לא רק Moral Hazards - סיפורים מהחיים

בפוסט קודם הסברתי מהו Moral Hazard. באופן תמציתי,  כשמדינה או חברה עוזרת לכאלה שזקוקים לתמיכה כלכלית, יהיו כאלה שיקבלו אותה, על אף שהסיבה למצוקתם אינה חוסר יכולת אלא חוסר רצון או מניע אחר.
באותו פוסט שאלתי למי צריך לעזור? בפוסט זה אביא דוגמאות למקבלי עזרה. כל קורא יכול להחליט למי לדעתו צריך לעזור?

למי צלצלו הפעמונים? 

עמותת "פעמונים" היא עמותה המנסה למשפחות בישראל להתנהל כלכלית "באופן מאוזן ואחראי ובדרך ישרה" (הקטע בגרשיים הוא כמעט ציטוט מדויק מלשונית "אודות" באתר פעמונים). 
העמותה עושה עבודה חשובה בתחום, אבל בלא מעט מקרים אינה גובה תשלום. 
העמותה מתבססת בעיקר על מתנדבים ותרומות.

במהלך הקריירה שלי בכלכלת המשפחה פגשתי אדם, שעבד כעשר שנים ב"פעמונים" ועזב. 
"מדוע עזבת את פעמונים?" שאלתי אותו.
"נמאס לי להיות זה שהמצב הכלכלי של המשפחות, להן נתתי ייעוץ מעניין אותו יותר ממה שהוא מעניין את המשפחות" ענה לי אותו יועץ לכלכלת המשפחה.

מאחורי האמירה מסתתרת הטענה, שחלק מהמשפחות להן מסייעים ב"פעמונים" ממש לא מתחברות לחזון של העמותה: הן רוצות שמישהו אחר יעזור להן להתנהל כלכלית טוב יותר אבל אינן מוכנות לקחת אחריות בעצמן.
לא בכדי, כתבתי את המילה "חלק". איני טוען שכל או רוב המשפחות ש"פעמונים" מסייעת להן מתנהלות באופן כזה אבל....
כשמקבלים משהו ללא תשלום יש כאלה שלא יעריכו את העזרה שהם מקבלים ולכן גם יטו לא לקחת אחריות.
באופן אישי פגשתי לא מעט אנשים שעזרתי להם בהתנדבות וידעו להעריך את זה ולקחת אחריות על מעשיהם. 
אחד הפתרונות לבעיה הזו הוא גביית תשלום סמלי. יש כאלה שאם ישלמו תשלום נמוך ככל שיהיה, יפיקו תועלת שלא היו מפיקים מאותו סיוע כשהוא ניתן בחינם.

כנראה שבין אלה המקבלים סיוע מעמותת "פעמונים" יש גם כאלה שהם Moral Hazard, כלומר: כאלה שהיו יכולים לממן לעצמם ייעוץ בכלכלת המשפחה והצליחו לקבל ללא תשלום ליווי כלכלי של "פעמונים".
שאלה בפני עצמה היא: האם אלו שמלווים אותם היו מפיקים יותר תועלת לו היו משלמים לפחות סכום סמלי?  

שני סיפורים אתיופיים

כשסיימתי את קורס יועצים ומאמנים לכלכלת המשפחה, התקשתי למצוא משפחות שרצו ייעוץ מיועץ חסר ניסיון. גם מרבית חבריי לקורס התקשו לא פחות ממני.
רובם התנדבו בעמותת "פעמונים" על מנת לרכוש ניסיון. אני התנדבתי לתת ייעוץ ללא תשלום למשפחות יוצאי אתיופיה בשכונת הקטמונים. 

מהרכזת האתיופית, הנבונה והמשכילה, ביקשתי שתפנה אלי משפחות שתוכלנה להפיק תועלת מהייעוץ שלי.
היו משפחות כאלה. במיוחד בלטה משפחה אחת שקלטה את מה שאמרתי ומיד השליכה אותו על מצבה.
כך למשל, הסברתי שעדיף לנהל חשבון בנק אחד ולא שני חשבונות משום שאפשר לנהל אותו טוב יותר. הזכרתי את המצב בו בחשבון אחד יש אוברדרפט ובשני יתרת זכות. הגבר מיד זיהה שזה מה שקרה אצלם ואמר לאשתו: זה קורה גם לנו בואי נעביר את שתי המשכורות שלנו לאותו חשבון ונסגור את השני.

היה גם סיפור מוצלח פחות. נכמרו רחמיה של הרכזת על אם חד-הורית צעירה שמצבה הכלכלי היה גרוע במיוחד. גם אני לא יכולתי להיות אסרטיבי ולהשיב בשלילה לבקשת הרכזת.
בפגישה הראשונה הבנתי שהיא לא ממש בשלה לקלוט את מה שאני אומר לה. לפגישה השנייה במתנ"ס רק אני הגעתי. הרכזת התקשרה והגברת המציאה תירוץ ואמרה שהיא מגיעה. בטלפון השני אחרי חצי שעה היה תירוץ אחר.

כעבור כמה שנים

באחת הפעמים המעטות שבאתי כמתנדב לעמותת "שכן טוב" לעזור בחלוקת מזון למשפחות מעוטות יכולת שמחתי לפגוש את הגבר יוצא אתיופיה, שהוזכר בפגישה הקודמת. אחרי שיחה קצרה התברר ששנינו הגענו מאותה סיבה: גם הוא עזר בחלוקת מזון.
כיועץ לכלכלת המשפחה אני שמח לפגוש משפחות שעברו תהליך ייעוץ בנסיבות כאלה: זו אינדיקציה להצלחת תהליך הייעוץ וגם אינדיקציה שהן מעריכות את מה שקיבלו ותורמות לחברה.

המפגש עם האם החד-הורית במסגרת "שכן טוב" היה פחות משמח. באחת הפעמים הבאתי לה מזון.

במקרה זה אין מדובר ב-Moral Hazard. השאלה העולה היא: האם יש טעם בהשקעה בטיפול בכלכלת המשפחה באנשים שאינם בשלים לזה ולכן לא יפיקו תועלת מהייעוץ?
בוודאי שיש מקום לתמיכה ממסדית אחרת באנשים כאלה.
שימו לב לדוגמה החיובית של אדם שקיבל ייעוץ כלכלי בהתנדבות ומעבר להפקת התועלת האישית מהייעוץ בחר גם להתנדב לטובת אחרים.

עיירת פיתוח

מיכאל (שם בדוי לחלוטין כמו כל השמות בפוסט זה) גדל בעיירת פיתוח.
דניאל (שם בדוי) גדל בשכונה גרועה מעיירת פיתוח: עוני, פשע, סמים, אלימות וכדומה.

כשפגשתי את דניאל, אחרי שסיים תואר שני באוניברסיטה ועבד במקצוע מכובד, הוא לא התלונן על התנאים הקשים בהם גדל לאחר קום המדינה. להיפך, היו לו דברים חיוביים להגיד על המורים שלימדו אותו בבית הספר.
הוא סיים את בית הספר היסודי בהצטיינות. אבל היות שרק מעטים המשיכו לבית ספר תיכון (אז עדיין לא היו חטיבות ביניים) הוא למד בבית ספר מחוץ לשכונה. 
הוא התחיל כתלמיד גרוע במיוחד בגלל פערי הרמה הגדולים בין בית הספר היסודי בשכונה לבתי ספר יסודיים אחרים. הוא סיים בהצטיינות.

מיכאל התלונן על הקיפוח של הוריו שנשלחו לעיירת פיתוח. הוא לא התמיד בלימודים והחליט לא לעבוד. איכשהו הצליח להוציא אישור שאינו מסוגל לעבוד והוא מקבל קצבה חודשית מהמוסד לביטוח לאומי. הוא מבצע פה ושם עבודות מזדמנות "בשחור".

קרוב לוודאי שהמשפחות של שניהם קופחו שלא בצדק. דניאל בחר למצות את עצמו למרות תנאי ההתחלה הגרועים במיוחד. מיכאל בחר לא לעשות כלום.

מיכאל הוא דוגמה קלאסית ל-Moral Hazard. לטעמי האישי, לא צריך לעזור כלכלית לאנשים כמוהו. בהחלט אפשר לתת לו עזרה על מנת שיעבוד וישנה את תפיסת המציאות שלו.
לאנשים מסוגו של דניאל מן הראוי לעזור. הם יפיקו ממנה תועלת ויתרמו לחברה.

כשפסיכולוגיה אנלטית מצליחה יותר מדי

זרמים מסוימים של פסיכולוגיה יוצאים מהנחה שחשוב להבין לעומק את עברו המשפחתי של המטופל. הן שמות דגש רב על היחסים עם ההורים בגיל צעיר.
המטרה היא כמובן להביא לכך שההבנה של העבר תשפר את המצב הרגשי ואת ההתנהלות בהווה ובעתיד.

יש כאלה שאצלם הניתוח הפסיכולוגי  "מצליח" יותר מדי, כלומר: הם כל כך עסוקים במערכת היחסים עם ההורים בעבר הרחוק, כך שהם לוקחים אותה איתם להווה.
חלקם גם מוצאים את האשם או האשמים במידת האושר הפחותה שלהם בהווה ובקשיים התפקודיים בהווה.
מנקודת מבטם ההורים או אחד מהם הם האשמים. גורם סמכותי (הפסיכולוג/גית המטפל/ת) לכאורה אישר את זה.
זו כמובן טעות: במו בפסקה הקודמת שכותרתה "עיירת פיתוח" השאלה היא מה עושים בהווה עם מה שלא היה מושלם בעבר? האם זה גורם מעכב התפתחות או שמתמודדים חרף הקשיים?

אבות מושלמים
אין אבות מושלמים. אפשר לשים את האבות על רצף מהגרוע ביותר לטוב ביותר. גם האבות הטובים והמסורים ביותר טועים. בקצה השני של הרצף יש אבות מחרידים שמכים את ילדיהם באלימות קבועה, קשה ומתמשכת, זורקים את ילדיהם לרחוב ולפעמים גם מקיימים יחסי מין מתמשכים ובכפייה עם בנותיהם הקטינות.   
כאשר מדובר בקצה הגרוע של הרצף, אפשר להבין בנות המאשימות את אביהן במצבן הרגשי ובתפקודן המועט שנים רבות אחרי שיצאו מבית ההורים.

אביה של עינת (שם בדוי לחלוטין) היה רחוק מלהיות אב מושלם אבל הוא לא היה בקצה השני של הרצף. הוא היה אי-שם במקום לא טוב באמצע.
פה ושם היכה את ילדיו. צעק עליהם לא מעט ובעיקר שידר להם באופן פוגעני שהוא רואה בהם כישלונות. 

אחרי טיפולים פסיכולוגיים, עינת מצאה את האשם במצבה הלא מזהיר מבחינה אישית וכלכלית. האשם הוא כמובן אביה.

לו היה מדובר בנערה מתבגרת בת 17 הגרה עם הוריה זה היה סביר,  אבל במקרה הנדון מדובר גם באישה בוגרת כמה עשרות שנים אחרי שהאב הלך לעולמו. 
העיסוק המתמשך והאינטנסיבי בא על חשבון ההתמודדות עם ההווה.

במקרה זה אין מדובר ב-Moral Hazard. השאלה העולה היא: האם יש טעם בהשקעה בטיפול בכלכלת המשפחה במי שאינו יכול לשים בצד דברים שקרו בעבר הרחוק ולתפקד בהווה?
עזרה כלכלית לאנשים במצב כזה עלולה להיות "בור ללא תחתית". 
בוודאי שיש מקום לתמיכה ממסדית אחרת באנשים כאלה. הסיוע הבסיסי ביותר הוא טיפול שיגמול אותם מהטלת אשמה על ההורים והתמקדות בהווה. 
לאחר הגמילה, סיוע כלכלי וייעוץ כלכלי היו אפקטיביים. 

השורות התחתונות

חברה צריכה לעזור למי שמוכן לעזור לעצמו. ייעוץ בכלכלת המשפחה עשוי להביא לתוצאות אצל פרטים ומשפחות המסוגלים ומעוניינים לעזור לעצמם.

אלה שייעוץ כלכלי לא היה אפקטיבי עבורם מתחלקים לשלוש קבוצות:

1. אלה שאינם מסוגלים לעזור לעצמם בגלל מגבלות אובייקטיביות.
צריך לעזור להם שלא באמצעות ייעוץ כלכלי.

2. אלה שאינם מסוגלים לעזור לעצמם בגלל חסמים.
צריך לסלק את החסמים ורק אחרי זה יהיה טעם בייעוץ כלכלי. 

3. אלה שהם Moral Hazard
אלה שמסוגלים לעזור לעצמם ומסיבות שלהם מעדיפים להיות נטל כלכלי על החברה.
במקרים שמצליחים לזהות אותם באופן ברור יש מקום לשלול מהם סיוע כלכלי. בוודאי שייעוץ בכלכלת המשפחה שיינתן להם הוא בזבוז משאבים.
כפי שציינתי בפוסט הקודם, הבעיה היא שיש מקרים שקשה להבחין בינם לבין כאלה השייכים לשתי הקבוצות הראשונות והמחיר עלול להיות חוסר סיוע לכאלה המשתייכים לקבוצות האחרות.  



  
 

מי במשפחה אחראי על השקעות כספיות?

יד אוחזת בשטרות כסף.
מקור התמונה: ויקיפדיה

משפחות צוברות נכסים כלכליים בעמל רב. חבל להשקיע אותם באופן לא סביר. אחת השאלות המהותיות היא: מי אחראי על אופן ההשקעה? ומי אחראי על מעקב אחרי ההשקעה.

יועצת ההשקעות והפנסיה רויטל דור-וילק פרסמה מאמר קצר ומענין המתאר את ההתנסות שלה בנושא חלוקת האחריות על השקעות במשפחות. לקריאת המאמר לחצו על: אני לא יודע איך לספר לאשתי שהפסדתי לאחרונה 100,000 שקל.

בפוסט זה אציג את מה שאני ראיתי מזווית לגמרי אחרת: זווית של יועץ לכלכלת המשפחה. בשונה מהגברת דור-וילק, אני אינני יועץ השקעות מוסמך ולכן איני מציע ללקוחות שלי במה להשקיע. אני כן מסתכל על דפוסי ההתנהלות ומנסה לקשור בין אחריות על ההשקעות ומידת העניין והידע של מי שאחראי עליהן.

בחלק מהדפוסים שדור-וילק מציגה טרם נתקלתי אבל נתקלתי בדפוסים שאינם מופיעים במאמר שלה.

רק אחד מבני הזוג מתעניין בהשקעות פיננסיות

זהו דפוס שכיח. דור-וילק מצינת, שזה לא בהכרח הגבר. הניסיון שלי ושל אחרים, שחלקו איתי מניסיונם, מראה שבמרבית המקרים זה הגבר. זה לא בהכרח אומר שהגבר מנהל טוב יותר מהאישה. 

חיים ביחד משקיעים לחוד

דפוס זה שכיח במיוחד בזוגיות שנייה. כל אחד מבני הזוג מביא רכוש משלו ובלא מעט מקרים יש לו ילדים מנישואים קודמים.

בחלק מהמקרים האלה זה לא רק ניהול הכסף בנפרד, אלא גם רצון להוריש חלק מהכסף לאנשים שאינם בן הזוג או בת הזוג או ילדים משותפים, למשל ילדים מנישואים קודמים.

אופי השקעה מתנגש 

אחד מבני הזוג הוא שונא סיכונים ורוצה בהשקעות סולידיות. השני הרפתקן המוכן לקחת סיכונים. אפילו סיכונים בלתי סבירים. 

דעות שונות על מטרת הכסף

אחד מיעד את הכסף לחיסכון ארוך טווח לזמן היציאה לפנסיה. שני מעוניין להוציא היום על מוצרי צריכה.

נדל"ן או השקעה פיננסית

גם זו דילמה בה חלוקים בני זוג לפעמים.

מדוע נתקלתי גם בדפוסים אחרים?

הדפוסים הבאים שנתקלתי בהם לא הופיעו במאמר של גב' וילק-דור.
הסיבה לכך פשוטה: למי שכבר מגיע לייעוץ השקעות או לייעוץ פנסיוני יש מודעות לנושא הכספי.

לפחות אחד מבני הזוג יודע מה הנכסים הפיננסיים שיש למשפחה.
לפחות אחד מבני הזוג יודע שצריך לנהל אותם באופן סביר או יותר מסביר.
לפחות אחד מבני הזוג יודע שאינו יודע מספיק על מנת לנהל את הנכסים הפיננסיים ופונה למומחה, שינהל אותם תמורת תשלום. המומחה יעזור להיערך טוב יותר בחיסכון הפנסיוני. המומחה יציע כיצד לנהל את הנכסים טוב יותר. במקרה הספציפי הזה בעיקר באמצעות ניהול תיק השקעות.

יש גם אנשים שמתנהלים אחרת ואין להם מודעות כזו. על שני דפוסים שכיחים כאלה בהם הרבתי להיתקל אכתוב בפסקאות הבאות.

מנותקים
שני בני הזוג אינם מתעניינים בנושאים כלכליים. שני בני הזוג אינם מבינים בנושאים כלכליים. שני בני הזוג שונאים להתעסק בכסף. הדרך בה הם בוחרים זה התעלמות או ניתוק בינם לבין הנושאים הכלכליים. 
זהו דפוס שבו אף אחד מבני הזוג אינו מנהל את העניינים הכספיים של המשפחה.

במסגרת הסטאג' בקורס ליועצים ומאמנים בכלכלת המשפחה, שלמדתי לפני הרבה שנים אצל יוסי אש ונחמן לידור, התבקש כל תלמיד לעשות תהליך ייעוץ למשפחה ולהציג אותו בפני הכיתה.
אחד מעמיתי לקורס הציג משפחה שרמת ההכנסה שלה מעל לממוצע. 

הזוג אמר לו שהם לא מבינים מדוע פקיד הבנק שלהם התקשר אליהם בכעס ואיים לסגור את חשבון הבנק שלהם. היועץ לכלכלת המשפחה בעתיד, מצא מהר מאד שאף לא אחד מבני הזוג בודק את דפי החשבון שלהם בבנק. אף לא אחד מהם התייחס להודעה שהשאיר להם פקיד הבנק לפני שכעס. אף לא אחד מהם קרא את המכתבים ששלח להם הבנק בדואר.

כשהיועץ הסתכל על חשבון הבנק ודיבר עם פקיד הבנק הוא הבין מיד. לבני הזוג היה אובדרפט גדול ממסגרת האשראי שלהם שהלך ותפח. 
במכתבים ביקש הבנק שיקטינו את משיכת היתר שלהם לתוך מסגרת האשראי המאושרת להם. אחרי שלא נעשה דבר בנושא הבנק שלח מכתבים מאימים, שגם מהם התעלמו בני הזוג.

מי שלא יודע מה הנכסים הפיננסיים שיש לו ולא עוקב אחריהם אינו יכול לנהל אותם ואינו יכול לדעת האם הם מנוהלים בכלל או מנוהלים באופן סביר.

מנהלים בלי להבין ובלי לעקוב
דפוס קיצוני פחות הוא דפוס שבו שני בני הזוג אינם מבינים בנושאים כספיים ובכל זאת "מנהלים" את כספיהם.
הם עוקבים מדי פעם אחרי מה שקורה ומוטרדים יתר על המידה מירידה בערך הנכסים הפיננסיים בחודש הנוכחי לעומת החודש הקודם או ברבעון הנוכחי לעומת הרבעון הקודם.
זהו דפוס שכיח אצל לקוחות המגיעים לייעוץ בכלכלת המשפחה.
המאפיינים הבולטים של דפוס כזה הם:

1. השקעה ללא ראייה לטווח זמן ארוך.
התלהבות גדולה בעלייה נקודתית בערך ההשקעות. פאניקה וחשש בירידה נקודתית בערך ההשקעות.

2. השקעה באפיקים בטוחים במחיר של תשואה אפסית או אפילו שלילית.
היות שלא מבינים רוצים פחות להסתכן בוחרים באפיק השקעה שלדעתם הוא הסולידי ביותר. בדרך כלל פיקדון בבנק או תוכנית חיסכון בבנק, שהיום מקבלים עליהם ריבית זניחה. 
אם הם יודעים מה זה אג"ח, ישקיעו גם באג"ח בלי להבין שלפעמים אג"ח הוא אפיק השקעה מסוכן לא פחות ממניות. 

3. חוסר פיזור של השקעות
הם יכולים להיצמד לאפיק אחד "בטוח". למשל: פיקדון שקלי. דוגמה אחרת מניה של חברה יציבה שלעולם לא תרד משמעותית כי מדובר בחברה מצוינת המובילה בתחומה. 
ישראלים רבים שמו את כל כספם במניות של חברה נפלאה כמו חברת טבע. את התוצאה אתם כבר יודעים.

שתי הסוגיות המהותיות

סוגיה ראשונה: התאמה בין מידת הידע והעניין לאופן ההשקעה
זוהי אולי הסוגיה המהותית ביותר. יועצים לכלכלת המשפחה עובדים ביחד עם משפחות על שיפור ההתנהלות הכלכלית שלהן. לפעמים הדרך עוברת דרך פרטים קטנים, למשל: כיצד לנהל באופן חסכוני קניית מזון במרכול?
כשמצליחים במאמץ מתחילים לחסוך. כשהחסכונות מושקעים באופן לא סביר קל לאבד את מה שהושג במאמץ גדול.
הדרך השכיחה ביותר לאובדן ההישגים הכלכליים זו השקעה באופן שאינו מתאים למידת הידע והעניין של המשקיע באפיקי ההשקעה.

העיקרון פשוט: מי שלא יודע ולא מתעניין צריך לשלם למקצוען שינהל לו את ההשקעות. מי שכן יודע יכול לבחור בין ניהול על ידי מקצוען וניהול עצמי.
בין נקודות הקצה האלה יש אינסוף גוונים של אפור. האחריות על ההשקעה צריכה להיות בהתאם למידת הידע וההבנה של אחד או יותר מבין בני הזוג.

סוגיה שניה: מערכת היחסים בין שני בני הזוג
מי מבין שני בני הזוג מטפל בנכסים הפיננסיים: האם זה בן הזוג? בת הזוג או חלוקת האחריות בין שניהם? היא סוגיה בעלת משמעות כלכלית אבל עשויה להיות לה גם משמעות על מערכת היחסים ביניהם.
יש השפעה דו-כוונית: מערכת היחסים משפיעה על זהות הגורם או הגורמים המטפלים בכספים וגם הטעפול בכספים משפיע על מערכת היחסים.

הדוגמה הקיצונית הבאה אינה מתיחסת ללקוחות שלי בכלכלת המשפחה. על פרטיותם של הלקוחות שלי אני חיב לשמור וזה מה שאני עושה.

מדובר באישה וגבר נשואים. האישה, בעלת מקצוע חופשי מכובד, הייתה המפרנסת הראשית, כלומר: זאת שהביאה את מרבית ההכנסות. זכות חתימה בחשבון בבנק הייתה רק לבעל. כשהאישה הייתה צריכה כסף היא הייתה חיבת לבקש אותו מהבעל.
ברור לגמרי שמדובר בדפוס חולני ולא סביר. לא מפתיע שבני הזוג כבר נפרדו מזמן.
מי שניהל באופן כל כך קיצוני את הכספים המשותפים כנראה גם התנהל באופן דומה גם בהיבטים אחרים של החיים המשותפים. 

כשמשפחה פונה אלי לייעוץ בכלכלת המשפחה אני עומד בתוקף על כך ששני בני הזוג ישתתפו בפגישות ויהיו מעורבים בתהליך. במקרים בהם אחד מבני הזוג אינו מעורב כלל בניהול הכספים זו ההזדמנות שלו להיחשף למצב הפיננסי ולהיות מעורב בשיפור ההתנהלות.

יש גם מקרים שהייעוץ הכלכלי הוא הפעם הראשונה, אחרי שנים רבות, שבני הזוג מדברים ביניהם באופן שבו הם מתיחסים זה לזו וזו לזה.

באיזה מוסך לטפל במכונית?

אחת הדוגמאות בפוסט הקודם: סדר עדיפויות, הציגה טיפול ייחודי במשאיות בפקיסטן. הפוסט הזה יתמקד במכוניות בישראל ויעסוק בבחירת מוסך.

מודל גן הילדים
לפני יותר משני עשורים היינו צריכים לבחור גן לבני הבכור. התאמצנו קשות על מנת שיתקבל לגן, שכולם חשבו שהוא גן טוב במיוחד. הוא התקבל, אבל הגן היה רחוק מאד ממה שסיפרו עליו. מהר מאד התברר מקור הפער: בשנים הקודמות הייתה בגן גננת מעולה. בשנה שבני התקבל לגן, היא עזבה.

באופן דומה בחירת מוסך צריכה להביא בחשבון שיש שם מוסכניק אחד לפחות שיודע את מלאכתו. חשוב שגם יהיו ישרים ואמינים.

בהנחה שיש יותר ממוסך אחד עם מוסכניק אחד טוב, נחפש פרמטרים נוספים שיעזרו לנו לבחור מוסך.

מודל המסעדה הכשרה ללא תעודת כשרות
כשהייתי רווק חיפשתי מסעדות עממיות וטובות לאכול בהן. מצאתי מסעדת פועלים קטנה (אלה שישבו לצידי בשולחנות המועטים, כולל השולחן שלי, היו פועלים שעבדו בסביבה). בעל המסעדה חבש כיפה. באחת הפעמים בהן אכלתי, נכנס סועד פוטנציאלי חובש כיפה ושאל את בעל המסעדה האם יש לו תעודת כשרות. "אין לי" ענה בעל המסעדה, "אני אדם דתי ולא אגיש במסעדה אוכל לא כשר. אני יכול לתת לך פרטי התקשרות של הרב שלי ואתה יכול לדבר איתו. הסיבה שאין לי תעודת כשרות היא שהמחיר יקר מדי ואני לא יכול לעמוד בו". חובש הכיפה בחר לאכול במסעדה אחרת. 

גם במוסכים יש שלוש רמות של הסמכה:

1. מוסכים שאינם מורשים, בדומה למסעדה ללא תעודת כשרות. השאלה היא האם אתם מוכנים לסמוך על מי שנמצא שם?

2. מוסכים מורשים של משרד התחבורה

3. מוסכים מורשים של היבואן
מוסך מורשה של היבואן הוא כמובן מורשה גם מטעם משרד התחבורה.

בפסקאות הבאות נדון בהבדלים בין שני הסוגים האחרונים.

אימון גופני ללא תשלום
לפני שנים רבות קניתי מכונית פז'ו משומשת. המכונית נסעה רק כ-20,000 ק"מ לפני שרכשתי אותה. היא טופלה במוסך יבואן באופן סדיר. הכרתי היטב את זאת שקניתי ממנה את הרכב וקיבלתי מידע מהימן ומדויק ביחס למצבה של המכונית ולהיסטוריה שלה.

הכל היה בסדר עד שהגעתי ל-50,000 ק"מ. מאז חסכתי תשלום למכוני ספורט, משום שעסקתי בענף ספורט לא נפוץ: דחיפת מכוניות. בכל פעם שהמכונית נתקעה דחפתי אותה על מנת לנסות להניע אותה.

דילמה
אחרי אחת מהדחיפות הגעתי למוסך המורשה של היבואן. הם אמרו לי שצריך להחליף אביזר. הם הוסיפו שהם לא מייבאים את האביזר לארץ. "מה עושים?" שאלתי. ענו לי שהם ייבאו את אותו מרכיב ברכב במיוחד עבורי, בעלות של קצת יותר מ-20,000 שקל. מחיר המחירון של הרכב המשומש שלי היה כ-30,000 שקל.

הדילמה הייתה: להשבית לחלוטין את הרכב או להשקיע בחלף (מלשון חלפים) במנוע סכום הקרוב למחיר הרכב?

פתרון הדילמה
ניגשתי לאדם שניהל מוסך פרטי בחצרו. הוא לא היה מורשה יבואן ולא מורשה משרד התחבורה. הוא אמר שהוא ינסה להשיג עבורי את החלק. העלות, כולל העבודה שלו, בין 3,000 שקל ל-4,000 שקל. 

הוא השיג את החלק, כנראה ממכונית שעברה תאונה והורדה מהכביש וביצע את העבודה. 

הלקח: לא תמיד מוסך מורשה יבואן ייתן לכם את הפתרון הטוב ביותר. כמעט תמיד מוסך מורשה של היבואן יהיה יקר יותר ממוסך אחר.

איזה סוג מוסך להעדיף?
אם אין לכם מוסכניק שאתם סומכים עליו בעיניים עצומות, כנראה שתעדיפו מוסך מורשה. תצטרכו לבחור בין מוסך מורשה של היבואן לבין מוסך מורשה של משרד התחבורה.

תבררו היטב, שהמוסך המורשה משרד התחבורה, מתמחה בסוג הרכב שלכם. לפעמים אלה שפתחו אותו עבדו שנים ארוכות כשכירים במוסך של היבואן והם מכירים את הרכב לא פחות טוב ולפעמים יותר טוב, מאלה שעובדים במוסך היבואן.

בשנים הראשונות כשיש אחריות לרכב כנראה שלא תגיעו הרבה למוסך ולכן פערי המחירים יהיו פחות משמעותיים. מה שעלול להיות משמעותי, היא התניית האחריות בתנאים מסוימים כמו טיפול במוסך מורשה יבואן וחלפים מקוריים. ייתכן שלא תהיה לכם ברירה ותלכו למוסך מורשה יבואן.

לאחר אותן שנים תצטרכו לבחור. ברוב המקרים יהיו פערים גדולים במחיר לטובת מוסכים שאינם מורשי יבואן. 

תשאלו את עצמכם: מה אתם מפסידים, אם בכלל, כשאתם מטפלים ברכב במוסך מורשה משרד התחבורה? אם לא תהיה לכם תשובה משכנעת, כנראה שאתם צריכים לבחור במוסך כזה.

טיפולוגיה של לקוחות: החמקן

 F-35  החמקן: מטוס
מקור התמונה: ויקיפדיה 

בתמונה למעלה אתם יכולים לראות את מטוס F-35 לייטנינג II, המכונה "החמקן". הוא נקרא "החמקן" משום שהוא מסוגל לחמוק מגילוי על ידי ציוד לגילוי חדירת מטוסים והתראה על החדירה.

תחשבו לרגע שאחריות, מושג אבסטרקטי, הוא דמוי ציוד לזיהוי חדירת מטוסים. הלקוח החמקן יתחמק מאחריות, באופן דומה להתחמקות של מטוס ה F-35.

מה רע באחריות?
לפני כ-30 שנה או יותר למדתי פסיכולוגיה. הנבדקים באחד הניסויים, שלמדתי עליהם היו קופים.
הניסוי נבדל מניסויים אחרים בכך שקוף אחד ניהל משימה, אותה ביצעו קופים אחרים.

לאחר כמה חודשים של ביצוע המשימה, קיבל הקוף-המנהל אולקוס. יתר הקופים לא חלו במחלה זו.
הפרשנות של החוקר הייתה, שהדאגות של הקוף המנהל הן שגרמו לו לחלות באולקוס. 
את המסקנות ניתן להכליל גם להשוואה בין מנהלים אנושיים לכפופים להם.

הלקוח המתחמק מעוניין בחיים טובים. מדוע לקחת אחריות? הדאגות יהרסו אותך. צריך להנות מהרגע. 

כשהמתחמק עובד
 כל עוד הוא עובד בתפקיד שאינו מחייב אחריות גדולה, זה יכול להיות סיפור הצלחה. הוא יבצע את המשימות המוטלות עליו. הוא ייצור אווירה נעימה לחבריו לעבודה ואולי ירתק את חבריו לעבודה בסיפורים מעניינים על החופשות שלו בחוץ לארץ או בארץ, על תחביבים שיש לו, על חבריו ועל בני משפחתו.

העיקרון הפיטרי
העיקרון קרוי על שם לורנס ג'יי פיטר שבספרו משנת 1969 
 The Peter Principle: Why Things Always Go Wrong (תורגם לעברית תחת השם: העיקרון הפיטרי), פירט ותיאר אותו. על פי העיקרון הפיטרי, עובד יתקדם כל עוד הוא מבצע את תפקידו כהלכה. הוא ייתקע בתפקיד שאותו אינו מבצע כהלכה.
זה עשוי לקרות גם לחמקן שלנו. הוא עשוי להתקדם ולקבל תפקיד ניהולי. לפעמים הוא יכול להתקדם גם לדרג ניהולי גבוה. 

על מנת להתחמק מהאחריות הוא עלול לסגל לעצמו דפוסים של לקוחות מסוגים אחרים: המכסה, המנתח המשותק, השבוי והרע. 

דרך אחרת של החמקן להתמודד עם אחריות
כאשר החמקן הוא מנהל בארגון, עשוי להיות לו נתיב עוקף אחריות נוסף. הנתיב הא עובד או מנהל אחר, שייקח את האחריות על עצמו. 

זה יכול להיות מנהל מעליו, שירגיש כל כך אחראי, עד שייקח על עצמו להחליט ולבצע במקום החמקן. 
זה עשוי להיות מנהל עמית, האחראי על תחום הקשור לתחום שבניהולו של החמקן.
זה עשוי להיות גם מנהל האחראי לתחום דומה, שבטוב ליבו מוכן לעזור לעמיתו ולקבל אחריות במקומו. 

החמקן הפרטי

כשהייעוץ הוא אישי או משפחתי, למשל ייעוץ ואימון בכלכלת המשפחה או ייעוץ פרישה (ייעוצים שאני נותן), המצב קשה יותר. בלא מעט מקרים יהיה קושי למצוא מישהו, שייקח את האחריות במקום החמקן.

כאשר החמקן בורח מאחריות בעבודה כשכיר בארגון - נפגע הארגון. לא בהכרח גם החמקן. יכול להיות שהפגיעה אינה קשה, משום שהארגון הוא ארגון גדול יחסית ועבודה אחראית ומקצועית של עמיתיו מביאה את הארגון למצב טוב.

כשמדובר בנושא אישי או עבודה כעצמאי או עבודה בארגון קטן, לא בהכרח יהיו כאלה שיאזנו את הנזקים שהוא גורם.

כיצד מתמודד יועץ עם חמקן?

להלן מספר דרכים על מנת להתמודד עם חמקן:

1. מצא את מי שייקח את האחריות במקומו

לפעמים ניתן להיעזר במנהליו ובעמיתיו בארגון

2. עבוד עם גורם אחר בארגון

לא תמיד ניתן לבצע משימת ייעוץ בנושא אחר במקום הנושא שבאחריות החמקן.

3. הבא את החמקן למצב בו ייקח אחריות

בייעוץ ואימון אישיים ומשפחתיים זה חלק מהותי מהתהליך (ראה למשל: הפרשנית). 

בארגון זה הרבה יותר קשה (לא שזה קל בייעוץ אישי או משפחתי).  קרוב לוודאי שמתווה הייעוץ אינו כולל משאבים לצורך כזה.