למרות שהושפעתי מכמה רעיונות של זן בודהיזם, שתפיסת התחרותיות שלהם רחוקה כמזרח ממערב מתפיסת התחרותיות בעולם המערבי, יש לי ניסיון רב בתחרותיות. בפוסט זה אתאר אותו ואחרי זה אציג כמה רעיונות בהקשר של תחרותיות, שעשויה להיטיב את מצבם של צרכני שירותים פיננסיים (במילים אחרות: לשפר את מצבן הכלכלי של משפחות בישראל).
הרעיונות אינם מחייבים הוצאה כספית משמעותית של המדינה. מצד שני עשויים לעורר התנגדות של כמה קוזקים נגזלים.
תחרותיות בהן השתתפתי ועדיין משתתף
מתחילת לימודי בבית ספר תיכון ועד שהתחלתי ללמוד באוניברסיטה ובו זמנית לעבוד (במשרה מלאה), התחריתי בתחרויות שחמט. רמתי הייתה גבוהה (הכל יחסי).
היום אני משחק בתחרויות ברידג' (הכל יחסי. לטעמי רמתי עדיין אינה גבוהה, אבל אל תדאגו היא תהיה גבוהה) ואפילו כותב בלוג על נושא זה.
תחרותיות בטכנולוגיית המידע
את השיעור הראשון שלי בתחרותיות בתחום זה קיבלתי דווקא כעובד מדינה.
באותה תקופה, פלטפורמת המחשוב השלטת הייתה Mainframe של חברת IBM. מרבית הארגונים בארץ היו Captive Market של החברה. במילים אחרות: בחרו במוצרי החברה ללא תחרות.
על המצב בו לקוח בוחר תמיד מוצר של חברה אחת כבר כתבתי פוסט: טיפולוגיה של לקוחות: השבוי.
המנהלים שלי נהגו אחרת: אצלנו הייתה תחרות אמיתית בין חברת IBM לחברת Hitachi, שייצרה מחשבים תואמים למחשבי ה Mainframe של חברת IBM.
השורה התחתונה הייתה, שעבור אותם מחשבים עם אותה תוכנה שילמנו כ 30% פחות מאחרים כשהם ואנחנו בחרנו בחברת IBM. כשבחרנו בחברת Hitachi שילמנו לפעמים עוד פחות.
כשהפכתי למנהל יישמתי את מה שלמדתי ממנהלי ובאמצעות תחרות הוגנת, השגתי מחירים זולים יותר עבור אותם מוצרים.
כשהפכתי ליועץ עצמאי במכרזים שהובלתי, יישמתי את אותו עיקרון. הלקוחות רק הרוויחו מזה.
כשהתחלתי לכתוב בלוג, כתבתי לא מעט פוסטים בסדרה הנקראת: Vendors Survival. בפוסטים הערכתי את סיכוייהן של חברות מובילות כמו: Facebook, Google, Apple, Microsoft, HP להתקיים בעוד עשר שנים. על מנת לשרוד עליהן להתמודד נכון עם תחרות.
השורה התחתונה של הניסיון שצברתי היא: כשיש תחרות אמיתית הצרכן מרוויח.
כשהתחלתי לכתוב בלוג, כתבתי לא מעט פוסטים בסדרה הנקראת: Vendors Survival. בפוסטים הערכתי את סיכוייהן של חברות מובילות כמו: Facebook, Google, Apple, Microsoft, HP להתקיים בעוד עשר שנים. על מנת לשרוד עליהן להתמודד נכון עם תחרות.
השורה התחתונה של הניסיון שצברתי היא: כשיש תחרות אמיתית הצרכן מרוויח.
תחרותיות אמיתית ותחרותיות מדומה
לפעמים אין תחרותיות אמיתית. מצבים מסוג זה הם:
1. רק לספק/יצרן אחד יש פיתרון אמיתי העונה על צרכים של לקוח מסוים
2. קרטל חברות המתאמות ביניהן
3. יצרן אחד חזק וגדול השולט בשוק ומונע תחרות
כשהמצב הוא שאין תחרות אמיתית, לא בטוח שכדאי לייצר תחרות מדומה או לבחור במוצר של חברה שתיעלם מהשוק כשתצטרכו אותה.
גם הספקים/יצרנים מבינים שאין תחרות אמיתית: תתקשו להוריד את המחיר או לשפר באופן אחר את תנאי הרכישה או השירות.
התחרות בין גדולים לבין קטנים היא נושא מעניין, שכבר כתבתי עליו במקום אחר את פוסט שכותרתו:
Vendors Survival Guide: Supermarket, Grocesry and Kiosk.
1. רק לספק/יצרן אחד יש פיתרון אמיתי העונה על צרכים של לקוח מסוים
2. קרטל חברות המתאמות ביניהן
3. יצרן אחד חזק וגדול השולט בשוק ומונע תחרות
כשהמצב הוא שאין תחרות אמיתית, לא בטוח שכדאי לייצר תחרות מדומה או לבחור במוצר של חברה שתיעלם מהשוק כשתצטרכו אותה.
גם הספקים/יצרנים מבינים שאין תחרות אמיתית: תתקשו להוריד את המחיר או לשפר באופן אחר את תנאי הרכישה או השירות.
התחרות בין גדולים לבין קטנים היא נושא מעניין, שכבר כתבתי עליו במקום אחר את פוסט שכותרתו:
Vendors Survival Guide: Supermarket, Grocesry and Kiosk.
חברת Hertz הייתה גדולה מחברת Avis בתחום השכרת הרכב. הסלוגן בפרסום של Avis היה: "We try harder".
Avis היא חברה גדולה אבל הסלוגן שאימצה מתאר בדיוק את מה שעושות חברות קטנות: הן מתאמצות יותר. המאמץ עשוי להתבטא במוצר טוב יותר, בשירות טוב יותר, בהתייחסות ללקוח ובגמישות במחיר.
לפעמים זה לא מספיק בשביל להתחרות. חברה גדולה או חברות גדולות יותר נהנות מכך שהמותג שלהן ידוע ומוכר, מפריסה גדולה יותר, ממשאבים פיננסיים גדולים יותר.
החברות הגדולות יכולות ומנסות לפעמים למנוע תחרות באמצעות הוצאת הקטנות מהשוק.
לפעמים די בהורדת מחיר גדולה וזמנית על מנת, שהמתחרה הקטן יפשוט את הרגל.
לפעמים מישהו מהגדולים רוכש אותו ולפעמים מגיעים איתו לסיכום, שיסתפק בפלח לקוחות מסוים שאינו מעניין או מעניין פחות את החברות הגדולות.
כל זה בא על מנת להסביר שלא בהכרח מספר גדול יותר של שחקנים בשוק פירושו תחרות אמיתית. לפעמים חשוב יותר שהרגולטור ייצור מצב בו מתחרים קטנים יכולים להתמודד באמת.
במי לפגוע כשאי אפשר להיות ב 100% הוגן
ההעדפה שלי היא הוגנות כלפי כולם: גדולים וקטנים, עשירים ועניים.
אבל אם בכל זאת אין ברירה אלא לקפח מעט מישהו, עדיף שזה יהיה מישהו כמו נוחי דנקנר, אילן בן-דב, עידן עופר, ניר גלעד, קבוצת מכבי תל-אביב בכדורסל (ולא קבוצה ישראלית אחרת שהתקציב שלה 10% מהתקציב של מכבי תל-אביב) או חברת הביטוח מגדל, מאשר המישהו הזה יהיה משפחה ישראלית שמרוויחה 7,000 ש"ח או 10,000 ש"ח לחודש.
אבל אם בכל זאת אין ברירה אלא לקפח מעט מישהו, עדיף שזה יהיה מישהו כמו נוחי דנקנר, אילן בן-דב, עידן עופר, ניר גלעד, קבוצת מכבי תל-אביב בכדורסל (ולא קבוצה ישראלית אחרת שהתקציב שלה 10% מהתקציב של מכבי תל-אביב) או חברת הביטוח מגדל, מאשר המישהו הזה יהיה משפחה ישראלית שמרוויחה 7,000 ש"ח או 10,000 ש"ח לחודש.
אם נחזור לפסקה הקודמת, בהחלט יש מצבים בהם הרגולטור צריך לפגוע בשחקנים גדולים וחזקים על מנת לאפשר תחרות אמיתית.
דוגמה לתחרות אמיתית בשוק הפנסיוני
הסתדרות עובדי המדינה הוציאה מכרז לקרן פנסיה שתנהל את החיסכון הפנסיוני של הדור החדש של עובדי מדינה, שאינו זכאי לפנסיה תקציבית.
הספק שניהל את החיסכון הפנסיוני של אותם עובדים, חברת כלל ביטוח, הניח שהמכרז הוא מכרז ללא תחרות אמיתית ושזכייתו מובטחת. על בסיס הנחה זו דרש עמלות גבוהות.
טוב עשתה הסתדרות עובדי המדינה, שבחרה בחברה קטנה בשוק זה: דש-מיטב. העמלות שהיא דרשה היו הרבה יותר נמוכות.
כלל ביטוח (הקוזק הנגזל) טענה, שדש-מיטב מעולם לא ניהלה בקרן הפנסיה שלה סכומים כאלה ולכן לא היה צריך לבחור בה.
אין שום בסיס לטענה שזה יפגע בחוסכים. עוד לפני האיחוד ביניהן ניהלו דש ומיטב קופות גמל וקרנות השתלמות. נדמה לי שהן לא ניהלו את זה רע (אתם מוזמנים לבדוק בגמל נט).
אם להאמין לעיתונאי כלכליסט שאול אמסטרדמסקי, בסדרת הכתבות שלו בערבות הפנסיה, כל הגורמים המנהלים קרנות פנסיה, משקיעים באופן דומה על מנת שלא ישיגו חס וחלילה תשואה נמוכה משמעותית ממתחריהם בטווח זמן קצר. אם הוא צודק, הסיכויים שעובדי המדינה יקבלו תשואה גבוהה יותר בכלל ביטוח, שתכסה את הפער הענקי בעמלות, נמוכים.
אפילו אם נניח, שדש-מיטב תפשוט את הרגל, אני בטוח שכל אחד משלושת השחקנים הגדולים בשוק של קרנות הפנסיה (כלל ביטוח, מנורה, מגדל), ישמח לרכוש את תיקי קרן הפנסיה של החברה, ללא פגיעה בחוסכים.
דוגמה לתחרות אמיתית בשוק הפנסיוני
הסתדרות עובדי המדינה הוציאה מכרז לקרן פנסיה שתנהל את החיסכון הפנסיוני של הדור החדש של עובדי מדינה, שאינו זכאי לפנסיה תקציבית.
הספק שניהל את החיסכון הפנסיוני של אותם עובדים, חברת כלל ביטוח, הניח שהמכרז הוא מכרז ללא תחרות אמיתית ושזכייתו מובטחת. על בסיס הנחה זו דרש עמלות גבוהות.
טוב עשתה הסתדרות עובדי המדינה, שבחרה בחברה קטנה בשוק זה: דש-מיטב. העמלות שהיא דרשה היו הרבה יותר נמוכות.
כלל ביטוח (הקוזק הנגזל) טענה, שדש-מיטב מעולם לא ניהלה בקרן הפנסיה שלה סכומים כאלה ולכן לא היה צריך לבחור בה.
אין שום בסיס לטענה שזה יפגע בחוסכים. עוד לפני האיחוד ביניהן ניהלו דש ומיטב קופות גמל וקרנות השתלמות. נדמה לי שהן לא ניהלו את זה רע (אתם מוזמנים לבדוק בגמל נט).
אם להאמין לעיתונאי כלכליסט שאול אמסטרדמסקי, בסדרת הכתבות שלו בערבות הפנסיה, כל הגורמים המנהלים קרנות פנסיה, משקיעים באופן דומה על מנת שלא ישיגו חס וחלילה תשואה נמוכה משמעותית ממתחריהם בטווח זמן קצר. אם הוא צודק, הסיכויים שעובדי המדינה יקבלו תשואה גבוהה יותר בכלל ביטוח, שתכסה את הפער הענקי בעמלות, נמוכים.
אפילו אם נניח, שדש-מיטב תפשוט את הרגל, אני בטוח שכל אחד משלושת השחקנים הגדולים בשוק של קרנות הפנסיה (כלל ביטוח, מנורה, מגדל), ישמח לרכוש את תיקי קרן הפנסיה של החברה, ללא פגיעה בחוסכים.
רעיון 1: להגדיל את התחרותיות בקרנות ההשתלמות
השוק הפיננסי בישראל עובר שינוי: כוחן של חברות הביטוח גדל וכוחם של הבנקים קטן. חברות הביטוח מנהלות חלק גדול מהכספים בקופות גמל ובקרנות השתלמות. בעבר היו אלה הבנקים, שניהלו מכשירי חיסכון אלה. על פי אחד העיתונים הכלכליים, בקרוב צפוי סכום הכספים המנוהלים על ידי חברות הביטוח לעבור את הסכום המנוהל על ידי הבנקים. הגורם העיקרי לכך הוא ההפרשות לחסכונות פנסיוניים.
קופות הגמל הן חיסכון פנסיוני. קרנות ההשתלמות אינן חיסכון פנסיוני.
אם ייאסר על חברות הביטוח לנהל קרנות השתלמות יקטן כוחן. את קרנות ההשתלמות שלהן הן יאלצו למכור לבתי ההשקעות המנהלים קרנות השתלמות.
הקטנת כוחן של חברות הביטוח תגדיל את התחרותיות האמיתית.
קופות הגמל הן חיסכון פנסיוני. קרנות ההשתלמות אינן חיסכון פנסיוני.
אם ייאסר על חברות הביטוח לנהל קרנות השתלמות יקטן כוחן. את קרנות ההשתלמות שלהן הן יאלצו למכור לבתי ההשקעות המנהלים קרנות השתלמות.
הקטנת כוחן של חברות הביטוח תגדיל את התחרותיות האמיתית.
רעיון 2: לרדת ליגה
בכל ענפי הספורט קבוצה שמסיימת במקומות נמוכים במיוחד, יורדת ליגה.
מדוע לא להחיל רעיון דומה על גופים המנהלים קופות גמל וקרנות השתלמות?
במקום להסתפק במתן נתונים משווים בגמל נט, שחלק גדול מהציבור, אינו מודע לקיומם וחלק אחר אינו מבין אותם, אפשר לקבוע קריטריונים שיאסרו על אלה, שהתוצאות שלהם גרועות במיוחד לקלוט חוסכים חדשים במשך שנה.
כמובן שהקריטריון צריך להתייחס לתשואות של תקופה ארוכה (למשל חמש שנים) ולהתייחס לרמת הסיכון.
הקריטריון צריך להגדיר סף של ביצועים גרועים במיוחד, שמי שנמצא מתחתיו, לא יוכל לפתוח קופות גמל/קרנות השתלמות במשך שנה.
דוגמה: מי שבמסלול המנייתי השיגה קופת הגמל שבניהולו,בשקלול של 5 שנים, תשואה של 15% (האחוז הוא להדגמה בלבד. אפשר להגדיר ערך סף אחר) פחות מהממוצע של כל האחרים, לא יוכל במשך שנה לצרף חוסכים חדשים לאותה קופת גמל או לפתוח קופות גמל מנייתיות חדשות לחוסכים ותיקים.
יגידו לכם שזה מזל. יגידו לכם שמצמצמים תחרותיות. יגידו לכם שמי שיעמוד לפני פסילה, ישקיע לטווח קצר במטרה לקבל תשואה גבוהה ולעבור את הסף.
אני יכול להגיד לכם, שבנוסף למזל יש שני גורמים נוספים: ידע ורצון להתאמץ. אישית אני נוטה לייחס משקל גדול יותר לשני האחרונים ומשקל קטן יותר למזל.
אני יכול להגיד לכם, שמי שמנהל את כספי החיסכון שלכם באופן ראוי לא יצטרך להשקיע לטווח קצר לקראת סוף התקופה על מנת לעבור את ערך הסף הנמוך בהרבה מהממוצע.
אני יכול להגיד לכם שלא כל כך קשה להבחין בשינוי מדיניות השקעה, הנועד לנסות לעבור את הסף לקראת סוף התקופה.
אני יכול להגיד לכם שמי שמנהל את כספכם גרוע במיוחד, אינו תורם לתחרותיות ורק גורם לכם נזק.
השורה התחתונה
תחרותיות אמיתית פועלת לטובת הצרכן. ייתכן שאפשר לאמץ את הרעיונות שהצעתי. ייתכן שניתן לממש רעיונות מוצלחים יותר, אבל בכל מקרה טובת החוסכים הפנסיוניים בישראל מחייבת שינוי לכיוון של תחרותיות אמיתית שתפעל לטובת החוסכים.
מדוע לא להחיל רעיון דומה על גופים המנהלים קופות גמל וקרנות השתלמות?
במקום להסתפק במתן נתונים משווים בגמל נט, שחלק גדול מהציבור, אינו מודע לקיומם וחלק אחר אינו מבין אותם, אפשר לקבוע קריטריונים שיאסרו על אלה, שהתוצאות שלהם גרועות במיוחד לקלוט חוסכים חדשים במשך שנה.
כמובן שהקריטריון צריך להתייחס לתשואות של תקופה ארוכה (למשל חמש שנים) ולהתייחס לרמת הסיכון.
הקריטריון צריך להגדיר סף של ביצועים גרועים במיוחד, שמי שנמצא מתחתיו, לא יוכל לפתוח קופות גמל/קרנות השתלמות במשך שנה.
דוגמה: מי שבמסלול המנייתי השיגה קופת הגמל שבניהולו,בשקלול של 5 שנים, תשואה של 15% (האחוז הוא להדגמה בלבד. אפשר להגדיר ערך סף אחר) פחות מהממוצע של כל האחרים, לא יוכל במשך שנה לצרף חוסכים חדשים לאותה קופת גמל או לפתוח קופות גמל מנייתיות חדשות לחוסכים ותיקים.
יגידו לכם שזה מזל. יגידו לכם שמצמצמים תחרותיות. יגידו לכם שמי שיעמוד לפני פסילה, ישקיע לטווח קצר במטרה לקבל תשואה גבוהה ולעבור את הסף.
אני יכול להגיד לכם, שבנוסף למזל יש שני גורמים נוספים: ידע ורצון להתאמץ. אישית אני נוטה לייחס משקל גדול יותר לשני האחרונים ומשקל קטן יותר למזל.
אני יכול להגיד לכם, שמי שמנהל את כספי החיסכון שלכם באופן ראוי לא יצטרך להשקיע לטווח קצר לקראת סוף התקופה על מנת לעבור את ערך הסף הנמוך בהרבה מהממוצע.
אני יכול להגיד לכם שלא כל כך קשה להבחין בשינוי מדיניות השקעה, הנועד לנסות לעבור את הסף לקראת סוף התקופה.
אני יכול להגיד לכם שמי שמנהל את כספכם גרוע במיוחד, אינו תורם לתחרותיות ורק גורם לכם נזק.
השורה התחתונה
תחרותיות אמיתית פועלת לטובת הצרכן. ייתכן שאפשר לאמץ את הרעיונות שהצעתי. ייתכן שניתן לממש רעיונות מוצלחים יותר, אבל בכל מקרה טובת החוסכים הפנסיוניים בישראל מחייבת שינוי לכיוון של תחרותיות אמיתית שתפעל לטובת החוסכים.
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה