסיוני. 

אז מדוע 70%?

 

קל לראות שמקורו של ה-70% הוא בצבירה המקסימלית שניתן היה להגיע אליה בפנסיה תקציבית או בקרנות פנסיה הסתדרותיות. 

היום זהו מיתוס. סוג של קירוב גס מאוד. לא כדאי להסתמך על כלל אצבע זה. 

במקום זאת עדיף להעריך את ההוצאות החודשיות הצפויות. קירוב טוב הן ההוצאות החודשיות הנוכחיות בתוספת מקדם ביטחון של הוצאות גדולות יותר לאחר הפרישה. 
זהו נתון אישי התלוי בדפוסי ההוצאה של כל משפחה או כל אדם. 

דוגמה

דני ורוני הם אלמנים הפורשים לגמלאות. הכנסתו מעבודה של כל אחד מהם היא 20,000 ש"ח לחודש. לאחר פרישתם, תהיה הכנסתם 70% מהכנסתם, כלומר: 14,000 שקל.

מרכז עולמו של דני הם נכדיו. דני מוציא כל חודש 10,000 שקל. ב-500 שקל קונה מתנות לנכדים ו-9,500 ש"ח חוסך לנכדיו.

לאחר הפרישה יוכל לשמור על רמת חייו ללא שום קושי. הוא ימשיך להוציא 10,000 שקלים ו-500 שקלים למתנות לנכדיו. החיסכון לנכדים יקטן ל-3,500 שקלים בחודש.

רוני מחפש בת זוג חדשה ומרבה לבלות. הוא נסוע הרבה לחו"ל ואוכל במסעדות. התחביב שלו הוא השטת יכטות. תחביב יקר שעולה לו לא מעט כסף. רוני מוציא 20,000 שקל בחודש. 

לאחר הפרישה תהיה הכנסתו 70% מהכנסתו לפניה. לשמירה על רמת חייו יחסרו לו 6,000 שקל בחודש.

   

אם כבר התחלתם בייעוץ כלכלי .... נצלו את זה עד הסוף

פוסט זה נכתב בגלל אי הבנה של אחד מלקוחותיי, שחיכה יותר מדי זמן לפני שפנה אלי במהלך ייעוץ/ליווי כלכלי. מטרתו לגרום ללקוחות נוכחיים ועתידיים לנהוג באופן נכון יותר.

סוף סוף הגעתם לייעוץ או ליווי כלכלי/פיננסי והתחלתם בתהליך שמטרתו שיפור ההתנהלות הכלכלית שלכם. 
הגעתם אלי לתהליך הסטנדרטי בתשלום וגם צלחתם פגישה ראשונה במתנה (ללא תשלום) והתחלתם תהליך ייעוץ כלכלי או הגעתם אלי לייעוץ/ליווי כלכלי במתכונת אחרת ללא תשלום או בתשלום. 

אתם  נמצאים באמצע תהליך הייעוץ או לאחר סיומו.

מעולם לא אמרתי ללקוח שאין מה לעשות

בכל תחום שבו אני עוסק כמקצוע או כתחביב איני חושב אף פעם שהכל אבוד ואין מה לעשות. 

יכול להיות שאגיד שאני לא זה שיכול לעזור לפתור את הבעיות.  לפעמים גם אציין גורמים אחרים שיוכלו לעזור לפתור אותן או אפילו אפנה אליהם.

יכול להיות שאסביר שיועץ לכלכלת המשפחה אינו הכתובת. בהקשר הספציפי של אותו פונה יש צורך להיעזר בבעלי מקצוע אחרים: יועץ מס או רואה חשבון, יועץ השקעות, בנקאי, סוכן ביטוח, מומחה נדל"ן וכיו"ב. בחלק מהמקרים אני גם מוכן ללוות את הנועץ לפגישה עם אותו בעל מקצוע.

ייתכן שאתנה המשך עזרה שלי בשינוי דפוסי התנהלות כלכלית. מדובר במקרים בהם ללא שינוי זה כל תהליך הייעוץ הוא בזבוז זמן ואם הנועץ משלם, זהו גם בזבוז של כספו.

חשוב להבין שאני או יועץ אחר לא מבצעים את השינוי בהתנהלות הכלכלית. היחיד או המשפחה הם אלה שעושים זאת. אנחנו שם בשביל לתת ידע, כלים, הכוונה וניסיון וללוות את תהליך השינוי. 

מקרה ספציפי

באופן ספציפי, היה מקרה של לקוח בכלכלת המשפחה שאמר לי שאמרתי לו שאין מה לעשות ולכן פעל באופן מסוים.

לו הייתי מקליט את הפגישה איתו, כל אחד היה מבין שזה רחוק מהמציאות. 
המציאות הייתה קשה ולא פשוטה לפיתרון. במהלך הפגישה תיארתי אותה ו/או ביקשתי מהנועץ להעריך אותה אבל גם:

1. הצעתי אפשרויות לדרכי פעולה לשיפור המצב.

2. ביקשתי מהנועץ רעיונות שלו להתמודדות עם המצב ושיפורו ועיבדתי ביחד איתו את הרעיונות שלו.

3. הצעתי פגישות המשך ופירטתי מסמכים שאם יביא אותם או יעביר אלי אוכל להציע תכניות קונקרטיות.

4. ביקשתי מהנועץ לבדוק אפשרויות נוספות והבטחתי בעצמי לבדוק אפשרויות נוספות.

כיצד צריך לפעול מי שמגיע אלי לייעוץ כלכלי או לליווי כלכלי?

1. בכל פעם שיש ספק או אי הבנה ביחס למה שאמרתי או למה שצריך לעשות יש לפנות אלי מוקדם ככל האפשר.

2. בכל פעם שמתרחש אירוע מהותי המשפיע על המתווה שגיבשנו יש לפנות אלי באופן מידי.

לא צריך לחשוש מכך שמעמיסים עלי או שאני לא פנוי. אם אינני זמין, למשל: טיול בחו"ל, לא אענה. במקרה שאי הזמינות שלי היא נקודתית משאירים הודעה ואחזור. 

3. אפשר ורצוי לפנות אלי במידת הצורך גם לאחר סיום תהליך הייעוץ או תהליך הליווי.
האפשרות לפנות אלי היא לכל החיים ואינה מוגבלת בזמן.

4. אם במהלך הליווי ייעוץ נפתרה בעיה או שלא הצלחנו לפתור אותה רצוי להמשיך בקשר איתי על מנת לנסות לטפל בבעיות נוספות שעלו.
בייעוצים/ליוויים לא מובנים ולא מלאים יש לפעמים לנועצים/מלווים נטייה לנתק מגע אחרי שנפתרה בעיה מרכזית או אחרי שניסיונות לפיתרונה לא צלחו.
זו טעות. הטעות דומה לטעות שעושים אלו הנמצאים חצי מהזמן בדיאטת הרזיה. בחצי השני הם חושבים שהשיגו את היעד ומפסיקים את הדיאטה ומשמינים שוב באופן קיצוני.

סיווג תהליכי הייעוץ/ליווי שאני מבצע

1. ייעוץ מקיף בתשלום
זהו תהליך בו אני מייעץ ליחיד או למשפחה במכלול התחומים של התנהלות כלכלית.
לקוחות כאלה נוטים לפנות יותר במקרים שציינתי לעיל. בייעוץ מקיף יש גם אפשרות לפגישת בקרה או פגישות בקרה, שמטרתה/ן להתאים את מתווה ההתנהלות הכלכלית למציאות בשטח. 

2. ייעוץ פרטני נקודתי
ישנן פניות ממוקדות או יוזמות ממוקדות שלי, למשל: 

א. חשיבה על אופן והיקף החיסכון הפנסיוני הנדרש.

ב. בחינת פרישה מוקדמת לגמלאות

ג. ניהול סיכונים
ניהול סיכונים בכלכלת המשפחה או ניהול סיכונים ספציפיים בכלכלת המשפחה.

ג. בחירת דיור מוגן.
במקרה קונקרטי פנה אלי מישהו שבחר מקום אליו הוא מעוניין לעבור אבל ביקש עזרה בבחירת מסלול התשלומים.
המסלולים נבדלים זה מזה בגובה התשלום מראש ובגובה התשלום החודשי.
השיקולים הם שיקולים כלכליים הנובעים ממצבו הספציפי של כל פונה ושיקולים של תוחלת החיים של הפונה.
בהקשר של שיקולים כלכליים זה קל יחסית. איני מנסה לקבוע מהי תוחלת החיים של הפונה אבל אם הוא מעוניין לעשות זאת, אני מוסיף מידע כללי ויכולת חשיבה וניתוח.

ד. הגדלת קצבה של ניצול שואה
בגלל שינויים בחוקים או תקנות מי שפעם היה זכאי לקצבה שנתית זעומה עשוי להיות זכאי למענק חודשי. במקרה זה נעזרתי גם בעמותת אביב לניצולי השואה.
למותר לציין שבמקרה זה לא גביתי תשלום כלשהו.

בחלק מהמקרים מי שפנה לייעוץ נקודתי בחינם או בתשלום נמוך מרגיש לא נוח לפנות אלי במקרים שצוינו בסעיף "כיצד צריך לפעול מי שמגיע אלי לייעוץ/ליווי כלכלי ?" לעיל. 
כאמור עדיף לפנות מאשר לא לפנות.

ה. בחינת מעבר ממצב של שכיר למצב של עצמאי

3. ייעוץ/ליווי ללא תשלום
ניצולי שואה מקבלים ממני ייעוץ ללא תשלום.
בעבר עשיתי ייעוצים ללא תשלום ליוצאי אתיופיה.
במסגרת התנדבותי בעמותת "ה.ל.ל" אני מבצע ליוויים/ייעוצים כלכליים בהתנדבות. 
יש גם מקרים חריגים נקודתיים נוספים שבהם אני עושה ייעוצים ללא תשלום.

הייעוצים/ליוויים ההתנדבותיים עשויים להיות מלאים או נקודתיים. 

לא תמיד מי שמקבל את הייעוץ/ליווי בחינם מרגיש נוח לפנות אלי במקרים אותם ציינתי בסעיף "כיצד צריך לפעול מי שמגיע אלי לייעוץ/ליווי כלכלי ?" לעיל.
כאמור עדיף לפנות מאשר לא לפנות.

אני בחרתי לעשות את זה ללא תשלום. אין הבדל בין מי שמשלם לבין מי שלא משלם: כל לקוח שלי זכאי לפנות אלי בכל עת. 

4. סדנאות
הסדנה אינה פרטנית. יש בה מספר משתתפים ואיני מבצע ניתוח מלא של מצבו הכלכלי של משתתף זה או אחר.
היות שאיני מבצע ייעוץ, אין מתווה ספציפי למשתתף זה או אחר. ללא מתווה אין סטייה ממתווה. 

למרות זאת משתתפים בסדנה מוזמנים לפנות אלי במהלכה או אחריה.

חשיבות הפנייה המידית

הרבה שנים עסקתי במחשבים ובטכנולוגיית המידע. בהנדסת תוכנה ידוע שככל שמקדימים לגלות טעות ולטפל בה, כך קטן הנזק. אם מחכים וממשיכים לפתח, תיקון הטעות יקר וקשה יותר והנזק עשוי להיות גדול באופן משמעותי בהשוואה לטיפול מידי בתקלה.

חלק מהקוראים אינם מצויים בעולם המחשבים והתוכנה אבל בוודאי נזקקו לשירותיה של מערכת הרפואה. 
אין לי מומחיות בתחום זה, אבל גם המומחים וגם כאלה שאינם מומחים יודעים שככל שמקדימים טיפול בבעיית בריאות כך קל יותר לטפל בה וגם הנזק הבריאותי עשוי להיות קטן יותר, אם בכלל. 

טיפול מניעתי לפני מחלה או אבחון וטיפול בשלבים מוקדמים של סרטן למשל, עשוי להביא לחוסר מחלה או החלמה מלאה. דחיית הטיפול עלולה לגרום למוות.

אותו עיקרון של טיפול מידי התקף בשני התחומים שהבאתי כדוגמה,  ולא רק בהם, תקף גם בהקשר של התנהלות כלכלית.