הפוסט הקודם: מדוע לא מגיעים לייעוץ בכלכלת המשפחה? תיאר את הרקע לפוסט זה ולבאים אחריו. פוסט זה יתמקד באחת הסיבות השכיחות להימנעות מייעוץ כזה. זו אולי הסיבה השכיחה ביותר.
הטענה היא שמי שממילא מצבו הכלכלי גרוע או שהוצאותיו עולות על הכנסותיו, לא יכול להרשות לעצמו הוצאה נוספת על ייעוץ בכלכלת המשפחה.
בהמשך הפוסט אסביר מדוע, כמעט תמיד, זו טענה מופרכת חסרת היגיון.
מדוע "כמעט תמיד" ולא תמיד? אם הגעתם לפת לחם, קרוב לוודאי שהטענה מוצדקת במקרה שלכם. אם מצבכם קצת יותר טוב זו כבר טענה מופרכת.
האם מישהו שמצבו הכלכלי רעוע אינו מוציא כסף?
התשובה לשאלה זו היא שלילית. גם משפחות שמצבן הכלכלי רע במיוחד מוציאות כסף.
השאלה היא לא האם להוציא כסף אלא על מה להוציא כסף?
שאלה שנייה חשובה, שאפשר לשאול היא: כמה כסף אפשר להוציא?
השאלה הראשונה הרבה יותר חשובה מהשנייה. השאלה הראשונה היא בעצם קביעת סדרי עדיפויות: על מה להוציא כסף ועל מה להימנע מהוצאת כסף?
אנלוגיה: חברה בקשיים
נשווה את המשפחה שמצבה הכלכלי רעוע לחברה עסקית הסובלת מהפסדים מתמשכים. לחברה אין ברירה אלא לקצץ בהוצאותיה.
האם לקצץ בהוצאות הבאות?
1. נופשונים - לדעתי כן. מדוע להמשיך לחגוג כשמפסידים?
2. בונוסים למנהלים בכירים - בהחלט לקצץ. למנהלים הבכירים יש חלק בכישלון. לא תמיד הם אשמים, אבל כפי שלא תמיד ההצלחה היא בגללם ולמרות זאת הם מקבלים בונוס מוגדל, כך כשמפסידים, המנהלים הבכירים צריכים להיות הראשונים שישלמו מכיסם על כך.
3. הוצאות משרד, כוח אדם במטה, משרדים מפוארים וכיו"ב - לקצץ. מדובר בתקורה, שבמצב לא טוב החברה לא יכולה להרשות לעצמה לשלם עליה.
4. המשך פיתוח של מוצר חדש שכמעט והסתיים פיתוחו - בשום פנים ואופן לא לקצץ. פיתוח המוצר החדש הוא השקעה ולא הוצאה. ייתכן שהוא יהיה מנוע צמיחה שיוציא את החברה ממשבר. ייתכן שהוא יעשה את ההבדל בינה לבין המתחרים.
5. הוצאות פרסום - לא יודע. צריך לבחון. אם זה מנוהל נכון ועשוי להגדיל את רווחי החברה, אולי זה לא הזמן הנכון לקצץ.
הצגתי מספר סעיפי עלות לדוגמה, חלקם הם הוצאה, שאין לה זיקה ישירה או קרובה להכנסה וחלקן הן השקעה או הוצאה שעשויה להגדיל את המכירות והרווחים.
משפחה בקשיים
בדומה לחברה בקשיים, למשפחה בקשיים כלכליים יש סעיפי הוצאה (למשל: קניית מותגים, נסיעות לחו"ל וכיו"ב). יש לה גם סעיפים שהם השקעה, למשל: הוצאה על לימודים מקצועיים, שאולי יגדילו בעתיד את ההכנסות. אפשר לראות גם הוצאה על חינוך לילדים כהשקעה. אולי בזכות ההוצאה הזו, עוד עשר-עשרים שנים הילדים יזדקקו לפחות תמיכה כספית מההורים. אולי בעוד ארבעים-חמישים הילדים יוכלו לתמוך כספית בהורים, אם יזדקקו לכך.
האם הוצאה על ייעוץ בכלכלת המשפחה היא השקעה?
במקרים רבים התשובה היא חיובית.
כפי שכבר ראיתם בפסקה הקודמת, משפחה הבאה לייעוץ עשויה ללמוד כיצד להגדיר סדרי עדיפויות בהוצאות. היא גם עשויה ללמוד כיצד לכמת, לנהל, למדוד ולבקר את ההוצאות. היא עשויה גם ללמוד כיצד לנהל את ההכנסות ואת הנכסים הכלכליים שלה.
זה יכול לשמש אותה כל החיים ולהביא תועלות מצטברות.
במקרים רבים עשויות להיות גם תועלות קונקרטיות מדידות, שמחזירות מהר את ההשקעה הלא גדולה בייעוץ. בפסקאות הבאות אביא שלוש דוגמאות. ברמת העיקרון, התיאור שלהן מתאר את העובדות. נמנעתי מפרטים מזהים, בגלל חובת הסודיות שלי כלפי לקוחותיי ולכן לפעמים שונו והושמטו פרטים.
דוגמה 1: לשמור על הבית
בוודאי נתקלתם במשפחות אצלן ההוצאות השוטפות גדולות מההכנסות השוטפות והאוברדרפט שלהם, גדל ותופח.
אם יש להם מזל, מדי פעם, פדיון קרן ההשתלמות או תמיכה מההורים סוגרים את האוברדרפט לתקופה קצרה.
אם אין להם מזל, ואין קרן השתלמות או הורים שיסגרו את האוברדרפט שלהם, הם נמצאים בגרף התרסקות. הם מחסלים חסכונות ולוקחים עוד הלוואות, עד שזה נגמר.
ומה עכשיו אחרי שנגמרו כל המשאבים? אין ברירה מוכרים את הדירה, שרכשו בעמל רב.
לאנשים הנמצאים בתסריט הזה יש שלוש בעיות:
1. הם מוציאים יותר מההכנסות שלהם
2. הם לא יודעים שזה המצב או לא יודעים עד כמה גדול הפער בין ההוצאות להכנסות.
3. הם לא מבינים שבעוד כמה שנים ועוד כמה חודשים זה עלול להיגמר במכירת הדירה.
התוצאה הראשונה של תהליך ייעוץ היא, שהם יודעים מה המצב ומבינים שהם בתהליך התרסקות כלכלי.
מעטים מבינים את זה ברגע שהיועץ בונה ביחד איתם מאזן הוצאות והכנסות. אחרים זקוקים לתהליך, קצר או ארוך, שיביא לאסימון שלהם לרדת.
זה בדיוק מה שקרה לכמה מלקוחותיי בעבר, לו היו ממשיכים בדפוס ההוצאות וההכנסות היו מהר מאד נותרים ללא דירה. זה לא קרה. המשפחות האלה גרות עדיין בדירה שלהן.
השלב הבא לאחר ההבנה הוא תכנית התמודדות: כיצד להוציא פחות? כיצד להוציא על פי סדרי עדיפויות וכיצד להגדיל את ההכנסות?
לאחר שהמשפחה, בעזרתי, בנתה תכנית התמודדות, מגיע שלב חשוב לא פחות: מימוש התכנית ובקרה על מימושה. אצל הלקוחות שלי בליווי שלי.
חיסכון של שכר דירה לאורך שנים רבות אינו בר השוואה לתשלום עבור ייעוץ, שלא לדבר על חסרונות נוספים של היוותרות ללא דירה.
דוגמה 2: ביטוח ללא סיכוי לאירוע המאפשר תביעה
מרבית המשפחות שפגשתי, שילמו פרמיה חודשית לביטוח. העסקה היא שבהתרחש אירוע שביטחתם, תוכלו לתבוע מהחברה תשלום. אבל מדוע לבטח משהו שלעולם לא תוכלו לתבוע את חברת הביטוח? אין שום היגיון בביטוח כזה. במהלך ייעוץ בכלכלת המשפחה מצאתי משפחות, ששילמו עשרות ואפילו מאות שקלים בחודש, שזו הייתה מתכונת הביטוח שלהם.
רק ביטול הביטוח מחזיר את עלות הייעוץ לאחר תקופה לא ארוכה.
זהו מקרה קיצוני. במהלך הייעוץ מגלים ביטוחים בעייתיים: המקרה הנפוץ הוא כפל ביטוח. שילמתם לשני גורמים על מנת לבטח את אותו אירוע. אם האירוע יתרחש, חס וחלילה, לא תקבלו תשלום כפול: או שתקבלו תשלום רק מאחד הגורמים או שהם יתחלקו בתשלום. כנראה שאתם גם תתרוצצו יותר ותקבלו את התשלום במועד מאוחר יותר, בהשוואה למצב בו ביטלתם את אחד הביטוחים וגם חסכתם כסף בכל חודש.
יש גם מקרים הרבה פחות נפוצים. אולי אינכם יודעים, אבל יש סוגי ביטוח בהם גברים משלמים יותר (ביטוח רכב) ויש סוגי ביטוח בהם נשים משלמות יותר (ביטוח סיעודי). הסיבה פשוטה: חברות הביטוח מעריכות שמגדר מסוים יעלה להם יותר ולכן הפרמיה החודשית שהוא משלם גבוהה יותר.
כך למשל, תוחלת החיים של נשים גבוהה מתוחלת החיים של גברים. בממוצע, חברת הביטוח תשלם לאישה יותר מאשר לגבר עבור טיפול סיעודי.
המקרה הספציפי שגיליתי לאחד הלקוחות קשור בביטוח בו מגדר מסוים משלם יותר. מה לעשות והיום נותנים שמות פרטיים דו-מיניים. הטעות שגיליתי בפוליסה הייתה במין המבוטח, בעל שם שיכול להינתן לגבר או לאישה. לא סכום גדול בחיסכון החודשי, אבל תחשבו אותו על כמה עשרות שנים.
דוגמה 3: חיסכון פנסיוני
כבר כתבתי פוסטים על הכיוון הכללי של החיסכון הפנסיוני בישראל, למשל: פנסיה: מה אפשר ללמד מהעבר על העתיד?. הכיוון הוא הרעת תנאי החיסכון: תשלמו יותר תקבלו פחות. ברור לגמרי, שמעבר של חוסך פנסיוני מתכנית ותיקה וטובה לתכנית עכשווית, יעלה לו לא מעט בגובה קצבת הפנסיה החודשית שיקבל. זה יכול להגיע לפעמים להפרש של אלפי שקלים לחודש.
הימנעות ממעבר לתכנית חיסכון פנסיוני לתכנית חיסכון פנסיוני הרבה פחות טובה, זה מה שהרוויח מישהו שקיבל ממני ייעוץ בכלכלת המשפחה. כשגיליתי שהפסיק לשלם סדיר לחיסכון הפנסיוני לאחר פיטורים, הסברתי שעליו לחדש מידית את התשלום, שאם לא כן תהפוך פוליסת ביטוח המנהלים שלו למסולקת. בשפה פושטה ומובנת יותר: הוא לא יוכל להמשיך לחסוך בה במקום העבודה החדש שימצא וייאלץ לפתוח חיסכון פנסיוני חדש.
השורה התחתונה
מקווה שהדוגמאות עזרו לכם להבין מדוע תשלום לייעוץ בכלכלת המשפחה עשוי להיות החלטה כלכלית נבונה, שמחזירה בקלות את ההשקעה.
אלה רק דוגמאות, פשוטות יחסית. הייעוץ עשי להניב רווחים וחסכונות רבים אחרים, בהתאם למאפייני המשפחה.
לא תמיד יהיו תוצאות כאלה. זה תלוי גם במה שתעשה המשפחה, עם המידע והכלים שתקבל.
יש גם מקרים נדירים, שבהם אין סיכוי שתצמח תועלת כלשהי למשפחה. כשאני מעריך שזה המצב, בפגישה הראשונה (ללא תשלום) או בשיחה טלפונית, אני מודיע למשפחה שלא כדאי לה לבצע ייעוץ. אני גם מסביר לה מדוע.
הטענה היא שמי שממילא מצבו הכלכלי גרוע או שהוצאותיו עולות על הכנסותיו, לא יכול להרשות לעצמו הוצאה נוספת על ייעוץ בכלכלת המשפחה.
בהמשך הפוסט אסביר מדוע, כמעט תמיד, זו טענה מופרכת חסרת היגיון.
מדוע "כמעט תמיד" ולא תמיד? אם הגעתם לפת לחם, קרוב לוודאי שהטענה מוצדקת במקרה שלכם. אם מצבכם קצת יותר טוב זו כבר טענה מופרכת.
האם מישהו שמצבו הכלכלי רעוע אינו מוציא כסף?
התשובה לשאלה זו היא שלילית. גם משפחות שמצבן הכלכלי רע במיוחד מוציאות כסף.
השאלה היא לא האם להוציא כסף אלא על מה להוציא כסף?
שאלה שנייה חשובה, שאפשר לשאול היא: כמה כסף אפשר להוציא?
השאלה הראשונה הרבה יותר חשובה מהשנייה. השאלה הראשונה היא בעצם קביעת סדרי עדיפויות: על מה להוציא כסף ועל מה להימנע מהוצאת כסף?
אנלוגיה: חברה בקשיים
נשווה את המשפחה שמצבה הכלכלי רעוע לחברה עסקית הסובלת מהפסדים מתמשכים. לחברה אין ברירה אלא לקצץ בהוצאותיה.
האם לקצץ בהוצאות הבאות?
1. נופשונים - לדעתי כן. מדוע להמשיך לחגוג כשמפסידים?
2. בונוסים למנהלים בכירים - בהחלט לקצץ. למנהלים הבכירים יש חלק בכישלון. לא תמיד הם אשמים, אבל כפי שלא תמיד ההצלחה היא בגללם ולמרות זאת הם מקבלים בונוס מוגדל, כך כשמפסידים, המנהלים הבכירים צריכים להיות הראשונים שישלמו מכיסם על כך.
3. הוצאות משרד, כוח אדם במטה, משרדים מפוארים וכיו"ב - לקצץ. מדובר בתקורה, שבמצב לא טוב החברה לא יכולה להרשות לעצמה לשלם עליה.
4. המשך פיתוח של מוצר חדש שכמעט והסתיים פיתוחו - בשום פנים ואופן לא לקצץ. פיתוח המוצר החדש הוא השקעה ולא הוצאה. ייתכן שהוא יהיה מנוע צמיחה שיוציא את החברה ממשבר. ייתכן שהוא יעשה את ההבדל בינה לבין המתחרים.
5. הוצאות פרסום - לא יודע. צריך לבחון. אם זה מנוהל נכון ועשוי להגדיל את רווחי החברה, אולי זה לא הזמן הנכון לקצץ.
הצגתי מספר סעיפי עלות לדוגמה, חלקם הם הוצאה, שאין לה זיקה ישירה או קרובה להכנסה וחלקן הן השקעה או הוצאה שעשויה להגדיל את המכירות והרווחים.
משפחה בקשיים
בדומה לחברה בקשיים, למשפחה בקשיים כלכליים יש סעיפי הוצאה (למשל: קניית מותגים, נסיעות לחו"ל וכיו"ב). יש לה גם סעיפים שהם השקעה, למשל: הוצאה על לימודים מקצועיים, שאולי יגדילו בעתיד את ההכנסות. אפשר לראות גם הוצאה על חינוך לילדים כהשקעה. אולי בזכות ההוצאה הזו, עוד עשר-עשרים שנים הילדים יזדקקו לפחות תמיכה כספית מההורים. אולי בעוד ארבעים-חמישים הילדים יוכלו לתמוך כספית בהורים, אם יזדקקו לכך.
האם הוצאה על ייעוץ בכלכלת המשפחה היא השקעה?
במקרים רבים התשובה היא חיובית.
כפי שכבר ראיתם בפסקה הקודמת, משפחה הבאה לייעוץ עשויה ללמוד כיצד להגדיר סדרי עדיפויות בהוצאות. היא גם עשויה ללמוד כיצד לכמת, לנהל, למדוד ולבקר את ההוצאות. היא עשויה גם ללמוד כיצד לנהל את ההכנסות ואת הנכסים הכלכליים שלה.
זה יכול לשמש אותה כל החיים ולהביא תועלות מצטברות.
במקרים רבים עשויות להיות גם תועלות קונקרטיות מדידות, שמחזירות מהר את ההשקעה הלא גדולה בייעוץ. בפסקאות הבאות אביא שלוש דוגמאות. ברמת העיקרון, התיאור שלהן מתאר את העובדות. נמנעתי מפרטים מזהים, בגלל חובת הסודיות שלי כלפי לקוחותיי ולכן לפעמים שונו והושמטו פרטים.
דוגמה 1: לשמור על הבית
בוודאי נתקלתם במשפחות אצלן ההוצאות השוטפות גדולות מההכנסות השוטפות והאוברדרפט שלהם, גדל ותופח.
אם יש להם מזל, מדי פעם, פדיון קרן ההשתלמות או תמיכה מההורים סוגרים את האוברדרפט לתקופה קצרה.
אם אין להם מזל, ואין קרן השתלמות או הורים שיסגרו את האוברדרפט שלהם, הם נמצאים בגרף התרסקות. הם מחסלים חסכונות ולוקחים עוד הלוואות, עד שזה נגמר.
ומה עכשיו אחרי שנגמרו כל המשאבים? אין ברירה מוכרים את הדירה, שרכשו בעמל רב.
לאנשים הנמצאים בתסריט הזה יש שלוש בעיות:
1. הם מוציאים יותר מההכנסות שלהם
2. הם לא יודעים שזה המצב או לא יודעים עד כמה גדול הפער בין ההוצאות להכנסות.
3. הם לא מבינים שבעוד כמה שנים ועוד כמה חודשים זה עלול להיגמר במכירת הדירה.
התוצאה הראשונה של תהליך ייעוץ היא, שהם יודעים מה המצב ומבינים שהם בתהליך התרסקות כלכלי.
מעטים מבינים את זה ברגע שהיועץ בונה ביחד איתם מאזן הוצאות והכנסות. אחרים זקוקים לתהליך, קצר או ארוך, שיביא לאסימון שלהם לרדת.
זה בדיוק מה שקרה לכמה מלקוחותיי בעבר, לו היו ממשיכים בדפוס ההוצאות וההכנסות היו מהר מאד נותרים ללא דירה. זה לא קרה. המשפחות האלה גרות עדיין בדירה שלהן.
השלב הבא לאחר ההבנה הוא תכנית התמודדות: כיצד להוציא פחות? כיצד להוציא על פי סדרי עדיפויות וכיצד להגדיל את ההכנסות?
לאחר שהמשפחה, בעזרתי, בנתה תכנית התמודדות, מגיע שלב חשוב לא פחות: מימוש התכנית ובקרה על מימושה. אצל הלקוחות שלי בליווי שלי.
חיסכון של שכר דירה לאורך שנים רבות אינו בר השוואה לתשלום עבור ייעוץ, שלא לדבר על חסרונות נוספים של היוותרות ללא דירה.
דוגמה 2: ביטוח ללא סיכוי לאירוע המאפשר תביעה
מרבית המשפחות שפגשתי, שילמו פרמיה חודשית לביטוח. העסקה היא שבהתרחש אירוע שביטחתם, תוכלו לתבוע מהחברה תשלום. אבל מדוע לבטח משהו שלעולם לא תוכלו לתבוע את חברת הביטוח? אין שום היגיון בביטוח כזה. במהלך ייעוץ בכלכלת המשפחה מצאתי משפחות, ששילמו עשרות ואפילו מאות שקלים בחודש, שזו הייתה מתכונת הביטוח שלהם.
רק ביטול הביטוח מחזיר את עלות הייעוץ לאחר תקופה לא ארוכה.
זהו מקרה קיצוני. במהלך הייעוץ מגלים ביטוחים בעייתיים: המקרה הנפוץ הוא כפל ביטוח. שילמתם לשני גורמים על מנת לבטח את אותו אירוע. אם האירוע יתרחש, חס וחלילה, לא תקבלו תשלום כפול: או שתקבלו תשלום רק מאחד הגורמים או שהם יתחלקו בתשלום. כנראה שאתם גם תתרוצצו יותר ותקבלו את התשלום במועד מאוחר יותר, בהשוואה למצב בו ביטלתם את אחד הביטוחים וגם חסכתם כסף בכל חודש.
יש גם מקרים הרבה פחות נפוצים. אולי אינכם יודעים, אבל יש סוגי ביטוח בהם גברים משלמים יותר (ביטוח רכב) ויש סוגי ביטוח בהם נשים משלמות יותר (ביטוח סיעודי). הסיבה פשוטה: חברות הביטוח מעריכות שמגדר מסוים יעלה להם יותר ולכן הפרמיה החודשית שהוא משלם גבוהה יותר.
כך למשל, תוחלת החיים של נשים גבוהה מתוחלת החיים של גברים. בממוצע, חברת הביטוח תשלם לאישה יותר מאשר לגבר עבור טיפול סיעודי.
המקרה הספציפי שגיליתי לאחד הלקוחות קשור בביטוח בו מגדר מסוים משלם יותר. מה לעשות והיום נותנים שמות פרטיים דו-מיניים. הטעות שגיליתי בפוליסה הייתה במין המבוטח, בעל שם שיכול להינתן לגבר או לאישה. לא סכום גדול בחיסכון החודשי, אבל תחשבו אותו על כמה עשרות שנים.
דוגמה 3: חיסכון פנסיוני
כבר כתבתי פוסטים על הכיוון הכללי של החיסכון הפנסיוני בישראל, למשל: פנסיה: מה אפשר ללמד מהעבר על העתיד?. הכיוון הוא הרעת תנאי החיסכון: תשלמו יותר תקבלו פחות. ברור לגמרי, שמעבר של חוסך פנסיוני מתכנית ותיקה וטובה לתכנית עכשווית, יעלה לו לא מעט בגובה קצבת הפנסיה החודשית שיקבל. זה יכול להגיע לפעמים להפרש של אלפי שקלים לחודש.
הימנעות ממעבר לתכנית חיסכון פנסיוני לתכנית חיסכון פנסיוני הרבה פחות טובה, זה מה שהרוויח מישהו שקיבל ממני ייעוץ בכלכלת המשפחה. כשגיליתי שהפסיק לשלם סדיר לחיסכון הפנסיוני לאחר פיטורים, הסברתי שעליו לחדש מידית את התשלום, שאם לא כן תהפוך פוליסת ביטוח המנהלים שלו למסולקת. בשפה פושטה ומובנת יותר: הוא לא יוכל להמשיך לחסוך בה במקום העבודה החדש שימצא וייאלץ לפתוח חיסכון פנסיוני חדש.
השורה התחתונה
מקווה שהדוגמאות עזרו לכם להבין מדוע תשלום לייעוץ בכלכלת המשפחה עשוי להיות החלטה כלכלית נבונה, שמחזירה בקלות את ההשקעה.
אלה רק דוגמאות, פשוטות יחסית. הייעוץ עשי להניב רווחים וחסכונות רבים אחרים, בהתאם למאפייני המשפחה.
לא תמיד יהיו תוצאות כאלה. זה תלוי גם במה שתעשה המשפחה, עם המידע והכלים שתקבל.
יש גם מקרים נדירים, שבהם אין סיכוי שתצמח תועלת כלשהי למשפחה. כשאני מעריך שזה המצב, בפגישה הראשונה (ללא תשלום) או בשיחה טלפונית, אני מודיע למשפחה שלא כדאי לה לבצע ייעוץ. אני גם מסביר לה מדוע.
